Техника продаж AIDA: как это применять на практике
15.08.2024
AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) — это классическая техника воздействия на потребителей, которую можно успешно применять в продажах для привлечения внимания клиентов, вызова интереса к продукту или услуге, развития желания и, наконец, проведения клиента к покупке. Давайте рассмотрим, как каждый этап AIDA может быть использован для оптимизации процесса продаж.
Что такое техника AIDA
AIDA — это аббревиатура, которая обозначает четыре этапа процесса продажи:
Attention (ВНИМАНИЕ) — привлечь внимание потенциального клиента к продукту или услуге.
Interest (ИНТЕРЕС) — вызвать интерес к предлагаемому товару или услуге.
Desire (ЖЕЛАНИЕ) — создать желание приобрести продукт или услугу.
Action (ДЕЙСТВИЕ) — побудить клиента к совершению покупки.
История появления формулы AIDA
Методика продаж «АИДА» не имеет одного конкретного создателя. Хотя историки очень старались. Однако корни настолько глубокого уходят в древние времена, когда только зарождалась торговля. Она начала обретать собственную форму постепенно, основываясь на принципах маркетинга и психологии продаж, которые начали фиксировать еще в 19 веке. Вот некоторые ключевые фигуры, которые внесли вклад в становление:
Элайас Сент-Элмо Льюис: В 1898 году Льюис опубликовал книгу «Научный маркетинг», где описал концепцию «четырех стадий внимания», которая очень похожа на AIDA.
Элберт Хаббард: В 1912 году Хаббард написал книгу «Формула успеха», где описал процесс продаж, который включал этапы «внимание, интерес, желание, действие».
Франк Элмор: В 1920-х годах Элмор использовал термин «AIDA» в своих работах по рекламе и маркетингу.
Сегодня AIDA продолжает использоваться как основа для многих современных методик продаж и маркетинга.
Преимущества модели AIDA
Модель AIDA является ценным инструментом для маркетологов, поскольку она:
Определяет последовательность шагов. Помогает маркетологам сосредоточиться на каждом этапе и разработать соответствующие маркетинговые стратегии.
Проста для понимания и применения. Схема из четырех этапов понятна и легко применима на практике.
Эффективно увеличивает конверсию. Целенаправленное внимание на каждом этапе увеличивает вероятность совершения покупки клиентами.
Этапы техники AIDA
Давайте обсудим, как выглядит применение техники «АИДА»на каждом этапе:
1. Привлечение внимания (Attention). Первый этап AIDA — Внимание. Чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, необходимо использовать яркие и привлекательные заголовки, рекламные баннеры, креативный контент. Важно, чтобы ваше предложение выделялось среди конкурентов и привлекало взгляды целевой аудитории. Также можно использовать социальные сети, контекстную рекламу, SEO-оптимизацию для увеличения охвата и привлечения внимания к вашему продукту или услуге.
Создайте чувство срочности: «Специальное предложение действует до…»
Применяйте неожиданные элементы: интересные факты, провокационные вопросы.
Вариант: «Устали тратить лишнее на транспорт? Ознакомьтесь с нашей новой электрической моделью Tesla!».
2. Вызов интереса (Interest). После того как клиент обратил внимание на ваше предложение, необходимо вызвать у него интерес. Расскажите клиенту о преимуществах вашего продукта, продемонстрируйте, как он может решить проблемы или удовлетворить потребности. Используйте клиентские отзывы, кейсы успешных кейсов, видеообзоры для убеждения покупателя:
Подчеркивайте преимущества продукта/услуги: «Наш продукт поможет вам…»
Демонстрируйте ценность: «Вы получите…»
Используйте истории и примеры: «Наши клиенты говорят…»
Создайте связь с клиентом: «Мы понимаем ваши потребности…»
Вариант: «Tesla Model Y сочетает в себе непревзойденную дальность хода, молниеносное ускорение и просторный салон для всей семьи.»
3. Создание желания (Desire). Третий этап — Желание. Представьте клиенту, как он будет использовать продукт/услугу. На этом этапе необходимо разжечь желание клиента приобрести ваш продукт.
