+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
ТОП-10 приёмов ведения переговоров с клиентом
ТОП-10 приёмов ведения переговоров с клиентом
26.08.2019

Логическая основа ведения переговоров заключает в себе несложную формулу: передаётся информация, осуществляется аргументация переданных сведений, чтобы придти к обоюдному решению. Переговорщик должен владеть способностью легко уловить настрой клиента и ситуации чтобы понять то, что по отношению к нему используется какой либо метод переговорного приёма. Производим анализ существующих видов переговорных приёмов, которых использовали в процессе реализации всех 3 этапов. Этапы переговоров приведены в указанной формуле.

Применение приёмов и тактик при ведении переговоров

Логическая цель проведения переговоров состоит из элементарной формулы:

  • предоставляется информация;
  • производится аргументация, нейтрализуются возможные замечания и аргументы, представленные со стороны партнера;
  • совместно принимается решение.

Принципы ведения переговоров и приемы разделяются на 3 основного класса: нормальный, условный (порядочный) и «хитрые маневры». К числу нормального типа приёмов в условном порядке следует отнести те принципы и приёмы, которые осуществляются добросовестно и честно, без учета ситуации и применяемых обстоятельств. К условному классу (порядочные) можно зачислять те приёмы, которые, на взгляд применяющего лица, кажутся добросовестными и адекватно реализовываются в данных обстоятельствах, в том числе они будут одинаково восприняты с другой стороны. На «хитрые маневры» негативно относятся обе стороны. К тому же, если вам удалось обнаружить использование такого маневра со стороны партнера, то необходимо взять в учёт, что вряд ли применившая такой приём сторона может останавливаться. Поэтому, рекомендуется немедленно обсуждать шансы на продолжение делового сотрудничества с таким партнером.

ТОП-10 приёмов ведения переговоров с клиентом

Переговорные прием и тактики

Переговорные приёмы можно использовать для каждого этапа продаж отдельно, например в процессе обсуждения определенной проблемы или в целом на конструктивные темы. Личность, которая ведет переговоры, должна владеть умением распознавать ситуацию, в котором по отношению к нему используются какие либо тактические приемы ведения переговоров. Ниже представляем лучшие приемы и тактики ведения, которые мы преподаем на тренинге.

1. Постепенное преодоление примитивности обсуждаемых проблем

Для реализации этого тактического приёма (процессуального) в начальном этапе начинают обсуждать более легкие виды проблем. Т.к. быстрое их решение приводит к сформированию положительного психологического настроения на лицах, которые участвуют на переговоры, таким способом удаётся демонстрировать возможность осуществлять договоренности и решать вопросы обоюдно.

2. Разделение рассматриваемых вопросов на отдельные категории

Такую технику ведения переговоров можно отнести в число процессуальных приёмов, а его смысл заключается в том, что непростой вопрос необходимо раскладывать на отдельные пункты. После чего, со стороны участников переговоров производится оценка, которая поможет определять возможность составления договоренностей для каждого пункта отдельно. Если такая возможность отсутствует, то, будет целесообразно оставить некоторые пункты «в скобке», другими фразами — их можно не рассматривать. Может быть, в этой ситуации не удаётся достигнуть масштабной договоренности, но в общем состоянии существование подобных частичных договоренностей окажется оптимальным условием для движения вперед, а это является хорошим вариантом в отличие от отсутствия каких либо видов договоренностей. Такой приём в основном нужно использовать во время переговоров в которых производиться урегулирования конфликтов.

3. Совокупность

В процессе применения данного приёма, нескольких проблем и предложений необходимо увязывать и предложить для рассмотрения в качестве одного «пакета». Предложенный совокупный материал подлежит не к отдельному, а комплексному рассмотрению сторонами переговорного процесса. В некоторых обстоятельствах использование «приёма совокупности» предусматривает увязывание интересных и не слишком приемлемых вариантов в единый «пакет». В некоторых случаях, «пакет» приходится предложить в начальной стадии переговоров, обычно такой вариант применяется тогда, когда стороны, ведущие переговоры знакомы друг с другом и имеют какой-то опыт. Деловое сотрудничество, предусмотренное с партнером, может включать в себе размен возможных уступок и создания совокупности предложений. Такая ситуация предусмотрена в правилах ведения деловых переговоров.

4. Внедрение первоначальных условий в максимальной степени

Цель применения приема предусматривает в первом же этапе поставить запрос на многие предметы. В основных случаях такой прием будет включать в ежедневной график такие пункты, которых можно ликвидировать без особых усилий и не потерять ничего. Такой прием в некоторых случаях может стать причиной возникновения отрицательных эмоций. А это в свою очередь, прослужит появлению недоверия, к тому же современные тактические приемы ведения переговоров, в которых осуществляется оценка потенциала партнеров, не одобряют применять такую методику.

