Как выполнить план продаж: примеры и кейсы из практики
07.07.2020
Многие руководители и менеджеры задумываются, как выполнить план продаж. Сегодня в России непростая ситуация с клиентским спросом, а конкуренция довольно высокой остается. Я расскажу на примерах из моего опыта развития объемов продаж клиентов, какие именно действия предпринять, чтобы успешно выполнять планы по продажам. В этой статье я собрал инструкции и советы с помощью чего можно достигать высоких показателей объёма продаж, поставленные руководством организации.
Выполнение плана продаж
Выполнение плана продаж является приоритетным для любой компании. Иногда собственники бизнеса верят сотрудникам только «на слово» и не проверяют работу, что приводит всегда к бардаку в структуре отдела продаж и некачественному обслуживанию клиентов. Что мешает выполнению плана продаж? Вот схема, как можно понять причины невыполнения желаемого объёма сбыта:
Изучить работу продавцов. Внимательно проанализируйте отчет продаж каждого сотрудника. Вам нужно определить, на каком этапе клиент теряет заинтересованность – изучите записи, сделки, звонки. Оцените интенсивность работы менеджера и объяснение по невыполнению плана продаж.
Поговорить со всеми сотрудниками и узнать причину отказа клиентов: недостаток знаний, неумение работы на данном этапе.
Изучите план продаж для продавцов. Насколько его можно реализовать? Возможно ли это? Есть ли у фирмы и коллектива ресурсы, необходимые для данной работы. Нужно трезво оценивать возможности.
Как выполнить план отдела продаж: инструкция для руководителей
После определения истинных причин неисполнения плана продаж, ваша задача устранить их за короткое время. Читайте инструкцию по устранению ошибок при невыполнении плановых показателей.
1. Измените план Если в план не включены ситуации, которые менеджер не может изменить – внесите новые условия. Например: Ограниченность возможностей менеджеров. Если их задача заключена лишь в принятии звонков, то их трафик будет ограничен. Выполнение плана в несколько десятков клиентов становится трудной задачей так как спрос во многих нишах упал.
Нужно ставить реальные планы, исходя из экономической обстановки, а не от того что хочется директору.
2 Ставьте ясные и конкретные задачи подчиненным Поставленные цели должны быть реальными с конкретно прописанными сроками выполнения. В ином случае результата не будет. Недостижимые планы могут привести к потере мотивации продавцов, что приведет к ощутимому спаду продаж текучке в отделе продаж. Нужно выставлять план на месяц:
точные суммы
конкретные сроки
количество звонков и встречи
проценты конверсии продаж
3. Дайте работникам необходимые средства
Сделайте яркие коммерческие предложения и презентации для рассылки и демонстрации клиентам. Напечатайте буклеты и визитки для раздачи на этапе первого знакомства с потенциальными покупателями. Помогите вашим работникам лучше изучить психологию клиентов и методики продаж, заказав корпоративный бизнес тренинги в Москве, пройдя которые менеджеры станут больше заключать сделок с клиентами.
4. Контролируйте время работы сотрудников
Узнайте на что сотрудники тратят время, забывая о выполнении своих прямых обязанностей. Может они очень много времени проводят за:
распитием чая
в курилке
в социальных сетях
Если они выполняют множество дополнительной работы – измените их обязанности и оставьте лишь продажи, поручив бумажную волокиту операционистам. Продажник не должен много времени заниматься документами.
Смотрите видео, как проводят качественное обучение менеджеров отдела продаж
Пример невыполнения плана продаж
У меня в практике был подобный случай в крупном интернет магазине стройматериалов. Была следующая ситуация:
В этой компании обязанностью продавцов было составление плана работы для курьеров – «дежурство». У ответственного работника ежедневно уходило 4 часа на поиски водителя и составление правильного маршрута. Затем, данная последовательность отправлялась на склад, чтобы грузчики приступали к подготовке машин. При всем этом в организации работал штатный логист, который должен был выполнять эту работу. Но ему было лень и он просто «динамил» менеджеров, «тормозив» все процессы отгрузки контрагентам.
Методы изменения структуры работы сотрудников:
Когда все время работников уходит на «бумажную» работу, то лучшим решением будет автоматизировать систему продаж: ( 1С, CRM-система, онлайн-приложения);
Сотрудник должен уметь объяснить все конкурентные преимущества компании и продукции. Проверьте, есть ли у работников доступ ко всем данным, которые они обязан знать по долгу службы и владеют ли они необходимыми навыками продажи и переговоров.
Установите все необходимые программы и инструменты для выполнения плана продаж: мобильные устройства, WI-FI, системы контроля, безлимитная телефония, трафик клиентов.
Как выполнить план продаж менеджерам
Для начала вам следует обратить внимание на мотивацию сотрудников. Я суммарно составил более 200 схем KPI для своих заказчиков и хочу поделиться с вами правилами составления мотивации для менеджеров продаж, которая реально стимулирует:
Финансовая мотивация должна приводить к ощутимым выплатам, а плохие – к низкой зарплате.
Менеджер должен осознавать, что невыполнение плана лишит не только 10% зарплаты, но и «доброй» половины оклада.
Менеджеры должны быть в конкурентной борьбе, так как использование духа соперничества увеличивает поток клиентов и выполнение объема сделок.
Что можно добавлять в стандартные правила KPI:
Рассказать о проведении конкурса на самые высокие продажи за месяц с ценными подарками.
Отображайте план каждого сотрудника на доске в течение месяца для всеобщего внимания.
Опираясь на психологический климат коллектива можно применять шуточные наказания: подпрыгнуть 7 раз или заказать пиццу на всех работников за счет того, кто больше всех получил премию.Также отлично стимулирует команду совместная работа в тренинге или выполнении упражнений для сплочения.
Анализ выполнения плана продаж: обучение сотрудников
Как показал опрос менеджеров, который мои сотрудники провели среди наших заказчиков, большинству из них просто не хватает навыков коммуникации и ведения сложных переговоров с клиентами — научите их сами или отправьте на специальные бизнес курсы.
Хочу вам рассказать на примере бизнес-кейса клиента Академии. Генеральный директор компании «Корунд», который обратился к нам с проблемами, что сотрудники не могут выполнить желаемые планы по отгрузкам продукции. Занимается клиент оптовыми поставками абразивных материалов оптом.
Проанализировав состав команды мы поняли, что в отделе сбыта очень разный уровень подготовки специалистов. У одних большой стаж, наработанная база, много заказов, а у других нет такой подушки безопасности и каждый клиент «тяжело» дается, так как конкуренция в строительной специфике серьезная.
Решение: Когда в команде появляются «слабые» работники, я провожу с ними особую работу:
проверяю их планы
работу с клиентами
качество звонков
Лично помогаю исправлять ошибки, наблюдаю за их дальнейшими действиями – проверяю конечный результат. Иногда оказываю помощь в завершении сделки и показываю наглядный пример работы. Могу помочь разобрать сложную ситуацию с клиентом.
Еженедельно я улучшаю квалификацию работников изучением новой техники продаж, а после обучения они сдают тест на проверку знаний. Проваленный тест может привести к увольнению.
Кроме того, я даю ученикам литературу по техникам продаж для домашнего изучения, результаты которой проверяю через указанное время.
Такой контроль дает отличные результаты поддержания у продавцов навыков в «боевой» форме.
Смотрите видео отзыв о нашей работе по увеличению продаж
Как добиться выполнения объема продаж: пример из практики
Расскажу на примере клиента компании «Русский колос», которые испытывали проблемы в развитии объемов продаж сельскохозяйственных кормов. Отдел продаж из 8 человек. Прозванивают в «холодную» клиентов с целью заинтересовать продукцией. У звонков был очень низкий коэффициент обратной связи. Сыпались только возражения: Нам ничего не надо и у нас еще есть поставщик с которым мы одной крови)). Как итог началась текучка ценных специалистов из предприятия. Руководство организации обратилось за анализом системы продаж и по итогу выяснили проблемы:
менеджеры не понимали, как найти контакт с покупателем
старались «впаривать», а не грамотно консультировать по потребностям
не понимают основные психологические портреты покупателей и как работать с ними.
Всем стараются «навязываться» и тараторить заученный один и тот же не эффективный скрипт разговора, который составил местный РОП.
Решение:
В итоге собственники компании у нас купили бизнес-курсы по продаже билетов на торжества и мероприятия.
На курсах были рассмотрены и составлены разные сценарии ведения диалогов под психотипы клиентов
прописаны «не заезжанные» фразы и подробные принципы работы с отказами
составлены верные алгоритмы продаж по этапам
Контролировали после обучения персонал в течение месяца на посттренинговой поддержке и получили результаты, что продажи увеличились на 23 % в первый же месяц.
Смотрите видео интервью с собственником компании о нашей работе по настройке системы сбыта:
Советы по достижению плана продаж
В случае, когда вы организовали требуемые мероприятия не думайте о расслаблении – у вас есть десятки задач, как у менеджеров так и руководителей, которые требуют обязательного выполнения. Большинство директоров считает, что их обязанность заключена лишь в раздаче приказов и делегировании полномочий. Но, это совсем не так. Вас следует постоянно мотивировать собственных работников: контролировать звонки, проводить качественные бизнес-тренинги, следить за статистикой. Особенно в тех случаях, когда некоторые сотрудники не дотягивают. Постоянные отказы могут испортить их мотивацию и им понадобится серьезная встряска, которая вдохновит на новые достижения. Лучше не допускать «перегорание» работников.
План действий по увеличению продаж: 3 лучших правила для руководителей:
• Проводите постоянный контроль: тренинги и планерки. • Проводите еженедельное повышение квалификации по качеству продаж. • Осуществляйте мониторинг работы сотрудников: количество продаж, встреч, обратной связи и т.д. Владимир Ильин рекомендует ежечасное проведение данного мониторинга с использованием CRM.
Использование CRM-системы для достижения объёма продаж
• Формирование отчета дневных продаж; • Определяет цели менеджеров и их исполнение: налаживание контактов, сделок, звонков и т.д. • Онлайн-мониторинг.
Таким образом, чтобы выполнение планов по продажам было стабильным и прогнозируемым, нужно настроить внутренние процессы работы отдела продаж. Советую вам быть внимательным к работе сотрудников и использовать все необходимые системы обучения персонала и автоматизации для улучшения качества работы продавцов. Уверен, что вы для себя нашли полезные подсказки и инструкции. Удачи вам в развитии бизнеса!
