Дорогие читатели нашего блога! Представляем вашему вниманию бизнес-кейс из нашего портфолио. На этот раз мы провели Программу развития сотрудников для Компании «АЭЛИТА «
ООО » Агрофирма АЭЛИТА « ведет свою историю с 1989г. На сегодняшний день компания — это большой коллектив специалистов-единомышленников, который вот уже больше 20 лет успешно трудится на семеноводческом рынке. Направлений деятельности фирмы достаточно много:
Этот бизнес-кейс поставил перед специалистами «Московской Академии Продаж» поставили задачи:
1.Провести оценку знаний сотрудников отдела продаж в переговорах и коммуникации с клиентами.
1.Научить сотрудников лучше развивать корпоративных клиентов в течении так называемого «срока жизни» клиента.
3.В перспективе же стояла более широкая задача – выработать навыки коммуникации с клиентами в компании.
4.Увеличить средний чек по клиентам.
5.Создать алгоритмы и скрипты стандартов общения с клиентом по телефону.
6.Создать скрипты по отработке возражений
бизнес-кейс компания Аэлита
1.Сотрудники часто общаются с клиентами панибратски;
2. Легко уступают в цене под давлением клиентов;
3. Мало делают холодные звонки, как следствие – немногочисленные звонки чаще всего не результативны, поэтому сотрудники считают, что увеличить клиентскую базу практически невозможно.
Нашей командой был проведен «Анализ продаж» на котором подтвердились симптомы про которые говорили руководители компании + мы нашли несколько предубеждений у команды насчет того,что такое активные продажи и какой алгоритм должен быть выстроен в компании для успешного развития продаж. За разработку обучающих тренингов приступил наш ведущий бизнес-тренер Спартак Андриешин. Перед каждым обучающим проектом мы ставили перед собой основную задачу — чтобы обучение было эффективным и результативным. Еще лучше, когда результат обучения можно измерить в цифрах. Поэтому в ходе предварительного обсуждения с заказчиком мы сформулировали более четкую цель обучения: не просто научить сотрудников более эффективному взаимодействию с клиентами, а увеличить конверсию из контактов в продажи.
В первую очередь нам важно было выстроить стройную схему работы с различными категориями клиентов. С этой целью был разработаны два тренинга по 2 дня, включающий в себя проработку всех инструментов продаж и переведение полученных знаний в навык.
Мы понимали, что в ходе обучения необходимо не просто дать менеджерам готовые вопросы для выявления потребностей, а сформировать понимание ключевых критериев, на основе которых покупатель принимает решение о покупке. Поэтому в первый день совместно с менеджерами была проведена огромная работа по составлению типологии клиентов и выявлению потребностей каждой группы. Были составлены:
Так, выяснилось, что для розничного клиента в первую очередь имеет значение совпадение детали по производителю и наличие товара на складе, а потом уже цена и скидка. Для оптового клиента важны индивидуальные условия — скидки от объема, отсрочка платежа, удобная доставка.
Таким образом, опираясь на критерии выбора каждой категории клиентов, менеджеры любым способом смогут выявить потребности, хоть по бумажке, хоть без нее. Нам важно было в первую очередь сформировать понимание ценностных характеристик каждой категории клиентов, и мы посвятили этому целый день обучения.
Обучение в себя включало очень много практических занятий индивидуально и в группах. По статистике мы тратили 40% времени на теорию, а 60% на отработку практических навыков.
Изначально у нас был запланирован целый блок работы с возражениями, в основном касающийся переговоров о цене: как не снижать цену и как работать с дебиторской задолженностью.
В то же время мы понимали, что в продаже семян технологии работы с оптом отличаются от работы с розничными клиентами. Поэтому менеджерам необходимо было дать технологии для каждой группы клиентов.
Из-за ограничения во времени все действия по работе клиентами мы предоставили менеджерам в виде четкого алгоритма продаж и в течение дня отрабатывали типичные ситуации. Все упражнения и алгоритмы,которые подбираются к нашим тренингам отработаны на протяжении нескольких лет на собственной практике наших бизнес-тренеров и доказали свою эффективность.
По окончании тренинга все участники получили, созданные нами методические материалы по стандартам продаж, разработанные специально для данной компании.
В соответствии с утвержденными этапами обучения для закрепления полученных результатов был проведен посттренинг. Цель посттренингов – закрепить полученные навыки и обучить руководителя отдела продаж контролировать принятые стандарты продаж в компании, чтобы в дальнейшем он сумел обучать новых сотрудников самостоятельно.
В ходе этого обучения нами были блестяще выполнены задачи не только обучить действующих сотрудников эффективным методам взаимодействия с клиентами, но и предоставление руководителю отдела продаж готовых инструментов, которые впоследствии помогли ему контролировать менеджеров и обучать всех новичков тем стандартам продаж, которые доказали свою эффективность именно в наших тренингах.
Все специалисты, которые обучались получили памятные дипломы международной сертификации о прохождении тренингов и повышении квалификации в продажах (фото внизу)
Наша работа была вознаграждена высшей мерой клиентской лояльности в виде благодарственного письма
