Вам перезвонить?
Убеждение — это искусство и наука одновременно. Умение донести свои идеи до клиента, переубедить его, если необходимо, и вдохновить на покупку — ключевой навык любого успешного продавца. В этой статье мы разберем основные техники, которые помогут вам стать мастером убеждения, удерживать клиентов и повышать продажи.
Большинство людей хотят говорить убедительно и чтобы к ним прислушивались. Однако не все так просто. Какой менеджер по продажам не мечтает легко убеждать покупателя и заключать крупные контракты. А ведь выступая перед публикой можно сразу убедить десятки людей. Появляется только рад вопросов о том, какие есть методы и приемы, чтобы сделать свою речь более убедительной. Казалось бы, что проще, показал товар, сделал предложение и жди оплаты. Но ведь многим людям свойственно возражать или сомневаться. Давайте подумаем вместе вот о чем, а что вы подумаете об ораторе, чьи речи звучат не подготовлено, поза и жесты не уверенные, а голос дрожит? Доверитесь ли вы информации, которую он пытается до вас донести? Ответ, скорее всего, нет. Именно поэтому, каждый, кто хочет чтобы его речь была убедительной должен придерживаться 5 правил:
Продажа — это не просто предложить продукт клиенту и ждать, пока он согласится. Это партнерская работа, в ходе которой вы помогаете человеку осознать его потребности, показать, как ваш продукт их решит, и устранить сомнения. Убеждение направлено не на манипуляцию, а на создание взаимовыгодного сотрудничества. Есть несколько способов убеждения человека, которые мы с вами разделим по критериям: положительное впечатление, подключение логики и воздействия на эмоции, а лучше и то и другое сразу. Эмоциональная речь звучит всегда более убедительно, нежели сухое выдавливание информации. Многие покупатели не любят замкнутых и не общительных личностей, тем более продажников. Аргументы, выстроенные в логической последовательности, подкрепленные эмоциональное окрашенными примерами гораздо легче воспринимаются клиентами, нежели чем запутанные, скучные лекции.
Наиболее эффективные приемы убеждения клиента включают:
1. Выявление потребностей. Задавайте вопросы, чтобы понять боль или желание заказчика, и покажите, как продукт решает его проблему. Задавайте открытые вопросы, слушайте его ответы. Например:
— Какие задачи перед вами стоят?
— Что для вас важно при выборе данного продукта?
— С чем вы сталкивались ранее, что вам не понравилось?
2. Создание дефицита. Покажите, что предложение ограничено по времени или количеству (например, ‘Осталось всего две штуки’).
3. Использование социального доказательства. Упомяните отзывы довольных контрагентов или цифры продаж, чтобы повысить доверие.
4. Выделение ценности. Сфокусируйтесь на выгодах и результатах, которые человек получит от покупки.
5. Принцип «Да-Да».Стройте аргументацию так, чтобы клиент сначала согласился с более простыми утверждениями, что приведет его к логичному согласию на покупку.
6. Эмоциональный подход. Покажите, как продукт вызывает положительные эмоции или избавляет от негативных переживаний.
Для того, чтобы расположить к себе собеседника, лучше использовать несколько приёмов и техник убеждения, сконцентрировавшись на консультативном формате ведения диалога. Ознакомившись с ними, составьте свой план, что вам необходимо начать применять и над чем поработать чтобы стать более убедительным.
1.Выделение преимуществ. Преподносите свой продукт со стороны преимуществ и отличительных достоинств. Чтобы продать пылесос не нужно проводить технические лекции. Лучше рассказать и показать, что ковры после чистки именно этим пылесосом, будут выглядеть как новые:
2.Вызывайте у заказчиков чувство «возможной потери». На тех у кого все есть логичные методы убеждения не работают. Тут надо подключить эмоциональную составляющую в диалоге. Напомните заказчику, что у него есть возможность «конкретно сэкономить» купив партию продукции в большом объеме сейчас до повышения цены. Возможность упустить выгодную сделку отлично мотивирует клиента к диалогу.
3D-подход: Доверься → Докажи → Дожми
1. Доверься. Постройте доверие с помощью открытого общения, профессиональных знаний и искренности.
2. Докажи. Приведите доказательства — кейсы, данные, отзывы, тестовые варианты.
3. Дожмите. Мягко, но уверенно подведите клиента к сделке. Здесь можно задать вопрос: ‘Когда вам было бы удобно начать?’
4.Впечатляйте пониманием потребностей и запросов. Когда необходимо сообщить заказчику о вашем предложении вы должны использовать выгоды вашего товара/услуги именно под актуальные потребности человека или компании. Делайте это максимально дипломатично и уважительно. Выслушайте все мнения и приведите свои аргументы. Дайте собеседнику понять, что вы полностью понимаете его позицию. Заставьте его поверить, что вы на его стороне и тогда расположите его к себе. Посмотрите пример убедительной речевой аргументации, исходя из потребностей.
