Приветствую, на связи бизнес-тренер Спартак Андриешин! Многие руководители и менеджеры задумываются, как выполнить план продаж. Сегодня в России непростая ситуация с клиентским спросом, а конкуренция довольно высокой остается. Я расскажу на примерах из моего опыта развития объемов продаж клиентов, какие именно действия предпринять, чтобы успешно выполнять планы по продажам. В этой статье я собрал инструкции и советы с помощью чего можно достигать высоких показателей объёма продаж, поставленные руководством организации.

Что мешает выполнению плана продаж?

Иногда собственники бизнеса верят сотрудникам только “на слово” и не проверяют работу, что приводит всегда к бардаку в структуре отдела продаж и некачественному обслуживанию клиентов. Вот схема, как можно понять причины невыполнения желаемого объёма сбыта:

1. Изучить работу продавцов. Внимательно проанализируйте отчет продаж каждого сотрудника. Вам нужно определить, на каком этапе клиент теряет заинтересованность – изучите записи, сделки, звонки. Оцените интенсивность работы менеджера и объяснение по невыполнению плана продаж.
2. Поговорить со всеми сотрудниками и узнать причину отказа клиентов: недостаток знаний, неумение работы на данном этапе.
3. Изучите план продаж для продавцов. Насколько его можно реализовать? Возможно ли это? Есть ли у фирмы и коллектива ресурсы, необходимые для данной работы. Нужно трезво оценивать возможности.

Смотрите видео о том, как научиться продавать и выполнять показатели:

Как выполнить план отдела продаж: инструкция для руководителей

После определения истинных причин неисполнения плана продаж – ваша задача устранить их за короткое время. Читайте инструкцию по устранению ошибок при выполнении плана продаж.

1. Измените план:
Если в план не включены ситуации, которые менеджер не может изменить – внесите новые условия.
Например: Ограниченность возможностей менеджеров. Если их задача заключена лишь в принятии звонков, то их трафик будет ограничен. И выполнение плана в несколько десятков клиентов становится трудной задачей.

2 Ставьте ясные и конкретные задачи подчиненным:
Поставленные цели должны быть реальными с конкретно прописанными сроками выполнения. В ином случае результата не будет. Недостижимые планы могут привести к потере мотивации продавцов, что приведет к ощутимому спаду продаж текучке в отделе продаж.

3. Дайте работникам необходимые средства:

Сделайте яркие коммерческие предложения и презентации для рассылки и демонстрации клиентам. Напечатайте буклеты и визитки для раздачи на этапе первого знакомства с потенциальными покупателями. Помогите вашим работникам лучше изучить психологию клиентов и методики продаж заказав корпоративный бизнес тренинги в Москве, пройд который менеджеры станут больше заключать сделок с клиентами.

4. Контролируйте время работы сотрудников:

Узнайте, на что они тратят его, забывая о выполнении своих прямых обязанностей. Может они очень много времени проводят за распитием чая или в курилке.
Если они выполняют множество дополнительной работы – измените их обязанности и оставьте лишь продажи, поручив бумажную волокиту операционистам. Продажникнедолжен много времени заниматься документами.

Смотрите видео, как проводят качественное обучение менеджеров отдела продаж

Пример невыполнения плана продаж

У меня в практике был подобный случай в крупном интернет магазине стройматериалов. Была следующая ситуация:

В этой компании обязанностью продавцов было составление плана работы для курьеров – «дежурство». У ответственного работника ежедневно уходило 4 часа на поиски водителя и составление правильного маршрута. Затем, данная последовательность отправлялась на склад, чтобы грузчики приступали к подготовке машин. При всем этом, в организации работал штатный логист, который мог сам выполнить эту работу. Но ему было лень и он просто “динамил” менеджера, “тормозив” все процессы отгрузки контрагентам.

Методы изменения структуры работы сотрудников:

1. Когда все время работников уходит на «бумажную» работу, то лучшим решением будет автоматизировать систему продаж ( 1С, CRM, онлайн-приложения).
2. Сотрудник должен уметь объяснить все конкурентные преимущества компании и продукции. Проверьте, есть ли у работников доступ ко всем данным, которые они обязан знать по долгу службы.
3. Установите все необходимые программы и инструменты для выполнения плана продаж: мобильные устройства, WI-FI, системы контроля, личные авто, безлимитная телефония и т.д.

Как выполнить план продаж менеджерам

Для начала вам следует обратить внимание на содержание денежной мотивации.

Я суммарно составил более 200 схем KPI для своих заказчиков и хочу поделиться с вами правилами составления мотивации менеджера продаж, которая реально стимулирует:

• Финансовая мотивация должна приводить к ощутимым выплатам, а плохие – к низкой зарплате.
• Менеджер должен осознавать, что невыполнение плана лишит не только 10% зарплаты, но и «доброй» половины оклада.
• Менеджеры должны быть в конкурентной борьбе, так как использование духа соперничества (геймификация) увеличивает поток клиентов и выполнение объема сделок.

Что можно добавлять в стандартные правила KPI:

1. Рассказать о проведении конкурса на самые высокие продажи за месяц с ценными подарками.
2. Отображайте план каждого сотрудника на доске в течение месяца для всеобщего внимания.
3. Опираясь на психологический климат коллектива можно применять шуточные наказания: подпрыгнуть 7раз, или заказать пиццу на всех работников за счет того, кто больше всех получил премию.

