Увеличение продаж мебели на примере | Кейс МАП

Кейс демонстрирует, как наша компания помогла крупному мебельному ритейлеру совершить прорыв в развитии сервиса и продаж. Мы применили комплексный подход, начав с глубокого аудита текущих бизнес-процессов, анализа клиентского опыта и выявления слабых мест в каждом из салонов. На основе полученных данных была разработана и внедрена многоуровневая стратегия, включающая оптимизацию всех этапов воронки продаж, создание и обучение персонала новым стандартам клиентоориентированного обслуживания, разработку мотивационных программ для сотрудников и внедрение инструментов для сбора обратной связи. В результате заказчик достиг существенного увеличения конверсии, среднего чека и лояльности покупателей, что подтверждается значительным ростом прибыли и укреплением позиций на рынке.

Бизнес-кейс о развитии мебельных магазинов

Специфика клиента: Фабрика работает на рынке более 10 лет. Производит мебель: диваны, шкафы, кровати, стулья, кресла и др. Имеет 8 розничных магазинов в регионе. Основные проблемы заказчика с продажей мебели:

• падение объема продаж розничных магазинов
• мало новых клиентов
• много открылось сетевых конкурентов с яркой рекламой
• нет товаров-локомотивов для целевой аудитории
• нет эффективной маркетинговой стратегии

Специалистами Московской Академии Продаж проведено

Обратились к нам с четким запросом: преодолеть стагнацию продаж, вызванную растущей конкуренцией и изменением потребительского поведения, а также стандартизировать и значительно улучшить качество обслуживания в своих многочисленных точках продаж. Ранее компания сталкивалась с проблемой некачественного сервиса в работе персонала, отсутствием единых стандартов клиентского пути и недостаточной адаптацией воронки продаж под современные реалии. Нашими специалистами было сделано:

• диагностика системы продаж в 8 магазинах розничной сети и на фабрике заказчика;
• проверки тайными покупателями с целью выявления некачественной работы персонала с покупателями;
• маркетиноговый анализ за последние 5 лет;
• анализ 4 основных конкурентов на рынке и составлена цепочка действий по обходу каждого.

1. Были выявлены основные ошибки в маркетинговой стратегии фабрики, а именно:

• отсутствие у розничных магазинов современного интернет-сайта;
• отсутствие ведения социальных сетей и стимулирования аудитории;
• очень вялая работа с обновлением коллекции и спец.предложениями и т.д.;

2. Выявлены самые важные ошибки в работе с клиентами, а именно:

• нет стандартов работы с покупателями;
• отсутствуют единые стандарты корпоративного внешнего вида сотрудников(ходят, как хотят);
• нет списков вопросов для выявления потребностей клиентов;
• слабые навыки презентации продукции (нет точек по которым надо презентовать товар);
• очень мало знаний о том, как производится мебель и какие возможности предлагает фабрика;
• отсутствие работы с индивидуальными заказами(менее 4% от общего оборота продаж);
• незнание раскладок по цветам, фактурам и точным срокам изготовления;
• не умеют продавать «дорогую мебель» (выше среднего, даже не премиум).

Наша компания оказала следующие услуги

В проекте было реализовано:

1. Разработали современный интернет-сайт с модулями обратной связи, преимуществами, удобным каталогом и быстрой возможностью оплаты заказа с доставкой.                  
2. Провели исследования конкурентов и выяснили какие позиции мы можем сделать товаром локомотивом, чтобы обойти их.
3. Запустили таргетированную рекламу в социальных сетях, оформили дизайн страниц и групп и настроили грамотно этот канал привлечения, назначив ответственных за настройку рекламы и ведение соц.сетей из числа сотрудников компании, тем самым не раздувая, а наоборот сокращая бюджет.
4. Создали новые акции и специальные предложения под целевую аудиторию и расписали маркетинговую политику на ближайшие 6 месяцев и в не сезон для активного продвижения компании на рынке в регионе.
5. Провели бизнес-обучение для отдела закупок и тем самым добились в последующем снижении на 12.4% цен на материалы для производства.
6. Увеличили количество партнёров в магазинах со стендами на которых продавались подушки, одеяла, комплекты постельного белья.
7. Провели стратегические сессии с руководством мебельной фабрики и изменили систему отчетности директоров розничных магазинов для более прозрачной работы подразделений.
8. Провели корпоративные бизнес-тренинги для персонала по продажам и обслуживанию в мебельном магазине в количестве 4 штук в течение месяца. Под присмотром бизнес-тренера все теоретические знания с тренинга внедрялись в работу с покупателями на практике. Посмотреть техники и приемы продаж мебели можно тут . То есть отрабатывали теорию в аудитории и с наставником шли в торговый зал, чтобы сразу тренировать навыки. 
9. Сделали методички по продажам, как надо выявлять потребности и презентовать мебельную продукцию нашего клиента: шкаф, диван, тумбочку, комод и т.д.
10. Создали корпоративную книгу продаж для менеджеров компании с четким сводом правил внешнего вида, внутренних стандартов поведения и работы с клиентами.
11. создали систему наставничества внутри компании для адаптации новых сотрудников, чтобы они могли быстрее обучаться и входить в рабочий процесс.

Результаты нашей работы для клиента

По итогу получилось:

1. Настроен поток лидогенерации на интернет сайт
2. Доработаны и оформлены визуально и контентно соц.сети: Одноклассники, Вконтакте и Instagram
3. Сотрудники улучшили навыки коммуникации. Стали работать более эффективно, уверенно с клиентами. Конверсия сделок увеличилась на 34%
4. За счет продаж дополнительных сопутствующих товаров(пледы, подушки и т.д) увеличили средний чек клиента на 29.7%
5. Составили уверенную конкуренцию «большим» компаниям за счет товаров-локомотивов в нескольких сегментах. (фото ниже) Увеличили долю индивидуальных заказов до 15.8%
6. Оборот компании за 3 месяца нашей работы вырос на 18.3% до 80 млн. рублей
7. Чистая прибыль компании составила 17.532.230 рублей!!

Основной задачей проекта было повышение конкурентоспособности заказчика за счет трансформации и оптимизации клиентского сервиса, а также значительного увеличения эффективности продаж в каждой точке. Мы смогли не просто увеличить оборот, но и сформировать долгосрочную лояльность клиентов, модернизировать подходы к работе с персоналом и внедрить передовые практики в управлении торговыми процессами. Если вы хотите увеличить ваши продажи оставляйте заявку на нашем сайте.