Дорогие читатели нашего блога! Представляем вашему вниманию бизнес-кейс из нашего портфолио по улучшению системы оптовых продаж сельскохозяйственных семян растений по всей России и СНГ. На этот раз мы оказали услуги консалтинга по настройке системы продаж для Компании«АЭЛИТА «
Консалтинг по настройке системы продаж
Давайте скажем пару слов о самой компании Аэлита:
ООО » Агрофирма АЭЛИТА « ведет свою историю с 1989г. На сегодняшний день компания — это большой коллектив специалистов-единомышленников, который вот уже больше 20 лет успешно трудится на семеноводческом рынке. Направлений деятельности фирмы достаточно много:
производство репродукционных семян
селекционная работа по созданию и отбору новых сортов и гибридов овощных культур
оценка новых коллекционных образцов овощных культур
закупка семян овощных культур, цветов, газонных трав, луковиц, многолетних растений и кустарников
контроль посевных качеств семян
пакетирование семян
продажа пакетированных и весовых семян, луковиц, многолетних декоративных кустарников и растений
продажа удобрений и садово-огородного инвентаря.
Этот бизнес-кейс поставил перед специалистами «Московской Академии Продаж» поставили задачи:
Провести оценку знаний сотрудников отдела продаж в переговорах и коммуникации с клиентами.
Научить сотрудников лучше развивать корпоративных клиентов в течении так называемого «срока жизни» клиента.
В перспективе же стояла более широкая задача – выработать навыки коммуникации с клиентами в компании.
Увеличить средний чек по клиентам.
Создать алгоритмы и скрипты стандартов общения с клиентом по телефону.
Создать скрипты по отработке возражений
Внедрить CRM-систему учета клиентов
бизнес-кейс компания Аэлита
Основные проблемы заказчика
Причиной обращения в Академию Продаж стали следующие проблемы:
1.Сотрудники часто общаются с клиентами панибратски;
2. Легко уступают в цене под давлением клиентов;
3. Мало делают холодные звонки, как следствие – немногочисленные звонки чаще всего не результативны, поэтому сотрудники считают, что увеличить клиентскую базу практически невозможно.
4. Некачественно ведется клиентская база в 1С версии «восьмёрка». Многие клиенты просто не проработаны потому что в этой системе непонятно насколько эффективно работал менеджер с клиентом и уж тем более отсутствуют системы аналитики.
Подготовка к реализации проекта
Нашей командой был проведен «Анализ продаж» на котором подтвердились симптомы про которые говорили руководители компании + мы нашли несколько предубеждений у команды насчет того,что такое активные продажи и какой алгоритм должен быть выстроен в компании для успешного развития продаж. За разработку обучающих тренингов приступил наш ведущий бизнес-тренер Спартак Андриешин. Перед каждым обучающим проектом мы ставили перед собой основную задачу — чтобы обучение было эффективным и результативным. Еще лучше, когда результат обучения можно измерить в цифрах. Поэтому в ходе предварительного обсуждения с заказчиком мы сформулировали более четкую цель обучения: не просто научить сотрудников более эффективному взаимодействию с клиентами, а увеличить конверсию из контактов в продажи.
В первую очередь нам важно было выстроить стройную схему работы с различными категориями клиентов. С этой целью был разработаны два тренинга по 2 дня, включающий в себя проработку всех инструментов продаж и переведение полученных знаний в навык.
Процесс изменений
Мы понимали, что в ходе обучения необходимо не просто дать менеджерам готовые вопросы для выявления потребностей, а сформировать понимание ключевых критериев, на основе которых покупатель принимает решение о покупке. Поэтому в первый день совместно с менеджерами была проведена огромная работа по составлению типологии клиентов и выявлению потребностей каждой группы. Были составлены:
виды клиентов;
типы потребностей;
критерии выбора поставщика для каждой группы клиентов;
ценности компании для каждой группы клиентов;
презентации товаров для каждой группы клиентов;
Составлены списки вопросов для выявления потребностей на встрече и по телефону.
Так, выяснилось, что для розничного клиента в первую очередь имеет значение совпадение детали по производителю и наличие товара на складе, а потом уже цена и скидка. Для оптового клиента важны индивидуальные условия — скидки от объема, отсрочка платежа, удобная доставка.
Таким образом, опираясь на критерии выбора каждой категории клиентов, менеджеры любым способом смогут выявить потребности, хоть по бумажке, хоть без нее. Нам важно было в первую очередь сформировать понимание ценностных характеристик каждой категории клиентов, и мы посвятили этому целый день обучения.
Обучение в себя включало очень много практических занятий индивидуально и в группах. По статистике мы тратили 40% времени на теорию, а 60% на отработку практических навыков.
Проведение обучения персонала
Изначально у нас был запланирован целый блок работы с возражениями, в основном касающийся переговоров о цене:
как не снижать цену
как правильно называть и обосновывать стоимость
как работать с дебиторской задолженностью.
В то же время мы понимали, что в продаже семян технологии работы с оптом отличаются от работы с розничными клиентами. Поэтому менеджерам необходимо было дать технологии для каждой группы клиентов.
Из-за ограничения во времени все действия по работе клиентами мы предоставили менеджерам в виде четкого алгоритма продаж и в течение дня отрабатывали типичные ситуации с реальными покупателями.
Все упражнения и алгоритмы, которые подбираются к нашим тренингам отработаны на протяжении нескольких лет на собственной практике наших бизнес-тренеров и доказали свою эффективность.
Внедрение новых инструментов менеджеров
Чтобы продажи были стабильными, бизнес-тренер внедрил новые алгоритмы работы с клиентами:
Разбор конкретных ситуаций именно этой компании на практике;
Демонстрация на примерах, как необходимо себя вести с клиентом, чтобы возражений не было вообще;
Каждый участник тренингов несколько раз отрабатывает фразы и речевые заготовки, которые помогают быстрее ориентироваться в переговорах;
Создание скриптов с грамотными ответами более чем на 30 самых разных возражений;
Выработку эффективной модели продаж у каждого сотрудника(независимо от опыта) на встрече и по телефону.
Настроили CRM-систему
Наши специалисты проанализировав потребности менеджеров и клиентов компании внедрили CRM-систему «Битрикс24». Она наиболее удобна для продолжительной истории работы с клиентом. Именно это важно, так как в компании «Аэлита» основные клиенты это корпоративные заказчики (юр.лица). Очень важно чтобы вся история коммуникации с клиентом отображалась в карточке клиента.
Основные преимущества интеграции CRM-системы Битрикс:
удобный и понятный интерфейс;
внятная система навигации по системе;
информативная карточка клиента с сохранением истории работы;
интеграция с 1С для бухгалтерии и быстрого выставления счетов;
вся система на русском языке;
быстрая настройка и внедрение;
недорогая стоимость;
быстрая обучаемость менеджеров работе в этой системе.
По итогам работы над проектом
В соответствии с утвержденными этапами обучения для закрепления полученных результатов был проведен посттренинг.
Цель посттренингов – закрепить полученные навыки и обучить руководителя отдела продаж контролировать принятые стандарты продаж в компании, чтобы в дальнейшем он сумел обучать новых сотрудников самостоятельно.
В ходе этого обучения нами были блестяще выполнены задачи не только по обучению действующих сотрудников эффективным методам взаимодействия с клиентами, но и предоставление руководителю отдела продаж готовых инструментов, которые впоследствии помогли ему контролировать менеджеров и обучать всех новичков стандартам продаж, которые доказали свою эффективность.
Все специалисты, которые обучались получили памятные дипломы международной сертификации о прохождении тренингов и повышении квалификации в продажах (фото внизу)
Результаты консалтинга
По окончании курсов обучения все участники получили, созданные нами методические материалы по стандартам продаж и ведению клиентской базы в CRM, разработанные специально для заказчика. Весь проект завершился итоговым совещанием на котором:
мы наметили точки дальнейшего роста сотрудников в продажах;
согласовали регламент проверки знаний «время от времени»;
назначили новые перспективы для дальнейшего сотрудничества в области маркетинга.
Проанализировали результаты продаж после проведения бизнес-тренингов и выяснили что оборот компании вырос за последние 2 месяца на 5.8% что оказалось большой победой, так как это чистая прибыль в размере более 34 миллионов рублей!
Наша работа была вознаграждена высшей мерой клиентской лояльности в виде благодарственного письма и положительных отзывов руководителей и сотрудников компании.
[…] Бизнес-кейс компания «Аэлита» […]