Продажи В2В: что это, отличия и примеры

Продажи В2В: что это, отличия и примеры

04.10.2022

Продажи B2B (бизнес для бизнеса) — это специальный термин, который обозначает сегмент в котором продажи товаров или услуг происходят между компаниями(юридическими лицами). То есть это цикл продажи  «business to business», а именно от одного «бизнеса другому бизнесу». Например одна компания что-то приобретает для собственного использования или может в дальнейшем перепродать это в розницу частным покупателям. В связи с этим постараемся разобраться с тем, что же означает аббревиатура би-ту-би продажи простыми словами и насколько крупный пласт предпринимательской деятельности скрывается за тремя знаками.

  Что такое B2B-продажи 

Простыми словами b2b-продажи это сделка между двумя предпринимателями или компаниями, которые заключают сделку между собой. Основное отличие целевых аудиторий рынка В2В и классического рынка B2C заключается в том, что в первом случае покупатель стремится удовлетворить нужды собственного бизнеса, а во втором свои личные нужды. Например автомагазин закупает у поставщика запчасти, это является би-ту-би сделкой, а когда приходит в этот же магазин другой клиент и в розницу покупает набор тормозных колодок, то это би-ту-си сделка. Нет такого предпринимателя, который бы ни разу не пользовался услугами рынка В2В, так как любая деятельность требует приобретения товаров или услуг для нормального функционирования фирмы, например:

  • настройка банкинга или онлайн-кассы
  • закупка определенного объёма товара для дальнейшей реализации
  • аренда офиса и т.д.

Чтобы раскрыть термин B2B, приведём еще один пример. Представим, что вы занимаетесь изготовлением и продажей шариковых ручек. Ваши ручки ценятся за качество, долговечность и выгодную цену. По этим параметрам их и выбрал директор одной крупной компании, которому необходимо обеспечить своих сотрудников канцелярией. Тем самым вы оказываете директору услугу, которая так или иначе помогает его бизнесу существовать и развиваться. Если переиначить термин, то В2В — это обеспечение функционирования бизнеса в условиях коммерческой среды. Приобретаться товар может для осуществления нескольких целей:

  1. его перепродажи,
  2. обеспечения беспрерывной работы производственного цикла,
  3. для разрешения важных задач компании.
продажи b2b
продажи b2b

  Виды продаж и в чём отличие b2b от b2c

«Би-ту-би» не единственный вид продаж, поэтому во избежание путаницы необходимо более подробно поговорить о нескольких самых популярных сегментах.

1) B2B отличается от других видов прежде всего тем, что лежит в основе создания аббревиатуры. Как мы помним, В2В подразумевает бизнес для бизнеса, следовательно, как потребителем, так и продавцом товара выступает юридическое лицо. Отличительные черты сбыта в сегменте:

  • Компетентный покупатель, который знает, что именно ему необходимо и каким критериям должен соответствовать товар;
  • спрос не стабилен и может колебаться от экономической обстановки в стране;
  • более лояльные и гибкие переговоры о цене и условиях покупки нежели чем у розничного потребителя;
  • Крупные масштабы покупок и соответствующая стоимость;
  • Длительный процесс продаж и согласований, особенно при крупных закупках.

2) В2С представляет собой традиционный вид продаж с которым сталкивается каждый, даже далёкий от бизнес-деятельности, человек. В качестве примера можно привести практически все что угодно, начиная покупкой хлеба и заканчивая приобретением недвижимости.

Представим, что к вам, как изготовителю и продавцу шариковых ручек, пришёл директор крупной компании. Но уже не для того, чтобы закупить ручки для своих офисов, а по поводу приобретения для себя нескольких презентабельных моделей для подписания документов, осуществления записей в ежедневнике и так далее. Директор компании здесь действует в личных интересах, что меняет модель продаж с В2В на В2С. Как мы видим, вместе с изменением модели меняется масштаб сделки, ведь в первом случае речь шла об оптовых поставках, а во втором о штучном. Некоторые отличия существуют и в оформлении сделки. В2В предполагает заключение договор между юридическими лицами, В2С — между юридическим и физическим лицом, а В2G — между юридическим лицом и государством.

3) В2G — это продажи не юридическому и не физическому лицу, а государству. В отличие от первых двух, в этом сегменте не так много коммерческих организаций, поскольку порог вхождения в него достаточно высок и подразумевает строгие требования. Данный сегмент подразумевает продажу товаров и услуг государственным учреждениям: школам, полиции, армии, судам и проч.

  Особенности b2b продаж и услуг

Нельзя не согласиться с тем, что вид продаж В2В представляет определённый интерес с той позиции, что сделка заключается юридическим лицом с другим юридическим лицом для того, чтобы в дальнейшем, как правило получать ещё большую прибыль. Если рассматривать модель на вышеупомянутом примере, то приобретение ручек в офис обеспечивает его стабильную работу. Если подразумевать более масштабные сделки такие например, как покупка программного обеспечения, современного оборудования, то это положительно сказывается на конкуренции, модернизирует производство и стремительнее развивает экономику.   

Чтобы компания имела стабильный сбыт в корпоративном сегменте, ей требуется грамотная стратегия продаж. При разработке такого плана стоит учитывать шаги, совершаемые клиентами при покупке. Собственно, именно привлечение новых и работа с существующей базой контрагентов будет определять решающее значение в объёме сбыта и достижении плановых показателей. Каждый менеджер обязан знать и понимать, как выстраивать отношения с целевыми клиентами, что заключать результативные сделки. Как показывает практика, чтобы заключить контракт надо провести с заказчиком несколько переговоров, согласовать цены и выполнить обещанное по договору, иначе он может искать аналоги у ваших конкурентов по условиям и цене. Для этого менеджеру отдела продаж необходимо иметь определенный перечень знаний и пройти обучение техникам продаж b2b.


5 шагов к успешной сделке в продажах B2B

Для осуществления успешных сделок менеджер обязан понимать на каком этапе сделки находится и что следует предпринимать в работе с клиентом на каждом шаге. Давайте рассмотрим несколько важных моментов о которых должен помнить специалист по работе с корпоративными клиентами.

  • Специализация продаж. На первом этапе стоит концентрироваться на определении схемы взаимодействий с потенциальным потребителем, то есть сосредоточиться на конкретном сегменте клиентов. Следует учесть вид услуги или товара, размер контракта и регион локации фирмы. Надо понять на кого (ЛПР) надо выйти на предприятии, чтобы понять запросы и выявить потребности.
  • Презентация. Ключевой этап, после которого вы поймёте, удалась ли ваша сделка. На этом уровне следует опираться на следующие принципы:
  • Предварительная подготовка. Нужно изучить материалы о компании, ее специфике и человеке с которым будете встречаться. По опыту скажем, что не многие менеджеры стараются готовиться к встрече и тем самым приходят растерянными и упускают свой шанс на продажу, портя первое впечатление.
  • Привлечь внимание потребителя. Основная цель менеджера продаж – заострить внимание на том, что предлагаемый продукт/услуга помогут потребителю решить важную задачу в его бизнесе. Например, команда «Академии Продаж» научит продавцов техникам переговоров и компания будет получать больше сделок, а следовательно и прибыли.
  • Составление коммерческого предложения. После переговоров и презентаций, потребитель обсуждает все за и против данного продукта и его стоимость. На данном этапе стоит обсудить возможные претензии и возражения. Если не уделить этому этапу внимания, контракт может быть упущен.
  • Заключение контракта. После соглашения на сделку, следует создать контракт, как можно быстрее. Обсудите все нюансы, которые вы должны внести в договор и сразу поясните клиенту подробные условия оплаты. Таким образом возможно исключить недопонимания на самом важном моменте.
  • Сопровождение сделки. Для успешной концовки важно решить все нюансы и удостовериться, что клиента абсолютно всё устраивает. На этой стадии продаж B2B устанавливается тесный контакт с заказчиком. Действуя клиентоориентированно, отношения возможно продлить на долгое время.

Посмотрите видео пример, как эксперты «Академии Продаж» настроили цикл продаж b2b

  Что значит активные продажи в сегменте b2b

Менеджер В2В отличается обязательным и доскональным знанием товара, который продаёт. Специалист обязан быть мотивирован, ставить перед собой конкретные цели и видеть перспективу. Более того, менеджер В2В-продаж должен понимать, что цикл сделки не быстрый, заказчики люди серьезные и от него требуется соответствовать по уровню знаний и умению вести диалог. Вот несколько качеств, которыми должен обладать менеджер активных в2в-продаж:

  1. умение входить в контакт
  2. позитивный настрой
  3. чувствовать настроение клиента и уметь подстраиваться
  4. умение рассказывать и презентовать
  5. настойчивость

Активность менеджера и его последовательную работу чаще всего отслеживают по специальной воронке. Зачастую она состоит из нескольких последовательно выстроенных этапов в цепочку. Начинается со звонка клиенту, представлении всех плюсов продаваемого продукта, проведении встречи, обсуждения возражений потребителя и итогов сделки. Проходя по воронке, специалист грамотно выстраивает диалог с покупателем и подводит его намеченной сделке. Хотя бывает так, что вроде сотрудники работают на первый взгляд неплохо в компании, но все равно идет спад продаж и нужно понять истинные причины этого, а для этого смотрите полезный видео урок.

Как делаются продажи в сегменте B2B

Продавцу необходимо иметь определенные навыки, чтобы уверенно вести себя на встрече с клиентами и убеждать их. Ведь многие руководители «старой» закалки предпочитают относиться даже к выгодным предложениям с недоверием и не хотят что-либо менять. Но как же менеджеру вести себя для заключения успешной сделки? Для начала стоит аккуратно указать на проблему потребителя, которую он сможет решить с помощью продаваемого продукта или услуги. Важный момент в продажах B2B – акцентировать внимание на неудовлетворённость текущим положением дел клиента. Квалифицированный продажник предложит решения задач клиенту, укажет на масштабность проблемы и подтолкнёт к её решению. Не стоит пытаться сразу «нахрапом» получить согласие от оппонента, надо акцентировать разговор на том, какие проблемы поможет решить ваш продукт или услуга. Ведь, когда у клиента всё в порядке, он не видит смысла в сделке. Итак, на первых этапах B2B продаж стоит:

  • задавать открытые вопросы по специфике работы заказичка
  • отметить проблемную область, которую возможно избежать;
  • сформировать неудовлетворение клиента до того момента, в котором он сам захочет избежать этих затруднений.

Важно создать значимость продукта и желательно подкрепить ваши слова о качестве реальными отзывами других предпринимателей, которые воспользовались предлагаемым продуктом и получили результат. Нужно уметь донести важную информацию до клиента за 5-10 минут на деловой встрече, пока внимание человека не переключится.

  Плюсы и минусы работы в направлении В2В-продаж

К плюсам можно отнести интересные знакомства с влиятельными и успешными людьми, командировки и активное изучение новой информации. Вы всегда будете держать мозг в тонусе и постигать новые знания.

К минусам можно записать большое количество звонков, встреч и переговоров, чтобы заключать сделки. Вам будут отказывать, иногда очень даже грубо. В переговорном процессе оппоненты нередко стараются манипулировать и «прогинать» вас по цене. Продавцу надо быть морально устойчивым и быть готовым к активным действиям. Лучше если заранее вы ознакомите кандидата с его должностной инструкцией менеджера:

  • консультация потребителя о товаре или услуге;
  • совершение холодных звонков и фиксация конверсии по чек-листам;
  • проведение встреч и переговоров;
  • предоставление каталога товара с указанием стоимости;
  • осведомление заказчика о наличии товара на складе;
  • согласование условий и составление предложений;
  • оформление заказа, бронирование на складе и отчёт покупателю о дате доставки;
  • подготовка всей необходимой документации;
  • отправка счёта и документов заказчику;
  • контроль оплаты товара потребителем;
  • Проверка всех этапов заказа и удовлетворенность заказчика.

Сколько длится цикл сделки в b2b

Исходя из многолетнего опыта, мы пришли к выводу, что для заключения контракта необходимо в среднем несколько встреч (2-4) на которых происходит:

  1. знакомство с продавцом и компанией
  2. процесс изучения вашего продукта
  3. корректировка предложений
  4. согласование договоров

На это обычно по самым средним подсчётам уходит от 1 недели до 2-3 месяцев. На всем протяжении цикла сделки, менеджеру необходимо сопровождать заказчика и контролировать ход сделки, чтобы ее не сорвали какие-то недопонимания между людьми. Внимательно нужно смотреть на отношения с клиентом и его удовлетворенность работой вашей фирмы. Например, интересоваться мнением заказчика о качестве выполненных работ по договору, насколько заказчик остался доволен использованием продукта, вежливо ли с ним общалась техническая поддержка. Важно, чтобы после первой сделки последовала вторая, третья и контрагент становился постоянным. Развитие крепких связей и деловых взаимоотношений является важнейшим фактором стабильности компании в сегменте «бизнес ту бизнес». Руководителю и сотрудникам подробная и прозрачная информация о реальном положении дел нужна для проведения анализа объёма продаж, чтобы отслеживать динамику сбыта, удовлетворенность клиентов и прогнозировать тенденции рынка.

 Вывод

Таким образом, продажи В2В — это сфера продаж в которой и покупателем, и продавцом выступает бизнес. Для того чтобы эффективно продавать на рынке би-ту-би необходимо обладать набором знаний и не сдаваться даже после многих отказов. Надо прокачивать навыки активные продаж, личной коммуникации и убеждения, чтобы серьезные контрагенты внимательно относились к вашим предложениям. В Академии Продаж, мы много лет учим эффективно продавать, чтобы конверсия сделок и чеки были высокими. Оставляйте заявку на странице или звоните по номерам, указанным на сайтах, чтобы узнать подробности о программах тренингов и стоимости.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *