Умение вести переговоры – это искусство, овладеть которым можно только путем изучения психологии и постоянной практики. Все хотят знать тайные секреты ведения переговоров с клиентами. Многие хотят применить такой лайфхак или секрет переговоров чтобы сразу убедить собеседника. В этой статье я поделюсь опытом и секретами в проведении переговоров с клиентами и партнерами. Я уверен, что Вы не раз видели книги по искусству переговоров (возможно, даже пытались прочесть их и применить все на практике). Вы не раз пробовали использовать разные техники, но каждый раз что-то не получалось.
Я давно наблюдаю проблемы у менеджеров, которые пытаются применять западные фишки и модели поведения из видео и пособий в разговоре с «нашими» клиентами. Они забывают, что мы живем, мягко говоря, другой стране и здесь западные приемы и техники вызывают недоумение и отказы. Команда Академии Продаж и я прекрасно относимся к самообразованию и постоянно читаем новые книги о продажах и переговорах различных авторов со всего света. При всех позитивных моментах книги, видеокурсы, фильмы, пособия рассказывают о том, как проводить переговоры в теории под их менталитет. Но в реальности и при общении с жителями нашей необъятной родины и снг (тем более с представителями бизнеса) все идет «не по плану».
Мы не раз сталкивались с вопросами:
Чтобы убрать эти вопросы, мы создали отдельный тренинг. Он носит название «Искусство ведения переговоров» и поможет вам достигать максимум желаемого без проблем и уговоров. Смотрите отрывок курса для персонала нашего заказчика.
Я провел несколько тысяч встречи и переговоров в которых мне нужно было:
Один из моих секретов успешного ведения переговоров является этап качественной подготовки к процессу. Рассказываю о своих лайфхаках в подготовке к переговорному процессу:
1.Обозначьте главную цель, подцели и задачи, которые вы планируете достигнуть в ходе обсуждения.
Вы должны четко понимать, какой результат будет считаться хорошим, а какой плохим в результате проведения общения. Лучше, если оба варианта будут зафиксированы на бумаге и продуманы тактики и приемы ведения переговорного процесса.
2.Уделите значительное время изучению своего оппонента. Вы должны знать все его сильные и слабые стороны. Вам может помочь: мониторинг социальных сетей
Достигать успешного результата в общении с оппонентами невозможно без правильно выбранной стратегии. Советую определить стратегию поведения и эмоциональный настрой. В зависимости от ситуации их может быть несколько:
— Нацеленность на победу. Вы планируете вести жесткие переговоры, в любом случае отстаивать собственную позицию, не готовы идти на компромисс. Скорее всего, Вы ожидаете, что противник значительно слабее, или находится в невыигрышной ситуации. Вы должны детально проработать все возможные возражения и аргументы противника и знать, как на них реагировать.
— Компромисс. Вы готовы на сотрудничество. Вам важно, чтобы и Вы достигли своих целей, и партнер также остался доволен достигнутыми договоренностями. Подумайте, чем Вы можете пожертвовать для того, чтобы достичь консенсуса.
— Ничья. В этой ситуации, скорее всего, результат не будет достигнут. Каждая сторона будет играть мускулами и показывать свою силу. Доказательство статуса-кво – тоже результат.
— Проигрыш. Вы сознательно готовы проиграть. Такая стратегия также может быть целесообразной в некоторых ситуациях.
Все люди с которыми мы общаемся составляют о нас определенное мнение на основе некоторых критериев:
Запомните важные запреты в общении:
Много лет изучая методики переговорного процесса я пришел к выводу, что есть 10 секретов, которые помогают провести переговоры успешно:
1.Быть сфокусированным на цели переговоров и словах собеседника
2.Соблюдать баланс между настойчивостью и вежливостью в отстаивании своей точки зрения
3.Говорить четко и по существу
4.Давать высказаться оппоненту не перебивая
5.Быть в процессе, наблюдать за всем происходящим, но постоянно сверяться с целями и задачами, которые поставлены во главу угла
6.Проявлять эмоциональную выдержку и сдержанность. В то же время быть открытым
7.Не бояться задавать вопросы, если что-то непонятно. Просить уточнения
8.С достоинством признавать свои ошибки
9.Добиваться решения проблемы, а не временного «латания дыр»
10.Ценить время свое и своих партнеров. Уметь своевременно завершать встречу
Расскажу еще несколько секретных техник успешного проведения переговорного процесса, которые применяют сильные мира сего:
Атмосфера переговоров часто бывает не самая простая: чужие люди, у каждого своя задача, присутствует недоверие и настороженность. В этой ситуации как-будто бы нечаянно выясненная общность может стать тем триггером, на который оппонент отзовется. Общие увлечения, место рождения, любимое место отдыха – все это может изменить ощущения человека – они были в разных лагерях, а теперь — в одной команде. Доверие к членам своего сообщества, каким бы оно ни было, всегда выше. Продавливать свои интересы в такой ситуации уже значительно проще.
Этот принцип давно известен и активно применяется в маркетинге. Если человек не может решиться и выбрать из двух, скажем зонтов, считая один из них слишком дорогим, продемонстрируйте ему третий. Тогда стоимость предыдущего покажется вполне приемлемой. В переговорах такой прием тоже хорошо работает, нужно лишь подобрать удобные предложения.
Если сразу обнародовать то, что оппонент может и не принимать ваши предложения, это с большой долей вероятности вызовет обратную реакцию. Если сказать «Любое ваше решение мы примем с уважением и пониманием, но дайте нам, пожалуйста, знать, если вы не будете пользоваться нашими услугами», то это подогреет интерес к тому, что было вами предложено.