Обучение персонала в современных условиях необходимо для внедрения качественных изменений. Например: организационные или стратегические. Для появления изменений требуются стратегический план развития и грамотная структура управления, но самым важным элементом будет наличие квалифицированного персонала, который берёт ответственность за работу с клиентами на себя. Именно о таком примере построения системы продаж на примере обучения персонала организации расскажем вам в этой статье.

Проведения обучения персонала организации

Организовать и провести корпоративное обучение персонала наша тренинговая компания взялась для заказчика. Это компания «Атаго» – бренд электро-оптического оборудования родом из Японии. На территории РФ осуществляет продажи и обслуживание своей продукции по дилерской сети. Отдел продаж состоит из 7 человек.

Задачи от руководства:

• разработать программу подготовки персонала, которая будет учитывать потребности и цели получения знаний и навыков
• определить бюджет на проведение обучения с учетом расходов на внеплановые мероприятия, потребность в проведении которых может возникнуть непосредственно в ходе обучающего процесса
• Улучшить навыки общения и коммуникации
• Убрать страхи и боязни холодных звонков
• Научить грамотно проходить секретарей и выходить на Лица, принимающие решения
• Внедрить новые алгоритмы и техники продаж

Подготовка к обучению

После того, как были прояснены задачи, мы провели тщательный этап сбора информации:

1. Как и когда персонала в организации обучался
2. Сколько менеджеров будет присутствовать
3. Уровень знаний и подготовки в звонках
4. Кто выполняет и не выполняет план продаж продаж(почему)
5. Какие скрипты и методички по продажам они используют

Утверждается план обучения

С руководством компании заказчика была утверждена программа тренинга по следующим критериям:

• Форма и время обучения с учетом рабочего времени персонала
• Количество упражнений
• Методики закрепления знаний в практике
• Внедрение изменений бизнес-процессов в общении менеджеров
• Количество часов практики звонков с тренером и участниками
• Планируемые результаты и показатели

Создание методического материала к тренингу

Составив подробное задание к программе обучения и понимая уровень профессионализма предполагаемых учеников, я занялся подготовкой специальных методичек. Методический материал представляет собой сокращенную версию книги продаж в 30-40 страниц и включает в себя весь обучающий цикл с теоретической частью и практическими упражнениями. Каждый человек в аудитории получает свой оригинальный экземпляр «раздатки» и работает прямо в ней, заполняя заранее подготовленные блоки. Такой формат вовлекает учеников в структуру тренинга и помогает лучше усвоить информацию. Эти тетради остаются у слушателей и они используют их в своей дальнейшей работе с клиентами, повторяя материал и внедряя механику новых техник общения.

Смотрите видео о том, как организовать качественное обучение персонала на примере:

Организация корпоративного обучения сотрудников

Организационная подготовка для эффективного обучения сотрудников организации потребуется:

• комфортное помещение
• столы и стулья
• вода для участников
• флипчарт или доска с листами и маркерами,
• проектор (если есть возможность)
• не отвлекать “по мелочам” участников

Проведение обучения персонала

Чтобы процесс обучения был эффективным нужно соблюдать естественный цикл приобретения опыта. К процессу проведения тренинга можно описать так:

• передача теоретической информации с примерами: ученику показывается на понятных образах, как выполняется то или иное действие, сопровождаемое иллюстрациями в раздаточном материале
• получение практики: человек выполняет под контролем наставника описанное действие со вновь приобретенными знаниями
• контроль результатов: специальная схема оценки усвоения знаний и использования их в работе менеджеров
• обратная связь: бизнес-тренер дает каждому участнику рекомендации насколько он четко усвоил информацию и применяет ее или разбирает ошибки.

Практические упражнения в обучении менеджеров

Лучше всего усваивается программа обучения в закреплении информации на практике. Практические упражнения в нашей обучающей программе распределяется в соотношении 70%-практика, а 30%-теория. Используем следующие практические упражнения:

• ролевые игры
• разбор сложных ситуаций в своей специфике
• командный мозговой штурм
• решение бизнес-кейсов(задания)
• мотивационные игры
• звонки клиентам под контролем наставника

Результаты проведения обучения работников

Для компании – заказчика результатами обучения стало:

• Создание более эффективно работающей и слаженной команды
• Формирование прозрачной структуры продаж
• Способность сотрудников вести переговоры с лицами, принимающими решения
• Полная интеграция менеджеров в работу с клиентской базой
• Поддержание высокой степени обслуживания и клиентоориентированности
• Привлечение новых контрагентов и выставление коммерческих предложений
• Развитие объема продаж, улучшение конверсий звонков и увеличение прибыли представительства в России

Для менеджеров:

• Применение техник продаж не механически, а осознанно
• Новые методики общения и убеждения покупателей
• Получение практических навыков и закрепление с наставником
• Расширение знаний о психотипах покупателей
• Повышение компетентности в областях планирования и организации своей деятельности
• Объединение коллектива одними целями
• Поставлены новые амбициозные цели для каждого члена команды

Можно ли в современных конкурентных условиях обойтись без обучения персонала? Ответ нет. Это связано с развитием и изменениями на рынке. Свою неопределенность вносят различные кризисные явления. Для развития фирмы вам потребуется системный подход в “прокачке” знаний менеджеров.

Грамотная организация тренингового процесса сотрудников позволяет поддерживать высокий уровень обслуживания клиентов. Тренированная команда профессиональных сотрудников позволяет качественно осуществлять стратегию развития компании и получать экономическую выгоду для предприятия. Сотрудники же видят, что руководство заботится о них и проявляют лояльность к управленческим решениям. Благодаря тренировкам сотрудники объединяются в команду и работают более эффективно. По итогам проведения обучения, руководство заказчика вручила благодарственное письмо нам.