Звонок клиенту после отправки предложения

Приветствую друзья! На связи Спартак Андриешин. Вы потратили время на общение и подготовку персонализированного коммерческого предложения, убедительно описали ценность вашего продукта или услуги, нажали кнопку ‘отправить’… и дальше тишина. Знакомо? В продажах – это, к сожалению, обычная ситуация. Но не стоит отчаиваться! Перезвон клиенту после отправки предложения – это мощный инструмент, который может превратить холодное письмо в реальную возможность для заключения сделки. В этой статье я разберу, почему звонок после КП так важен, как правильно его спланировать и провести, а также какие ошибки стоит избегать.

Содержание статьи:

• Зачем надо перезвонить клиенту после отправки КП
• Перезвон после отправки КП: почему это важно
• Скрипты и варианты диалогов
• Как спланировать и провести звонок после КП?
• Ошибки в разговоре
• Итоги

Зачем надо перезвонить клиенту после отправки КП

В современной бизнес-среде, где клиенты ежедневно получают десятки, а то и сотни писем, отправка коммерческого предложения (КП) – это только первый шаг к заключению сделки. Просто отправить КП и ждать чуда – верный путь к потере потенциальных клиентов и упущенной прибыли. Именно поэтому, эксперты в продажах подчеркивают критическую важность звонка менеджеру после направления КП. Я, как коуч по продажам с многолетним опытом работы в B2B, твердо убежден: “перезвон – это не просто вежливость, это – профессиональный долг успешного продавца.” Давайте разберем, почему.

1. Пробиваем информационный шум. В современном мире деловые люди ежедневно получают огромное количество писем. Ваше предложение может просто утонуть в этом потоке. Перезвон позволяет:

• Убедиться, что письмо дошло до адресата. Технические сбои случаются, письмо могло попасть в спам, или сотрудник мог просто пропустить его в почте.
• Привлечь внимание. Звонок – это сигнал, что ваше предложение – это не просто спам, а важная информация, которую стоит изучить.
• Выделиться из толпы. Большинство продавцов ограничиваются отправкой письма. Перезвон демонстрирует вашу “проактивность” и заинтересованность в сотрудничестве.

2. Углубляем понимание и развеиваем сомнения. Коммерческое предложение, каким бы идеальным оно ни было, не может предусмотреть все вопросы и опасения потенциального клиента. Во время звонка вы можете:

• Возможно, смущает цена, сроки, условия сотрудничества. Звонок – это возможность дать исчерпывающие ответы и предоставить дополнительные аргументы.
• Выявить скрытые потребности и болевые точки. Клиент может поделиться проблемами, о которых вы не знали. Это позволит адаптировать ваше предложение и сделать его еще более релевантным.

3. Устанавливаем личный контакт и строим доверие. В B2B, где решения часто принимаются коллегиально и требуют значительных инвестиций, личный контакт приобретает особое значение. Перезвон позволяет:

• Показать свою экспертность и профессионализм. В процессе разговора вы можете продемонстрировать глубокое понимание бизнеса клиента и найти оптимальные решения.
• Завязать личный разговор и установить эмоциональную связь. Хотя B2B и бизнес, но решения принимают люди. Доброжелательное общение и искренняя заинтересованность в решении проблем и повышают доверие.
• Продемонстрировать свою готовность к сотрудничеству. Перезвон сигнализирует о том, что вы не просто хотите продать, но и готовы поддерживать клиента на всех этапах сотрудничества.

4. Ускоряем процесс принятия решения. Перезвон может стать катализатором для продвижения сделки:

• Определяем следующие шаги. Согласуйте конкретные действия: назначение встречи, проведение презентации, предоставление дополнительной информации, отправка тестовой версии продукта.
• Создаем ощущение срочности. Деликатно напомните о преимуществах быстрого принятия решения и возможных упущенных выгодах. (Только без фанатизма!)
• Поддерживаем динамику сделки. Регулярные, но ненавязчивые звонки позволяют оставаться в поле зрения клиента и не дать ему о вас забыть.

