Тренинг по работе с возражениями

Тренинг работа с возражениями в продажах

В процессе проведения тренинга, участники изучат тему классификаций возражений. Давайте рассмотрим самые распространенные из них.

  • Ложные и явные.
  • Ложные возникают на начальной ступени разговора с покупателем. Даже не дослушав представления и первых предложений, покупатели могут начать выдавать свои возражения: «Нам это не интересно», «Мы уже выбрали себе партнера, с которым давно сотрудничаем», «Перезвоните позже», «У вас дорого». Здесь срабатывает механизм "защиты". Человеку легче сразу отказаться, чтобы не раздумывать. Особенно ярко проявляется при первом звонке. Многие потенциальные покупатели не хотят вступать в контакт и слушать предложение продавца, проявляется раздражение, начинаются отговорки: «У нас всё есть», «нам ничего не надо». Человек, скорее всего, был чем-то занят, не настроен на разговор, вы вмешались в его личное пространство и заняли время. Но как же быть, если надо продавать? Об этом как раз и пойдет речь в обучении.

    Явные возникают на стадии работы с возражениями и уже имеют под собой определенные основания. Например конкретный торг по цене или желание получить дополнительные скидки за объём или улучшение условий контракта в виде отсрочки платежа. С такими вопросами гораздо легче и понятнее работать, но до этой стадии нужно пройти, расположив к себе человека, чтобы он был искренен.

  • Обоснованные и необоснованные.
  • Эта классификация основана на принципе достоверности информации, полученной от клиента. Соответственно, если то, что сообщает вам человек соответствует истине, значит возражения обоснованные. Если нет – необоснованные.

  • Явные и скрытые
  • Явными возражениями называются те, что клиент произносит вслух и у вас появляется возможность  дискуссии. Конечно, они дают вам определенные преимущества.

    Скрытые – это те, которыми клиент не планирует вам рассказывать. Иногда они маскируются под такие фразы как «Я подумаю», «Мне надо поговорить с мужем», «Я перезвоню». Иногда скрытые возражения появляются, когда покупатель не хочет сообщать вам определенную информацию или имеются сомнения по поводу продукта, а иногда у него нет времени и желания спорить.

  • Вопрос и утверждение
  • Возражения этого типа отличаются лишь по виду высказывания. Если это вопрос, то подразумевается, что менеджер должен дать какой-либо ответ, поэтому у него есть возможность повлиять на решение покупателя. С утверждением многие продавцы не справляются, особенно если возражение носит ультимативный характер и выглядит как неоспоримый диагноз.

    Форматы обучения
    В офисе
    Тренер Академии продаж приедет к вам в офис в Москве или Подмосковье и проведет корпоративное обучение
    Индивидуальный
    Личный тренинг с коучем без отвлекающих факторов, помогает сконцентрироваться на процессе
    Выезд тренера в ваш город
    Мы выезжаем во все города Российской Федерации. Стоимость оговаривается индивидуально
    Онлайн тренинг
    Дистанционный тренинг с наглядными материалами и использованием современных систем коммуникации

    4 болевые точки

    при работе с возражениями в продажах
    которые перестанут беспокоить после тренинга:
    Возражения клиента перестанут раздражать
    Научитесь предупреждать возникновение возражений
    Поймёте, как правильно аргументировать ответы
    Узнаете уникальные методы коммуникации

    Причины участвовать

    Позитивная реакция на возражения клиентов со стороны подготовленных менеджеров
    Достижение целей переговоров путем преодоления возражений
    Рост продаж и сокращение отказов клиентов по телефону и на встречах
    фото тренингов

    Программа тренинга работа с возражениями в продажах

    Продолжительность: 1 или 2 дня офлайн и онлайн формат
    Группа: До 30 человек, а также возможно в индивидуальном порядке

    В программе собраны актуальные приемы и техники, которые вы можете сразу испытать и добавить для эффективной работы в свои скрипты и алгоритмы. Для более быстрого внедрения советуем воспользоваться этими эффективными техниками продаж сразу после тренинга.

    Стоимость тренинга отработки возражений

    Цена бизнес-тренинга по техникам отработки возражений рассчитывается индивидуально. Мы организуем бизнес тренинги в Москве и выезжаем во все города России. Возможно дистанционное онлайн обучение, а также индивидуальный формат. Адаптируем программу под специфику вашего бизнеса и уровень подготовки сотрудников.

    Из чего складывается стоимость услуги? 

