Вам перезвонить?
Что именно входят в должностные обязанности менеджера по продажам? Для качественной работы сотрудников нужно составить или пересмотреть должностные инструкции. В данной статье мы расскажем вам о главных функциях менеджера отдела продаж, что они в себя включают, как правильно распределить обязанности и поставить задачи.
Должностные обязанности менеджера по продажам охватывают широкий спектр задач, главной целью которых является достижение планов продаж и увеличение прибыли компании. В первую очередь, это активный поиск новых клиентов (лидогенерация), ведение переговоров и заключение выгодных сделок. Также важной частью работы является поддержание и развитие отношений с существующими клиентами, анализ их потребностей и предложение оптимальных решений или продуктов. Менеджер по продажам отвечает за презентацию товаров или услуг, работу с возражениями, ведение клиентской базы в CRM-системе и подготовку отчётности по своей деятельности. Эффективный менеджер должен обладать глубокими знаниями о продукте, навыками убеждения и отличными коммуникативными способностями, постоянно анализировать рынок и адаптироваться к изменяющимся условиям для успешной реализации стратегии продаж.
Обязательства кандидата на позицию менеджера по продажам, его профессиональные компетенции и свод важных правил объединяется в подробную должностную инструкцию. Данная инструкция должна быть использована не только при приеме на работу, как формальность. Грамотно составленные и прописанные задачи и функции менеджера по продажам позволяет:
В списке обязанностей указывается порядок процессов, образ поведения для подчинённых и важные функции, которые менеджер по продажам должен исполнять, чтобы соответствовать.
1.B2C (бизнес для потребителя). В коротких сделках B2C требуется набор навыков, которые осуществляет продажник при сделке. Но не стоит думать, что с этим справится каждый. Всё же нужно иметь массу способностей для поддержки коммуникации с клиентом, грамотно презентовать и уметь работать с возражениями в процессе сделки. Для успешного завершения длинной сделки B2C следует иметь способность торговаться и ориентироваться в этапах работы с клиентами и понимать технику СПИН-продаж.
2.B2B (бизнес для бизнеса). В случае взаимодействия компаний с малым и средним бизнесом B2B, требования к менеджеру продаж значительно увеличиваются. Ему требуется знать: особенности и характеристики товаров/услуг, как делать звонки и проводить встречи, а также разбираться в техниках переговоров и уметь «дожимать» на сделку.
3.B2G (бизнес для государства) и B2B. Для крупного бизнеса B2B и B2G требуется большее количество знаний и навыков от сотрудника отдела продаж. В этом сегменте продавцу следует владеть полноценными знаниями в психологии и поведении людей, разбираться в особенностях проведения тендеров и качественного решения комплексных запросов заказчиков.
4.B2P (бизнес для партнеров). Когда бизнес работает через дилерскую или партнёрскую сеть. В данном сегменте продажник обязан иметь знания маркетинга и понимать структуру контроля воронки продаж.
Обязательства сотрудника обуславливаются характером исполнения бизнес-процессов в коммерческом отделе. Распространенными являются нижеперечисленные функции.
Данный процесс должен исполнять специалист по привлечению клиентов. В основном за этот вид деятельности отвечает отдел маркетинга в своей структуре: паблики в соцсетях, блоги, ютуб-каналы, сайт и прочее другое. Также не редко в качестве «хантеров» выступает отдел телемаркетинга. Они проводят предварительный «просев» холодных клиентов и формируют базу.
В эту функцию входят начальные сделки. Это бизнес-процесс, при котором происходит процесс оформления сделки чистом виде. Персонал, который специализируется в этой сфере, называют клоузерами. На них есть обязанность увеличивать клиентскую базу.
Для этого вида работы от манагера потребуются знания ведения клиентской базы, умение её сегментировать, удерживать стабильной и стимулировать клиентов к покупкам.
Прежде чем нанять специалиста нужно заранее составить подробный список обязанностей, задач и прав. Когда есть четкие требования к работнику, то не создаётся особых трудностей с оформлением должностной инструкции. Данный документ должен состоять из следующих пунктов:
Только в случае готовых инструкций должностей с отчетливо сформированными в них функциями возможен старт бизнес-процесса по подбору новых сотрудников. Воронка подбора кандидатов почти не различается от стандартных воронок в структуре продаж. Для наполнения воронки кандидатами стоит осуществлять 10-15 собеседований каждую неделю. Для соблюдения более четкого плана можно выбрать конкретный день, в котором полностью будете посвящены этому занятию. Продажников лучше всего оценивать комплексно на интервью и сразу доносить их обязанности на новом рабочем месте и задавать вопросы, чтобы потом исключить недопонимания.
Смотрите бизнес-кейс «Академии Продаж» по подбору сотрудников в отдел продаж
Определите заранее цели, которые должны достигать ваши сотрудники, чтобы их работа могла объективно оцениваться. Амбициозные цели для многих людей являются стимулами и мотивацией. Без выставленных целей:
Для того, чтобы требовать выполнение задач вы обязаны сформировать ваши цели бизнеса. Для ориентиров можно выбрать:
С этого момента, владея конкретным пониманием этапов воронки, вы можете конкретно указать шаги к успешным сделкам:
Давайте обсудим, как могут распределяться обязанности и объем нагрузки на каждого сотрудника. Для этого стоит использовать следующие пункты:
| Сравните ваши цели с текущими результатами. | Самый подходящий приём увидеть результаты сотрудников. Составьте средний показатель каждого из сотрудников по цифрам, которые вышли на каждом этапе воронки и отобразите эти реальные задачи в список функций |
| Самостоятельный анализ | Для определения функций менеджера по продажам хорошим вариантом является самостоятельный анализ процесса. Изучите эффективность показателей. Если не выставлены критерии, то пора это уже сделать. Вследствие этому вы сможете понять, какие цели выставить подчинённым. |
| Конверсия | Это не является точным вариантом, но всё же рассмотреть нелишне. Итак, предположим, что в среднем один звонок подчинённого длится 3 минуты. Вычислите, какое количество звонков продажник способен совершить в день или в час. Далее данный показатель включите в обязанности менеджера. Эффективный подчинённый за один день работы способен совершить минимум 10-30 звонков. Для отчёта звонков сотрудников можно использовать карту рабочего дня, которую они будут заполнять после трудового дня. |
| Отзывы | Поинтересуйтесь у ваших заказчиков отзывами о качестве работы сотрудников. Узнаете много нового и зачастую скрытого. |
Смотрите видео-урок о навыках коммуникации.
Проверка выполнения ежедневных показателей – фундамент успешных продаж. Его реализация опирается на сбор данных о работе менеджеров. Сотрудники обязаны вести сделки в CRM и предоставлять отчет. Это обеспечивает руководителя требуемой информацией. Отчеты, которые должны собираться:
В функции менеджера по продажам в зависимости от специфики также входят:
Дабы иметь понятие в какой степени сотрудник реализовывает обязанности следует отслеживать через систему ключевых коэффициентов эффективности (KPI). Главные KPI для продаж:
Смотрите видео: Как правильно ставить задачи подчинённым, чтобы они выполнялись
Все функции следует умно распределить среди персонала. Не следует заваливать менеджера по продажам какой-либо мелкой работой, которую могут выполнить другие работники. Следует тщательно подходить к корпоративному обучению. Давайте выделим общий круг обязанностей:
Очень полезная информация! Большое спасибо за статью про должностные!