+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Обучение персонала компании: алгоритмы и правила
Обучение персонала компании: алгоритмы и правила
09.12.2020

Обучение персонала в современных условиях необходимо для внедрения качественных изменений. Например: организационные или стратегические. Для появления изменений требуются стратегический план развития и грамотная структура управления, но самым важным элементом будет наличие квалифицированного персонала, который берёт ответственность за работу с клиентами на себя. Именно о таком примере построения системы продаж на примере обучения персонала организации расскажем вам в этой статье.

Проведения обучения персонала организации

Организовать и провести корпоративное обучение персонала наша тренинговая компания взялась для заказчика. Это компания «Атаго» – бренд электро-оптического оборудования родом из Японии. На территории РФ осуществляет продажи и обслуживание своей продукции по дилерской сети. Отдел продаж состоит из 7 человек.

Задачи от руководства:

  • разработать программу подготовки персонала, которая будет учитывать потребности и цели получения знаний и навыков
  • определить бюджет на проведение обучения с учетом расходов на внеплановые мероприятия, потребность в проведении которых может возникнуть непосредственно в ходе обучающего процесса
  • Улучшить навыки общения и коммуникации
  • Убрать страхи и боязни холодных звонков
  • Научить грамотно проходить секретарей и выходить на Лица, принимающие решения
  • Внедрить новые алгоритмы и техники продаж
Оборудование, которое реализует наш заказчик

Подготовка к обучению

После того, как были прояснены задачи, мы провели тщательный этап сбора информации:

  1. Как и когда персонала в организации обучался
  2. Сколько менеджеров будет присутствовать
  3. Уровень знаний и подготовки в звонках
  4. Кто выполняет и не выполняет план продаж продаж(почему)
  5. Какие скрипты и методички по продажам они используют

Утверждается план обучения

С руководством компании заказчика была утверждена программа тренинга по следующим критериям:

  • Форма и время обучения с учетом рабочего времени персонала
  • Количество упражнений
  • Методики закрепления знаний в практике
  • Внедрение изменений бизнес-процессов в общении менеджеров
  • Количество часов практики звонков с тренером и участниками
  • Планируемые результаты и показатели
корпоративное обучение персонала

Создание методического материала к тренингу

Составив подробное задание к программе обучения и понимая уровень профессионализма предполагаемых учеников, я занялся подготовкой специальных методичек. Методический материал представляет собой сокращенную версию книги продаж в 30-40 страниц и включает в себя весь обучающий цикл с теоретической частью и практическими упражнениями. Каждый человек в аудитории получает свой оригинальный экземпляр «раздатки» и работает прямо в ней, заполняя заранее подготовленные блоки. Такой формат вовлекает учеников в структуру тренинга и помогает лучше усвоить информацию. Эти тетради остаются у слушателей и они используют их в своей дальнейшей работе с клиентами, повторяя материал и внедряя механику новых техник общения.

Смотрите видео о том, как организовать качественное обучение персонала на примере:

Организация корпоративного обучения сотрудников

Организационная подготовка для эффективного обучения сотрудников организации потребуется:

  • комфортное помещение
  • столы и стулья
  • вода для участников
  • флипчарт или доска с листами и маркерами,
  • проектор (если есть возможность)
  • не отвлекать “по мелочам” участников

Проведение обучения персонала

Чтобы процесс обучения был эффективным нужно соблюдать естественный цикл приобретения опыта. К процессу проведения тренинга можно описать так:

  • передача теоретической информации с примерами: ученику показывается на понятных образах, как выполняется то или иное действие, сопровождаемое иллюстрациями в раздаточном материале
  • получение практики: человек выполняет под контролем наставника описанное действие со вновь приобретенными знаниями
  • контроль результатов: специальная схема оценки усвоения знаний и использования их в работе менеджеров
  • обратная связь: бизнес-тренер дает каждому участнику рекомендации насколько он четко усвоил информацию и применяет ее или разбирает ошибки.

Практические упражнения в обучении менеджеров

Лучше всего усваивается программа обучения в закреплении информации на практике. Практические упражнения в нашей обучающей программе распределяется в соотношении 70%-практика, а 30%-теория. Используем следующие практические упражнения:

  • ролевые игры
  • разбор сложных ситуаций в своей специфике
  • командный мозговой штурм
  • решение бизнес-кейсов(задания)
  • мотивационные игры
  • звонки клиентам под контролем наставника

Результаты проведения обучения работников

Для компании – заказчика результатами обучения стало:

  • Создание более эффективно работающей и слаженной команды
  • Формирование прозрачной структуры продаж
  • Способность сотрудников вести переговоры с лицами, принимающими решения
  • Полная интеграция менеджеров в работу с клиентской базой
  • Поддержание высокой степени обслуживания и клиентоориентированности
  • Привлечение новых контрагентов и выставление коммерческих предложений
  • Развитие объема продаж, улучшение конверсий звонков и увеличение прибыли представительства в России
Отзыв собственника компании “Атаго”

Для менеджеров:

  • Применение техник продаж не механически, а осознанно
  • Новые методики общения и убеждения покупателей
  • Получение практических навыков и закрепление с наставником
  • Расширение знаний о психотипах покупателей
  • Повышение компетентности в областях планирования и организации своей деятельности
  • Объединение коллектива одними целями
  • Поставлены новые амбициозные цели для каждого члена команды

Можно ли в современных конкурентных условиях обойтись без обучения персонала? Ответ нет. Это связано с развитием и изменениями на рынке. Свою неопределенность вносят различные кризисные явления. Для развития фирмы вам потребуется системный подход в “прокачке” знаний менеджеров.

Грамотная организация тренингового процесса сотрудников позволяет поддерживать высокий уровень обслуживания клиентов. Тренированная команда профессиональных сотрудников позволяет качественно осуществлять стратегию развития компании и получать экономическую выгоду для предприятия. Сотрудники же видят, что руководство заботится о них и проявляют лояльность к управленческим решениям. Благодаря тренировкам сотрудники объединяются в команду и работают более эффективно. По итогам проведения обучения, руководство заказчика вручила благодарственное письмо нам.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



2 комментария на «Обучение персонала компании: алгоритмы и правила»

  1. Елизовета:

    Мне очень понравились ваши видео! Впервые вижу столь открытого и яркого предпринимателя, который не боится рассказывать профессиональные секреты обучения персонала. Мы думаем у вас заказать проведение корп обучения менеджеров отдела продаж магазина. Сфера рыбалка и туризм-оборудование для него. Подготовьте пожалуйста предложение на 6 человек, г.Москва и 8 человек город Калуга второй филиал. Каждый филиал желательно отдельно.

    • Администратор сайта Администратор сайта:

      Спасибо за добрые слова! Мы старались над этим блогом всей командой “Академии Продаж”. Чтобы заказать корпоративное обучение сотрудников вашей организации, оставьте ваш телефон или свяжитесь с нашими специалистами для консультации о стоимости, условиях, сроках.