+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Как дожать клиента: агрессивные техники продаж
Как дожать клиента: агрессивные техники продаж
23.08.2019

Здравствуйте дорогие читатели нашего блога о продажах. В этой статье поговорим о том, как дожать клиента: агрессивные продажи. Применение специальных техник деловых переговоров с разными типами лидов в продажах может заставить конверсию быстро плясать «под вашу дудку».

В мире продаж всё просто как «раз, два, три», – несвоевременное заключение сделок приносит убытки компании. Часто заключение сделок с «теплыми» потенциальными клиентами тормозится из-за неосознанности менеджеров по продажам, не имеющих чётких представлений, каких клиентов надо дожимать, а каких – нет, и, самое главное, в какой момент.

В данной статье содержатся следующие рекомендации:

  • Как понять, в какой ситуации стоит применять техники агрессивных продаж;
  • Какие речевые обороты способствуют «дожиманию» клиента;
  • Как дожать клиента до сделки по телефону;
  • Как дожать клиента до совершения покупки в социальных сетях.
Как дожать клиента: агрессивные техники продаж

Как дожать клиента до сделки: чего делать не стоит

В мире продаж возможно всё: от спонтанного решения холодного лида приобрести ваш товар после проведения одного грамотного диалога до потери уже обговоренной сделки с горячим лидом в самый последний момент. В связи с этим, в среде менеджеров по продажам весьма популярно применение техник агрессивных продаж уже на стадии первого обращения клиентов в компанию. Что ж, будем честны, такое «агрессивное поведение» далеко не всегда уместно. Надо учиться «чувствовать» своего собеседника и не пытаться манипулировать потенциальным клиентом, если:

  • Диалог ведётся с холодным лидом, ещё не принявшим для себя ситуацию выбора вашей компании в качестве партнера как свершившийся факт. В подобной ситуации давление вызовет лишь ответные негативные эмоции или блоки, которые моментально «захлопнут» вашу сделку, так как потенциальный клиент почувствует нажим.
  • Диалог ведётся с горячим лидом, который уже заинтересован в заключении сделки сам, но вдруг начинает ощущать ваше давление;
  • Диалог приобрел формат спора или жёстких переговоров, в процессе которых клиент не будет готов психологически согласиться на сделку. Чтобы не проиграть в ситуации состязания потенциальный покупатель, скорее всего, откажется от сделки или возьмёт паузу на размышления и вам придется закрыть клиента в конце переговоров по телефону.

Агрессивные техники продаж и сделок

В нашей программе бизнес-тренинга по продажам наши тренеры подробно отрабатывают на практике. Здесь мы подготовили для вас «выжимку» ситуации, в которых агрессивные техники продаж эффективно работают:

  • Большую часть потока клиентов, звонящих в компанию, составляют горячие и теплые лиды. При таком «раскладе» постичь тайну, как убедить купить клиента по телефону, не составит большого труда;
  • Покупатель сомневается в совершении покупки, однако эти сомнения можно быстро развеять, слегка надавив на клиента;
  • Если существует возможность заключения сделки в течение одного входящего звонка (телемаркетинг);
  • В случае, когда договор уже обсуждался и до подписания остаётся всего несколько шагов.

В иных ситуациях в переговорах с покупателем лучше придерживаться стандартной схемы классической воронки продаж, поэтапно разжигая интерес потенциального клиента к продукту.

Как дожать клиента на покупку по телефону

Необходимость вместить деловую беседу в очень короткий временной отрезок вкупе с отсутствием визуального контакта диктуют свои правила поведения в процессе деловой коммуникации. В бизнесе, фундамент которого составляет телемаркетинг, существует острая необходимость применения специальных бизнес-инструментов.

ACCA (Attention, Comprehension, Conviction, Action)

ACCA – один из инструментов маркетинговой коммуникации, по сути являющийся моделью поведения потребителя. Следуя четырём стадиям АССА, можно продемонстрировать потенциальному покупателю ценность услуг вашей компании и убедить его в целесообразности заключения сделки в течение одной телефонной беседы. Маркетинговый инструмент АССА демонстрирует, как дожать клиента на покупку, апеллируя к рассудочному и разумному мышлению потенциального клиента.

Алгоритм, как дожать клиента на сделку

Алгоритм, как дожать клиента на сделку

Инструмент состоит из четырёх этапов, название каждого из которых начинаются на одну из букв в названии АССА:

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action)

  • Attention (внимание). Главная задача продавца на этом этапе – привлечь внимание клиента (целевой аудитории) к своему продукту, завязав интересную деловую беседу. Для этого можно использовать фразы такого плана: «Мне интересно ваше мнение по одному вопросу», «Вам известно, что, будучи неправильно упакованным, данный продукт теряет свои полезные свойства?..»
  • Comprehension (понимание). Стадия осознания или понимания клиентом ценности товара либо услуги. Ценность аргументируется клиенту рациональными способами, чтобы вызвать инсайт. Например: «Последние исследования показали, что только в упаковке из пластика Х товар сохраняет все свои полезные свойства. А вы какой пластик использовали»?
  • Conviction (убеждение). На этой стадии происходит убеждение потенциального клиента в целесообразности и рациональности выбора определённых товаров или услуг. Для этого можно применять такие аргументы: «Упаковка товара в нашей фирме из пластика Х является оптимальной и продлит срок хранения продукта на нужный вам срок».
  • Action (Действие). Этот завершающий этап техники, на котором продавец призывает потенциального клиента активно действовать, как раз отвечает на вопрос: как дожать клиента при продаже «плавно» и рационально. Важно действовать незамедлительно, «не откладывать в долгий ящик», переходя к фразам такого плана: «Ну что скажете, оформим для вас первую партию в нашей специальной упаковке со скидкой 5%»? Даже если клиент откажется, появится возможность проработать возражения, и, возможно, всё же успешно завершить сделку.

Техника завершения продажи с клиентом

Еще один инструмент агрессивных продаж в сетевом маркетинге, базирующийся на пробуждении интереса и, вследствие этого, желания у клиента заполучить заинтересовавший товар.

  • Внимание (Attention). Стадия, на который продавец должен «затянуть» человека в разговор. Для этого используются вопросы: «Вы интересовались страхованием автомобилей»? «Приобретали недавно крупную бытовую технику»? «Оставляли заявку на оформление кредита на приобретение авто»?
  • Интерес (Interest). Опираясь на потребности и мотивацию человека, на данной стадии следует вызвать и закрепить в нём интерес к вашему предложению. Предпочтительнее всего будет задать потенциальному клиенту вопросы, направленные на постижение его истинных целей и задач и связанных с вашим оффером. Например: «Почему вы проявили интерес именно к данной услуге»? «Вы рассмотрели другие варианты доставки?» «Какие моменты при выборе поставщика услуг важнее всего для вас»?
  • Желание (Desire). На этом этапе происходит игра на чувствах и эмоциях человека, с целью возбудить желание приобрести услугу или товар именно у вас, основываясь на информации о желаниях покупателя, полученной на предыдущей стадии: «Наш товар в точности соответствует вашим требованиям. И именно сейчас наиболее выгодное предложение можно составить в нашей фирме»…

Активация (Action). Если на предыдущих стадиях вам удалось по-настоящему заинтересовать клиента, то на завершающей стадии активных действий вам не понадобится активный прессинг. Чтобы довести клиента до оплаты на данной стадии, достаточно предложить выгодные условия сделки и, если это возможно, привлекательную скидку. Это один из самых распространённых способов завершения сделки в продажах.

эффективные способы закрытия клиента на сделку

Техники быстрых продаж

Если потенциальный клиент сам обратился в фирму и задаёт уточняющие вопросы, менеджеру остаётся лишь выбрать оптимальный способ, как дожать клиента до максимально быстрого заключения сделки. В быстрых продажах используются следующие техники:

  • Сокращение времени размышления потенциального клиента перед принятием решения о покупке. Например, так: «Эти два товара продаются одним комплектом со скидкой. Но решение надо принять сейчас, так как на следующий день действие акции заканчивается».
  • Намеренное искажение информации об имеющемся количестве товаров: «Осталось только два таких комплекта. Рекомендую вам поспешить с оформлением сделки».
  • Положительные отзывы и рекомендации. Отзывы довольных покупателей стоит фиксировать и преподносить новым клиентам всеми доступными способами: выкладывать на страницах вашей фирмы в Интернете, включать в деловую переписку, и так далее.
  • Предоставление гарантий покупателю.

Если речь идёт об информационных услугах, то необходимо предоставить все возможные гарантии на случай различных вариантов развития событий.

  • СПИН-вопросы. Этот эффективный метод также даёт представление, как дожать клиента, направляя его прямиком по адресу решения его задач, предоставляя определенную услугу или товар: «Вы ищете хорошего дизайнера для оформления своего проекта в виде блога? Мы можем предложить не только услуги дизайнера, но и помощь контент-менеджера одним персональным пакетом».

Длительные многоэтапные продажи

Порою потенциальный покупатель, прямо скажем, не торопится заключить сделку. От момента знакомства с менеджером компании до заключения договора иногда проходят годы. Для «раскрутки» такого покупателя агрессивные техники продаж неприемлемы. Здесь следует использовать иные способы, в первую очередь, основанные на поддержании коммуникативной связи с клиентом в интернете: в группе компании в социальных сетях, на форуме веб-страницы вашей фирмы, и так далее.

Контент-маркетинг

Совокупность маркетинговых приёмов создания и распространения информации, актуальной и полезной для потенциального клиента, затрагивающей специфику его сферы бизнеса. Ядро такой информации составляет уникальное торговое предложение – УТП, которое содержит в себе информацию о полезности и ценности предлагаемых вами услуг и товаров и многогранно раскрывается в постах социальных сетей и полезных статьях, с которыми виртуально знакомится покупатель.

Рассылка компании

Общение с потенциальными покупателями путём отправки интересных и полезных личных сообщений (а не только e-mail маркетинг) потенциальному покупателю. Например, косметическая компания рассылает сообщения, содержащие информацию о самых последних модных тенденциях макияжа, прилагая к ним список своих товаров со скидкой, в соответствии с трендами.

Читайте наш бизнес кейс, который принес клиенту много прибыли:

БИЗНЕС-КЕЙС УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

МЕБЕЛЬНОГО ПРОИЗВОДСТВА

УЗНАТЬ ПОДРОБНЕЕ

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



2 комментария на «Как дожать клиента: агрессивные техники продаж»

  1. Ну как дожать клиента? Если у вас актуальный и качественный товар, то отличить покупателя-зеваку(для него можно применить и агрессивные методы продажи) от заинтересованного покупателя — самое главное. Внимание, радушие, ненавязчивость и профессионализм в отношении покупателя принесут долгожданную продажу. Нужно найти к каждому покупателю подход свой для совершения факта продажи. Как заказать у вас тренинг по продажам с вот этими интересными всеми приемами и методами?

    • Администратор сайта Администратор сайта:

      Мы согласны, что каждому покупателю нужно найти определенный подход. Именно это позволяет сделать расширенный набор приемов и техник продаж. Стоимость тренинга для отдела продаж 2 дня= 130.000 рублей+ 20.000 руб.(если выезд более 100 км от Москвы) Более подробная программа тренинга здесь https://msksale.group/treningi/trening-po-prodajam/

теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников