Тренинг эффективных техник защиты от манипуляций в переговорах

Изучение манипуляций и подготовка к переговорам

Вне зависимости от того, как проходит общение, вам нужно быть собранными до самого конца. Только так вы сможете повернуть процесс переговоров в свою сторону, когда у вас появится для этого шанс. После встречи, ее нужно проанализировать и ответить самим себе на некоторые вопросы:

  1. Была ли достигнута главная цель?
  2. Как собеседник пытался манипулировать?
  3. Если да, то каким образом это удалось, если нет, то что стало помехой?
  4. Как следует вести себя в следующий раз, если учитывать этот опыт?
  5. На какие компромиссы пришлось пойти и готовы ли вы к ним были?

Ответив на эти вопросы, вы легко сможете структурировать свой опыт противодействия манипуляциям и сможете разработать для себя свой личный арсенал давления на деловой встрече.

Для чего изучать методики ведения переговоров

С помощью навыков общения разрешаются спорные вопросы, находится общий подход к проблеме и предлагаются сразу несколько путей ее разрешения. К сожалению во всех спецификах разнятся методики и техники ведения переговоров, поэтому описать несколькими предложениями не получиться.

Моменты, при которых умение манипулировать становится жизненно необходимой задачей:

  • Когда на повестке появляется разрешение важной задачи;
  • Когда возникают огромные финансовые или юридические риски;
  • Для достижения определенной цели: заключение контракта, условия, льготы, скидки.

К всем встречам и звонкам стоит готовиться заранее: собрать всю информацию, подобрать свою аргументацию, составить примерный план и так далее. Только при учете развития всех возможных вариантов и проработки каждого из них можно рассчитывать на успех в переговорах.

Форматы обучения
В офисе
Тренер Академии продаж приедет к вам в офис в Москве или Подмосковье и проведет корпоративное обучение
Индивидуальный
Личный тренинг с коучем без отвлекающих факторов, помогает сконцентрироваться на процессе
Выездной
Мы выезжаем во все города Российской Федерации. Стоимость оговаривается индивидуально
Онлайн
Дистанционный тренинг с наглядными материалами и использованием современных систем коммуникации

Основные выгоды тренинга

техник защиты от манипуляций
Достижение поставленных целей в переговорах
Быть ведущим, а не ведомым
Распознавать и отражать манипуляции
Научиться деловому общению с разными типами людей

Программа тренинга о манипуляциях в переговорах

Продолжительность: 1-2 дня
Группа: до 30 человек

 

Стоимость тренинга подготовки к переговорам

Цена бизнес-тренинга о техниках манипуляций в переговорах рассчитывается индивидуально. Мы адаптируем программу под конкретные задачи вашего бизнеса. Каждое наша программа обучения уникальна!

От чего зависит стоимость тренинга для руководителей и менеджеров по продажам? 

  • Групповой или индивидуальный формат
  • Продолжительность тренинга
  • Специализация обучения
  • Уникализация программы под запрос
  • Количество участников
  • Посттренинговое сопровождение (если необходимо)
  • Место проведения (офис, конференц-зал, отель и т.д.)

Мы организуем бизнес тренинги в Москве и выезжаем во все города ЦФО. Возможно дистанционное онлайн обучение, а также индивидуальный коучинг для руководителей компании, подразделений и отделов.

Точную стоимость, согласно вашим пожеланиям, узнавайте по телефону или через форму обратной связи! 

Разбираем основные виды манипуляций в переговорах

Самое важное – никогда не стоит вести переговоры, если:

  • Вы почувствовали азарт. Ставить на кон все, что у вас есть – не самая лучшая идея. В этом случае вы рискуете потерять все, что имели;
  • У вас нет четкого плана. К любому обсуждению стоит заранее подготовится, представить в своем воображении факты и аргументы, что будет использовать ваш оппонент и придумать против них контрмеры;
  • Вас торопят принять окончательное решение. Торопливость задерживает, а если на вас еще и давят сроками – тем более нужно остановится и подумать о причинах такого поведения;
  • Ваше самочувствие оставляет желать лучшего. Болезнь или психологическая травма – плохие помощники при встрече. Лучше договориться со своими оппонентами и перенести заседание или встречу на другое время;
  • Вы не уверены в победе или не желаете ее. Если ее нет – лучше не затевать переговоры, иначе вы рискуете потерять больше, чем в результате приобретете;
  • Вас унизили или оскорбили. Если оппонент опустился до перехода на личности, то стоит сразу прервать разговор или до тех пор, пока вам не принесут официальных извинений.
Как подготовиться к переговорам и противодействовать манипуляциям

Чтобы продумать техники противодействия манипуляциям, которые возможны со стороны оппонента за столом переговоров нужно следовать определенному алгоритму, состоящему из:

Подготовки. В подготовку к деловой встрече включают:

  • сбор информации о предмете
  • обо всех участниках
  • разработку плана ведения переговоров
  • организацию места 
  • "контактирование" с оппонентом

Тип(ы) личности. Как уже упоминалось, не получится досконально составить аргументы контрманипуляций если не понимать особенности психотипа вашего собеседника. Как будут протекать разговоры в каждой ситуации с клиентом(это просто невозможно), однако можно выделить определенный «скелет» их проведения. Обычно такой сценарий:

  • встреча и приветствие друг друга
  • озвучивание предмета встречи или проблемы
  • озвучивание аргументов и позиций
  • внесение предложений
  • поиск решения 
  • одобрение единого мнения
  • прощание

В сложных и жестких переговорах каждая сторона будет стараться максимально отстоять свою точку зрения и будет определяться конечное решение проблемы.

Что стоит за манипуляциями?

Когда не получается быстро договориться, то стороны могут прибегать к разного рода провокационным фразам. Рассмотрим некоторые моменты:

1.Непродуманная начальная позиция

Если изначально не продумывается результат, которого сторона хочет добиться переговорами, то ничего хорошего из них не выйдет. Оппонент при таком отношении к переговорам может:

  • начать вести себя излишне развязно
  • оставить конструктивную критику
  • перестать приводить в качестве доказательства убедительные аргументы
  • давить свою точку зрения
  • игнорировать потребности своего партнера

2.Рамки поведения в процессе встречи или по телефону

Для успешных переговоров потребуется соблюдать общепринятые рамки приличия, такие как:

  • Приведение достоверных фактов и аргументов в пользу своей точки зрения;
  • Делать предложения для разрешения ситуации, а не усугублять, критикуя уже внесенные предложения;
  • Иметь в виде конечной цели заключение взаимовыгодного соглашения, а не упрямо давить свои позиции, разрушая при этом деловые отношения.

Также к важным навыкам общения относят:

  • Компетентность;
  • Конструктивный взгляд на проблему;
  • Умение идти на компромисс.

Важно уметь взглянуть на проблему с точки зрения оппонента. Это вовсе не значит, что вам потребуется соглашаться на его условия постоянно. Важно показать, что вы уважает мнение второй стороны и готовы к диалогу. Чтобы переговоры были успешными в самом начале до того, как вы перейдете к основной проблеме, сделайте акцент на том, в чем ваши мнения и взгляды с теоретическим партнером схожи.

Такой подход поможет вам быстрее найти общий язык с оппонентом в более дружелюбной обстановке. Только после того, как вы установите эту связь, можно переходить к главным вопросам. Напротив, если ваши мнения с партнером разошлись, постарайтесь закрыть неудобную тему, особенно если она не является предметов обсуждения. Если же разногласия касаются непосредственно темы встречи, то следует внимательно выслушать оппонента, прежде чем выдвигать свою точку зрения. При озвучивании своей позиции старайтесь выглядеть максимально уверенно.


3.Психологическое давление и цель переговоров

Когда настанет ваша очередь озвучивать свою позицию то ваша речь должна быть понятной и связной, чтобы звучать убедительно. Слушая партнера, стоит уделить столько же внимания его поведению, сколько и озвученным им предложениям. Всегда стоит рассматривать проблему не только с точки зрения своей позиции, но и с позиции партнера. Однако изначально озвучивать все же стоит ту позицию, при которой вы получите максимальную выгоду. Приводите весомые аргументы в поддержку своего мнения и без лишних эмоций. Спокойствие гораздо больше давления оказывает нежели чем импульсивность.

Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять мнение оппонента. В дальнейшем это избавит вас от возникновения двояких ситуаций и недопониманий.

Как вести себя при агрессивных переговорах

При проведении переговоров важно уметь разрядить атмосферу. Излишнее напряжение в комнате переговоров может не только помешать самому процессу, но и спровоцировать бурю, которая помешает заключению наверняка удачной сделки.

Итак, разберем по порядку, что относится к критериям, создающим напряжение и как от них избавится:

  • Не употребляйте в разговорной речи слова «разумный, конструктивный, благородный». 
  • Задавайте вопросы. Лучше три раза переспросить одно и тоже, чем согласиться с условиями и подписать договор, а после разбираться с последствиями;
  • Отказывайте максимально мягко. Не допускайте в своей речи бескомпромиссного отказа, так как такое поведение может вызвать у партнера антипатию по отношению к вам;
  • Не угрожайте. Угрозы – плохой способ добиться желаемого результата. Намного практичнее будет «разогнать тучи до появления бури», чем «искать укрытие»;
  • Старайтесь разряжать обстановку шуткой. Хорошая шутка никогда не будет лишней;
  • Не хитрите слишком много и очевидно. Потерять репутацию просто, вернуть ее намного сложнее;
  • Следите за языком своего тела. Язык тела – мощный инструмент. Вы можете молчать, но ваше тело будет выдавать ваши тайные мысли также явно, как и мысли вашего партнера. Научитесь читать язык тела и контролируйте свои действия.

Практическая часть тренинга переговоров - отрабатываем на практике

Когда вас будут ждать непростая встреча, стоит заранее к ним подготовится. Несколько техник позволит вам всесторонне оценить ситуацию и выбрать наиболее приемлемое решение. В нашем тренинге переговоров обсуждаются и практикуются техники. Мы составили для вас наиболее популярные схемы манипуляций:

ПоведениеОжидаемый эффектРезультат
Критиковать действия и мнения оппонента.СомненияДобиться отступления от конкретного мнения.
Выставлять свою точку зрения на передний план.ПросьбыДобавить себе уверенности.
Критиковать аргументы оппонента.БессилиеУбедить партнера в неправильности его точки зрения.
Риторические вопросы.БессилиеОставить за собой право смолчать на выдвинутые аргументы.
Дружелюбно возмущаться.ДезориентацияИгнор действий оппонента.
Выказывать наличие у себя «козырей».НеуверенностьХолодная реакция на оппонента.

Таблица манипуляции в переговорном процессе №2

Смотрите таблицу с непрямыми (косвенными) манипуляциями, которые менее распространены, но при этом также часто встречаются:

ПоведениеОжидаемый эффектРезультат
Выказывание ценности оппонента.Почтение.Проявление дружелюбия.
Давить на жалость.Великодушие.Уклониться от ответственности.
Выразить непонимание.«Развязывание языка»Уточнить непонятные вопросы.
Выставить на передний план второстепенные вопросы.Недовольство.Уточнение.
Показать себя знающим человеком.Страх.Указать на неточности и на вопросы, о которых умолчали.
Отзывы о тренинге




Бесплатная консультация эксперта!
заполните заявку
Конкретные ответы на вопросы и полезные рекомендации
+7(909)-235-17-14

* помеченые поля обязательны для заполнения