Страх в продажах: почему возникает и как его преодолеть

Страх продаж — это состояние, когда продавец испытывает сильное волнение, начинает нервничать и переживать за результат контакта с клиентом. Продаст или не продаст? Нервоз проявляет себя чаще всего в виде путающихся мыслей, несвязной речи и неуверенного поведения продажника с клиентом. Это достаточно распространенная проблема, с которой сталкивается практически каждый менеджер. Причем бояться и холодных обзвонов, и активных продаж, и ведения переговоров с лицами, принимающими решения. Бывает и так, что опытные продавцы тоже сталкиваются с ней. Причины таких страхов могут быть разными, но главное — научиться преодолевать эти проблемы и развиваться профессионально. Специалисты Академии Продаж собрали для вас реальные рабочие схемы и методы, как справиться со страхом в продажах.

Почему возникает страх в продажах

Боязнь продаж уходит своими корнями в страх общения с неизвестным человеком и страх оценки. Как на нас посмотрят, смогу ли я произвести положительное впечатление? А может меня с позором выгонят с работы, указав на не профпригодность? Эти негативные мысли имеют эффект накопления и выливаются в следующие проявления:

• сильная потливость
• нервный тремор рук, ног и тела в целом
• психологическую подавленность(думает, что все будут отказывать)

Психологи выделяют рост количества страхов у взрослых людей с увеличением нагрузки и ответственности на рабочем месте. Иногда руководство или клиента ведут себя таким образом, что «задавливают» и даже стараются унизить человека, если он что-то сделал не так, как им хочется. Допустил оплошность небольшую, не выучил идеально текст презентации или не так точно оформил документ. У людей на этом фоне происходят нервные переживания и если их не проработать и не осознать, чаще всего они трансформируются в страхи. То есть страх это негативная энергия, которая начинает блокировать и мешать нормальному общению и развитию человека. Проводя обучение продавцов у наших клиентов, коучи делают ставку на подробный разбор реальных причин и проявлений боязней.

Страхи менеджера по продажам: как они проявляются

Причины проявления страхов в работе с людьми делят на две основные группы: психологические и физические.

1. Психологические — боязнь ошибок, которые могут негативно сказаться на объеме сделок и личной самооценке менеджера. Он считает, что любая неудача может понизить статус в коллективе или даже привести к увольнению в перспективе.
2. Физические причины сводятся к выработке гормонов: норадреналина и эндорфина. Первый вызывает желание бороться и вырабатывается при неудачах, а второй (гормон счастья) появляется при успешных продажах и положительно влияет на состояние человека.

Самой важной при общении с клиентом является первая минута. Как правило, если продавцу удалось удержать внимание на этот промежуток времени, то дальше развивать диалог будет намного проще. Очень важно научиться производить положительное первое впечатление, чтобы при отговорках и отказах собеседника сразу не завершать разговор.

Как избавиться от страха

Профессиональные коучи и тренеры знают множество способов преодолеть разные типы страхов в работе с клиентами. Одним людям лучше подходят одни, другие другим, исходя от типа личности и свойств психики. Давайте разберем основные из них и вы выберете подходящие вам:

Решение проблемы боязни в работе с клиентами

Существуют также конкретные техники, благодаря которым возможно существенно снизить уровень волнения. Не бояться общения с покупателем, а также его отказов помогут следующие установки и приёмы:

• Дышите спокойно и глубоко. Это важно для организма. Перед началом общения с новым клиентом полезно сделать несколько глубоких вдохов и выдохов.
• Чаще вспоминайте о позитивном опыте и своих навыках. До звонка потенциальному клиенту дайте себе установку, что вы классный специалист, у вас достойный продукт и поэтому у вас все получится. Порядка 2-3 минут для практики достаточно. Далее сразу звонить или идти на встречу, так как долгие паузы могут привести к еще большему волнению.
• По мнению экспертов, общаться с клиентами лучше, когда вы в хорошем настроении. Если вы чувствуете себя плохо, имеет смысл сделать паузу, подышать, как говорилось выше и отпустить негативные мысли.
• Надо уметь говорить стоя. Дело в том, что в таком положении лучше кровообращение и циркуляция воздуха в легких.
• Работайте сессиями. Чередуйте работу с другими видами деятельности. Поделите время на отрезки. Например 40 минут звонков, далее перерыв, потом заполнение CRM, далее отдых 10 минут и т.д.
• Носите презентабельную одежду, даже если разговариваете с человеком по телефону.
• Не прогнозируйте действия клиента. Вы не можете заранее предполагать, что он вам откажет.
• Улучшайте знания и анализируйте опыт общения, чтобы еще более убедительно и ярко доносить выгоды и преимущества вашего предложения.
• Периодически выполняйте разминочные упражнения для языка и рта. Так вы сможете говорить более четко.

Вывод

Обязательно отслеживайте ваши переживания и выполняйте профилактику, чтобы ваши мысли не перерастали в фобии. Учитесь управлять мыслями, чтобы не накручивать себя с пустого места. У вас просто нет времени, чтобы тратить его на пространные рассуждения.