Здравствуй, уважаемый читатель! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. В этой статье я поделюсь опытом и секретами в проведении переговоров с клиентами и партнерами. Я уверен, что Вы не раз видели книги по искусству переговоров (возможно, даже пытались прочесть их и применить все на практике). Вы не раз пробовали использовать разные техники, но каждый раз что-то не получалось… Такое бывает. Нужно просто понять, что:
Переговоры – это искусство, овладеть которым можно только путем изучения психологии и постоянной практики.
Мы давно сталкиваемся с проблемами наших учеников, которые пытаются применять западные фишки и модели поведения из видео и пособий в разговоре с Российскими клиентами. Они забывают,что мы живем немного, мягко говоря, другой стране и здесь многие приемы и техники вызывают недоумение и отказы. Наша команда и я прекрасно относимся к самообразованию и постоянно читаем новые книги о продажах и переговорах различных авторов со всего света. При всех позитивных моментах книги, видеокурсы, фильмы, пособия рассказывают о том, как проводить переговоры в теории. Но в реальности и при общении с живыми людьми (а тем более с представителями бизнеса) все идет «не по плану».
Мы не раз сталкивались с вопросами: «А как мне вести себя на переговорах с важным клиентом?», «Что делать, если заказчик злится?», «Как получить максимум выгоды от партнера/клиента/заказчика?». Чтобы убрать эти вопросы, мы создали отдельный тренинг. Он носит название «Искусство переговоров» и поможет вам достигать максимум желаемого без проблем и уговоров.
Вы должны четко понимать, какой результат будет считаться хорошим, а какой плохим в результате проведения общения. Лучше, если оба варианта будут зафиксированы на бумаге.
– Нацеленность на победу. Вы планируете вести жесткие переговоры, в любом случае отстаивать собственную позицию, не готовы идти на компромисс.Скорее всего, Вы ожидаете, что противник значительно слабее, или находится в невыигрышной ситуации. Вы должны детально проработать все возможные возражения и аргументы противника и знать, как на них реагировать.
– Компромисс. Вы готовы на сотрудничество. Вам важно, чтобы и Вы достигли своих целей, и партнер также остался доволен достигнутыми договоренностями. Подумайте, чем Вы можете пожертвовать для того, чтобы достичь консенсуса.
– Ничья. В этой ситуации, скорее всего, результат не будет достигнут. Каждая сторона будет играть мускулами и показывать свою силу. Доказательство статуса-кво – тоже результат.
– Проигрыш. Вы сознательно готовы проиграть. Такая стратегия также может быть целесообразной в некоторых ситуациях.
Современные переговоры не обходятся без использования методов влияния на оппонента. Если человек умеет пользоваться манипулятивными техниками правильно, это повышает его конкурентоспособность и успешность в разы. Особенности технологий влияния в том, что они:
Расскажу о некоторых из техник жёстких переговоров со своего авторского тренинга:
Атмосфера переговоров часто бывает не самая простая: чужие люди, у каждого своя задача, присутствует недоверие и настороженность. В этой ситуации как-будто бы нечаянно выясненная общность может стать тем триггером, на который оппонент отзовется. Общие увлечения, место рождения, любимое место отдыха – все это может изменить ощущения человека – они были в разных лагерях, а теперь – в одной команде. Доверие к членам своего сообщества, каким бы оно ни было, всегда выше. Продавливать свои интересы в такой ситуации уже значительно проще.
Этот принцип давно известен и активно применяется в маркетинге. Если человек не может решиться и выбрать из двух, скажем зонтов, считая один из них слишком дорогим, продемонстрируйте ему третий. Тогда стоимость предыдущего покажется вполне приемлемой. В переговорах такой прием тоже хорошо работает, нужно лишь подобрать удобные предложения.
Если сразу обнародовать то, что оппонент может и не принимать ваши предложения, это с большой долей вероятности вызовет обратную реакцию. Если сказать «Любое ваше решение мы примем с уважением и пониманием, но дайте нам, пожалуйста, знать, если вы не будете пользоваться нашими услугами», то это подогреет интерес к тому, что было вами предложено.
Правильно во время проведения переговоров смотреть в район переносицы и лба партнера. Этот навык нужно тренировать, со временем он станет для вас естественным и комфортным.
Во время того, как вы излагаете свои мысли, можно не смотреть на собеседника, а вот когда говорит он – обязательно. Этим вы покажете свое внимание к предмету разговору и самому партнеру, убедите, что вы заинтересованы в коммуникации. Взгляд в район переносицы и лба усиливает вашу осознанность и пребывание в моменте разговора.
Если вы отводите взгляд во время разговора, собеседник может подумать, даже неосознанно, что вы что-то недоговариваете и лукавите. Доверие может быть потеряно.
Запреты в общении:
Принципы поведения:
Грамотный профессионал должен быть коммуникабельным и знать основы психологии. Он должен понимать основы вербального и невербального общения, ориентироваться в физиогномике, языке жестов и тела. Он должен уметь догадываться о мыслях и чувствах собеседника, предсказывать его действия и решения.
Переговорщик должен быть приятным в общении и уметь расположить к себе людей. Грамотная речь и хорошая дикция – обязательные составляющие специалиста по переговорам.
Для переговорщика важны живость ума и быстрота реакции. Иногда времени подумать в процессе коммуникации нет.
Очень хорошо, если переговорщик возьмет себе на вооружение навыки актерского мастерства: изобретательность, умение скрывать свои мысли и располагать к себе.
Научиться этим навыкам, или улучшить их можно на моём тренинге переговоров.
В общем, тренинг по продажам и переговорам подойдет всем, кто работает с людьми.
Важно! Курс включает 8 академических часов занятий. Я не просто расскажу вам информацию . Я более 10 лет работал в продажах и занимался искусством переговоров.
Чтобы усилить эффективность занятий, мы предусмотрели маленькие группы по 15 человек. Этого достаточно для того, чтобы поработать с каждым, вложить в него знания и помочь применить их на практике. Вопросам применения знаний на практике мы посвятили отдельный модуль.
Вы не просто получите знания и уйдете. Вы отточите их до совершенства на практике. Именно практический подход отличает все наши тренинги от других. Мы используем более 40 различных упражнений в ходе тренинга переговоров.
Смотреть видео отзывы наших клиентов о прохождении тренинга переговоров