5.Подбирайте актуальное время. Важным элементом в психологии убеждения клиентов является актуально выбранный момент времени для общения. Вам нужно изучать график собеседника и предложить время, которое устроит обе стороны. Многие руководители в первые дни недели очень завалены текущими делами и особенно в утренние часы. Доказанный факт, что лучше после обеда проводить деловые переговоры, как человек поест и сделает основную часть «текучки».
6. Делите речь на 3 части: вступление, основная часть и заключение. Вступление лучше начать с интриги, например: «хотите я покажу, как вы можете начать получать со следующего месяца в 2 раза больше клиентов?» Основная часть выступления должна обеспечить эффект скольжения слушателя по реке ваших аргументов. Излагая всю информацию, нужно четко понимать о чем вы говорите не изменяя коренной сути речи. Вам необходимо:
В заключении надо подчеркнуть основную мысль и дать желаемый посыл, подтолкнуть к действию: рассмотреть КП, зайти на сайт, подписать договор и т.д.
6. Работа с разными точками зрения. У вашего собеседника или группы лиц могут быть разные мнения относительно любой тематики. Например вам нужно убедить клиента, что ваша фирма лучше конкурентов по конкретным параметрам, например качество продукции и быстрая доставка. Но как это правильно сделать, сразу говорить об этом в лоб? Это может даже более оттолкнуть от вас и оставить негативное впечатление, что вы наоборот пытаетесь манипулировать, а большинство людей явные признаки манипуляций не любят. Нужно научиться строить речь следующим образом:
7.Предугадывайте наперед. Вступая в активный диалог и обмен мнениями, самым эффективным оружием является способность предвидеть аргументы противоположной стороны. Опровергая доводы, которые готовились заранее, противник будет повержен до начала самого спора. У вас должны быть ответы:
8.Красивые мысли требуют красивой подачи. Если назвать «безработных» — «новыми предпринимателями», а вместо «сократить штат» прозвучит «рациональная реструктуризация ресурсов компании», можно избежать жесткого восприятия одной и той же по сути информации. Советы для улучшения коммуникации:
Когда обращаются с таким запросом в нашу тренинговую компанию, то я советую для повышения доверия клиента:
Схемы убеждения строятся на способах аргументации к которым вы будете прибегать, выстраивая свою речь. Будь то процесс ведения переговоров с группой лиц или встреча по обсуждению индивидуального предложения для клиента. Давайте поговорим о способах говорить с клиентами таким образом, чтобы ваша речь звучала убедительно, подталкивая их соглашаться покупать и заключать договоры:
1.Планируйте и тренируйте свою речь заранее. В особенности это касается главной части. Для достижения поставленной цели необходимо: подкреплять речь вескими аргументами, выстраивать логические последовательности. Тем самым можно добиться понимания слушателей того, о чем идет речь и к чему движется всё ваше выступление.
2.Структурируйте аргументы. Когда я провожу корпоративное обучение в организации, то показываю элементы на примере таблицы. То есть нужно зарисовать таблицу, которая поможет увидеть полную картину вашего выступления.
| Левая часть должна содержать: | Правая табличная часть должна отвечать за информационное восприятие: |
| интересные истории использования продукта, | Факты/аргументы |
| сравнительные примеры | логические выводы |
| забавные случаи | отзывы покупателей |
| рисунки | фото/графика/видео |
3.Правило трёх убедительных аргументов. Аргументируйте свои мысли по восходящей линии, как это делал гениальный Стив Джобс. То есть видите свою презентационную речь приводя самые сильные аргументы в конце выступления. Не надо клиенту предлагать сразу большую скидку или условия отсрочки, можно его убедить сделать выбор в вашу пользу только правильно подобранными аргументами. Хотя конечно иногда можно пользоваться приемами «дожима«. Посмотрите пример убедительной презентации продукта.
Эмоции играют важную роль в процессе принятия решений. Чтобы использовать их для убеждения клиента:
Посмотрите видео фрагмент с примером обучения методикам эффективной работы с клиентами. Если вы хотите научиться или провести обучение для персонала методам убеждения, то скорее смотрите программу тренинга переговоров.
Есть несколько индикаторов, которые показывают, что клиент готов к покупке:
| Начинает задавать конкретные вопросы о стоимости, доставке, инструкции по применению и гарантии. |
| Он выражает согласие с вашими аргументами, говорит: «Звучит интересно» или «Да, мне это подходит» |
| Начинает обсуждать детали: «Мне лучше в черном или синем цвете?» |
| Проявляет спонтанные и эмоциональные реакции, например: «Это именно то, что я искал!» |
Если вы видите эти сигналы, можно переходить к завершению сделки, предложив оформить заказ, выставить счет или обсудить финальные условия.
Убеждение собеседника – это процесс использования наиболее подходящих аргументов, которые подводят к принятию вашей позиции. Даю вам задание на самостоятельную проработку, выберите из списка понравившиеся примеры и начните практиковать приемы с вашими собеседниками. Тренируйте каждую технику не менее 10 раз, так как менее не даст полный картины и рассказывайте о своих результатах в нашей группе вконтакте.
