+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Как продавать много и дорого: техники и алгоритмы
Как продавать много и дорого: техники и алгоритмы
14.10.2016

Многие специалисты хотят продавать много и дорого клиентам и заключать крупные контракты. Что же это за “Дорогие продажи” – спросите вы? Поговорим об этом более подробно в этой статье. Позвольте спросить, теряетесь ли вы  при словах клиента: «У Вас слишком дорого, мы не договоримся и т.д.»? Признаюсь, что я сама в бытность работы менеджером по продажам хотела совершать больше дорогих продаж с которых получу высокий процент. Для того, чтобы заключать большие сделки на крупные чеки необходимы специальные навыки о которых рассказываю в этом материале.


Обучение методам совершать дорогие продажи

На раннем отрезке я испытала всю гамму чувств на переговорах, начиная со ступора, когда на меня давили ценой, заканчивая откровенными манипуляциями особо “тяжелых” клиентов, которые готовы были вывернуть меня наизнанку и отжать с моей компании максимальную скидку.  Знакомо? Для меня тогда это казалось все так сложно, что временами я даже впадала в депрессию. Но все изменилось после работы над собой. Что  я сделала и предлагаю вам, так это ответить на несколько основных вопросов, которые вытягивают потенциал для наработки навыков дорогих продаж:

  • Что мне не дает эффективно “дожимать” клиентов
  • Каких навыков мне не хватает чтобы быть более убедительным
  • Почему  у мои клиентов возникают возражения и что я могу сделать чтобы развеивать их сомнения 

Что такое дорогие продажи

Первое, что приходит на ум при ответе на данный вопрос – это VIP-продажи, продажи премиум – класса.

Это так, но понятие «дорогие продажи» включает в себя также продажу обычных товаров по достаточно высокой цене. Для многих предпринимателей это звучит почти, как фраза из фантастического фильма. Однако, это реально. Для того, чтобы продавать дорого и заключать большие сделки, достаточно иметь определенные знания и знать алгоритмы, как:

  • нужно уметь входить в контакт
  • убедительно говорить
  • отвечать на возражения
  • аргументировать стоимость предложения
  • объяснять выгоды заключения крупного контракта

Почему важно уметь заключать крупные контракты

Многие неопытные владельцы бизнеса начинают свою работу со стратегии значительного снижения цены, тем самым привлекая большое количество клиентов и повышая посещаемость точки. Однако с течением времени и появлением первых аналитических данных приходит понимание того, что прибыли вся эта активность не приносит.

Со временем предприниматели меняют стратегию демпинга и делают ставку на изучение техник продаж, обучение менеджеров, работу с ассортиментом и сервисом. Они учатся, как:

  1. продавать дороже по существующей клиентской базе
  2. как заключить крупные и выгодные контракты
  3. эффективно вести переговоры

Умение отстаивать стоимость

Зачастую работники торгуют на уровне интуиции и собственного энтузиазма. Они не изучают правильную работу по этапам продаж и  поиска способов увеличения сбыта. К сожалению, это не всегда работает в плюс, и отсутствие профессиональных умений является причиной потери клиентов.

Причины почему продавцы не отстаивают стоимость:

  • не умеют презентовать выгоды
  • не понимают, как доносить преимущества 
  • бояться делать предложения на крупные суммы
  • не развивают клиентскую базу

Большие бизнесы сталкиваются с другими проблемами в отделах продаж. Продавцы могут не отстаивать стоимость по причинам отсутствия мотивации, контроля, эмоционального выгорания.



Техники и приемы дорогих продаж

Рассмотрим некоторое количество методов из нашего тренинга: как продавать дорого не прибегая к скидкам:

  1. Переводите характеристики товара в выгоду клиента. Покупатель должен прийти к мысли о том, что товар ему действительно очень нужен. Для этого важно научить менеджеров по продажам задавать вопросы и получать информацию о клиенте.
  2. Осознавайте различие слов «цена» и «ценность», и научитесь продавать клиентам именно ценность товара. Цена в идеале должна быть озвучена в самом конце сделки.
  3. Будьте психологом и умейте считывать информацию о клиенте. Быть вежливым и обходительным нужно со всеми, кто заходит в магазин или офис, но навык видеть и налаживать контакт с перспективным клиентом может значительно увеличить количество и регулярность продаж.
  4. Используйте cross sell. Это прием продаж, когда при покупке продавец предлагает приобрести также товар из смежной категории. Например, средство для ухода при покупке обуви или чехол при покупке смартфона.
  5. Используйте up sell. В данном случае мы предлагаем клиенту чуть более дорогой товар, но превосходящий по каким-либо параметрам тот, который клиент намеревается купить. То есть не эту дешевую удочку, которая хлипкая, а вот эту настоящую мечту рыбака, которой на долгие годы хватит.

По некоторым данным,  использование только этих двух приемов увеличивают величину среднего чека на 20-25%.


Как начать больше продавать: ответы на ценовые возражения

«Это дорого» – пример самого распространённого возражения в продажах. Регулярно появляются новые способы его отработки, учитывая искушенность клиента и современные тенденции. Вот некоторые техники:

  • Обоснование цены. Все профессиональные продажники знают, что чаще всего покупатели боятся не самого факта, что цена высока, а того, что она завышена. Никто не хочет переплачивать. Поэтому продавец должен уметь оправдать цену объяснением ценности товара.
  • Согласие с покупателем. Менеджер должен согласиться, да – дорого, даже посочувствовать, но все же настоять, что товар стоит своих денег потому что…(привести аргументы)
  • Сопоставление. Людям легче решиться, если у них есть возможность сравнения. Существуют различные техники применения этого способа отработки ценового возражения. Мы можем сыграть на контрасте и предложить несколько товаров/услуг на выбор. Покупатель удостоверится, что о нем действительно позаботились и не пытаются ничего “впарить”.
  • Самолюбие. Если человек состоятелен и дорожит своим имиджем, можно поработать с его самолюбием. «Неужели Вы действительно не можете себе позволить качественный товар?» Такой тип клиентов не любит казаться мелочным и поэтому это с большой долей вероятности сработает.

 Смотрите видео урок о том, как продавать дорого

Методы отстаивания стоимости при манипуляциях и давлении

Крупные компании в штате которых десятки и сотни продавцов, обязательно проводят обучение менеджеров тактикам защиты от манипуляций. Давайте рассмотрим некоторые их разновидности:

  1. Типичное недовольство.
  2. Придуманные обстоятельства. Заказчики к примеру могут утверждать, что по их мнению определенный товар должен стоить дешевле. Продавец может начать чувствовать себя неловко в данной ситуации.
  3. Обещание будущих выгод, лесть. Это фразы, типа: «я же ваш постоянный клиент, сделайте мне скидку», «я куплю много только позже, а сейчас мне дайте скидку на этот».

С любой манипуляцией нужно уметь работать, переводить ее в правильное русло и отслеживать манипуляции. Всегда стойте на своей позиции и управляйте эмоциями.


Как заключать крупные контракты

Основные методы для того чтобы продавать дорого:

  • Выделить 10 основных преимуществ вашей компании перед конкурентами
  • Сформировать Уникальное предложение для клиентов и отстроиться максимально от конкурентов
  • Отработать презентацию вашей компании маленькую и большую. Я имею в виду, что маленькая презентация нужна для того, чтобы быстро донести основные преимущества работы с вами до клиента в течение 5 минут. Большая презентация обычно длится до 20 минут и может в себя включать работу с каталогами, фирменной раздаткой, ноутбуком и в отдельных случаях даже с проектором.
  • Проводить мониторинг цен и прайсов конкурентов раз в месяц
  • Провести исследование конкурентов под видом тайного покупателя, чтобы понять насколько эффективно они ведут коммуникацию с клиентами.
  • Создать тетрадь по продажам, где выпишите самые лучшие ответы на возражения клиентов про цены, отсрочки платежей, скидки рассрочки и т.д. Проводить обновление записей хотя бы раз в месяц
  • Освоить технологии убеждения клиентов


Вывод:

Для того, чтобы добиться увеличения объема сделок не используя неудобных и уменьшающих прибыль инструментов, необходим четко выстроенный процесс переговоров и грамотная работа с сотрудниками, включающая регулярное обучение, мотивацию, контроль. Подобный подход обязательно приведет к увеличению среднего чека покупки и заключению больших контрактов. Удачи в работе с клиентами!

Посмотреть отзывы директоров и участников после тренинга

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



Один комментарий на «Как продавать много и дорого: техники и алгоритмы»

  1. Бизнес тренинги в Москве по подбору и менеджменту персонала:

    […] еще больше «душить» и стремительно расти. Узнайте еще как продавать дороже конкурентов. Каждый собственник сталкивается с […]