+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Как продавать много и дорого клиентам
Как продавать много и дорого клиентам
14.10.2016

Обучение методам совершать дорогие продажи на крупные суммы

Что же это за “Дорогие продажи” – спросите вы? Поговорим об этом более подробно в этой статье. Позвольте спросить, теряетесь ли вы  при словах клиента: «У Вас слишком дорого, мы не договоримся и т.д.»? Признаюсь,что я сам в бытность работы менеджером по продажам хотел побольше дорогих продаж с которых я получу высокий процент. Для того чтобы заключать подобные контракты и вести бизнес мне, как профессиональному  бизнес-тренеру пришлось проделать долгий путь в 10 лет. На раннем отрезке я испытал всю гамму чувств на переговорах, начиная со ступора, когда на меня давили ценой, заканчивая откровенными манипуляциями особо “тяжелых” клиентов, которые готовы были вывернуть меня наизнанку и отжать с моей компании максимальную скидку.  Знакомо? Для меня тогда это казалось все так сложно, что временами я даже впадал в депрессию. Но все изменилось после работы над собой. Что  я сделал и предлагаю вам сделать, это ответить на несколько основных вопросов, которые вытягивают потенциал для дорогих продаж.

Что такое дорогие продажи?

Первое, что приходит на ум при ответе на данный вопрос – это VIP-продажи, продажи премиум – класса.

Это так, но понятие «дорогие продажи» включает в себя также продажу обычных товаров по достаточно высокой цене. Для многих владельцев магазинов это звучит почти как фраза из фантастического фильма. Однако, это реально. Для того, чтобы продавать дорого и заключать большие сделки, достаточно иметь определенные навыки и знания и соблюдать ряд условий.

Почему важно уметь продавать дорого?

Многие неопытные владельцы магазинов начинают свою работу со стратегии значительного снижения цены, тем самым привлекая большое количество клиентов и повышая посещаемость точки. Однако с течением времени и появлением первых аналитических данных приходит понимание того, что прибыли вся эта активность не приносит.

Со временем владельцы магазина, которые не разочаровываются и не закрывают свой бизнес после первых же неудач,  меняют свою стратегию и делают ставку на изучение техник продаж, обучение менеджеров, работу с ассортиментом и сервисом. Они учатсякак продавать дороже по существующей клиентской базе, ищут способы как заключить крупные и выгодные контракты, выходят на новый уровень.

Причины, по которым продавцы не отстаивают стоимость

Позволить себе нанимать профессиональных менеджеров по продажам, либо вкладывать большие средства в систематическое их обучение могут себе позволить только крупные компании. Работать в небольшие магазины часто идут люди без специальных навыков и знаний. Они продают на уровне интуиции и собственного энтузиазма и не задаются вопросом поиска способов увеличить продажи. К сожалению, это не всегда работает в плюс, и отсутствие профессиональных умений является причиной потери клиентов.

Большие бизнесы сталкиваются с другими проблемами в отделах продаж. Продавцы могут не отстаивать стоимость по причинам отсутствия мотивации, контроля, эмоционального выгорания.

Почему важно продавать больше и дороже конкурентов

Привлечение покупателей с помощью акций – путь несложный, но малодейственный. Научиться же  привлекать клиентов с помощью применения современных техник продаж, улучшения сервиса, и при этом не понижая, а напротив, повышая цену – это дорогого стоит. Компании, которые умеют это делать, и знают,как увеличить объем продаж в компании, получают совсем других клиентов и другую прибыль.

Техники и приемы дорогих продаж

Рассмотрим некоторое количество методов и узнаем, какпродавать дорого, не прибегая к скидкам.

  1. Переводите характеристики товара в выгоду клиента. Покупатель должен прийти к мысли о том, что товар ему действительно очень нужен. Для этого важно научить менеджеров по продажам задавать вопросы и получать информацию о клиенте. Если узнать, что человек собирается ездить на покупаемом автомобиле в условиях города где-нибудь на севере, продавать повышенную проходимость машины вряд ли имеет смысл, а вот уникальный подогрев сидений и комфортный салон будут очень кстати.
  2. Осознавайте различие слов «цена» и «ценность», и научитесь продавать клиентам именно ценность товара. Цена в идеале должна быть озвучена в самом конце сделки, когда она не имеет особого значения по сравнению с ценностью товара или услуги.
  3. Будьте психологом и умейте считывать информацию о клиенте. Быть вежливым и обходительным нужно со всеми, кто заходит в магазин или офис, но навык видеть и налаживать контакт с перспективным клиентом может значительно увеличить количество и регулярность продаж.
  4. Используйте кроссел. Это прием продаж, при котором при покупке продавец предлагает приобрести также товар из смежной категории. Например, средство для ухода при покупке обуви или чехол при покупке смартфона.
  5. Используйте апселл. В данном случае мы предлагаем клиенту чуть более дорогой товар, но превосходящий по каким-либо параметрам тот, который клиент намеревается купить.

По некоторым данным,  использование только этих двух приемов увеличивают величину среднего чека на 20-25%.

Изучить современные техники можно в специализированных тренинг-центрах, выбрав программу «Обучение продажам на большой чек», либо другую, направленную на тренировку нужных Вам навыков.

Как работать с ценовыми возражениями клиентов и продавать дороже

«Это дорого» – пример самого распространённого возражения в продажах. Регулярно появляются новые способы его отработки, учитывая искушенность клиента и современные тенденции. Вот некоторые примеры:

  1. Обоснование цены. Все профессиональные продажники знают, что чаще всего покупатели боятся не самого факта, что цена высока, а того, что она завышена. Никто не хочет переплачивать. Поэтому продавец должен уметь оправдать цену объяснением ценности товара.
  2. Согласие с покупателем. Менеджер должен согласиться, да – дорого, даже посочувствовать, но все же настоять, что товар не может стоить других денег, потому, что.. .
  3. Сопоставление. Людям легче решиться, если у них есть возможность сравнения. Существуют различные техники применения этого способа отработки ценового возражения. Мы можем сыграть на контрасте и предложить товар, который на порядок дороже. Покупатель удостовериться, что о нем действительно позаботились и предложили оптимальную цену. Возможно, он предпочтет более дорогой товар, что тоже неплохо.

Другой вариант подразумевает предложение аналога с более низкой стоимостью, но и менее качественного. Клиент также будет доволен.

  1. Если человек состоятелен и дорожит своим имиджем, можно поработать с его самолюбием. «Неужели Вы действительно не можете себе это позволить?» Такой тип не любит казаться мелочным, поэтому это с большой долей вероятности сработает.

Способов продавать дороже и работать с возражениями существует огромное количество. По этому поводу написано много статей и снятосюжетов.Если нет времени на изучение сотен ресурсов, можно пройти  специальное обучение. Например, посетить тренинг дорогих продаж.

Методы отстаивания стоимости при манипуляциях и давлении клиентов

Крупные компании, в штате которых десятки и сотни продавцов, обязательно проводят обучение менеджеров тактикам защиты от манипуляций. Давайте рассмотрим некоторые их разновидности:

  1. Типичное недовольство.
  2. Придуманные обстоятельства. Заказчики, к примеру, могут утверждать, что, по их мнению, определенный аксессуар должен прилагаться бесплатно, и это очевидно. Продавец может начать чувствовать себя неловко в данной ситуации и действительно сделать необоснованный подарок, особенно, если он продает свои собственные товары или услуги.
  3. Обещание будущих выгод, лесть. Это фразы, типа «я же Ваш постоянный клиент, сделайте мне скидку», «я Вам тоже пригожусь, когда Вам понадобится моя помощь».

С любой манипуляцией нужно уметь работать, переводить ее в правильное русло и обезвреживать угрозу. Всегда стойте на своей позиции и управляйте эмоциями.

Основные методы для того чтобы продавать дорого:

  • Выделить 10 основных преимуществ вашей компании перед конкурентами
  • Сформировать Уникальное предложение для клиентов и отстроиться максимально от конкурентов
  • Отработать презентацию вашей компании маленькую и большую. Я имею в виду, что маленькая презентация нужна для того,чтобы быстро донести основные преимущества работы с вами до клиента в течение 5 минут. Большая презентация обычно длится до 20 минут и может в себя включать работу с каталогами, фирменной раздаткой, ноутбуком и в отдельных случаях даже с проектором.
  • Проводить мониторинг цен и прайсов конкурентов раз в месяц
  • Провести исследование конкурентов под видом тайного покупателя, чтобы понять насколько эффективно они ведут коммуникацию с клиентами.
  • Создать тетрадь по продажам где вы вы пишите самые лучшие ответы на возражения клиентов про цены, отсрочки платежей, скидки рассрочки и т.д. Проводить оновление записей хотя бы раз в месяц
  • Освоить технологии убеждения клиентов

Как отделу продаж начать продавать еще больше, без акций и скидок?

Для того, чтобы добиться увеличения объема дорогих продаж, не используя неудобных и уменьшающих прибыль инструментов, необходим четко выстроенный процесс продаж и грамотная работа с сотрудниками, включающая регулярное обучение, мотивацию, контроль. Подобный подход обязательно приведет к увеличению среднего чека покупки клиента, научиткак перестать давать скидки клиентам, при этом увеличивая прибыль.

Программа обучения менеджеров технике дорогих продаж

Эффективный бизнес-тренинга дорогих продаж, который действительно можетнаучитькак продавать много и дорого, непременно должен содержать такие тезисы, как:

– цена и ценность товара или услуги

– работа с возражениями

– работа с манипуляциями покупателей

– техники и приемы дорогих продаж

Я знаю, что вы мечтаете чтобы за вашим продуктом выстраивалась очередь людей, которые готовы сразу купить, а не «выносить вам мозг» вопросами? Продажи в VIP-сегменте, продажи дорогих товаров требуют особого подхода. Именно по этой причине мы создали специальный тренинг, посвященных ВИП-сегменту.Продолжительность обучения – от 8 до 16 академических часов, в ходе которых вы не просто получите информацию, но и сможете применить ее на практике, отточите до идеала секретные техники, которые я нарабатывал более десяти лет работая с Vip- клиентами и дорогими продажами.

Для кого мы создали тренинг «Как продавать дорого»?

продавать дороже конкурентов

  1. Менеджеры по продажам.
  2. Руководители отдела продаж.
  3. Коммерческие директора.
  4. Собственники бизнеса.

Какие проблемы решает тренинг? В каком случае вам точно стоит его заказать?

  1. Вы заметили, что отвечать на вопросы клиентов стало сложнее, ваши менеджеры теряются, не могут отработать возражения.
  2. Вы видите, что продажи сильно падают: количество обращений в компанию высокое, а количество заключивших сделку/совершивших покупку падает.
  3. Вы устали «прогибаться под каждого клиента, требующего специальные бонусы или скидки.
  4. Вы заметили, что результативность общения с клиентами очень низкая: они приходят к вам, а потом уходят (часто – еще и недовольные сервисом, уровнем обслуживания, ответами на их вопросы).

Мы много лет оттачивали программы, убирали один блоки, добавляли другие, проводили маркетинговые исследования, btl, спрашивали об эффективности у наших клиентов. Провели больше 30 этапов исследований. В результате сегодня вы получаете квинтэссенцию эффективных методик и способов как продать дорого  которые будут  работать на ваши продажи, помогая достичь вам долгожданных крупных контрактов.

В программе тренинга:

  1. Способы предвосхищения возражений.
  2. Особенности работы с «дорогими клиентами».
  3. Методы работы с ценой.
  4. Способы ведения торга, эффективные переговоры.

Внимание! Получить знаний, положить их в «коробочку» и забыть не получится. Мы предусмотрели отдельный модуль «Практика», в ходе которого мы будем работать над улучшением ваших навыков продавца, получать новый опыт и новые навыки. Будет очень много практических заданий.

Продавать больше – это реально! Продавать дороже – это возможно! Нужно только научиться правильно делать это.

А что в итоге? Какие результаты вы получите?

активизация продаж

  1. Активизация продаж опытными и профессиональными менеджерами, которые умеют работать с ценой, возражениями клиента.
  2. Повышение результативности общения с клиентом: даже если он пришел просто проконсультироваться!
  3. Навык продавать много и эффективно без скидок и бонусов.
  4. Работа с клиентом таким образом, что возражения и вопросы у него даже не появляются. Создается такое впечатление, как будто бы вы читаете его мысли!

Продажи в дорогом сегменте – это искусство. Мы предлагаем вам все инструменты для того, чтобы вы освоили его в совершенстве. Пришло время активных и профессиональных продаж! Пора заключать по-настоящему крупные контракты!

Посмотреть отзывы директоров и участников после тренинга

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



Один комментарий на «Как продавать много и дорого клиентам»

  1. Бизнес тренинги в Москве по подбору и менеджменту персонала:

    […] еще больше «душить» и стремительно расти. Узнайте еще как продавать дороже конкурентов. Каждый собственник сталкивается с […]