«Представьте себе…»
Покажите, как продукт/услуга улучшит жизнь клиента: «Вы сможете…»
Используйте отзывы клиентов:»Посмотрите, что говорят наши клиенты…»
Вариант: «Сэкономьте до 50% на счетах за топливо и наслаждайтесь более экологичным способом передвижения.»
4. Побуждение к действию (Action). Создайте у клиента чувство недостатка и стремление к приобретению вашего продукта прямо сейчас. Предложите специальные скидки или акции, ограниченное количество товара, бонусы к покупке. Также можно использовать техники апселлинга и кросс-продаж для увеличения среднего чека:
Дайте четкие инструкции: «Зайдите на наш сайт…» «Позвоните нам…»
Предложите скидки или бонусы: «При покупке сегодня вы получите…»
Создайте чувство срочности: «Акция действует до…»
Упростите процесс покупки: «Оформите заказ за 3 минуты…»
Вариант: «Запланируйте тест-драйв сегодня, чтобы испытать все преимущества Tesla Model Y собственными глазами!»
Воронка целевого действия
Основной смысл заключается в том, что необходимо привести клиента к совершению покупки. Создайте четкий «call-to-action» план, направьте клиента к оформлению заказа или заполнению формы. Обеспечьте удобные способы оплаты и доставки, убедитесь, что процесс покупки максимально прост и логичен. Следите за конверсией и анализируйте результаты, чтобы постоянно улучшать сайт. Вот несколько обязательных «фишек» для эффективного использования модели AIDA:
Разработка убедительного текста. Создает интерес и информирует клиентов о преимуществах продукта или услуги.
Реклама: яркий заголовок, привлекающий внимание, описание преимуществ продукта, демонстрация его использования, призыв к покупке.
Продажа по телефону: приветствие, выяснение потребностей клиента, презентация продукта, предложение выгоды, призыв к заказу.
Когда к нам обращаются за услугами консалтинга в сфере продаж, то мы обязательно сначала анализируем ситуацию с разных сторон. К нам попали 2 заказчика с очень непростой тематикой и поэтому хотим поделиться примерами использования модели аида в наших проектах. Когда мы разрабатывали цепочку действий аваторов покупателей, мы использовали нескольких ходов точно по этой модели. Данные варианты фраз и призывов позволили кратно увеличить выручку компаний. Поэтому если хотите изменений, то после прочтения, составьте по этим примерам свои вариант(ы), чтобы лучше понять, как использовать данную систему.
Пример 1: Продажа программного обеспечения для расшифровки аудио записей
Пример 2: Продажа службы подписки на потоковые фильмы
A (Внимание): «Ваша юридическая фирма тратит ценные часы на расшифровку аудиозаписей?» I (Интерес): «Наш программный пакет AI расшифровывает записи быстрее и точнее в 5 раз, чем человек». D (Желание): «Экономьте время и деньги, повышая производительность вашей команды». A (Действие): «Запросите бесплатную демонстрацию уже сегодня и посмотрите, как наше программное обеспечение может упростить вашу работу».
A (Внимание): «Хотите смотреть все свои любимые фильмы и телепередачи за одну невысокую ежемесячную плату?» I (Интерес): «Наша служба подписки дает вам неограниченный доступ к тысячам фильмов и сериалов.» D (Желание): «Откройте для себя новые фавориты и наслаждайтесь неограниченными развлечениями для всей семьи.» A (Действие): «Начните пробную подписку бесплатно и убедитесь в этом сами.»
Важно помнить: Техника AIDA — это не волшебная палочка. Она требует планирования, подготовки и практики. Важно адаптировать технику AIDA к конкретной ситуации.
Заключение
В итоге следование принципам AIDA в продажах позволит вам эффективно работать с клиентами на всех этапах взаимодействия, от первичного знакомства до завершения сделки. Помните, что каждый этап имеет своё значение. Поэтому, освоив и применив принципы AIDA в своей работе, вы сможете увеличить конверсию, повысить уровень продаж и сформируете лояльную клиентскую базу.
