Как подготовиться к встрече с клиентом и провести ее рассмотрим с примерами в этом материале. Эксперты Академии Продаж уверены, что большинство наших читателей знают, что перед тем, как встретиться с покупателем, необходимо подготовиться и собрать информацию. Но как именно нужно готовиться к первой встрече с потенциальным покупателем? Во время подготовки ко встрече нужно рассмотреть несколько сценариев развития событий, смоделировать диалог, написать чек-лист подготовки к встрече и найти информацию для рассказа. Давайте о механике подготовки и проведения встречи обсудим все по порядку.
Как подготовиться к встрече с клиентом
Многие менеджеры просто катаются по встречам в надежде «выцепить» хоть кого-то из руководства и продать свой товар или услуги. Конверсия таких бесед крайне низкая, потому что лучше провести пару качественных деловых переговоров с договоренностями чем в «холостую» бегать от одного к другому контрагенту. Давайте обсудим важные шаги в подготовке к проведению встречи с покупателем:
Начинать нужно со сбора информации. Для того чтобы составить грамотный план диалога нужно узнать о покупателе все необходимое (имя лпр и должность, филиал, адрес);
Изучите сайт организации, специфику бизнеса, основные услуги/продукты, которые продают;
Изучите статьи про организацию и руководящий состав. Многие управленцы активно развивают бренд и можно узнать некоторые стратегически полезные факты о деятельности фирмы;
Следует обратить внимание на сферу деятельности человека. Если покупатель имеет особое значение, можно почитать некоторую литературу из той области, узнать основные термины, чтобы быть на одной волне;
Действия своих соперников. Скорее всего клиент еще не решил, с кем ему работать над проектом или уже имеет поставщика. Тогда полезно узнать предложениях своих конкурентов заранее и выдвинуть более выгодные условия, когда начнутся торги в переговорном процессе;
Продумайте продукт, который нужен клиенту или поможет ему решить задачи/проблемы. Специалист по продажам обязан понимать, как его продукт будет использоваться и какую пользу приносить исходя из потребностей потенциальных клиентов.
Отрепетируйте презентацию вашей компании, чтобы она звучала «вкусно» и показывала серьезный уровень вашей организации.
Заранее проработайте список нескольких вопросов, которые нужно задать клиенту
Выучите презентацию вашего продукта с выгодами и преимуществами, чтобы ваше предложение звучало убедительно
Заранее обсудите с руководством скидочную политику и возможные уступки по цене.
Подготовка к первой встрече с клиентом
Для того чтобы начать что-то планировать, необходимо назначить с клиентом беседу, договориться об удобном времени и месте проведения. Имя и должность ЛПР лучше сразу уточнить по телефону. При этом день и место должен назначить тот, кто предлагает встретиться. Если покупатель положительно ответил на ваше предложение, то пора готовиться. Нужно хорошо обдумать, чем будете пользоваться:
Блокнотом или тетрадью
Визитными карточками, с дизайном в едином стиле
Бланки договоров. Они пригодятся, если покупатель собирается заключить договор
Рекламные выкладки и проспекты. Это позволит отразить то, чем Вы занимаетесь, и увидеть отличия от конкурентов.
При подготовке к общению с клиентом необходимо обратить внимание на то, как вы одеты. При составлении плана тем для обсуждения с покупателем, нужно:
Найти подходящий костюм. Пиджак, рубашка. Можно надеть водолазку. Для женщин можно выбрать строгий костюм. Лучше не надевать что-то вызывающее.
Привести в порядок маникюр и прическу ухоженными.
Лучше не носить подделки. Если Вам не по карману брендовые вещи, лучше не использовать подделки в своем образе.
Увидев человека, клиент составляет первое впечатление. Помните, что поза, жесты и выражение лица дополняют общую картину впечатления о вас.
Смотрите подробный видео урок по этапам подготовки к первой встрече с клиентом:
Подготовка к переговорам на встрече: пошаговый алгоритм
Если объяснять простыми словами, то бывает много разных сценариев проведения деловой встречи. Но есть базовые этапы, которые есть в структуре проведения любых переговоров один на один. В большинстве случаев после установки контакта с покупателем следует выявить его цели и нужды. Затем нужно обсудить его ожидания на счет продукта и мотивировать его к оформлению договора. Перед завершением сделки также нужно обговорить возражения клиента. Это самый быстрый ответ, что надо делать, а теперь давайте рассмотрим более подробно каждый этап.
Установка
контакта
Этап знакомства играет важную роль в будущем сотрудничестве. Очень важно какое первое впечатление вы окажете на собеседника. Вот компоненты, которые влияют на впечатление о вас:
-выражение лица и взгляд (открытый и доброжелательный) -улыбка (следите за состоянием зубов) -ухоженность рук и ногтей -опрятная одежда (отдайте предпочтение классике) -запах и аромат парфюма (скажите нет запаху изо рта, пота и резким ароматам духов) -чистая и ухоженная обувь (не носите остроносых туфлей, отдайте предпочтение классическим моделям) -часы, цепочки, кольца, аксессуары (не носить много украшений, а также фейки и неуместные стразы) -портфель, деловая сумка (никаких пластиковых чемоданчиков) -полиграфия о компании (визитки, буклеты, брошюры высокого качества)
Смотрите видео урок по установке контакта с покупателем
Продумайте потребности
После
того, как контакт с покупателем установлен, продавец приступает к анализу
потребителя. Он спрашивает клиента о том, что поможет сотруднику узнать о
намерениях и предпочтениях покупателя. Эти знания помогут предложить подходящий
продукт. После этого уже моно сформулировать примерную цель совместной работы.
Специальные
вопросы помогают не только узнать об интересах человека, но и просто начать
диалог. В случае если клиент с самого начала не верил в возможность хорошего
сотрудничества с Вами, правильно проведенная беседа способна заинтересовать
клиента.
Хорошая
беседа получится, в процессе диалога клиент сам поймет, что только Вы способны
справиться с его проблемой. Если этот этап пройден, то можно приступать к
другому этапу обсуждения.
Существует
простая последовательность шагов
в подготовке к встрече с клиентом, на основе которой можно выстроить
диалог.
Для
начала нужно обратиться к покупателю так, как он представился, и обсудить цель.
Далее важно представить себя, компанию и выпускаемый продукт. После этого,
выслушав клиента и ответив на его претензии, нужно уточнить детали. На
протяжении всего диалога нужно создавать приятную атмосферу, не допускать
появления неприятных чувств и зажатости. Хорошо слушайте собеседника и вникайте
в то, о чем он говорит. Это может помочь в будущем сотрудничестве.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА ПРОВЕДЕНИЯ ВСТРЕЧ С КЛИЕНТАМИ
Подготовьте варианты презентаций
Во
время этого разговор идет о том, что фирма предоставляет покупателю. В итоге
клиент должен сделать вывод, что предлагаемый продукт соответствует его нуждам
и является оптимальным решением проблемы.
Во
время презентации продукта необходимо заострять внимание покупателя на выгодных
предложениях и плюсах. Но и о недостатках сказать тоже нужно. Вдобавок
выделяются основные отличия от аналогов конкурентов.
На
предшествующем этапе идет диалог, в то время как сейчас подразумевается монолог.
Необходимо иногда спрашивать покупателя о том, что ему не понятно. Это позволит
держать контакт.
На
текущей стадии надо обратить внимание на некоторые особенности:
Покупателю нужно понимать, зачем Вы представляете ему
товар. Предложение должно соответствовать его целям и задачам.
В предложении нужно наиболее полно объяснить условия,
рассказать о характеристиках, преимуществах, отличиях.
Клиенту надо осозновать, что конкретно Вы предлагаете.
У клиента не должно остаться вопросов или недопонимания, их нужно разрешить.
Стоимость продукта зависит от ситуации на рынке и
возможностей определенного покупателя. В некоторых ситуациях можно сделать
скидку, но профессионалы советуют давать вместо них бонусы.
Продумайте, как будете мотивировать клиента на сделку
У клиента уже есть образ предлагаемого продукта. Сейчас пора приобрести товар. Начать разговор на эту тему можно с вопросов:
когда планируете приобретать?
будете сами забирать или нужна доставка?
можем начать оформление документов?
Ответы будут понятными и их не придется разгадывать. Если ответ положительный, то можно перейти к последнему этапу и подписать договор. Если покупатель не уверен, то менеджер должен успокоить и переубедить покупателя.
В процессе беседы нужно обговаривать сложности и недовольства, если таковые имеются. Уходить от них смысла нет. Надо предоставлять все объяснения за одну встречу, даже если само устранение причины недовольства клиента требует затраты времени.
Завершение встречи
с клиентом
В идеале переговоры с покупателем должны закончиться подписанием документов. Здесь уже все детали должны быть обговорены.
Продавец предлагает обсудить детали сделки. На этой стадии создаются максимально ясные договоренности по всех сферах. Покупатель обязуется часть работы. Бывают случаи, когда представители договорились, но договор еще не подписан. Это может произойти из-за того, что руководитель находится далеко. В этой ситуации нужно обговорить срок до истечения которого руководитель должен поставить свою подпись.
Здесь существует определенная последовательность действий:
Необходимо обговорить действия, которые партнерам нужно совершить за определенный период времени.
Подтвердить результат обсуждений.
Если покупатель не может подписать договора, то нужно продумать другие задачи и настроить собеседника на позитив. Решение должно быть принято по некоторым вопросам.
Официальная часть заканчивается неформально
В завершении покупатель может получить протокол в котором указаны результаты встречи, а именно все сроки, соглашения, задачи. Это можно назвать чек-листом.
Для того чтобы мотивировать покупателя следовать условиям, можно провести с ним по телефонный разговор или написать на следующий день.
Смотрите видео пример обучения эффективным техникам продаж
Вывод о подготовке к первой встрече в продажах
Психологи уверены, что большая часть поступающей информации
принимается неосознанно. Из этого следует, что покупатель может принять итоговое
решение о покупке руководствуясь неприятными ощущениями. И хорошо проработанный
план диалога с покупателем работает хорошо не всегда.
Для тог чтобы эффективно общаться, используйте следующие советы:
Не задерживайтесь. Клиент не должен платить за ожидание, оправданий быть не может.
Будьте вежливыми и тактичными.
Исключите лишних. На Вашей встрече не должно быть посторонних, на клиента должны оказывать влияние только умения убеждать.
Покупатель свободен в своем выборе. Если не получилось заключить сделку, нужно спокойно отнестись к этому. Не переходите границы профессиональной этики. Может быть такое, что виноваты Вы, поэтому можно уточнить, где конкретно покупатель не согласен.
Подготовка к встрече с потенциальным клиентом. Менеджеры должны разбираться в вопросах, которые могут появиться в процессе работы, и уметь четко отвечать. Не стоит использовать слишком много шаблонных словосочетаний, многие клиенты отдают предпочтение более свободному общению.
Мы уверены, что вам пригодилась информацию из этой статьи и видео-уроки, которые вы будете применять в своей практики. Заходите в наш instagram там еще больше интересных постов.
