Собеседование РОПа: вопросы и задания

Собеседование РОПа — это оценка кандидата, претендующего на должность руководителя отдела продаж с помощью вопросов, практических тестов и заданий. Прежде всего проясним, кто же такой РОП — это руководитель отдела продаж, то есть менеджер, занимающийся управлением продажами сразу на нескольких уровнях, которые включают в настройку работы продавцов, контроль бизнес-процессов, соблюдение регламентов, поддержание стандартов качества обслуживания, контроль выполнения плановых показателей, решение конфликтов и т.д. Отлаженность в работе отдела продаж во многом зависит от того, настоящий ли профессионал будет стоять во главе вашей системы продаж. В связи с этим разберём, как следует осуществлять процесс оценки кандидата на должность РОПа на собеседовании, чтобы выбрать лучшего.

Требования к должности руководителя отдела продаж

К будущему руководителю отдела продаж предъявляются серьезные требования, ведь от качества его работы во многом зависит эффективность работы организации и ее конкурентоспособность. Нужен человек, который будет в себе иметь лидерские качества, легко обучаться, проявлять себя наставником и показывать на деле активность в достижении поставленных целей. Руководитель отдела продаж обязан быть компетентен и разбираться в нескольких важных сферах его прямых обязанностей.

1. Планирование. Нужны навыки составления плана продаж, его декомпозиции, а также понимание требуемой активности от сотрудников. То есть Роп обязан понимать, какая нужна конверсия действий от менеджеров, чтобы выполнить план продаж.
2. Заряд мотивации. Нужен человек, который не боится выступать перед аудиторией, может ответить на сложные вопросы и мотивировать команду речью, чтобы стимулировать сотрудников.
3. Организованность. Чтобы не погрязнуть в рутине, нужно уметь грамотно и четко проводить совещания и планерки, делегировать задачи и в целом выстраивать бизнес-процессы.
4. Контроль. Внедрение «прозрачных» отчетов о проделанной работе и систематический сбор информации для корректировки стратегии продаж.
5. Наставничество. Прекрасным дополнением будет если человек будет выступать в роли опытного наставника и помогать своим коллегам расти профессионально, проводя небольшие обучающие сессии и разбирая насущные темы на «летучках». Некоторые работодатели требуют, чтобы Роп умел проводить бизнес-тренинги для сотрудников, но это слишком сложное дело с которым поможем справиться только профессиональный коуч.

Собеседование с кандидатом на РОПа: На что обратить внимание?

Если первое собеседование направлено на то, чтобы выявить профессиональные моменты (опыт работы, желаемый уровень зп, ожидания от должности и проч.), то финальное позволяет обратиться к личностным качествам человека, его нраву, дополнительным навыкам и задать более конкретные вопросы по специфике должностных обязанностей. В нашем тренинге по подбору персонала мы даем рекомендации делить вопросы на несколько категорий:

1. Вопросы, которые позволяют проверить порядочность соискателя.
2. Вопросы на выявление навыков понимания ценности продукта.
3. Вопросы для проверки знаний методик продаж и управления
4. Вопросы, выявляющие навык «читать» и контролировать цифры.
5. Вопросы на выявление лидерских качеств

Смотрите видео пример, как провести собеседование с кандидатом на РОПа

Вопросы для собеседования руководителя отдела продаж

Многие руководители хотят найти 5 самых точных и лучших вопроса для собеседования на должность РОПа, чтобы узнать всю правду о кандидате. В реальности какого-то ТОПового и универсального списка не может быть, так как у разных фирм есть своя специфика. Однако есть критерии и вопросы, которые себя отлично зарекомендовали, чтобы комплексно оценить претендента на вакансию. Любое собеседование начинается прежде всего с вопросов, поэтому не стоит сразу закидывать соискателя тестами и играми на выявление его профессиональных качеств. Перед финальным собеседованием вам нужно, как можно подробнее уточнить информациию:

• имеющийся опыт и предыдущие места работы
• самообразование и курсы повышения квалификации
• карьерные заслуги и награды
• увлечения и хобби
• наличие судимостей, кредитов ,алиментов

Уже при сборе данной информации можно "отсеять" часть совсем не подходящих соискателей, чтобы сэкономить время. 

1. Что именно хотите от новой работы?
2. В данный момент вы работаете? знает ли ваш работодатель о нашем интервью?
3. Расскажите о прошлом месте работы, что было хорошего и какие были минусы?
4. Что было реальным результатом вашей деятельности на предыдущих местах?
5. Почему ушли с прежнего места работы?
6. Почему вы выбрали именно нашу компанию?
7. Что именно вас привлекает в работе РОПа
8. Какой ваш стиль управления, опишите в деталях?
9. Расскажите о своих слабостях?
10. Ответьте искренно, на какой период времени вы ищете работу? 

Если первое впечатление оказалось положительным, то можно переходить к более сложным вопросам и тестам. 

Вопросы, позволяющие проверить кандидата на профессионализм

Чтобы выяснить профессиональные знания соискателя можно задать следующие вопросы:

1. В чем заключается основная задача РОПа на ваш взгляд и какую систему продаж вы видите эффективной?
2. Каким вы видите идеального сотрудника(продавца) и как бы вы проводили бы его собеседование?
3. Каким вы видите наш продукт/бренд, и на что будете планировать делать упор в объеме продаж?
4.  За что вы увольняли подчинённых и что не потерпите?
5. Какую CRM-cистему использовали и как вели базу клиентов
6. Какие воронки продаж вы настраивали и как стимулировали клиентов покупать?
7. Как вы обучали подчинённых и проводили ли вы тренинги?
8. Через какие инструменты вы контролировали эффективность сотрудников и вашей личной?

Вопросы на выявление навыков понимания ценности продукта

Видеть ценность продаваемого продукта дано далеко не каждому сотруднику. Часто бывает так, что руководитель отдела продаж сам не заинтересован в том, что именно он продаёт клиенту и механически выполняет свою работу. Подобный подход в лучшем случае будет удерживать продажи на среднем уровне. Значительно увеличить их такой работник вряд ли сможет. Поэтому стоит расспросить соискателя о прошлом продаваемом им продукте и посмотреть, как он будет отзываться о нем.

Кандидат, умеющий найти ценность в любом продукте, скорее всего вынесет положительную оценку прошлому продаваемому им товару. Фразы: «я пользовался этим продуктом», «советовал друзьям», «не пользовался по объективным причинам, но оцениваю положительно» — всё это должно давать дополнительные баллы кандидату в ваших глазах. Неопределённые ответы или негативные отзывы наоборот, должны насторожить, ведь грамотный управленец является связующим звеном между товаром и клиентом, от которого зависит, будет ли первый продан, а также насколько второй останется доволен. Примеры вопросов:

1. Расскажите про продукт/услугу, которую продавали на прошлом месте
2. Посоветовали бы вы его своим друзьям?
3. Пользовались ли вы теми товарами, которые продавали за последние два месяца? Почему?
4. Какие положительные стороны последнего проданного вами товара вы можете выделить?
5. Как долго вы торговали последним товаром?

Практическое задание:

Попросите соискателя «вкусно» презентовать вам, как клиенту его последний товар. Что будет говорить о товаре специалист своего дела? Факты и выгоды. В ходе этого не сложного теста вы увидите, как на практике человек умеет говорить и строить логические цепочки аргументов, которые подчеркивают характеристики и преимущества товара или наоборот начнёт вылезать наружу некомпетентность. Человек будет «мяться» и не знать, что делать. Упомяну, что просить «продать ручку» или любой другой предмет со стола не стоит, так как в этом нет сложности задания или это может даже сбить с толку кандидата, хоть и пусть этот способ является распиаренным.

Вопросы, выявляющие навык «читать» цифры

Если предыдущие вопросы стоило задавать кандидату в том случае, если вам нужен не среднестатистический, а опытный и грамотный профессионал, способный поднять продажи, то данную категорию вопросов должны пройти все соискатели без исключения. Умение читать цифры — это важное умение РОПа, без которого его работа фактически утрачивает смысл.

Примеры вопросов:

1. Назовите наиболее важные метрики в работе руководителя и сотрудников
2. Какие KPI были на вашей прежней работе и было ли в них что-то не объективное?
3. Какие самые высокие KPI за время своей практики вы смогли набрать. Опишите тот случай.
4. Предположим, что у вашего отдела низкие KPI. Какие меры для исправления ситуации вы предпримете?
5. Что для вас важнее: результат или текущие задачи?
6. По вашему мнению какие метрики обязательно применять для продавца и отдела в целом?
7. В чем разница между прогнозом и планом продаж?
8. Какие были реальные причины, когда ваш отдел продаж на прошлой работе не выполнял план?
9. По каким критериям вы понимали, что кандидат подходит на должность менеджера отдела продаж?
10. Как вы проводили оценку навыков и знаний сотрудников. Расскажите на примерах.

Важно: подробнее узнавайте у кандидата, за какими метриками необходимо следить, как анализировать объём продаж, какие ключевые показатели эффективности были отмечены им на прошлом месте работы, если к примеру он работал больше в сегменте B2B или другом. Понять, что претендент на должность не просто следит за цифрами, а ещё и понимает их, несложно. Если кандидат уверенно говорит стратегии продаж, конверсии и описывает подробно показатели допродаж, собеседование можно смело продолжать.

Вопросы на выявление лидерских качеств

Так как мы рассматриваем собеседование не на должность рядового сотрудника, а на должность руководителя, следует узнать, как кандидат умеет организовывать свой рабочий день и подчинённых. Явными плюсами будут наличие периодически проводимых оперативок и встреч с сотрудниками с глазу на глаз для придания активности команде за счет своих лидерских качеств. Минусами: слишком частое собрание сотрудников и ответы только на поступающие вопросы без желания вникнуть в суть. Примеры вопросов:

1. Расскажите, как именно вы выстраивали рабочий день менеджеров: задачи и планы
2. Из-за чего возникали конфликты в коллективе и как вы их решали?
3. Как вы формировали корпоративную культуру в компании?
4. Как и за счет чего вы сплачивали вашу команду? Приведите примеры.
5. В какой период и за счет чего на ваш взгляд, мы можем поднять продажи и что для этого потребуется?
6. Как Вы себя поведете, если вас не примет коллектив и не оценит ваш авторитет?
7. Какие методы помогают вам исключить ошибки в своей деятельности?
8. Расскажите про наиболее тяжелые ситуации в работе и с чем они были связаны: с покупателями, другими сотрудниками или руководством?
9. Насколько вы стрессоустойчивы и готовы ли работать активно долгими промежутками ?
10. Как вы расслабляетесь и справляетесь с усталостью?

Важно: обращайте внимание на то, как соискатель решает конфликты в группе и его управленческие решения. Если кандидат отвечает, что управление командой продаж проходило без конфликтов или процесс оставляется сотрудникам, это говорит о низком уровне командой культуры в коллективе, а значит, и о её низкой производительности.

Тестовые задания для собеседования на должность руководителя

Собеседование руководителя в формате «вопрос-ответ» — это далеко не всё из того что необходимо сделать для правильного выбора сотрудника на должность РОПа. Рекомендуется также проведение тестов, которые помогут работодателю в режиме реального времени убедиться в профессионализме кандидата. Приведём несколько примеров.

1. Заранее подготовьте запись диалога менеджера с клиентом, которая не является образцовой и содержит ошибки. Попросите соискателя прослушать эту запись и дать рекомендации по улучшению качества диалога менеджера. Это наглядно продемонстрирует вам, насколько претендент разбирается в грамотных продажах, умеет ли видеть, а также исправлять ошибки, насколько его методы их исправления целесообразны.
2. Предложите к анализу кандидату заранее подготовленную воронку продаж и попросите соискателя проанализировать её.
3. Предложите кандидату разыграть ситуацию: вы — сотрудник, который не выполнил план продаж. Спросите, какие действия предпримет соискатель для исправления ситуации. Если кандидат говорит общими фразами и занимается, грубо говоря, коучингом, то шанс на то, что он умеет продавать руками менеджеров. Если же апеллирует аргументами и предлагает варианты, скрипты — это успех.
4. Помимо работы с сотрудниками, РОП должен уметь работать и с клиентами. Чтобы проверить наличие этих навыков, можно также разыграть ситуацию или предложить кандидату представить её. Например: «Клиенты обратились с претензиями по срокам доставки. Каковы будут ваши действия?». Кандидат должен отличиться спокойствием и умением приводить здравые аргументы. Неуместна агрессия, перекладывание ответственности проч.
5. Неплохой вариант — проведение теста. Составьте его заранее и включите туда вопросы, связанные с основными компетенциями РОПа, а также творческие задачи на анализ ситуации и решение проблемы. Например, какую деловую игру на командообразование, чтобы снизить перебранки.

Подобные задания помогут вам узнать, каков на самом деле практический уровень подготовки кандидата, и насколько реальность расходится со словами.

Деловые игры для кандидата на собеседовании

На завершающий этап собеседования стоит оставить деловые игры, позволяющие оценить, готов ли кандидат к решению реальных задач. Приведём примеры практических деловых игр.

1. Попросите организовать эффективную цепочку продаж, прежде рассказав непростой кейс клиента компании.
2. Попросите рассказать о самом сложном кейсе за его практику и выводах, которые соискатель сделал из этого опыта.
3. Попросите на бумаге расписать стратегию работы с подчинёнными, чтобы ое безболезненно влился в коллектив и заслужил авторитет.
4. Попросите продать вам что-либо и выдвиньте несколько возражений, чтобы проверить, как кандидат с ними справится и чем будет аргументировать необходимость покупки вашего товара или услуги. Стоит задуматься над тем, является ли соискатель профессионалом, если в ответ на ваши возражения он проявляет агрессию (специалист не будет спорить с покупателем); избегает ответа на возражение; уговаривает приобрести товар и услугу. Всё это выдаёт отсутствие опыта, непонимание своей «реальной» низкой компетенции.
5. Попросите составить видение стратегии продаж выбранного вами продукта и презентовать её. Далее задайте уточняющие вопросы и оцените уровень ответов.

Проведение деловых игр позволяет сымитировать принятие решения потенциальным работником, а также является способом ослабить напряжение после длительного собеседования. Кандидат, спокойно справляющийся с поставленными задачами с большой доли вероятности окажется продуктивным и на рабочем месте. Именно практика способна выявить возможности соискателя и его навык применения теории. 

Вывод

Рассмотренные методы выбора претендента на место руководителя отдела продаж являются наиболее эффективными, когда используются в совокупности. Помните, что хороший и порядочный специалист не избегает прямого ответа на вопрос, готов продемонстрировать свои навыки на практике, составлял пособия и инструкции в работе отдела, не проявляет агрессии и не отзывается о предыдущем работодателе негативно. Придерживайтесь перечисленных советов, и ваша машина продаж не будет тормозить. Удачи!