+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Как убеждать клиента: схемы и техники
Как убеждать клиента: схемы и техники
02.07.2019

Все люди хотят говорить убедительно. Какой менеджер по продажам не мечтает легко убеждать клиента и заключать крупные контракты. А ведь выступая перед публикой можно сразу убедить десятки людей. Появляется только рад вопросов о том, какие есть методы чтобы говорить убедительно и аргументировать. В этой статье разберем важные схемы и техники убеждения.

Убеждение клиента

Процесс убеждения клиента совсем не простой. Казалось бы, что проще, показал товар и жди оплаты. Но ведь многим людям свойственно возражать или сомневаться. Давайте подумаем вместе. Что вы подумаете об ораторе, чьи речи звучат не убедительно? Доверитесь ли вы информации, которую он пытается до вас донести? Будете ли вы смеяться над пошлыми и скучными шутками? Ответ, скорее всего, нет. Именно поэтому, каждый, кто хочет чтобы его речь была убедительной должен:

  • научиться приковывать к себе внимание слушателей;
  • вызвать доверие;
  • уметь внушить им свою точку зрения – то есть убедить.

     

Способы убеждения клиента

Есть несколько способов убеждения заказчика, которые мы с вами разделим по критериям:

  • подключить логику
  • воздействовать на эмоции.

Важно:

Эмоциональная речь звучит всегда более убедительно, нежели сухое выдавливание информации. Многие клиенты не любят замкнутых и не общительных продажников.

Аргументы, выстроенные в логической последовательности гораздо легче воспринимаются клиентами, нежели чем запутанные схемы предложений.

как убеждать клиента

 техники убеждения клиентов

После того, как ознакомитесь с техниками убеждения, составьте свой план, что вам необходимо начать применять и над чем поработать чтобы стать более убедительным переговорщиком. 

1.Преподносите свой продукт со стороны преимуществ и отличительных достоинств.

Чтобы продать пылесос не нужно проводить технические лекции клиенту. Лучше рассказать и показать, что ковры после чистки именно этим пылесосом, будут выглядеть как новые:

  • вовлекайте клиента в процесс презентации товара/услуг
  • давайте подержать образцы продукции (буклеты, каталоги)
  • спрашивайте о впечатлении и ощущениях

2.Вызывайте у заказчиков чувство “возможной потери”

На тех у кого все есть логичные методы убеждения не работают. Тут надо подключить эмоциональную составляющую в диалоге. Напомните непробиваемому клиенту, что у него есть возможность “конкретно сэкономить” купив партию продукции в большом объеме сейчас до повышения цены. Возможность упустить выгодную сделку отлично мотивирует клиента к диалогу.

3.Говорите с покупателем на его языке

Люди гораздо охотнее доверяют похожим на них личностям по темпераменту и общению. Ваша приоритетная задача:

  • подстроиться под манеру общения
  • использовать похожие сленговые выражения
  • используйте похожие шутки
  • немного(не явно) “зеркальте” позы и жесты 

4.Впечатляйте пониманием потребностей и запросов

Когда необходимо сообщить заказчику о вашем предложении вы должны использовать выгоды вашего товара/услуги именно под актуальные потребности человека или компании. Делайте это максимально дипломатично и уважительно. Выслушайте все мнения и приведите свои аргументы. Дайте собеседнику понять, что вы полностью понимаете его позицию. Заставьте его поверить, что вы на его стороне и тогда расположите его к себе.

5.Подбирайте актуальное время

Важным элементом в психологии убеждения клиентов является актуально выбранный момент времени для общения. Вам нужно изучать график собеседника и предложить время, которое устроит обе стороны. Многие руководители в первые дни недели очень завалены текущими делами и особенно в утренние часы. Доказанный факт, что лучше после обеда проводить деловые переговоры, как человек поест и сделает основную часть “текучки”.

 

6.Предугадывайте наперед

Вступая в активный диалог и обмен мнениями самым эффективным оружием является способность предвидеть аргументы противоположной стороны. Опровергая доводы, которые готовились заранее, противник будет повержен до начала самого спора. У вас должны быть ответы:

  • на типовые возражения
  • на вопросы о качестве вашего продукта
  • на то какие скидки и объемы лучше договариваться

7.Красивые мысли требуют красивой подачи

Если назвать «безработных» – «новыми предпринимателями», а вместо «сократить штат» прозвучит «рациональная реструктуризация ресурсов компании», можно избежать жесткого восприятия одной и той же по сути информации. Советы:

  • не засоряйте  речь “американизмами” (используйте русские слова)
  • тренируйтесь говорить без растягивания э-э-э и а-а-а для заполнения пауз пока думайте. Это отталкивает.
  • оттачивайте ваши презентации и заранее составляет карту аргументов, чтобы они звучали убедительно
  • произносите речь спокойно и ведите себя “на равных”

 

Техника убеждения

Как правильно убеждать людей: схемы

Схемы убеждения строятся на способах аргументации к которым вы будете прибегать, выстраивая свою речь. Будь то процесс ведения переговоров с группой лиц или встреча по обсуждению индивидуального предложения для клиента.

Правила эффективной аргументации:

1.Планируйте и тренируйте свою речь заранее.

В особенности это касается главной части. Для достижения поставленной цели необходимо:

  • подкреплять речь вескими аргументами,
  • выстраивать логические последовательности.

Тем самым можно добиться понимания слушателей того, о чем идет речь и к чему движется всё ваше выступление.

2.Структурируйте аргументы

Создайте таблицу, которая поможет увидеть полную картину вашего выступления. Правая табличная часть должна отвечать за информационное восприятие:

  • Факты
  • аргументы
  • логические выводы
  • отзывы клиентов 

все, что поможет слушателям воспринять основную суть.

Левая часть должна содержать:

  • интересные истории использования продукта,
  • сравнительные примеры
  • забавные случаи

Данная часть будет отвечать за эмоциональную окраску хода выступления, что так же имеет большое влияние на процесс убеждения.

3.Правило трёх убедительных аргументов

Аргументируйте свои мысли по восходящей линии, как это делал гениальный Стив Джобс. То есть видите свою презентационную речь приводя самые сильные аргументы в конце выступления. Не надо клиенту предлагать сразу большую скидку или условия отсрочки. 

Посмотрите пример убедительной презентации продукта

Правила публичного убеждения

Основная часть выступления  должна обеспечить эффект скольжения слушателя по реке ваших аргументов. Излагая всю информацию, нужно четко понимать о чем вы говорите не изменяя коренной сути речи. Вам необходимо:

  • подчеркнуть нужные моменты 
  • выделить важные аспекты 

Убеждение собеседника – это процесс использования наиболее подходящих аргументов, которые подводят к принятию вашей позиции. Так как же убедить клиента выбрать именно то, что вы продаете?  Как быть убедительным в переговорах с клиентами? Как научится убеждать собеседника? Об этом более детально мы рассказываем и учим на тренинге переговоров.

Читайте статьи по теме:

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *