Процесс убеждения клиента это не простой процесс и многие думают, что это даже природный дар. Да, бывают такие счастливчики, которые умеют изначально убедительно говорить, но не спешите расстраиваться, если вы не из их числа, я расскажу вам про рабочие практические приёмы и техники убеждения в этой статье.
Убеждение клиента: в чем суть
Большинство людей хотят говорить убедительно и чтобы к ним прислушивались. Однако не все так просто. Какой менеджер по продажам не мечтает легко убеждать клиента и заключать крупные контракты. А ведь выступая перед публикой можно сразу убедить десятки людей. Появляется только рад вопросов о том, какие есть методы и приемы, чтобы сделать свою речь более убедительной. Казалось бы, что проще, показал товар, сделал предложение и жди оплаты. Но ведь многим людям свойственно возражать или сомневаться. Давайте подумаем вместе вот о чем, а что вы подумаете об ораторе, чьи речи звучат не подготовлено, поза и жесты не уверенные, а голос дрожит? Доверитесь ли вы информации, которую он пытается до вас донести? Ответ, скорее всего, нет. Именно поэтому, каждый, кто хочет чтобы его речь была убедительной должен придерживаться 5 правил:
Используйте интересные примеры, чтобы приковать к себе внимание слушателей;
Входите в доверительный контакт с людьми;
Не показывайте смущение и мандраж;
Готовьте свою речь и аргументы заранее;
Добавляйте эмоциональности в свою речь.
Есть несколько способов убеждения человека, которые мы с вами разделим по критериям: подключение логики и воздействия на эмоции, а лучше и то и другое сразу. Эмоциональная речь звучит всегда более убедительно, нежели сухое выдавливание информации. Многие клиенты не любят замкнутых и не общительных личностей, тем более продажников. Аргументы, выстроенные в логической последовательности, подкрепленные эмоциональное окрашенными примерами гораздо легче воспринимаются клиентами, нежели чем запутанные, скучные лекции.
Посмотрите отрывок из фильма с примером, как работают методы убеждения клиентов в продажах.
Лучшие техники убеждения клиентов
Для того, чтобы расположить к себе собеседника, лучше использовать несколько приёмов и техник убеждения. Ознакомившись с ними, составьте свой план, что вам необходимо начать применять и над чем поработать чтобы стать более убедительным.
1.Преподносите свой продукт со стороны преимуществ и отличительных достоинств. Чтобы продать пылесос не нужно проводить технические лекции клиенту. Лучше рассказать и показать, что ковры после чистки именно этим пылесосом, будут выглядеть как новые:
вовлекайте клиента в процесс презентации товара/услуг
давайте подержать образцы продукции (буклеты, каталоги)
спрашивайте о впечатлении и ощущениях
2.Вызывайте у заказчиков чувство «возможной потери». На тех у кого все есть логичные методы убеждения не работают. Тут надо подключить эмоциональную составляющую в диалоге. Напомните непробиваемому клиенту, что у него есть возможность «конкретно сэкономить» купив партию продукции в большом объеме сейчас до повышения цены. Возможность упустить выгодную сделку отлично мотивирует клиента к диалогу.
3.Говорите с покупателем на его языке. Люди гораздо охотнее доверяют похожим на них личностям по темпераменту и общению. Ваша приоритетная задача:
подстроиться под манеру общения
использовать похожие сленговые выражения
используйте похожие шутки
немного(не явно) «зеркальте» позы и жесты
4.Впечатляйте пониманием потребностей и запросов. Когда необходимо сообщить заказчику о вашем предложении вы должны использовать выгоды вашего товара/услуги именно под актуальные потребности человека или компании. Делайте это максимально дипломатично и уважительно. Выслушайте все мнения и приведите свои аргументы. Дайте собеседнику понять, что вы полностью понимаете его позицию. Заставьте его поверить, что вы на его стороне и тогда расположите его к себе.
Посмотрите пример убедительной речевой аргументации, исходя из потребностей
5.Подбирайте актуальное время. Важным элементом в психологии убеждения клиентов является актуально выбранный момент времени для общения. Вам нужно изучать график собеседника и предложить время, которое устроит обе стороны. Многие руководители в первые дни недели очень завалены текущими делами и особенно в утренние часы. Доказанный факт, что лучше после обеда проводить деловые переговоры, как человек поест и сделает основную часть «текучки».
