Тренинг b2b продаж для менеджеров

В тренинге B2B продаж акцент делается на активную практическую работу участников и коуча. Программа начинается с модуля управления продажами внутри организации, обеспечения развития компетенций в области привлечения и удержания ключевых клиентов, а также качества обслуживания. В рамках такого тренинга рассматриваются особенности сегмента B2B, стратегии привлечения новых клиентов, анализ рынка и конкурентных преимуществ, разработка эффективной системы продаж, включая заключение и поддержание долгосрочных партнерских отношений.

• Знакомство с участниками и презентацию программы
• Тестирование на знаний основ в работе с заказчиками сегмента b2b
• Основные ошибки в работе с заказчиками
• Практический разбор ситуаций, когда сделки срываются
• Изучаем, как должна работать система сложных продаж и выстраивания отношений
• Разбор упражнений на закреплений информации вместе с бизнес-тренером
• С каждым участником определение зоны роста и необходимых навыков для роста

Смотрите пример проведения тренинга b2b для менеджеров и руководителей

• Отработка способов обнаружения различных потребностей клиентов, обучение методу четырех "П", помогающему заинтересовать будущего покупателя
• Улучшение навыков коммуникации и общения
• Изучение способов мотивирования на приобретение продукции предприятия
• Формирование и проработка навыков презентации и убеждения контрагентов по телефону и на встрече
• 3 метода, как правильно аргументировать ценность предложения для клиента
• Практическое упражнение на развитие навыков общения с клиентом по телефону и на встрече

Занятия направлены на серьезное и практическое увеличение опыта применения техник продаж b2b с контрагентами. Для лучшего закрепления приемов и изученного материала будет использован метод кейсов (отработка навыков в специально смоделированных условиях и практических упражнениях). По окончанию обучения тренером будет составлен отчёт о работе всей группы, а также характеристика способностей каждого участника с рекомендациями к его последующей деятельности.

• Постепенное формирование благожелательности и вежливости
• Признаки продуктивных переговоров на встрече и по телефону
• Умение расположить к себе покупателя, побудить интерес к предложению и положительно зарекомендовать компанию
• Коммуникабельность и установление контакта в процессе ведения переговорного процесса
• Как разбить лёд в разговоре с клиентом
• Правильная постановка интонации и обходительность
• Приём эмпатического (активного) слушания
• Практическое занятие: "Проект представления своей компании/корпорации/фирмы"

Семинар по эффективным продажам b2b может проводиться в форме одиночных или групповых занятий. В процессе используется съёмка на видеокамеру с целью последующего разбора записи с участниками для устранения ошибок в работе с заказчиками.

• ТОП-5 правил эффективной презентации по телефону
• Правила эффективной презентации на встрече с заказчиком
• Изучение техник яркой и интересной презентации для ЛПР
• Тренируемся эффективно отрабатывать возражения и отказы.
• Практические упражнения на умение презентовать и отрабатывать сложные возражения

• Понятие, строение и разновидности обоснования своей позиции и предложения по телефону и на встрече.
• Особенности и разбор 3 проверенных методик убеждения в переговорах.
• Игра на аргументацию вместе с бизнес-тренером.
• Составление и использование ценностных аргументов, линия последовательных доводов.
• Проработка навыков ведения сложных переговоров и реакции на замечания.
• Алгоритм, как правильно аргументировать ценность предложения.
• Практические упражнения для отработки навыков и техник продаж под руководством наставника с участниками.

• Методика "Блокировка". Изучаем как, преодолеть страх и неуверенность в общении с ЛПР
• Использование методики Четырёх "Д" для выявления неправильных установок в работе с ценой
• ТОП-3 методики, как быть уверенным в сложных переговорных ситуациях
• Как понимать значимость эмпатического слушания и проявления участливости при сложных вопросах и спорных моментах в обсуждении с группой лиц, принимающих решение о сделке.
• Практика: учимся справляться с "трудными" клиентами и заключать "большие контракты" заказчикам

• Изучение инструментов развития отношений после оформления сделки: анализ тенденций, потребностей и поведения клиентов, изучение их стратегий.
• Разработка индивидуальной стратегии продаж: позиционирование продукта/услуги, преимущества для клиента и предложение unique selling proposition.
• Построение долгосрочных отношений с клиентами: методы удержания и развития клиентской базы, совместное планирование и анализ результатов.

Важно отметить, что тренинг B2B продаж ориентирован на практическое использование полученных знаний и навыков в реальных бизнес-ситуациях. Участники получают возможность выполнять упражнения, обсуждать реальные кейсы и получать обратную связь от спикера. Результатом прохождения такого тренинга является повышение уровня профессионализма специалистов в области B2B продаж и улучшение результатов бизнеса в целом.