Как продавать дорого и отстаивать цену: техники и алгоритмы

Многие специалисты хотят продавать много и дорого клиентам и конечно же заключать крупные контракты. Позвольте спросить, теряетесь ли вы  при словах клиента: «У Вас слишком дорого, мы не договоримся и т.д.»? Что же это за «Дорогие продажи» — спросите вы? Признаюсь, что я сама в бытность работы менеджером по продажам хотела совершать больше дорогих продаж с которых получу высокий процент. Для того, чтобы заключать большие сделки на крупные чеки необходимы специальные навыки о которых рассказываю в этом материале.

Как научиться продавать дорого

На раннем отрезке я испытала всю гамму чувств на переговорах, начиная со ступора, когда на меня давили ценой, заканчивая откровенными манипуляциями особо «тяжелых» клиентов, которые готовы были вывернуть меня наизнанку и отжать с моей компании максимальную скидку.  Знакомо? Для меня тогда это казалось все так сложно, что временами я даже впадала в депрессию. Но все изменилось после работы над собой. Что  я сделала и предлагаю вам, так это ответить на несколько основных вопросов, которые вытягивают потенциал для наработки навыков дорогих продаж:

• Что мне не дает эффективно «дожимать» клиентов
• Каких навыков мне не хватает чтобы быть более убедительным
• Почему  у мои клиентов возникают возражения и что я могу сделать чтобы развеивать их сомнения 

Что такое дорогие продажи

Первое, что приходит на ум при ответе на данный вопрос – это VIP-продажи, продажи премиум — класса. Это так, но понятие «дорогие продажи» включает в себя также продажу обычных товаров по достаточно высокой цене. Для многих продавцов это звучит почти, как фраза из фантастического фильма. Однако, это реально, но только надо понимать, как это делается и практиковаться. Для того, чтобы продавать дорого и заключать большие сделки надо изучить алгоритмы, как:

• уметь входить в контакт;
• убедительно аргументировать ценность продукта/услуги;
• грамотно отвечать на возражения;
• отстаивать стоимость и цену;
• объяснять выгоды заключения более крупного контракта.

Почему демпинг цен не приносит прибыль

Многие неопытные владельцы бизнеса начинают свою работу со стратегии значительного снижения цены, тем самым привлекая большое количество клиентов и повышая посещаемость точки. Однако с течением времени и появлением первых аналитических данных приходит понимание того, что прибыли вся эта активность не приносит. Со временем предприниматели меняют стратегию демпинга и делают ставку на изучение техник продаж, обучение менеджеров, работу с ассортиментом и сервисом для того чтобы:

1.Продавать дороже по существующей клиентской базе;

2.Как заключить крупные и выгодные контракты;

3.Эффективно вести переговоры по крупным сделкам.

Умение называть стоимость

Зачастую работники торгуют на уровне интуиции и собственного энтузиазма. Они не изучают правильную работу по этапам продаж и  поиска способов увеличения сбыта. К сожалению, это не всегда работает в плюс, и отсутствие профессиональных умений является причиной потери клиентов. Причины почему продавцы не отстаивают стоимость:

• не умеют презентовать выгоды
• не понимают, как доносить преимущества 
• бояться делать предложения на крупные суммы
• не развивают клиентскую базу

Предприниматели сталкиваются с тем, что сотрудники не умеют правильно аргументировать стоимость товара/услуги перед клиентами. Тем самым очень много прибыльных сделок срывается.

Техники и приемы дорогих продаж

Рассмотрим некоторое количество методов из нашего тренинга: как продавать дорого не прибегая к скидкам:

1. Переводите характеристики товара в выгоду клиента. Покупатель должен прийти к мысли о том, что товар ему действительно очень нужен. Для этого важно научить менеджеров по продажам задавать вопросы и получать информацию о клиенте.
2. Осознавайте различие слов «цена» и «ценность», и научитесь продавать клиентам именно ценность товара. Цена в идеале должна быть озвучена в самом конце сделки.
3. Будьте психологом и умейте считывать информацию о клиенте. Быть вежливым и обходительным нужно со всеми, кто заходит в магазин или офис, но навык видеть и налаживать контакт с перспективным клиентом может значительно увеличить количество и регулярность продаж.
4. Используйте cross sell. Это прием продаж, когда при покупке продавец предлагает приобрести также товар из смежной категории. Например, средство для ухода при покупке обуви или чехол при покупке смартфона.
5. Используйте up sell. В данном случае мы предлагаем клиенту чуть более дорогой товар, но превосходящий по каким-либо параметрам тот, который клиент намеревается купить. То есть не эту дешевую удочку, которая хлипкая, а вот эту настоящую мечту рыбака, которой на долгие годы хватит.

По некоторым данным,  использование только одного-двух приемов могут увеличить средний чек на 20-25%.

Как отстаивать дорогую цену

Если ваши заказчики часто на предложение говорят «это дорого», то вам пора научиться применять грамотные приемы убеждения, иначе скоро вы растеряете большую часть покупателей. Вот некоторые техники:

• Обоснование цены. Все профессиональные продажники знают, что чаще всего покупатели боятся не самого факта, что цена высока, а того, что она завышена. Никто не хочет переплачивать. Поэтому продавец должен уметь оправдать цену объяснением ценности товара.
• Согласие с покупателем. Менеджер должен согласиться, да – дорого, даже посочувствовать, но все же настоять, что товар стоит своих денег потому что…(привести аргументы)
• Сопоставление. Людям легче решиться, если у них есть возможность сравнения. Существуют различные техники применения этого способа отработки ценового возражения. Мы можем сыграть на контрасте и предложить несколько товаров/услуг на выбор. Покупатель удостоверится, что о нем действительно позаботились и не пытаются ничего «впарить».
• Самолюбие. Если человек состоятелен и дорожит своим имиджем, можно поработать с его самолюбием. «Неужели Вы действительно не можете себе позволить качественный товар?» Такой тип клиентов не любит казаться мелочным и поэтому это с большой долей вероятности сработает.

Методы отстаивания ценности

Крупные компании в штате которых десятки и сотни продавцов, обязательно проводят обучение менеджеров тактикам защиты от манипуляций и работе с возражениями. Давайте рассмотрим некоторые их разновидности:

1. Типичное недовольство. Не нравится сам товар якобы, много изъянов и других негативных моментов в вашей работе. 
2. Придуманные обстоятельства. Заказчики к примеру могут утверждать, что по их мнению определенный товар должен стоить дешевле. Продавец может начать чувствовать себя неловко в данной ситуации.
3. Обещание будущих выгод, лесть. Это фразы, типа: «я же ваш постоянный клиент, сделайте мне скидку», «я куплю много только позже, а сейчас мне дайте скидку на этот».

С любой манипуляцией нужно уметь работать, переводить ее в правильное русло. Не давать пустых обещаний и вести деловую беседу в конструктивном ключе, даже если у клиента могут возникать претензии. Помните, что это нормально.

Методы аргументировать стоимость дороже конкурентов

Основные методы для того чтобы продавать дороже конкурентов:

• Выделить 5-10 основных преимуществ вашей компании перед конкурентами;
• Сформировать уникальное предложение (УТП) для клиентов и отстроиться максимально от конкурентов;
• Создать презентацию вашей компании и продукта короткую и большую. Я имею в виду, что маленькая презентация нужна для того, чтобы быстро донести основные преимущества работы с вами до клиента в течение 5 минут. Большая презентация обычно длится от 20 минут и может в себя включать работу с каталогами, фирменной раздаткой и в отдельных случаях даже с проектором;
• Проводить мониторинг цен и прайсов конкурентов раз в месяц;
• Провести исследование конкурентов под видом тайного покупателя, чтобы понять насколько эффективно они ведут коммуникацию с клиентами;
• Заказать разработку книги по продажам, где выпишите самые лучшие ответы на возражения клиентов про цены, отсрочки платежей, скидки рассрочки и т.д. Проводить обновление записей хотя бы раз в месяц.
• Составить список типичных отговорок и возражений контрагентов, которые срывают сделки. Обучить сотрудников правильно аргументировать стоимость продукта и отвечать на замечания заказчиков по технологии убеждения клиентов.

Что по итогу

Для того, чтобы добиться увеличения объема сделок не используя неудобных и уменьшающих прибыль инструментов, необходим четко выстроенный процесс переговоров и грамотная работа с сотрудниками, включающая регулярное обучение, мотивацию, контроль. Подобный подход обязательно приведет к увеличению среднего чека покупки и заключению больших контрактов. Удачи в работе с клиентами!