6. Делите речь на 3 части: вступление, основная часть и заключение. Вступление лучше начать с интриги, например: «хотите я покажу, как вы можете начать получать со следующего месяца в 2 раза больше клиентов?» Основная часть выступления должна обеспечить эффект скольжения слушателя по реке ваших аргументов. Излагая всю информацию, нужно четко понимать о чем вы говорите не изменяя коренной сути речи. Вам необходимо:
подчеркнуть нужные моменты
выделить важные аспекты
В заключении надо подчеркнуть основную мысль и дать желаемый посыл, подтолкнуть к действию: рассмотреть КП, зайти на сайт, подписать договор и т.д.
6. Работа с разными точками зрения. У вашего собеседника или группы лиц могут быть разные мнения относительно любой тематики. Например вам нужно убедить клиента, что ваша фирма лучше конкурентов по конкретным параметрам, например качество продукции и быстрая доставка. Но как это правильно сделать, сразу говорить об этом в лоб? Это может даже более оттолкнуть от вас и оставить негативное впечатление, что вы наоборот пытаетесь манипулировать, а большинство людей явные признаки манипуляций не любят. Нужно научиться строить речь следующим образом:
рассказывать на примерах работы с другими заказчиками
ярко описывать процесс производства, который делает ваш товар более качественным
приводить аргументы в защиту своей точки зрения на основе параллелей
не доводить до споров и проявлять психологическую гибкость
7.Предугадывайте наперед. Вступая в активный диалог и обмен мнениями, самым эффективным оружием является способность предвидеть аргументы противоположной стороны. Опровергая доводы, которые готовились заранее, противник будет повержен до начала самого спора. У вас должны быть ответы:
на типовые возражения;
на вопросы о качестве вашего продукта;
про возможные скидки и объемы;
контраргументы на глупые и ложные высказывания.
8.Красивые мысли требуют красивой подачи. Если назвать «безработных» — «новыми предпринимателями», а вместо «сократить штат» прозвучит «рациональная реструктуризация ресурсов компании», можно избежать жесткого восприятия одной и той же по сути информации. Советы:
не засоряйте речь «американизмами» (используйте русские слова)
тренируйтесь говорить без растягивания э-э-э и а-а-а для заполнения пауз пока думайте. Это отталкивает.
оттачивайте ваши презентации и заранее составляет карту аргументов, чтобы они звучали убедительно
произносите речь спокойно и ведите себя «на равных»
Способы убеждения клиентов купить и заключить договор
Схемы убеждения строятся на способах аргументации к которым вы будете прибегать, выстраивая свою речь. Будь то процесс ведения переговоров с группой лиц или встреча по обсуждению индивидуального предложения для клиента. Давайте поговорим о способах говорить с клиентами таким образом, чтобы ваша речь звучала убедительно, подталкивая их соглашаться покупать и заключать договоры:
1.Планируйте и тренируйте свою речь заранее. В особенности это касается главной части. Для достижения поставленной цели необходимо: подкреплять речь вескими аргументами, выстраивать логические последовательности. Тем самым можно добиться понимания слушателей того, о чем идет речь и к чему движется всё ваше выступление.
2.Структурируйте аргументы. Зарисуйте таблицу, которая поможет увидеть полную картину вашего выступления. Правая табличная часть должна отвечать за информационное восприятие:
Факты
аргументы
логические выводы
отзывы клиентов
все, что поможет слушателям воспринять основную суть.
Левая часть должна содержать:
интересные истории использования продукта,
сравнительные примеры
забавные случаи
Данная часть будет отвечать за эмоциональную окраску хода выступления, что так же имеет большое влияние на процесс убеждения.
3.Правило трёх убедительных аргументов. Аргументируйте свои мысли по восходящей линии, как это делал гениальный Стив Джобс. То есть видите свою презентационную речь приводя самые сильные аргументы в конце выступления. Не надо клиенту предлагать сразу большую скидку или условия отсрочки.
Посмотрите пример убедительной презентации продукта
Вывод
Убеждение собеседника – это процесс использования наиболее подходящих аргументов, которые подводят к принятию вашей позиции. Даю вам задание на самостоятельную проработку, выберите из списка понравившиеся примеры и начните практиковать приемы с вашими собеседниками. Тренируйте каждую технику не менее 10 раз, так как менее не даст полный картины и рассказывайте о своих результатах в нашей группе вконтакте. Если вы хотите научиться более качественной коммуникации, общению и методам убеждения, то скорее смотрите программу тренинга переговоров.