    • Групповой или индивидуальный формат
    • Продолжительность тренинга
    • Специализация обучения
    • Уникализация программы под запрос
    • Количество участников
    • Посттренинговое сопровождение (если необходимо)
    • Место проведения (офис, конференц-зал, отель и т.д.)

    Узнать точную стоимость или заказать наши тренинги можно по телефону или через форму обратной связи! 

    Тренинг работа с возражениями: подробная проограмма

    Цель тренинга возражений: внедрить и отработать эффективные, современные способы и техники работы с возражениями клиентов по телефону и на встрече, а также методики подведения к сделке, чтобы увеличить продажи.

    • Разбор причин появления отказов и возражений
    • Метод "Гарпун" для предотвращения возражений.
    • Метод недопущения возражений в продаже "Ключ"
    • Убираем страх и негативные эмоции
    • Что такое скрипт ответов на возражения и как его составить.
    • Основные принципы эффективной работы по телефону и на встрече с клиентами
    • Как стать "Мастером работы с возражениями"- 3 главные фишки
    • Примеры отработки на практике

    Ответы на самые популярные возражения

    На этом этапе учимся отрабатывать типичные и "тупиковые" возражения клиентов, которые в основном возникают в начале контакта с клиентом по холодном звонкам или на первой встрече

    Разрабатываем индивидуально под вашу специфику формулировки, ответы и в практике учимся отрабатывать

    Бизнес-тренер отрабатывает индивидуально с каждым участником на практике для закрепления. В результате вы сможете отвечать аргументированно на такие возражения как:

    • «У нас всё есть».
    • «Я давно работаю со своим поставщиком».
    • «Сейчас нет времени общаться».
    • «Когда мне будет нужно, я сам с вами свяжусь».
    • «Перезвоните, через неделю, месяц, год».
    • «Ваш товар/услуга нас не интересует».
    • «Мне ничего не надо;.
    • «Вышлите коммерческое предложение на почту».
    • «Оставьте телефон свой, если надо будет мы позвоним».

    10 правил, которые помогут менеджеру в работе с возражениями

    1. Ваша задача - идеально знать товар, это поможет быть готовым к любым вопросам клиента и позволит чувствовать себя более уверенно.
    2. Вы должны быть приветливым и доброжелательным, даже если покупатель проявляет негатив.
    3. Нужно обязательно уметь пользоваться скриптом.
    4. Скрипт нужно знать отлично, но не читать его при работе, речь должна быть естественной.
    5. Всегда сначала говорите о преимуществах продукта и то, что он может дать клиенту, и только потом называйте стоимость.
    6. Не бойтесь отказа или замечания со стороны заказчика. Их наличие дает возможность выстраивания дальнейшего разговора.
    7. Если какая-то информация, предоставленная покупателем, непонятна, нужно задавать вопросы.
    8. Необходимо быть искренним с покупателем и проявлять интерес к его проблеме.
    9. Нужно стараться быть креативным и уметь изменить презентацию товара под конкретного покупателя.
    10. Говорите четко и следуйте за правильностью Вашей речи.
    Скрипты по работе с возражениями

    Учимся создавать грамотные скрипты ответов, которые позволяют вам убеждать клиента в вашей позиции и приводить конкретные аргументы в пользу выбора вашей идеи или предложения.

    В процессе тренинга вы создаёте собственные полноценные ответы

    Проведение игровых упражнений с участниками "Холодный звонок клиенту" и "проведение встречи с клиентом" где бизнес-тренер сам показывает на примере, как надо эффективно преодолевать возражения клиента.

    "Крутой Интерактив" - Бизнес-тренер выбирает любые номера телефонов из справочника или ваших клиентов, сам позвонит, презентует товар/услугу и покажет лучшие ответы на возражения и способы подведения клиента к сделке.

    В результате на всех этапах взаимодействия с клиентами вы научитесь работать с такими вопросами:

