Доброго времени суток, на связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. Многие из моих читателей знают, что я выстраиваю удаленные отделы продаж уже более 7 лет и хочу поделиться в этой статье правилами найма, обучения, контроля и конечно же плюсами и минусами “удалёнки”. Ведь всего несколько лет назад, удаленный отдел продаж был не так популярен – 12 % от общего рынка, но сейчас их количество растет огромными темпами в связи с коронавирусом и переходом на домашний режим работы персонала.
Создание удаленного отдела продаж представляет из себя непростой процесс и многим видится сложным. На деле так и есть обычно, потому что приходится использовать другой подход к бизнес-процессам и коммуникации с “удалёнщиками.”
Что важно сделать при организации удаленного отдела продаж:
Основные плюсы:
Основные минусы:
Сотрудникам вашей компании может понадобиться не только ноутбук с выходом в интернет, стол и кресло, но также специальные приложения:
1.Программа ведения клиентов и проектов – обычно этот функционал выполняется в CRM-системе, поэтому вам нужно определиться, как это сделать, интегрировать ее и настроить каждому удаленный доступ с разным уровнем функционала и возможностью открывать какие-либо файлы и папки в зависимости от должности. Чтобы процесс прошел гладко лучше пригласить для внедрения crm профессионалов, иначе есть риск зависнуть на этом этапе.
2.Способы коммуникации с клиентами. Настройте мессенджеры и формы обратной связи на сайте, а также в остальных канала привлечения клиентов, чтобы заявки приходили быстро и вовремя менеджерам для обработки.
3.Выберите мессенджер для общения между руководством и менеджерами удаленщиками, заведите группу и сделайте правила общения, чтобы не было лишнего спама.
4. Удаленный доступ к 1С и другим офисным программам. Если вы используете разные программы, вам понадобится настройка прав удаленного доступа к ним.
5.Телефония – сегодня большинство компаний используют ip-телефонию с возможностью интегрироваться с CRM-системой , вести запись звонков и давать аналитику, насколько эффективно менеджеры «на удаленке» отрабатывают звонки клиентов.
Я взял комментарий у своей клиентки, совладелицы предприятия по предоставлению услуг лизинга о том, почему она обратилась в нашу компанию с желанием переводить сотрудников на удалёнку:
Далее в этом блоке про свой опыт расскажет М.А. Бакова (директор “Промресурс”):
Основное направление нашей деятельности это продажа металлопроката и железобетонных конструкции. Многие наши заказчики покупают оптом и работа в основном ведется по телефону. После нескольких лет содержания штата менеджеров, мы задумались о том, что при расширении нашей компании хотим перевести сотрудников на дистанционный вариант работы.
Ведь всего четыре года назад, когда-то нас было только двое – два владельца и двое «умных» ребят. Но, когда мы вышли на новый уровень, то нам понадобились отличные менеджеры – мы были в ужасе.
К примеру, на одно из восьми собеседований приходил всего один предполагаемый сотрудник – лишь бы устроиться. Остальные долго не держались – спустя месяц начинали жалобы на сложность продукта и исчезали… Конечно же, везде есть хорошие «продаваны», но нам так и не удалось их встретить. Так, мы пришли к решению – создание удаленного отдела продаж и обратились в “Академию Продаж.
Как показала статистика, удаленные сотрудники редко прогуливают работу, а также просятся на больничный и в отпуск. Кроме того, наши метрики подсчёта показали, что удаленная работа улучшает продуктивность работы на 35-40%.
Готовую команду сотрудников мы нашли из существующего РОПа, дополнили коллектив 3 уже зарекомендовавшими себя менеджерами по продажам и подобрали еще для усиления 3 украинских менеджеров. Но, а дальнейшая задача сформировать отдел продаж до 12 человек стала сложнее: лишь из 20 непонятных личностей встречался 1 опытный специалист, а нам нужно было 7 продажников. Но это суровая российская действительность, найти грамотных продавцов очень непросто сейчас.
Базовые вопросы, которые надо обсуждать на собеседовании с кандидатами на удалённый режим работы:
1 этап «сравнения пар»
Потребности сотрудника = способность к мышлению.
Людям предлагается 14 тезисов и запись номера каждого в первую или вторую колонку на основе взаимного сопоставления. (Бланк состоит из двух колонок).
Кроме этого, соискатели должны заполнить матрицу потребностей (15 основных желаний людей): «Стать знаменитым», «Получить влияние и власть» и т.д.
Это помогает быстро оценить профессиональную пригодность человека: высокие и немного неудовлетворенные материальные потребности. Если человек неконфликтный, у него должен быть минимальный балл по социальным потребностям.
Тест позволяет определить «дураков» и «умников». Одна из кандидаток отправила таблицу с числами, записанными наугад. Что невозможно, ведь правильное заполнение должно содержать цифры от 1 до 15.
2 этап «стресс в собеседовании»: дистанционный отдел продаж
Этот этап лишь для тех, кто прошел первичную проверку. — собеседование онлайн. Здесь мы также проверяем способность людей к мышлению и его «уживчивость».
Вопрос | Наша цель |
Расскажите о целенаправленной задаче, которую вам было необходимо выполнить. Почему она была важна для вас? Добились ли вы результата? | Оценка уровня амбиций и гибкости в контексте «Я-Мы» (работа в команде). |
Сколько вы хотите получать? А через 12 месяцев? Через 3 года? | От величины запросов зависят его амбиции, выше – лучше.. |
Обучались ли вы на курсах и тренингах? Какие знания вы получили? | Проверка желания к повышению квалификации. |
Что вам было не по душе на предыдущей работе? Расскажите о лучшем месте работы. | Проверка адекватности желаний. |
Как много у вас друзей, с кем вы поддерживаете общение? | Проверка общительности.. |
Поделитесь неудачной сделкой. Кто был виновен? | Проверка аналитической способности и умения признать ошибку. |
Были ли у вас План продаж на прошлой работе и насколько вы его выполняли? | Получаем информацию о его продуктивности в работе по плану. |
Тестирование на знание основ коммуникации и общения кандидатов:
Сделать звонок по скрипту в виде “деловой игры” с Ропом
Проверка работы по скрипту – звонок «клиенту» (работнику нашей компании).
Кандидат должен отработать возражения, продолжать тему на основе скрипта и не сорвать связь. Так вы узнаете, с кем лучше вообще не начинать сотрудничать из кандидатов.
Мы нанимаем того, кто успешно проходит все отборочные этапы собеседований. А затем начинаем его обучение – тренинги по продажам по телефону, продукту, услугам, о компании и работу в CRM-системе.
Задания для новых сотрудников:
Так, срок всей подготовки кандидата снизился с 1 месяца до 1 недели. Благодаря подробным инструкция и видео урокам новый работник не делает ошибок, испытывает меньше стресса, постепенно втягиваясь в работу и выполняя практические задачи по нарастающему уровню сложности.
Этот этап является самым тяжелым для многих руководителей – контроль удаленного менеджера. Ведь трудно увидеть, чем сейчас занят такой сотрудник. Для контроля используются системы Trello и СRМ. Конечно же, CRM сильная программа, которая анализирует работу каждого сотрудника и умеет следить за сроками исполнения задач. Но, у нее есть минус: она не может «надавать по шапке». Наладить работу смогли только закрепив жесткие правила поведения и общения между сотрудниками внутри, с коллегами из смежных отделов, руководством и клиентами. Чтобы это все заработало специалисты Академии внедрили эти регламенты.
Что нужно контролировать:
Многие привыкли, что руководитель должен проверять выполнение задач и вызывать на разговор, если сотрудник совершает ошибки.
Перед началом рабочего дня директор проводит собрание в режиме онлайн. В процессе планерки планируются задания на день, а вечером все работники должны отправить отчеты.
РОП производит их оценку и сверку с данными из CRM. РОП самостоятельно создает отчетную презентацию для завершающего контроля.
Воспитание «копейкой»: как правильно организовать удаленную работу сотрудников
Установили штрафную систему. Так, что заработная плата сотрудника состоит из нескольких частей: оклад, процент от продаж и премия. Премию получают те сотрудники, кто безошибочно выполняет всю работу (заполнение, звонки и т.д.).
В итоге выяснилось, что лучшая мотивация для этих сотрудников – это постоянное общение и деньги, которые они получат в зависимости от результатов работы.
Мы пришли к выводу, что для коммерческой компании – удаленные сотрудники являются самым выгодным вложением.
Надеемся вам пригодится опыт и полученные результаты владелицы дистанционного отдела продаж. А наша компания по итогу получила благодарственное письмо от клиента за проделанную работу.
Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж – посетить тренинг Спартака Андриешина по управлению продажами. Я проходил этот тренинг год назад и был впечатлен эффективными инструментами, которые передал нам тренер. Мне разложили по полочкам, что мне, как руководителю надо сделать для налаживания порядка в работе менеджеров. Я сам смог настроить после обучения систему отчетности и мотивации продавцов. Как итог, стало легче выполнять план продаж и прогнозировать приход средств от клиентов. Моогу рекомендовать.
Подскажите, я занимаюсь продажами на удалении уже некоторое время. Сейчас у меня возник такой вопрос: Какой товар на нынешний день актуально продавать? Я про быстрые сделки: закрыл клиента на продажу – по телефону, ему доставили товар, а я получил переводом свою комиссию. Мне по сути без разницы, что продавать, но сейчас такая ситуация… Понимаю, что сейчас, скорее всего, хорошо развита доставка, но не вижу большой маржи с продажи “пиццы” или “пива”. Да и в отделе доставки, факт, все по одной схеме: лид совершает звонок с сайта, отвечает на звонок хоть уборщица: -Здравствуйте, чего хотели? -Пива и Пиццу? -почему так дорого? -Без понятия. -Заказывать будешь? -Это я привел монолог “продавца”. Мой вопрос в следующем: Как думаете, что сейчас актуально продавать на быстрых продажах?
Быстрые или долгие продажи зависят от продукта и схемы продаж. Чтобы дать подробную информацию, как на удаленке организовать “грамотную” схему продаж под ваши услуги/продукты, оставьте заявку на главной странице на консультацию.
Как настроить систему бизнес-процессов и отслеживания эффективности за работай персонала? Есть советы или рекомендации,дайте пожалуйста. Занимаюсь продажами стройматериалов и хочу создать удаленный отдел продаж, чтобы менеджеры из дома сбывали по телефону стройматериалы
Спасибо за вопрос. Это непростая тема, в одно предложение не уложиться. Писали статью про создание отдела продаж в блоге. Более детальный разбор, что нужно для удалённого отдела продаж скоро будет статья и видео в блоге.
Вот таких статей прям не хватало про удаленный отдел продаж! Крутой кейс с промресурсом у вас получился. Я работаю в компании которая тоже занимается ЖБИ.Неделю отработали на удаленке. В принципе так руководство и организовало работу. Действительно утром и вечером планерки дисциплинируют, но сложно дома работать сосредоточенно. Как себя перестроить?
Благодарим за отзыв! Составить план на рабочий день по выполнению задач на каждый час и вести записи.
Обязательно делать перерыв 10 минут в час на отдых и разминку, чтобы активность не терять.
Одеваться и выглядеть достойно, не сидеть в домашней одежде и боже упас, в трусах))
Через неделю такой ритм встроится в ваш ритм работы. Удачи!