Анализ выполнения плана продаж: обучение сотрудников

Как показал опрос менеджеров, который мои сотрудники провели среди наших заказчиков, большинству из них просто не хватает навыков коммуникации и ведения сложных переговоров с клиентами — научите их или отправьте на специальные бизнес курсы. Если обучение сотрудников не приносит результаты – подумайте о их замене.

Хочу вам рассказать на примере бизнес-кейса клиента Академии. Генеральный директор компании “Корунд”, который обратился к нам с проблемами, что сотрудники не могут выполнить желаемые планы по отгрузкам продукции. Занимается клиент оптовыми поставками абразивных материалов, как шлифовальные ленты на для обработки материалов. В простонародии называемые “наждачной бумагой”.

Проанализировав состав команды, мы поняли, что в отделе сбыта очень разный уровень подготовки специалистов. У одних большой стаж, наработанная база, много заказов, а у других нет такой подушки безопасности и каждый клиент “тяжело” дается, так как конкуренция в строительной специфике серьезная.

Решение:
Когда в команде появляются «слабые» работники, я провожу с ними особую работу: проверяю их планы, работу с клиентами, звонки, помогаю исправлять ошибки, наблюдаю за их дальнейшими действиями – проверяю конечный результат. Иногда оказываю помощь в завершении сделки и показываю наглядный пример работы. Могу помочь разобрать сложную ситуацию с клиентом. Еженедельно я улучшаю квалификацию работников изучением новой техники продаж, а после обучения они сдают тест на проверку. Проваленный тест может привести к увольнению. Кроме того, я даю ученикам литературу по техникам продаж для домашнего изучения, результаты которой проверяю через указанное время. Такой контроль дает отличные результаты поддержания навыков работы с клиентами в “боевой” форме.

Смотрите видео отзыв о нашей работе по увеличению продаж

Как добиться выполнения объема продаж: пример из практики

Расскажу на примере клиента компании “Русский колос”,которые испытывали проблемы в развитии объемов продаж сельскохозяйственных кормов. Отдел продаж из 8 человек. Прозванивают в “холодную” клиентов с целью заинтересовать продукцией. У звонков был очень низкий коэффициент обратной связи. Сыпались только возражения: Нам ничего не надо и у нас еще есть поставщик с которым мы одной крови)). Как итог началась текучка ценных специалистов из предприятия. Руководство организации обратилось за анализом системы продаж и по итогу выяснили проблемы:

• менеджеры не понимали, как найти контакт с покупателем
• старались “впаривать”, а не грамотно консультировать по потребностям
• не понимают основные психологические портреты покупателей и как работать с ними.
• Всем стараются “навязываться” и тараторить заученный один и тот же не эффективный скрипт разговора, который составил местный РОП.

Решение:

В итоге собственники компании у нас купили бизнес-курсы по продаже билетов на торжества и мероприятия.

1. На курсах были рассмотрены и составлены разные сценарии ведения диалогов под психотипы клиентов
2. прописаны «не заезжанные» фразы и подробные принципы работы с отказами
3. составлены верные алгоритмы продаж по этапам

Контролировали после обучения персонал в течение месяца на посттренинговой поддержке и получили результаты, что продажи увеличились на 23 % в первый же месяц.

Смотрите видео интервью с собственником компании о нашей работе по настройке системы сбыта:

Советы по достижению плана продаж

В случае, когда вы организовали требуемые мероприятия не думайте о расслаблении – у вас есть десятки задач, как уменеджеров так и руководителей, которые требуют обязательного выполнения. Большинство директоров считает, что их обязанность заключена лишь в раздаче приказов и указаний. Но, это совсем не так. Вас следует постоянно мотивировать собственных работников: контролировать звонки, проводить качественные бизнес-тренинги, следить за статистикой. Особенно в тех случаях, когда некоторые сотрудники не дотягивают. Постоянные отказы могут испортить их мотивацию и им понадобится серьезная встряска, которая вдохновит на новые достижения. Лчше не допускать “перегорание” работников.

План действий по увеличению продаж: 3 лучших правила для руководителей:

• Проводите постоянный контроль: тренинги и планерки.
• Проводите еженедельное повышение квалификации по качеству продаж.
• Осуществляйте мониторинг работы сотрудников: количество продаж, встреч, обратной связи и т.д.
Владимир Ильин рекомендует ежечасное проведение данного мониторинга с использованием CRM.

Использование CRM-системы для достижения объёма продаж

• Формирование отчета дневных продаж;
• Определяет цели менеджеров и их исполнение: налаживание контактов, сделок, звонков и т.д.
• Онлайн-мониторинг.

Таким образом, чтобы выполнение планов по продажам было стабильным и прогнозируемым, нужно настроить внутренние процессы работы отдела продаж. Советую вам быть внимательным к работе сотрудников и использовать все необходимые системы обучения персонала и автоматизации для улучшения качества работы продавцов. Уверен, что вы для себя нашли полезные подсказки и инструкции.

Удачи вам в развитии бизнеса!