Как подготовиться к встрече с клиентом и провести ее рассмотрим с примерами в этом материале. Эксперты Академии Продаж уверены, что большинство наших читателей знают, что перед тем, как встретиться с покупателем, необходимо подготовиться и собрать информацию. Но как именно нужно готовиться к первой встрече с потенциальным покупателем? Во время подготовки ко встрече нужно рассмотреть несколько сценариев развития событий, смоделировать диалог, написать чек-лист подготовки к встрече и найти информацию для рассказа. Давайте о механике подготовки и проведения встречи обсудим все по порядку.
Многие менеджеры просто катаются по встречам в надежде «выцепить» хоть кого-то из руководства и продать свой товар или услуги. Конверсия таких бесед крайне низкая, потому что лучше провести пару качественных деловых переговоров с договоренностями чем в «холостую» бегать от одного к другому контрагенту. Давайте обсудим важные шаги в подготовке к проведению встречи с покупателем:
Для того чтобы начать что-то планировать, необходимо назначить с клиентом беседу, договориться об удобном времени и месте проведения. Имя и должность ЛПР лучше сразу уточнить по телефону. При этом день и место должен назначить тот, кто предлагает встретиться. Если покупатель положительно ответил на ваше предложение, то пора готовиться. Нужно хорошо обдумать, чем будете пользоваться:
При подготовке к общению с клиентом необходимо обратить внимание на то, как вы одеты. При составлении плана тем для обсуждения с покупателем, нужно:
Увидев человека, клиент составляет первое впечатление. Помните, что поза, жесты и выражение лица дополняют общую картину впечатления о вас.
Смотрите подробный видео урок по этапам подготовки к первой встрече с клиентом:
Если объяснять простыми словами, то бывает много разных сценариев проведения деловой встречи. Но есть базовые этапы, которые есть в структуре проведения любых переговоров один на один. В большинстве случаев после установки контакта с покупателем следует выявить его цели и нужды. Затем нужно обсудить его ожидания на счет продукта и мотивировать его к оформлению договора. Перед завершением сделки также нужно обговорить возражения клиента. Это самый быстрый ответ, что надо делать, а теперь давайте рассмотрим более подробно каждый этап.
Этап знакомства играет важную роль в будущем сотрудничестве. Очень важно какое первое впечатление вы окажете на собеседника. Вот компоненты, которые влияют на впечатление о вас:
-выражение лица и взгляд (открытый и доброжелательный)
-улыбка (следите за состоянием зубов)
-ухоженность рук и ногтей
-опрятная одежда (отдайте предпочтение классике)
-запах и аромат парфюма (скажите нет запаху изо рта, пота и резким ароматам духов)
-чистая и ухоженная обувь (не носите остроносых туфлей, отдайте предпочтение классическим моделям)
-часы, цепочки, кольца, аксессуары (не носить много украшений, а также фейки и неуместные стразы)
-портфель, деловая сумка (никаких пластиковых чемоданчиков)
-полиграфия о компании (визитки, буклеты, брошюры высокого качества)
Смотрите видео урок по установке контакта с покупателем
После того, как контакт с покупателем установлен, продавец приступает к анализу потребителя. Он спрашивает клиента о том, что поможет сотруднику узнать о намерениях и предпочтениях покупателя. Эти знания помогут предложить подходящий продукт. После этого уже моно сформулировать примерную цель совместной работы.
Специальные вопросы помогают не только узнать об интересах человека, но и просто начать диалог. В случае если клиент с самого начала не верил в возможность хорошего сотрудничества с Вами, правильно проведенная беседа способна заинтересовать клиента.
Хорошая беседа получится, в процессе диалога клиент сам поймет, что только Вы способны справиться с его проблемой. Если этот этап пройден, то можно приступать к другому этапу обсуждения.
Существует простая последовательность шагов в подготовке к встрече с клиентом, на основе которой можно выстроить диалог.
Для начала нужно обратиться к покупателю так, как он представился, и обсудить цель. Далее важно представить себя, компанию и выпускаемый продукт. После этого, выслушав клиента и ответив на его претензии, нужно уточнить детали. На протяжении всего диалога нужно создавать приятную атмосферу, не допускать появления неприятных чувств и зажатости. Хорошо слушайте собеседника и вникайте в то, о чем он говорит. Это может помочь в будущем сотрудничестве.
Во время этого разговор идет о том, что фирма предоставляет покупателю. В итоге клиент должен сделать вывод, что предлагаемый продукт соответствует его нуждам и является оптимальным решением проблемы.
Во время презентации продукта необходимо заострять внимание покупателя на выгодных предложениях и плюсах. Но и о недостатках сказать тоже нужно. Вдобавок выделяются основные отличия от аналогов конкурентов.
На предшествующем этапе идет диалог, в то время как сейчас подразумевается монолог. Необходимо иногда спрашивать покупателя о том, что ему не понятно. Это позволит держать контакт.
На текущей стадии надо обратить внимание на некоторые особенности:
У клиента уже есть образ предлагаемого продукта. Сейчас пора приобрести товар. Начать разговор на эту тему можно с вопросов:
Ответы будут понятными и их не придется разгадывать. Если ответ положительный, то можно перейти к последнему этапу и подписать договор. Если покупатель не уверен, то менеджер должен успокоить и переубедить покупателя.
Есть достаточно много техник работы с возражениями покупателей. Продавец в разговоре обязан:
В процессе беседы нужно обговаривать сложности и недовольства, если таковые имеются. Уходить от них смысла нет. Надо предоставлять все объяснения за одну встречу, даже если само устранение причины недовольства клиента требует затраты времени.
В идеале переговоры с покупателем должны закончиться подписанием документов. Здесь уже все детали должны быть обговорены.
Продавец предлагает обсудить детали сделки. На этой стадии создаются максимально ясные договоренности по всех сферах. Покупатель обязуется часть работы. Бывают случаи, когда представители договорились, но договор еще не подписан. Это может произойти из-за того, что руководитель находится далеко. В этой ситуации нужно обговорить срок до истечения которого руководитель должен поставить свою подпись.
Здесь существует определенная последовательность действий:
Психологи уверены, что большая часть поступающей информации принимается неосознанно. Из этого следует, что покупатель может принять итоговое решение о покупке руководствуясь неприятными ощущениями. И хорошо проработанный план диалога с покупателем работает хорошо не всегда.
Для тог чтобы эффективно общаться, используйте следующие советы:
Мы уверены, что вам пригодилась информацию из этой статьи и видео-уроки, которые вы будете применять в своей практики. Заходите в наш instagram там еще больше интересных постов.