Создание удаленного отдела продаж

Что понадобится для организации работы удаленщиков?

Сотрудникам вашей компании может понадобиться не только ноутбук с выходом в интернет, стол и кресло, но также специальные приложения:

1. Программа ведения клиентов и проектов – обычно этот функционал выполняется в CRM-системе, поэтому вам нужно определиться, как это сделать, интегрировать ее и настроить каждому удаленный доступ с разным уровнем функционала и возможностью открывать какие-либо файлы и папки в зависимости от должности. Чтобы процесс прошел гладко лучше пригласить для внедрения crm профессионалов, иначе есть риск зависнуть на этом этапе.
2. Способы коммуникации с клиентами. Настройте мессенджеры и формы обратной связи на сайте, а также в остальных канала привлечения клиентов, чтобы заявки приходили быстро и вовремя менеджерам для обработки.
3. Выберите мессенджер для общения между руководством и менеджерами удаленщиками, заведите группу и сделайте правила общения, чтобы не было лишнего спама.
4. Удаленный доступ к 1С и другим офисным программам. Если вы используете разные программы, вам понадобится настройка прав удаленного доступа к ним.
5. Телефония – сегодня большинство компаний используют ip-телефонию с возможностью интегрироваться с CRM-системой , вести запись звонков и давать аналитику, насколько эффективно менеджеры «на удаленке» отрабатывают звонки клиентов.

Как формировать команду удаленного отдела продаж

Базовые вопросы, которые надо обсуждать на собеседовании с кандидатами на удалённый режим работы:

• — Как много времени в день вы намереваетесь посвящать работе?
• — Какое вы проходили обучение офисных программам и насколько умеете с ними работать?
• — Каким вы видите свой рабочий день? Ведь мы предлагаем 8 часов работы?
• — Как вы себя поведете, если у вас заболел ребенок, а вам нужно работать в этот день?
• — Почему решили работать дистанционно, подробно?
• — Какие черты характера вам помогут работать дистанционно эффективно?
• — Какой опыт работы на удалёнке?

Схема подбора персонала в удаленный отдел продаж — один из вариантов

1 этап «сравнения пар»

Потребности сотрудника = способность к мышлению.

Людям предлагается 14 тезисов и запись номера каждого в первую или вторую колонку на основе взаимного сопоставления. (Бланк состоит из двух колонок).

Кроме этого, соискатели должны заполнить матрицу потребностей (15 основных желаний людей): «Стать знаменитым», «Получить влияние и власть» и т.д.

Это помогает быстро оценить профессиональную пригодность человека: высокие и немного неудовлетворенные материальные потребности. Если человек неконфликтный, у него должен быть минимальный балл по социальным потребностям.

2 этап «стресс в собеседовании»: дистанционный отдел продаж

Этот этап лишь для тех, кто прошел первичную проверку. — собеседование онлайн. Здесь мы также проверяем способность людей к мышлению и его «уживчивость».

Тестирование на знание основ коммуникации и общения кандидатов:

Сделать звонок по скрипту в виде «деловой игры»

Проверка работы по скрипту – звонок «клиенту» (работнику нашей компании).

Кандидат должен отработать возражения, продолжать тему на основе скрипта и не сорвать связь. Так вы узнаете, с кем лучше вообще не начинать сотрудничать из кандидатов.

Как перевести сотрудника на удаленную работу

Мы нанимаем того, кто успешно проходит все отборочные этапы собеседований. А затем начинаем его обучение – тренинги по продажам по телефону, продукту, услугам, о компании и работу в CRM-системе.

Задания для новых сотрудников:

• Проверка умений работы в системе (создание и ведение базы клиентов и интеграции эл. ящика в СRМ).
• Подготовка к процессу продаж: заполнение карточки конртагента, качество звонков исходящих и входящих, работа по скриптам и алгоритмам, а также работа с возражениями.

Переводя отдела продаж на удаленку, лучше сконцентрироваться на самых эффективных менеджерах и отпустить всех саботажников.

Сокращение расходов на сотрудников:

При переводе сотрудников на удаленку, нужно принять важные управленческие решения. Если вы видите, что в вашей компании работают сотрудники на испытательном сроке, а также те, кто работает неэффективно и не приносит вам желаемых результатов, то сейчас самое время попрощаться с этими сотрудниками.  Не бойтесь потерять неэффективные кадры. После завершения карантина на рынке будет много свободных и опытных специалистов. Те люди, которые устраивают вас в качестве сотрудников, лучше будет перевести на полставки (неполный рабочий день). 

Система оплаты труда:

Измените систему мотивации в связи с переводом сотрудников на удаленку. Этим шагом и вы можете значительно сократить расходы на персонал. Установите новую систему KPI, которая будет включать большее количество показателей эффективности сотрудника.

Как контролировать дистанционных сотрудников

Этот этап является самым тяжелым для многих руководителей – контроль удаленного менеджера. Ведь трудно увидеть, чем сейчас занят такой сотрудник. Для контроля используются системы Trello и СRМ. Конечно же, CRM сильная программа, которая анализирует работу каждого сотрудника и умеет следить за сроками исполнения задач. Но, у нее есть минус: она не может «надавать по шапке». Наладить работу смогли только закрепив жесткие правила поведения и общения между сотрудниками внутри, с коллегами из смежных отделов, руководством и клиентами. Чтобы это все заработало специалисты Академии внедрили эти регламенты.

Что нужно контролировать:

1. Утренние и вечерние совещания/планерки
2. Как заполняются карточки в CRM-системе и ведется воронка продаж
3. анализ выполненных задач
4. эффективность работы по промежуткам временным
5. В течение дня выборочная проверка качества звонков(общение с клиентами)
6. Контракты заключенные, средства, поступившие на счет, отгрузки и т.д.
7. Вечерний ежедневный отчет

Многие привыкли, что руководитель должен проверять выполнение задач и вызывать на разговор, если сотрудник совершает ошибки.

Отдел продаж на удаленке: как организовать работу

В процессе создания удаленного отдела продаж необходимо провести глобальный анализ клиентской базы:

-Анализ каналов привлечения клиентов.

Во время карантина действующая стратегия по привлечению входящего потока клиента может измениться, работать не так как до кризиса. Просмотрите, с каких каналов приходит больше всего клиентов. Проанализируйте, что в вашей рекламе и маркетинге можно изменить для получения наилучших результатов с точки зрения продаж вашей продукции или услуг.

— Анализ клиентской базы.

Проанализируйте свою клиентскую базу или так называемый «портфель клиентов». Выберите тех, кто менее подвержен риску прекратить свою деятельность во время кризиса. Попробуйте поработать с теми клиентами, кто покупал у вас когда-то давно, но сейчас не обращается к вам. Возможно такие «уснувшие» клиенты станут приносить вам достаточно хороший доход в период кризиса и карантина. Проработайте всех отвалившихся клиентов и постарайтесь вернуть хотя бы часть. Также обратите внимание на тех клиентов, которые активно продают и предлагают свои услуги во время кризиса, ведь у них точно есть потребности и деньги на покупку товаров и услуг.

Как вести планерки с удалёнщиками

Перед началом рабочего дня директор проводит собрание в режиме онлайн. В процессе планерки планируются задания на день, а вечером все работники должны отправить отчеты.

РОП производит их оценку и сверку с данными из CRM. РОП самостоятельно создает отчетную презентацию для завершающего контроля.

Воспитание «копейкой»: как правильно организовать удаленную работу сотрудников

 Установили штрафную систему. Так, что заработная плата сотрудника состоит из нескольких частей: оклад, процент от продаж и премия. Премию получают те сотрудники, кто безошибочно выполняет всю работу (заполнение, звонки и т.д.).