Кто такой ЛПР в продажах: как найти главное лицо

В мире продаж, где каждая сделка — это сложная партия в шахматы, знание ключевых фигур противника – залог победы. И самой важной фигурой, без сомнения, является Лицо, Принимающее Решение (ЛПР). Зная, кто этот загадочный человек, и умея с ним правильно взаимодействовать, вы значительно увеличиваете свои шансы на успех. В этой статье мы разберем ЛПР по косточкам: кто он такой, как его выявить и как выстроить эффективное общение, чтобы превратить его в своего союзника.

Кто такой ЛПР и почему он так важен?

ЛПР – это человек, который обладает полномочиями и влиянием для принятия окончательного решения о покупке вашего продукта или услуги. Он может быть генеральным директором, руководителем отдела, бухгалтером, главным инженером или любым другим сотрудником, обладающим правом согласования условий договора, а зачастую и подписи под контрактом и влиянием на распределение бюджета. Почему так важно найти именно ЛПР:

• Экономия времени и ресурсов. Общение с ЛПР позволяет сразу же донести ценность вашего предложения до нужного человека, минуя череду согласований и уточнений с другими сотрудниками.
• Персонализация предложения. Зная потребности и приоритеты человека, вы можете адаптировать свое предложение под конкретные задачи и болевые точки, делая его максимально релевантным.
• Ускорение процесса сделки. Собеседник может сразу же оценить выгоды от сотрудничества и принять решение, сокращая время на переговоры и согласования.
• Повышение вероятности закрытия сделки. Когда вы убедили ЛПР, все остальные этапы сделки становятся гораздо более управляемыми и предсказуемыми.

Какие ошибки чаще всего совершают менеджеры по продажам при общении с ЛПР?

Наиболее распространенные ошибки:

• Неправильное начало. Общение с человеком, который не имеет полномочий принимать решения, – трата времени. Также слишком наглое поведение может смутить. Потратьте время на изучение навыков вхождения в контакт.
• Игнорирование потребностей. Сосредоточенность на характеристиках продукта, а не на выгодах для клиента, что часто отталкивает людей.
• Слабая подготовка. Отсутствие информации о бизнесе собеседника и его проблемах.
• Слишком навязчивое поведение. Постоянные звонки и письма, которые вызывают раздражение.
• Неумение слушать. Прерывание собеседника и игнорирование его вопросов и возражений.
• Использование шаблонных предложений: Отсутствие персонализации и адаптации предложения к потребностям конкретного начальника.
• Отсутствие последующего взаимодействия: Забывание о человеке после первой встречи и отсутствие дальнейшей коммуникации.

Как определить ЛПР: руководство для начинающих и опытных продажников

Определение ЛПР – это искусство, требующее наблюдательности, терпения и умения задавать правильные вопросы. Вот несколько стратегий, которые помогут вам в этом нелегком деле:

1.Исследование компании:

• Сайт компании. Изучите структуру компании, должности сотрудников, их биографии. Поищите информацию о проектах и инициативах, за которые отвечают конкретные люди.
• LinkedIn. Это кладезь информации о сотрудниках, их ролях и обязанностях. Просмотрите профили сотрудников, связанных с вашей целевой аудиторией. Также в помощь социальные сети. Многие руководители даже отвечают на сообщения и вступают в диалог.
• Новости и пресс-релизы. Обратите внимание на упоминания сотрудников, участвующих в принятии решений или отвечающих за важные проекты.

2.Телефонный звонок и первичный контакт:

• Секретарь/ассистент. Не стоит недооценивать силу секретаря! Вежливо и корректно расспросите его, кто отвечает за принятие решений в вашей области.
• Открытые вопросы. Задавайте вопросы, которые помогут вам понять иерархию в компании. Например: “Кто в вашей компании занимается вопросами [ваша сфера деятельности]?”, “С кем я могу обсудить [конкретная проблема, которую решает ваш продукт]?”.
• “Эстафета”. Если вам удалось связаться с человеком, который не является ЛПР, попросите его порекомендовать того, кто принимает решения. Например: “Спасибо за информацию! Не подскажете, к кому я могу обратиться, чтобы обсудить [конкретная проблема]?”.

3.Выявление косвенных признаков ЛПР:

• Скорость ответа. Деловые люди, как правило, заняты, но они быстро реагируют на важные для них вопросы.
• Знание деталей. Обычно руководитель хорошо разбирается в проблемах компании и быстро улавливает суть вашего предложения.
• Вопросы о ROI (Return on Investment). Начальник ориентирован на результат и хочет понимать, какую отдачу получит компания от инвестиций в ваш продукт.
• Интерес к конкурентам. Директор обычно держит руку на пульсе рынка и интересуется тем, как ваше предложение соотносится с предложениями конкурентов.
• Полномочия. Обратите внимание на подпись в электронных письмах и на то, кто утверждает сметы и договоры.

4.Тестирование:

• Задавайте вопросы, требующие стратегического ответа. “Как внедрение нашего решения поможет вам достичь ваших стратегических целей?”, “Какие KPI вы планируете улучшить с помощью нашего продукта?”. Составьте для себя скрипт звонка. Если собеседник способен ответить на эти вопросы, он, скорее всего, ЛПР.
• Предложите принять участие в демо-сессии для ключевых лиц. Если ваш собеседник активно приглашает на демо-сессию других руководителей, это хороший знак.

Как правильно общаться с ЛПР: 5 золотых правил

Когда вы, наконец, нашли ЛПР, важно выстроить с ним грамотную коммуникацию. Вот несколько советов, которые мы разбираем в нашем тренинге продаж:

Как определить ЛПР?

Определение ЛПР требует некоторого исследования и анализа. Вот несколько способов:

• Прямой вопрос: Самый простой способ – прямо спросить у секретаря, первого сотрудника, с которым удалось связаться, или у других сотрудников компании: “Кто в вашей компании отвечает за [область вашей деятельности]? С кем мне лучше обсудить вопрос [проблема, которую решает ваш продукт/услуга]?”
• Анализ организационной структуры: Поищите информацию о компании на ее сайте, в LinkedIn и других ресурсах. Изучите структуру компании, чтобы понять, кто занимает ключевые позиции, связанные с вашей областью деятельности.
• Вовлечение существующих контактов: Если у вас уже есть какие-то контакты в компании, узнайте у них, кто принимает решения по интересующему вас вопросу.
• Использование профессиональных инструментов: Существуют специальные платформы для поиска контактной информации, например социальные сети.
• Оценка роли собеседника: В процессе общения с разными сотрудниками компании обращайте внимание на их роль, полномочия и вовлеченность в процесс. Задавайте вопросы, чтобы понять, кто влияет на принятие решений. Например: “Что вы думаете о…?”, “Как обычно принимаются решения в этом вопросе?”, “С кем это нужно согласовать?”. Если много страхов, то читать здесь.
• Метод “поднятия по лестнице”: Если вы связались с сотрудником, который не является ЛПР, попросите его перенаправить вас к человеку, который обладает соответствующими полномочиями. Например: “Я понимаю, что вы не занимаетесь принятием решений по этому вопросу. Не могли бы вы подсказать, к кому мне лучше обратиться?”

В заключение

Поиск и налаживание контакта с ЛПР – это сложный, но необходимый навык для успешного менеджера по продажам. Используйте наши советы, оттачивайте свои навыки, и вы обязательно добьетесь успеха в ваших сделках! Помните, что ЛПР – это не просто человек с властью, это ваш потенциальный союзник, который может помочь вам достичь ваших целей!