Корпоративная книга продаж

Корпоративная книга продаж

01.12.2021

Корпоративная книга продаж — это своего рода многостраничный документ, который описывает этапы работы с клиентами, алгоритмы и стандарты продаж товаров и услуг в компании. Другими словами, книга продаж подробно описывает специфику продаж, типы клиентов, сценарии ведения диалогов и ведения переговоров. Составление подобного документа для руководителей компании дает возможность более детально описать бизнес-процессы и ответственность каждого менеджера отдела. Книга позволит улучшить качество работы сотрудников на всех этапах и лучше отслеживать эффективность команды.

Корпоративная книга продаж: для чего составляется

Развитие компании невозможно без отдела продаж. Продажи – это внутренняя кухня, где готовят продукт и передают его клиенту. Но чтобы регулировать рост и направлять его в нужное русло, используют корпоративную книгу продаж. Также её называют книгой сценариев. Её создание и разработка занимает много времени и требует большого практического опыта от автора. Этот документ объясняет подробно:

  • основные правила коммуникации между коллегами
  • стандарты общения с покупателями
  • сценарии ведения диалогов
  • алгоритмы проведения встречи
  • правила ведения деловой беседы и переписки
  • регламенты и инструкции для менеджеров

Работники могут по-разному её называть. Например, для одних это собрание скриптов продаж, для других – библия продажников. Всё же смысл остаётся един. Корпоративная книга продаж служит источником тех компетенций, которые необходимы менеджеру по продажам. Как правило, если не обучать персонал, то у новых сотрудников самостоятельное ознакомление с основами и правилами занимает от полугода до одного года. Такая книга незаменима, так как её использование начинается с первых часов трудоустройства в отдел продаж. Руководитель на её основе проводит адаптацию новичков, проводит базовый тренинг, а также поверяет умение усваивать теоретическую информацию и работать с ней на практике.

Книга продаж: для кого она составляется

Требуется этот документ для сотрудников отдела работы с клиентами: отдел сбыта, маркетинга, склада, выписки и т.д. Каждый менеджер предприятия обязан её прочитать и выучить, что называется, назубок. Корпоративная книга облегчит понимание внутри команды бизнес-процессов и сократит разногласия благодаря четко прописанным стандартам. В любой спорной ситуации подобный материал сразу же снимет вопросы и даст конкретные ответы и информацию. Книга осовременит многие области работы организации и сократит хаос. Например, часть работы можно перевести в текст или видео. А время внедрения в некоторых случаях можно снизить до двух недель. Специалисты Академии Продаж совмещают в своих работах видео уроки с теоретической частью, а также практическими заданиями после прочтения и просмотра материала. Такой подход позволяет:

  • быстро проводить обучение менеджеров
  • внедрить единые правила общения с клиентами и коллегами
  • подробно описать выполнение конкретных бизнес-процессов(например: ведение клиентской базы)
  • увеличить объем продаж и средний чек клиентов

Смотрите бесплатный видео урок для менеджеров из обучающего курса

Содержание книги продаж

Нередко при написании книги, отдел продаж преображается, все его участники гораздо лучше вовлекаются в процесс работы. Обнаруживаются белые пятна в бизнес-модели и скриптах. Руководители и собственники бизнеса нередко с удивлением понимают, что их менеджеры не знают и не понимают важных моментов. Данный материал преобразует те области, где требуется порядок и контроль. Например, ведение клиентской базы, качество холодных звонков и регламенты развития потенциального или удержания постоянного контрагента, а также порядок предоставления отчетов.

Однако стоит опасаться следующего момента. Так называемые «эксперты» из сотрудников компании, возьмутся за составление корпоративного документа, но не сделают нужного результата. Советуем нанять специалиста, который уже имеет успешный опыт в написании таких документов. Повторим, что состав и содержание книги должны быть выдержано для компании в которой она, книга, будет функционировать. Скачать что-то общее из интернета не даст никаких положительных результатов.

корпоративная книга продаж
корпоративная книга продаж

Что должно входить в содержание:

Во-первых, информация о деятельности компании. «О компании» — этот пункт обязателен в начале, так как он помогает ознакомиться с самой фирмой новым сотрудникам и понять ее миссию, цели и задачи.

Во-вторых, информация о внутренней и внешней политике компании. Как только менеджер ознакомится с вашей компанией, ему необходимо понять, какой товар вы производите, какой на них спрос, какая структура и система сбыта внутри организации.

В-третьих, информация о продажах. Этот пункт даст объяснение клиентам о том, какие технологии общения и продаж используют для передачи товара от производителя к потребителю, а также, как происходит развитие контрагента и удержание. Стоит помнить, что корпоративная книга и скрипты – это не одно и то же. Лучше сочетать теоретический документ с видео уроками с четким списком требований и рекомендаций.