Перезвон после отправки КП: почему это важно

Представьте себе ситуацию: вы получили интересное КП, но у вас миллион дел. Скорее всего, оно просто затеряется в папке “Входящие”. Звонок менеджера даст информацию:

1. Вы можете узнать, прочитали ли ваше сообщение, какие вопросы у него возникли, что ему понравилось, а что смутило. Это бесценная информация, которая позволяет вам скорректировать свой подход.
2. В процессе разговора вы можете ответить на все вопросы клиента. Это позволяет вам выступить в качестве эксперта и показать ценность вашего предложения.
3. Звонок подталкивает клиента к принятию решения. Четкое определение следующих шагов после разговора (например, назначение встречи, отправка дополнительных материалов) позволяет вам контролировать процесс продажи и двигаться к закрытию сделки.
4. Быстрый и вежливый звонок демонстрирует ваш профессионализм и заинтересованность в сделке.

Скрипты и варианты диалогов

Посмотрите видео из тренинга продаж по телефону с разбором звонков. Вы увидите реальные примеры обзвона контрагентов и как составляются скрипты и варианты сценария диалогов.

Как спланировать и провести звонок после КП?

Успех звонка во многом зависит от его тщательной подготовки. Вот несколько ключевых аспектов:

1. Определите Цель Звонка.

Заранее продумайте, чего вы хотите добиться в результате разговора. Цель может быть разной:

• Подтвердить получение и заинтересованность клиента.
• Рассказать пару важных деталей на которых важно сделать акцент.
• Назначить встречу для более подробного обсуждения потребностей.

2. Подготовьтесь к Разговору:

• Изучите информацию о клиенте и его бизнесе. Хорошо если у вас есть история сотрудничества в CRM-системе. Понимание потребностей и проблем клиента позволит вам говорить с ним на одном языке.
• Просмотрите отправленное КП. Удостоверьтесь, что вы помните все детали.

3. Выберете Правильное Время для Звонка:

• Уточните у клиента предпочтительное время для звонка, чтобы не отрывать его от важных дел.
• Оптимальное время. Как правило, лучше звонить в середине недели (вторник, среда, четверг) в рабочее время (не в начале и не в конце дня).

4. Структура Звонка:

• Приветствие и представление. Начните с вежливого приветствия, представьтесь и напомните, кто вы и по какому поводу звоните.
• Подтверждение получения КП. Убедитесь, что человек получил и ознакомился с ваши КП.
• Обсуждение следующих шагов, например, назначение встречи, подготовку дополнительных материалов или подписание договора.
• Благодарность и прощание. Поблагодарите собеседника за уделенное время и попрощайтесь вежливо.

5. Во Время Звонка:

• Будьте уверенны и профессиональны. Ваш голос должен звучать уверенно и доброжелательно.
• Слушайте активно. Внимательно слушайте, что говорит человек, и задавайте уточняющие вопросы.
• Говорите четко и лаконично. Избегайте сложных терминов и говорите по существу.
• Будьте готовы использовать язык выгод.
• Не давите сильно. Помните, что ваша цель – помочь клиенту принять взвешенное решение.

6. Будьте готовы к возражениям:

• Составьте список вариантов ответов, как подсказку
• Спокойно воспринимайте слова собеседника

7. Не бойтесь получить отказ:

• Отказ – это тоже результат. Вам продали отказ.
• Проанализируйте причины отказа
• Используйте этот опыт для улучшения своих навыков продаж.
• Напишите список чего не хватает, чтобы отдали предпочтение вашему КП.

Важно: оставляйте положительное впечатление. Даже если сделка не состоится, благодарите клиента за уделенное время и выразите надежду на сотрудничество в будущем.

Ошибки в разговоре

Ошибки, Которых Следует Избегать:

• Не звонить вообще. Это самая большая ошибка, которая сводит на нет все усилия по подготовке КП.
• Звонить слишком рано или слишком поздно. Уточните у клиента, когда ему будет удобно поговорить.
• Быть навязчивым. Не звоните слишком часто и не спамьте в мессенджере.
• Не знать деталей. Вы должны быть готовы ответить на любые вопросы по предложению.
• Не слушать. Активное слушание – ключ к пониманию потребностей и успешной обработке возражений.
• Забыть о цели звонка. Всегда помните, чего вы хотите добиться в результате разговора.

Итог

Перезвон клиенту после отправки коммерческого предложения – это не пережиток прошлого, а действенный инструмент повышения эффективности B2B продаж. Это возможность превратить потенциального покупателя в реального партнера, построить долгосрочные отношения и увеличить прибыль вашей компании. Не упускайте эту возможность! Начните перезванивать уже сегодня, и вы увидите, как изменится в лучшую сторону ваша воронка продаж. Удачи!