    • «У вас маленький ассортимент/прайс ».
    • «Один я не могу принять такое важное решение».
    • «Решает только собственник».
    • «Мне нужно время подумать».
    • «Я должен посоветоваться».
    • «Один я не могу принять такое важное решение».
    • «У вас мало опыта в моей нише».
    • «Вы слишком маленькая неопытная компания».
    • «Я хочу сначала проанализировать цены ваших конкурентов».
    • «Сейчас не готовы к покупке, предлагаю обговорить это через 3 месяца или позже».
    • «У вас стандартное предложение, не интересное».
    • «Мы с вами работали, нам не понравилось».
    • «Я слышал о вас плохие отзывы клиентов».
    • «Я сам своими силами внедрю то,что вы предлагаете».
    • «В данный момент не актуально».
    • «У нас нет потребности в вашем товаре».
    • «Мы в отличных отношениях с нашим поставщиком, работаем много лет и ничего не хотим менять».
    • «Мы сомневаемся, что вы потяните наши условия».
    • «Чем мы застрахованы если вы сорвёте сроки или выполните работу некачественно».
    • «Нам предлагают большой и бесплатный тестовый период использования такого же продукта».
    • «У вас проблемы с качеством продукции/услуг».
    • «У ваших специалистов слишком мало опыта».

    Как правильно реагировать

    Разберем самые актуальные способы борьбы с возражениями:

    1. «Я готов согласиться с вами, но…». Менеджер соглашается с заявлениями покупателя, но противопоставляет ему какой-либо более веский аргумент, который важен для него.
    2. «Именно поэтому…». Здесь мы должны предоставить какой-либо важный факт и сделать возражение покупателя стартовой позицией. «Именно поэтому мы готовы рассмотреть для вас индивидуальные условия покупки». «Именно поэтому у вас есть с чем сравнить».
    3. Перефраз. «Я вас правильно понял, что…?». «В таком случае я могу вам предложить..» «То есть правильно, что если мы доставим такой же свитер, но другого цвета, вы его купите?»
    4. «Так принято». Продавец ссылается на концепции, принятые в обществе. «Этот стиль обычно идет таким ярким женщинам». «Ваше положение требует такой вещи в гардеробе».
    5. Встречный вопрос. «У вас дорого». «Почему Вы считаете, что у нас дорого? По сравнению с чем?»
    6. Метод прошлого опыта. «Скажите, разве у вас не было такой ситуации, что вы сэкономили на чем-то, а потом об этом жалели, так как вещь оказалась не того качества?».
    7. Метод «Что-то еще?». Здесь мы нивелируем значимость аргумента покупателя. «Чтобы купить ваш товар, мне придется менять обои». «Так это же отлично, у вас будет по-настоящему новая комната. Что-то еще вас беспокоит?»
    8. Суммирование выгод. «Только посмотрите, вы получаете: лучшее качество, приличную скидку, новую приятную покупку. ..».
    Практические упражнения для борьбы с сомнениями и отговорками

    Разбираем эффективный алгоритм убеждения в высокой стоимости вашего товара/продукта/услуги.

    Прописываем ответы и отрабатываем в упражнениях на практике следующие возражения.

    • «Дорого».
    • «Нет бюджета».
    • «Дайте большую скидку».
    • «Если вы скинете 30% от стоимости, то я подумаю о покупке».
    • «У конкурентов выгоднее предложение».
    • «Бюджет распланирован».
    • «Будем планировать бюджет только на следующий год».
    • «Мне нужна отсрочка на 3 месяца».
    • «Сначала выполните работу, а я потом сразу оплачу».
    • «Возьму ваш товар только под реализацию».
    • «Почему такие маленькие бонусы от продажи вашей продукции».
    • «У вашего товара слишком низкая наценка/маржа».
    • «Я готов купить минимальный объем, но с максимальной скидкой и отсрочкой по оплате».
    Техники ответов на возражения в переговорах

    Учимся технике аргументации "Захват" для отстаивания вашей цены по сравнению с предложением конкурирующей компании.

    Изучаем 3 техники перехода от этапа возражений к завершению сделки.

    Разбор примеров сложных ситуаций и непредвиденных вопросов в переговорном процессе.

    Упражнения для закрепления методик, которые были изучены на тренинге.

    Составление списка задач после обучения и внедрение в работу.

    Результат от тренинга возражений

    Уже на семинаре вы закрепите всю механику ответов на возражения и составите готовые скрипты для телефонных звонков и встреч с клиентами. Вы сможете легко и позитивно преодолевать возражения клиентов и тем самым будете гораздо эффективнее заключать сделки. Под руководством бизнес-тренера вы увидите на примерах, как развивать навыки работы с возражениями по цене, отсрочке, сроках в переговорах со сложными клиентами. Вы станете настоящим мастером работы с возражениями!