В-четвёртых, информация о сотрудниках. Следующим очевидным пунктом станет работа сотрудников компании. В ней должны быть закреплены:

  • стандарты
  • регламенты по работе с коллегами и клиентами (взаимодействие между отделами)
  • обязанности
  • мотивационные награды и поощрения и др.


Пример составления книги продаж компании

Если говорить о том, какие пункты рекомендуют специалисты нашей компании на основе нашего многолетнего опыта:

1. Расскажите о своей компании потенциальному потребителю. Оставьте основную информацию для ознакомления. Например, можно указать название направление деятельности компании.

2. Что ставит перед собой работа компании? Здесь можно рассказать на основе реальных данных историю компании. Например, можно написать о том, какие ценности разделяет компания, какая стратегия на следующие 10 лет и т. д.

3. Опишите понятным языком конкретные должностные обязанности сотрудников (избегайте шаблонны фраз и не скачивайте стандартные инструкции)

4. Что компании хочет видеть в работе от своих сотрудников и каких они должны придерживаться внутренних стандартов и правил работы организации.

5. Портреты клиентов. В условиях конкуренции трудно, но достижимо найти клиента. Чтобы облегчить поиск клиента в условиях конкуренции, сегментируйте рыночные отрасли и укажите где именно надо искать и какие ваши клиенты считаются приоритетными.

6 Схемы и методики общения с покупателями по этапам продаж. Подробно распишите каждый этап и объясните, что именно сотруднику нужно делать на каждом из них.

7 Включите скрипты и сценарии диалогов менеджера на поиск клиентов, проведение переговоров, работу с возражениями и «дожим» сделок.

8. Расскажите о стандартах составления и включения контрагентов в базу.

9. Составьте список отчетов, которые требуются от сотрудников с пояснением к каждому (в каком виде и как подается информация для руководителя)

10. Опишите нестандартные случаи в работе и ответственность между сотрудниками и руководителями (кто и за что отвечает)

Также в интересах работников можно включить систему поощрений и мотиваций в итоговый документ. Это повысит эффективность чтения менеджерами. А для повышенного контроля советуем установить CRM-систему, отвечающую за сохранение данных о постоянных клиентах и исключает «увод» базы продавцом при увольнении.

Образец книги продаж
Образец книги продаж

Как выглядит оформление корпоративной книги для сотрудников

Предположим, что с составлением и внедрением мы справились. На очереди – оформление корпоративного документа и сведение воедино. Его можно оформить по-разному: в печатном или электронном доступе. Работа с такой книгой предполагает:

  • Разбиение по разделам и параграфам;
  • Мультиформатность: включение в книгу не только полотен текста, но и схем, ссылок на видео и проч.;
  • Мгновенная проверка пройденного: после пунктов оставьте список вопросов или практических заданий для закрепления.

Книга продаж для удалённых работников

 Со стандартами для офисных работников мы разобрались. Но как ситуация складывается с сотрудниками, работающими из дома? Показывает она себя особенно хорошо среди фрилансеров – удалённых работников. Клиенты, конкуренты, скрипты – именно этому начинающих менеджеров обучает свод правил. Тем более что весь процесс можно организовать онлайн. Встречали ли вы сотрудников, которые сопротивляются внедрению грамотных алгоритмов работы с клиентами, которые дают результаты? Согласитесь, что сотрудники сами будут рады использовать проверенные инструменты в своей работы, а также понимать, что именно требуется от них руководству.



заказать составление книги продаж и стандартов
заказать составление книги продаж и стандартов

Написание книги продаж

Как мы выяснили, написание корпоративной книги продаж – труд кропотливый. Отдельную дань уважения следует отдать тем, кто работает над её созданием. Ведь только на её основе новые сотрудники определяют для себя, что говорить, а что – нет. Результатом введения такого документа существенно упростит работу бизнеса и поднимет на новую высоту качество обслуживания и лояльность покупателей.

Наличие корпоративной книги продаж позволит вам сильно упросить работу компании. Однако стоит помнить, что этот документ не бумажка, о которой можно забыть после составления. Если вы заинтересованы в достижении целей вашего бизнеса – разработка этой книги неизбежна и лучше ее заказывать у профессионалов. Чтобы узнать стоимость составления подобного материала для сотрудников от специалистов Академии Продаж, можно по телефонам, указанным на сайте или оставьте заявку на обратный звонок.

Посмотреть пример и образец книги продаж бесплатно в pdf можно на встрече с нашими специалистами, которые покажут вам варианты наших работ и сделают расчет цены составления для вашего бизнеса.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *