Как увеличить оптовые продажи: бизнес кейс

Здравствуйте, дорогие друзья! Мы рады продемонстрировать  вам бизнес кейс нашей компании и рассказать еще одну историю успеха. К нам обратилась компания «A la Maison de Provence», которая занимается оптовыми продажами элитной косметики для ухода за телом с целью развития знаний персонала в работе с клиентами.

Пример увеличения оптовых продаж косметической продукции

Описание ситуации бизнес кейса: косметическая продукция с концепцией «максимальной натуральности» от европейской фабрики с высоким средним чеком. Очень сложный продукт для рынка России, где не привыкли еще использовать большое количество натуральной косметики, как в Европе. К тому же нашей команде достался продукт нишевый. Изначально  товар низко «маржинальный», так как логистика часто стоит больше чем сам товар, который поставляется напрямую из Франции. Нас это не остановило! Тем более, что качество продукта отличное и мы дали нашему заказчику обещание донести все преимущества его товара до конечного потребителя.

Зачем обратились за услугами консалтинга

В ходе проведения анализа ситуации стали понятны основные задачи с которыми будем работать в проекте:

• Выгодно можем работать либо с сетями, либо с крупными поставщиками, мелкий опт не интересен. Не остается нормальной прибыли. Тем более, что слишком много сил потратим, находя новых «мелких» партнеров по России. К тому моменту, как мы найдем их в бюджете не останется средств даже на коммерческие расходы(офис, сотрудники и т.д.)
• Менеджеры без  опыта в проведении сложных переговоров на уровне первых лиц компании. Чтобы пройти в сети и при этом еще заработать, необходимо быть не только подкованным и знать все преимущества своего продукта и отличия от конкурентов, но и реально разбираться в психотипах клиентов. Необходимо знать, как вести беседу и торговые единоборства с клиентами, которые мыслят глобально  и просто могут обескуражить «простых» менеджеров своими знаниями или авторитетом. Часто вижу картину, как неопытные менеджеры перегорают и жалуются на «сложных» клиентов, которые не дают им заработать и вечно «динамят». Это очень слабая позиция  если специалист в продажах хочет добиться настоящего успеха и контрактов с шестью нулями.
•  Навыки ведения телефонных и «скайп»-переговоров очень слабые.
• Слабый духом руководитель отдела продаж, который считает, что в стране «все плохо». Кризис и тому подобное! Самое неприятное, что он заражает этими идеями остальных членов коллектива.

Внесение изменений в бизнес-процессы организации

Мы провели комплексный анализ продаж  компании за последние пол года на рынке и внесли следующие изменения:

1. Через нашу специальную систему отбора лучших сотрудников мы протестировали всю команду менеджеров, которые ведут общение с клиентами и уволили 5 из 18 человек.
2. Перевели руководителя отдела продаж на удаленную работу и более подходящую должность в сфере обеспечения качественной логистики, попутно проведя профилактическую беседу о его настрое, переключив его внимание с негатива на позитив. Перезвонил через месяц сам и сказал, что очень доволен новой должностью и у него нет больше стресса из-за низких продаж. А мы порадовались за него, так как каждый должен быть на своем месте.
3. Решили с клиентом, что мы сами займемся поиском недостающих достойных специалистов по переговорам и коммуникации с клиентами. В итоге мы провели крупный конкурс благодаря нашим кадровикам через который прошли 32 человека из которых мы отобрали 6 человек на стажировку. Мы всегда проводим масштабные интервью с жестким отбором соискателей по заранее спланированным критериям оценки компетенции и человеческих качеств совместно с заказчиком. Эта система позволяет выявлять лучших и отсекать разного рода халявщиков в поиске очередного легкого заработка.
4. Провели стажировку для «новых» и «опытных» сотрудников компании с серией тестовых заданий по звонкам в компании конкурентов для выявления актуальных прайс-листов и специальных предложений при закупке крупных партий продукции. Это сразу дало нам понимание самых успешных стратегий конкурентов.
5. Провели серию обучающих тренингов по коммуникации с клиентами, особенностям восприятия крупных клиентов коммерческих предложений и создали карту психотипов нашей целевой аудитории с методиками работы с каждой из них.
6. Мы создали и внедрили систему «отстройки» от конкурентов с помощью  Уникальных Торговых Преимуществ компании, на которые сделали ставку. Запустили в работу и тут же «закрыли» на контракт 2 новых клиентов в течение недели на «пробную партию» нашей продукции.  Раньше этот показатель компания добивалась за 2 месяца напряженной работы. Это очень вдохновило менеджеров и мы провели даже небольшой тимбилдинг в боулинге, чтобы сплотить коллектив.
7. Внедрили новую систему мотивации для сотрудников с вкусными процентами за совершение «дорогих» продаж и сделали пару конкурсов в одном из которых лучший менеджер по итогам 3 месяцев становился «Старшим менеджером» и стажировался на руководителя со всеми вытекающими бонусами и привилегиями, а в другом менеджер, заключивший самый высоко маржинальный контракт получал Iphone 7 64 Gb с правом выбора цвета. Это по-настоящему подстегнуло команду к работе на высокий результат. Настоящим прорывом стал выход на крупную розничную сеть органической косметики и привлечении еще 4 новых клиента со средним чеком. Таким результатом мы закрыли 2 месяца активной совместной работы с клиентом.
8. Наша команда провела тренинги по переговорам, активным продажам, работе с возражениями и завершению сделки.
9. Внедрили новую систему отчетности по звонкам, встречам с клиентами в которой подробно были описаны все процессы, которые необходимо пройти на этапах согласования сделки. Это дало нам понимание эффективности, как всего коммерческого отдела так и каждого сотрудника отдельно.
10. Запустили механизм проведения планерок и постоянного совершенствования навыков продаж с помощью наших бизнес-тренеров, которые контролировали, мотивировали и направляли молодую команду будущих звезд в правильно русло. Наша главная цель мотивировать сотрудников так чтобы они сами были рады  работать в своей компании и приносить ей прибыль. 

Итоги проекта увеличения оптовых продаж

Вот основные результаты проекта, которых удалось достичь за 5 месяцев сотрудничества:

• Получили сильный отдел продаж косметической продукции. Сотрудники теперь знают, как выходить на крупных заказчиков, вести переговоры на уровне первых лиц компании и правильно «дожимать» сделки без потери в «марже».
• Структурировали бизнес-процессы и прекратили перекладывание обязанностей друг на друга. Закрепили систему отчетности и эффективности сотрудников
• Изменили систему мотивации, внедрили еженедельные стратегические планерки
• Выставили планы: менеджеры делают 3 раза в неделю не менее 10 звонков новым контрагентам. Каждая активность была занесена в CRM. По каждому клиенту была долгосрочная стратегия входа. По итогам у каждого менеджера подключалось 1­‐2 клиента в месяц без выезда на встречи.
• Методом конкурса командой  был выбран «лучший менеджер». По итогам отбора 3 месячного конкурса назначен на должность руководителя отдела продаж, что устроило всех сотрудников, которые увидели, что на ответственном месте находится достойный человек, который сам добился назначения и прониклись к нему уважением. А также этот конкурс показал, что в компании есть перспективы развития. 
• Создали и внедрили корпоративную книгу стандартов работы с клиентами с конкретными алгоритмами и скриптами по поиску клиентов, ведению переговоров, работы с дебиторской задолженностью, развития отношений с контрагентами.

Вы еще думаете, как вам улучшить качество работы ваших сотрудников? Как поднять продажи? Как вырасти? Оставьте заявку на консультацию и получите ответы на свои вопросы, а главное наметите новые перспективы в развитии! Добавляйте обороты вашему бизнесу вместе с нами!