    Обучение включает в себя теорию и практику работы с сомнениями и отказами в переговорах с клиентами. На практике бизнес-тренер работает индивидуально с каждым учеником. Он на примере показывает, как превратить банальное возражение клиента в возможность совершить продажу, акцентируя собеседника на преимуществах и достоинствах товаров и услуг. Для собственников и руководителей главным результатом обучения станет рост продаж и прибыли.

    Специалисты Московской Академии Продаж знают, что при грамотном подходе возражения просто не возникнут, а сомнения покупателя разрешатся в пользу продавца. И они готовы научить ваших сотрудников поступать точно также. Предлагаем заказать проведение тренинга "Работа с возражениями" в Москве или любом городе РФ.

    Результат тренинга "Работа с возражениями"

    • позитивная реакция на возражения клиентов со стороны подготовленных менеджеров;
    • достижение целей переговоров путем преодоления возражений;
    • рост продаж.
    Отзывы
    Дарья Проханова, директор "Ариель Аквариумы"

    Мы с супругом попали на тренинг в Московскую Академия Продаж по воле случая. У нас семейный бизнес по продаже аквариумов и обслуживанию. Хотели... увеличить продажи. Мы увидели афишу в интернете и пришли на тренинг по работе с возражениями. С этого момента началось наше сотрудничество с тренерами Академии на протяжении 4 месяцев. На тренинге мы были удивлены, как тренеры Светлана и Спартак мастерски донесли нам новичкам всю технологию работы с любыми возражениями, особенно по цене. У нас много клиентов, которые постоянно сравнивают цены и говорят: "Дорого". Тренинг был прикольный и веселый. Я раньше думала, что тренинги скушные посиделки. После тренинга мы прошли еще тренинги по переговорам и активным продажам. Московская Академия Продаж стала нам домом, из данных стен не хочется выходить, и мне даже кажется, что, пока я не изучу все курсы там, я не остановлюсь. Самое главное для меня, что тренинги раскрыли во мне потенциал продаж о котором я даже не предпологала. Это и практики, и участие в интересных мероприятиях. Любой бизнес-тренер, даже если он не является твоим преподавателем, всегда готов поделиться опытом и показать что то интересное. Процесс обучения продажам у вас доставляет массу теплых и позитивных эмоций. Ребята, спасибо, что Вы есть!читать далее

    Роман Петухов, зам.директора ООО «АтакГрупп»

    Сходил на тренинг «Работа с возражениями» .Проводили на Якиманке. Спасибо за бесплатный паркенг. Для меня это важно! Я работаю старшим менеджером в... магазине М.Видео, продаю технику. После тренинга Спартака мои продажи значительно выросли. Раньше покупатели много смотрели, думали и уходили. Покупали примерно 2 из десяти. Теперь, когда я стал применять новые фишки и дожимать клиентов, отрабатывать грамотно возражения, у меня покупают 5 человек из десяти.И я чувствую, что стал более профессиональным продавцом. Выросли и мои бонусы. Появилась полная уверенность в себе и в своих силах.читать далее

    Отзывы о тренинге






    об авторе тренинга

    Тренинг возражений ведет Спартак Сергеевич Андриешин — профессиональный бизнес-тренер и практик с многолетним опытом работы с клиентами. Является генеральным директором «Московской Академии Продаж» — успешного консалтинго-тренингового агентства, имеющего подтвержденную надежную репутацию. Путь до этого поста от стажера-менеджера занял 11 лет. За это время был накоплен огромный опыт продаж товаров и услуг, дешевых и премиум-сегмента, в розницу и оптом. Он нашел отражение в экспертных статьях, посвященных психологии покупателей, маркетингу и продажам, а также в предпринимательской деятельности, связанной с оптимизацией бизнес-процессов и разработке необходимых для этого IT-продуктов. В портфеле тренера более 200 довольных заказчиков и география проведения бизнес мероприятий по всей России и СНГ.Бизнес-тренинги, которые предлагает «Московская Академия Продаж» основаны на личном богатом опыте эксперта. Как предприниматель и совладелец компаний он понимает те трудности, с которыми приходится сталкиваться руководителям и менеджерам отделов продаж. Программу обучения всегда строит под специфику бизнеса заказчика и гарантирует высочайший уровень проведения и результаты тренинга.

    Автор тренинга

    клиенты компании
    Бесплатная консультация эксперта!
    заполните заявку
    Конкретные ответы на вопросы и полезные рекомендации
    +7(909)-235-17-14

    * помеченые поля обязательны для заполнения

  • Cara Mengekstrak Domain dari URL di Notepad++
  • WordPress CMS Checker
  • slot gacor