Главной задачей обучения продавцов мебельного салона, является изучение уникальных методик входить в доверительный контакт, рассказывать ярко и интересно о продукции и без навязывания подталкивать клиентов совершить покупку. Менеджеры освоят методики грамотного выявления истинных потребностей и мотивов покупки клиентов, а также на реальных примерах увидят различия и особенности в поведении разных психотипов покупателей. Особенно важно, когда вроде бы готового на покупку клиента продавец сам отпускает к конкурентам, которые могут сбить настрой клиента и сделать более выгодное предложение.
Бизнес-коуч расскажет о стереотипах в психологии поведения клиентов в виде обязательного променада по магазинам мебели, выбирая необходимую модель. Для этого используются специальные бизнес-игры и кейсовые задачи, чтобы решить задачу убеждения «купить именно у вас» на основе знания поведенческих паттернов клиентов. Здесь необходимо понимать технологию, как плавно переводить клиента из состояния «просто зашел посмотреть» в покупателя, что мы и будем делать на нашем тренинге.
Для того чтобы развеять все сомнения и убедить клиента остановить свой выбор на вашем салоне нужно знать специфические особенности поведения и психологии покупателя при посещении.
Форматы обучения
В офисе
Тренер Академии продаж приедет к вам в офис в Москве или Подмосковье и проведет корпоративное обучение
Индивидуальный
Личный тренинг с коучем без отвлекающих факторов, помогает сконцентрироваться на процессе
Выезд тренера в ваш город
Мы выезжаем во все города Российской Федерации. Стоимость оговаривается индивидуально
Онлайн тренинг
Дистанционный тренинг с наглядными материалами и использованием современных систем коммуникации
Основные направления тренинга для продавцов мебели
Продолжительность: 2 дня
Группа: до 30 человек
Стоимость тренинга для менеджеров по продаже мебели
Цена бизнес-тренинга эффективных переговоров рассчитывается индивидуально. Мы адаптируем программу под конкретные задачи вашего бизнеса. Каждое наша программа обучения уникальна!
От чего зависит цена тренинга продажи мебели?
Групповой или индивидуальный формат
Продолжительность тренинга
Специализация обучения
Уникализация программы под запрос
Количество участников
Посттренинговое сопровождение (если необходимо)
Место проведения (офис, конференц-зал, отель и т.д.)
Мы организуем бизнес тренинги в Москве и выезжаем во все города ЦФО. Возможно дистанционное онлайн обучение, а также индивидуальный коучинг для руководителей компании, подразделений и отделов.
Точную стоимость, согласно вашим пожеланиям, узнавайте по телефону или через форму обратной связи!
Работа с возражениями, учитывая психологию покупателей мебели различных категорий
Увеличенная придирчивость к продукции и обслуживанию.
Если говорить прямым слогом, то продажа мебели это всегда «дорогая продажа», даже если выбранная модель относится к категории «доступных», нам важен каждый покупатель, а особенно «довольный покупатель». Ведь доказано, что довольный клиент советует еще, как минимум трем своим знакомым ваш салон и важно уметь подстраиваться под требования заказчиков
Покупатели, которые имеют доход и часто сталкиваются с покупкой дорогих вещей уже привыкли к высокому уровню продавцов и обслуживания и не готовы мириться с грубостью и некорректным поведение к себе со стороны менеджеров.
Покупатели, которые имеют небольшой доход, максимально тщательно подходят к выбору, так как эта мебель планирует долгую службу. Такие клиенты ждут чуткого внимания к их потребностям и «человеческого» совета от консультантов. Они задают много вопросов касательно дополнительных услуг, качества товара, скидок и т.д.
Что делать в работе с клиентом:
Принимая во внимание вышеописанные ожидания клиентов, важно настроиться на волну клиента при установлении контакта и поддерживать позитивное состояние клиента, настраивающее на решение о покупке. Благодаря такому вниманию, консультант получает расположение клиента и выявляет потребности по которым делает эффектную презентацию и понимая, как дальше можно работать с возражениями, если они возникают.
Грамотное обоснование стоимости покупки, расширение чека
Для большинства покупателей наиболее частым сдерживающим фактором, отделяющим от покупки является цена. В современной России этот вопрос был частично решен с помощью предоставления населению кредитов, рассрочек и прочих финансовых инструментов, облегчающих процесс решения клиента и открывая доступ к более дорогостоящему товару. Важно помнить, что необходимо называть стоимость, рассказывая из чего конкретно, складывается ценообразование тем самым, обосновывая стоимость.
Цену необходимо произносить без заминок и пауз, уверенно, и глядя в глаза клиенту. Создается впечатление в его глазах, что вы уверенны в качестве, продаваемой продукции. Только при совокупности всех факторов менеджер раскрывает все возможности скидок, ценовых поощрений и других финансовых возможностей для клиента. Важно уложить в голове покупателя картину убежденности в доступности возможности покупки «здесь и сейчас»
Что делать в работе с клиентом:
Сначала без суеты проведите клиента по выставке, сделайте обзорную экскурсию и расскажите о преимуществах самой мебели. Зажгите «огонь желания» в клиенте, подводя его к выбранной модели. И только после того, как вы определитесь с моделью, начинайте обсуждать формы оплаты и кредитные линии, скидки и т.д. Не надо клиента с порога бомбить скидками на товар, который срочно решило продать руководство. Это все можно сделать гораздо легче, на контрасте цен до скидки и после. Но только после того, как клиент осмотрится.
Работа с сомнениями и страхами - обходим конкурентов
Как мы уже выяснили, для большинства клиентов покупка мебели важный и редкий процесс. Поэтому у многих людей случается стресс, вед надо отдать «кровно нажитые», да еще выбрать так чтобы не продешевить и мебель, как следует послужила. В данном контексте от такого покупателя исходят сомнения, тревожность ион надеется обойти все магазины и в последнем встретить, по его логике, ту саму мебель мечты. Если вы поспособствуете снятию напряжения клиента, то именно ваш салон станет конечным местом покупки.
Разбираем и отрабатываем на практике основные техники продаж мебели
Консультанту в магазине мебели необходимо развивать свою профессиональную компетенцию в работе с покупателями, а именно:
Умение плавно входить в контакт с покупателем и создавать доверие.
Прописать список вопросов и выучить его наизусть чтобы в каждой ситуации вы не терялись и могли легко выявлять потребности хоть у бабушки хоть у солидного бизнесмена.
Создать и выучить фразы, привлекающие внимание клиента, такие как: «Давайте я покажу вам самые современные модели по выгодной цене?» и т. д.
Выучить из чего сделана ваша мебель: тех.параметры, свойства, чтобы они выглядели профессионалами.
Отрабатывать презентацию на каждой позиции мебели на вашей выставке и каталоге, чтобы она звучала «вкусно» для клиента.
Отработать навыки презентации по каталогам. Многие продавцы просто теряются на этом этапе. В итоге половина клиентов уходит просто не увидев интересной модели на выставке.
Изучаем эмоциональный аспект в продаже мебели
Каждый клиент хочет купить товар чтобы радоваться. Ожидания не всегда сходятся с действительностью и клиент замечает не хилую разницу с тем что ему понравилось и с тем на что хватает средств. В данном случае продавец выступает в роли психолога чтобы снять дискомфорт и помочь выбрать клиенту оптимальный вариант.
Что делать в работе с клиентом:
Ни в коем случае нельзя клиенту показывать, что у него мало денег и он ничего не сможет себе подобрать. Нельзя выбирать надменный стиль общения. Я лично, как руководитель, на первый раз выношу строгий выговор, если что-то подобное слышу у менеджеров. На второй раз сразу увольняю. Только строгая работа с общением менеджеров в работе с покупателями дает эффект, когда вы гордитесь своим персоналом, а не краснеете и читаете негативные отзывы о вашем салоне в интернет.
Я сам прекрасно помню, как мне пришлось выбирать мебель для кабинета. Половина продавцов отвечали заученными фразами, что на складе есть только это, а если заказывать то ждать месяц, а может больше. При этом никто даже не предложил оформить заказ по каталогу. А некоторые менеджеры и вовсе советовали, чтобы я выбрал на сайте и потом приходил.
Это реалии качества обслуживания в магазинах мебели!
Как итог владельцы не получили несколько сотен тысяч рублей. А это только один клиент. А сколько таких потенциальных покупателей теряют предприниматели из-за некачественного обслуживания в год? Ответьте сами.
Бесплатная консультация эксперта!
заполните заявку
Конкретные ответы на вопросы и полезные рекомендации