лучшие приемы переговоров

5. Предъявление дополнительных обстоятельств

Логика данного приема содержит в себе то, чего после получения общего соглашения сторонами переговоров, необходимо ввести в дополнительный раздел, который будет играть немаловажную роль. В такой момент ожидается, что партнер, у которого может появиться заинтересованность в составлении договоренностей сделает уступки и в сторону дополнительных шагов по уступкам. Может дать скидку и больше дней отсрочки платежа, например. Если ситуация сложилась по другому и предусмотренный прием будет использоваться со стороны партнера, то не нужно упускать из виду два метода, которые помогут ликвидировать негативные последствия.

Первый метод состоит из проведения анализа целой совокупности дополнительных условий. Здесь необходимо предложить партнеру излагать полный перечень их дополнений и зафиксировать их. Также, нужно дать оценку поведению партнера и принять решение, является ли договор выгодным при включении дополнений или нет. При наблюдении отрицательной ситуации, необходимо прекращать ведение переговоров.

Второй метод – это отказ. Если предложенные дополнения начали не устраивать стороны, нужно сообщить об этом, то есть следует показать, что вам понятна использованная тактика и это привело к рассмотрению достигнутого договора как окончательная мера, без каких либо дополнений. Затем вам нужно ждать ответа. Естественно, что партнер пытается занимать оборонительную позицию и доказывать справедливость своего поведения на счет дополнений, но не исключено, что он от них откажется. Иначе судьба ранее достигнутой договоренности остаётся под вопрос.

6. Не входит в протокол

Здесь имеется в виду конфиденциальная беседа. Содержание этого разговора не фиксируется в протокол и не будет оглашена за пределами переговорной. В процессе ведения переговоров необходимо понимать, что в реальном обстоятельстве немногие приметы не «входят в протокол».

Но когда вам предложена информация, которая не «входит в протокол», то следует прояснить, для какой она цели. Может партнер выбирает такой приём, для того, чтобы войти в личное доверие и таким способом завладеть дополнительной информацией.

7. «Хороший» и «плохой»

Методика применима тогда, когда наблюдается жесткий конфронтационный взгляд к переговорам. Его целью является разделение действий между последовательными этапами выступления. Первый переговорщик ведет себя грубо, агрессивно, он неприятный для общения и вроде предусматривает одностороннюю выгоду. Его задача поставить «фундамент», а дальше в процесс входит второй переговорщик. Он ведет себя сдержанно, с ним приятно беседовать, он вроде прицелен заключать взаимно-выгодный договор. Естественно, такой подход приводит к игнорированию условий, предъявленных жестким конфронтационным методом, и станет причиной предоставления значительных уступок при заключении соглашения с «добрым» переговорщиком.

8. «Я окончательно решил»

Участник вроде предъявляет ультиматум: «Я принял окончательное решение. И в моем предложении нет место новым уступкам». Здесь следует определить, о чём именно идет речь, принято ли на самом деле окончательное решение или разыгрывается трюк. А, это несложно выяснить. Если по вашему мнению цель уже достигнута и все вас устраивает то можно считать, что «окончательное решение принято» и переговоры можно закончить. Если есть сомнения в результате, то нужно с ловкостью игнорировать своё «окончательное решение» и продолжить переговоры, настойчиво внедряя ваши конструктивные предложения.

9. Вопросы «убийственного» направления

Если умело использовать, то лучшего приёма, чем вопросы и не найти.

Например: «Каково ваше мнение, станет ли эта проблема предметом переговоров? » или: «Вы обдумали стратегическое решение?»

Такой подход к ситуации показывает результат только тогда, когда партнер не ждет от вас такого вопроса и не готов ответить на него. Приём нацелен на разрушение надуманной позиции, которую занял ваш партнер. Он начнет оправдывать своё поведение или давать конфиденциальную информацию. Ситуация может служить прототипом и во время ведения переговоров с клиентом.

10. Опечатки

Эта тактика переговорного процесса разбирает и устраняет ошибки, допущенные сознательно, но необходимые для того, чтобы завладеть каким либо преимуществом. Например, в процессе создания текста в письменном стиле, сознательно можно менять некоторую форму. Если внедренные изменения были обнаружены, то нужно ссылаться на технические ошибки. Также, можно возглашать, что при создании договора были допущены незначительные опечатки, поэтому значение некоторых строк нужно понимать немного иначе. Если в процессе заключения согласования удалось зафиксировать ошибки, то нужно потребовать устранить их до подписания договора (протокола и т. п.). Часто эту технику используют для оттягивания времени.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников