Должностные обязанности менеджера по продажам

Должностные обязанности менеджера по продажам

17.07.2021

Что именно входят в должностные обязанности менеджера по продажам? Для качественной работы сотрудников нужно составить или пересмотреть должностные инструкции. В данной статье мы расскажем вам о главных функциях менеджера отдела продаж, что они в себя включают, как распределить обязанности и поставить задачи.

Обязанности менеджера по продажам

Обязательства кандидата на позицию менеджера по продажам, его профессиональные компетенции и свод важных правил объединяется в подробную должностную инструкцию. Данная инструкция должна быть использована не только при приеме на работу, как формальность. Грамотно составленные и прописанные задачи и функции менеджера по продажам позволяет:

  • избежать хаоса и неразберихи в работе
  • выделить четкий круг обязанностей
  • регламентировать рабочие процессы
  • настроить коммуникацию между коллегами
  • объяснить стандарты работы в компании (с документами, клиентами и т.д.)
  • понять, как сдавать положенную отчетность вышестоящему руководству

В списке обязанностей указывается порядок процессов, образ поведения для подчинённых и важные функции, которые менеджер по продажам должен исполнять, чтобы соответствовать.



Обязанности менеджера по продажам в разных сегментах

  • B2C (бизнес для потребителя)

В коротких сделках B2C требуется набор навыков, которые осуществляет продажник при сделке. Но не стоит думать, что с этим справится каждый. Всё же нужно иметь массу способностей для поддержки коммуникации с клиентом, грамотно презентовать и уметь работать с возражениями в процессе сделки.

Для успешного завершения длинной сделки B2C следует иметь способность торговаться и ориентироваться в этапах работы с клиентами и понимать технику СПИН-продаж.

  • B2B (бизнес для бизнеса)

В случае взаимодействия компаний с малым и средним бизнесом B2B, требования к менеджеру продаж значительно увеличиваются. Ему требуется знать: особенности и характеристики товаров/услуг, как делать звонки и проводить встречи, а также разбираться в техниках переговоров и уметь «дожимать» на сделку.

  • B2G (бизнес для государства) и B2B

Для крупного бизнеса B2B и B2G требуется большее количество знаний и навыков от сотрудника отдела продаж. В этом сегменте продавцу следует владеть полноценными знаниями в психологии и поведении людей, разбираться в особенностях проведения тендеров и качественного решения комплексных запросов заказчиков.

  • B2P (бизнес для личностей)

B2P-бизнес работает через дилерскую или партнёрскую сеть. В данном сегменте продажник обязан иметь знания маркетинга и понимать структуру контроля воронки продаж.


Функциональные особенности

Обязательства сотрудника обуславливаются характером исполнения бизнес-процессов в коммерческом отделе. Распространенными являются нижеперечисленные функции.

  • Лидогенерация

Данный процесс должен исполнять специалист по привлечению клиентов. В основном за этот вид деятельности отвечает отдел маркетинга в своей структуре: паблики в соцсетях, блоги, ютуб-каналы, сайт и прочее другое. Также не редко в качестве «хантеров» выступает отдел телемаркетинга. Они проводят предварительный «просев» холодных клиентов и формируют базу.

  • Лидоконвертация

В эту функцию входят начальные сделки. Это бизнес-процесс, при котором происходит процесс оформления сделки чистом виде. Персонал, который специализируется в этой сфере, называют клоузерами. На них есть обязанность увеличивать клиентскую базу.

  • Работа с текущей базой

Для этого вида работы от манагера потребуются знания ведения клиентской базы, умение её сегментировать, удерживать стабильной и стимулировать клиентов к покупкам.

обязанности и функции менеджера по продажам

Подбор сотрудников

Прежде чем нанять специалиста нужно заранее составить подробный список обязанностей, задач и прав. Когда есть четкие требования к работнику, то не создаётся особых трудностей с оформлением должностной инструкции. Данный документ должен состоять из следующих пунктов:

  • Название должности;
  • Функции штатного работника;
  • Требования;
  • Условия работы.

Только в случае готовых инструкций должностей с отчетливо сформированными в них функциями возможен старт бизнес-процесса по подбору новых сотрудников. Воронка подбора кандидатов почти не различается от стандартных воронок в структуре продаж. Для наполнения воронки кандидатами стоит осуществлять 10-15 собеседований каждую неделю. Для соблюдения более четкого плана можно выбрать конкретный день, в котором полностью будете посвящены этому занятию. Продажников лучше всего оценивать комплексно на интервью и сразу доносить их обязанности на новом рабочем месте и задавать вопросы, чтобы потом исключить недопонимания.

Смотрите бизнес-кейс «Академии Продаж» по подбору сотрудников в отдел продаж


Цели менеджера по продажам

Определите заранее цели, которые должны достигать ваши сотрудники, чтобы их работа могла объективно оцениваться. Амбициозные цели для многих людей являются стимулами и мотивацией.

Без выставленных целей:

-невозможно посчитать эффективность работы
-нет четких критериев оценки
-не возможно прогнозировать предложение и спрос

Для того, чтобы требовать выполнение задач вы обязаны сформировать ваши цели бизнеса. Для ориентиров можно выбрать:

  • цифры в обороте
  • цифру в прибыли
  • конкретный процент от конверсии

С этого момента, владея конкретным пониманием этапов воронки, вы можете конкретно указать шаги к успешным сделкам:

  • сколько в среднем делать звонков и проводить встреч
  • как развивать клиента по этапам сделки
  • когда лучше делать допродажи и увеличение среднего чека


Звонки и встречи

Давайте обсудим, как могут распределяться обязанности и объем нагрузки на каждого сотрудника. Для этого стоит использовать следующие пункты:

  1. Сравните ваши цели с текущими результатами.

Самый подходящий приём увидеть результаты сотрудников. Составьте средний показатель каждого из сотрудников по цифрам, которые вышли на каждом этапе воронки и отобразите эти реальные задачи в список функций

  • Сделайте самостоятельный анализ.

Для определения функций менеджера по продажам хорошим вариантом является самостоятельный анализ процесса. Изучите эффективность отдел. Вследствие этому вы сможете понять, какие цели выставить подчинённым.

  • Рассмотрите предположение

Это не является точным вариантом, но всё же рассмотреть нелишне. Итак, предположим, что в среднем один звонок подчинённого длится 3 минуты. Вычислите, какое количество звонков продажник способен совершить в день или в час. Далее данный показатель включите в обязанности менеджера. Эффективный подчинённый за один день работы способен совершить минимум 10-30 звонков. Для отчёта звонков сотрудников можно использовать карту рабочего дня, которую они будут заполнять после трудового дня.

Также необходимо создать скрипт для беседы с клиентом по телефону. В скрипте используются стандарты общения с контрагентами, которые должны выполнять менеджеры. С помощью прописанных сценариев и алгоритмов продаж можно оценить качество работы исполнителя.

Смотрите видео-урок о навыках коммуникации


Порядок ежедневной отчетности

Проверка выполнения ежедневных показателей – фундамент успешных продаж. Его реализация опирается на сбор данных о работе менеджеров. Сотрудники обязаны вести сделки в CRM и предоставлять отчет. Это обеспечивает руководителя требуемой информацией.

Отчеты, которые должны собираться:

  • Схема оплат за сегодня. Начальник имеет право потребовать несколько раз в день в определённое время.
  • Схема оплат на завтра. Заполняется и сравнивается с еженедельным планом оплат.
  • Схема оплат на неделю. Это базовый вид отчётности и входит в обязанности менеджера по продажам.
  • Отчет по воронке. Выгружается из CRM автоматически либо сами сотрудники собирают вручную и предоставляют в конце недели.

Дополнительные задачи

В функции менеджера по продажам в зависимости от специфики также входят:

  • Звонки клиентам по тёплой и холодной базе;
  • Отработка заявок с сайта;
  • Мониторинг рынка;
  • Внесение информации в 1C;
  • Приём входящих звонков;
  • Работа с клиентами в торговом зале или на встречах и т.д.;
  • Выкладка товара и отслеживание ассортимента.

KPI для менеджера

Дабы иметь понятие в какой степени сотрудник реализовывает обязанности следует отслеживать через систему ключевых коэффициентов эффективности (KPI). Главные KPI для продаж:

  • Объем поступивших средств от контрагентов;
  • Количество сделок;
  • Средняя прибыль или средний чек;
  • Количество привлеченных клиентов
  • Конверсия — доля купивших в общем объеме;

Смотрите видео: Как правильно ставить задачи подчинённым, чтобы они выполнялись


Как заставить менеджера отдела продаж выполнять обязанности

Все функции следует умно распределить среди персонала. Не следует заваливать менеджера по продажам какой-либо мелкой работой, которую могут выполнить другие работники. Следует тщательно подходить к подбору персонала и оценке их способностей. Также соблюдать все правила для эффективной работы. Давайте выделим общий круг обязанностей:

  1. Звонки клиентам
  2. встречи с потенциальными покупателями
  3. проведение презентаций
  4. просчет коммерческих предложений
  5. согласование счетов и оплат
  6. Оформление документов
  7. надзор за поступление оплат
  8. отслеживание дебиторки
  9. заполнение и ведение клиентской базы
  10. заполнение и сдача отчетности
  11. выступление на мероприятиях
  12. коммуникация со смежными отделами (склад, бухгалтерия, маркетинг)

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *