+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Инструкция что делать после похождения бизнес-тренинга
Инструкция что делать после похождения бизнес-тренинга
09.10.2019

Тренинги пройдены и следующим шагом становится претворение в действительность полученных на них знаний. Чтобы тренинговая компания стала действительно результативной, следует большое значение придать не столько теории, полученной во время занятий, но именно практической работе. Теория – это прекрасно, но применение полученных познаний в жизни, закрепление их, развитие и обретение продавцом уверенности в себе и своих новых знаниях – необходимость для результативной работы.

Как правильно отслеживать результаты после тренинга

Следует знать, что обучающие тренинги для персонала в классическом своем виде инструментарий результативный, но имеющий весьма узкую специализацию. Во время, когда КТК (консалтинг, тренинг, коучинг)лишь входило в повседневный рынок бизнесу-услуг в России, появилось достаточно много слухов вокруг тренингов.

Стоит запомнить, что главной задачей тренингов продаж является обучение знаниям и формирование тех или иных умений, благодаря которым повышается эффективность сбыта определенной конкретной продукции. Но реальность порой несколько иная, нежели та, что ожидалась руководством компании, заказавшей услуги бизнес-тренера в Росиии. То есть, отдача тренинга зачастую кратковременна и не столь велика поначалу, как ожидал заказчик. Это может вызывать сомнения в необходимости обучения.

Действительно, в некоторых случаях невысокая результативность занятий основывается на неверно подобранном тренинге либо преподавателе. И, чтобы получить действительно качественное обучение, следует найти бизнес-тренера практика и перед ним четко обозначенную задачу, либо обговорить с ним вариант, при котором он самостоятельно составил бы таковую по результатам диагностики перед тренингом. Кроме того следует четко оценивать возможности преподавателя в выполнении необходимых для получения результатов действий, которые дадут необходимый эффект от корпоративного тренинга

Среди основных ошибок, которые ведут к неудачному обучению, можно упомянуть то, что на бесплатных тренинга обычно проводится обучение «вообще всем продажам», но не продажам конкретной услуги либо товара.Нет смысла посещать такие меропрития, так как ни один уважаемый тренер не будет тратить время на бесплатные мастер-классы и «лить воду».

Еще одним аспектом, мешающим эффективности, становится сильное увлечение именно теорией на бесплатных курсах по продажам. Данный подход не дает возможности формирования конкретных навыков продаж. Этот аспект может быть реализован лишь с помощью многих упражнений и тщательного разбора ошибок каждого менеджера.

Статья, которую вы читаете, посвящена ситуации, в которой преподаватель и тренинг подобраны достаточно верно. Согласно практике, такой подход гарантирует переход умений, знаний от бизнес-тренера к ученика в процессе корпоративного обучения.

Уже само время обучения имеет определенные ограничения, ведь обычно таковое длится не более двух-трех дней. И в указанные сроки происходит уверенное формирование необходимых навыков. То есть, обучение продажам можно смело сравнивать с обучением вождению – при необходимой старательности слушателей есть хорошая возможность сдать все нужные экзамены в ГИБДД и поехать радостным на авто.

Разные форматы корпоративных тренингов и посттренинга

Учитывая развитие формирования неизвестного слушателю ранее навыка продаж, переговоров, работы с возражениями или управления, эффективность обучения продажам становится более высокой, если пересмотреть формат проведения такового в формат 40%- теория, 60%-практика. Например, заказать корпоративный тренинг и уложиться не в привычные полные пару или тройку дней, а разделить курс на блоки по три либо четыре часа, которые, в свою очередь, «растянуть» на рабочую неделю. Причем такие блоки занятий будут проводиться не ежедневно, а с перерывами в пару дней, либо вообще один раз в неделю. То есть, по окончании одного занятия слушатели смогут выполнять то или иное задание, позволяющее качественно отточить в рабочее время полученные навыки, и на следующей встрече с педагогом смогут разобрать пусть небольшой, но уже практический опыт. Причем рассматривать следует не только опыт позитивный, но и негативные его моменты в работе с клиентами и компании в целом.

То есть, указанный выше подход к занятиям позволяет слушателям получить не только теоретические знания, но и отработать таковые на практике, применив их в повседневной работе и тем самым улучшив и внедррив их в свою работу. Далеко не все преподаватели тренингов согласны на подобный формат обучения и не понимают, как поддерживать эмоциональное состояние менеджеров после тренинга, насколько это важно, так как оплата преподавателя остается прежней, а времени на курс занятий затрачивается несколько больше. Кроме того воспрепятствовать данному варианту обучения могут и аспекты, связанные с организацией тренинга и зависящие от его заказчика. Последний аспект содержит в себе множество разных моментов – от сложности собрать весь персонал в одном офисе, если сотрудники работают в разных районах населенного пункта, в случае вечернего обучения – потребовать от сотрудников задержаться на работе и тому подобное.

Бизнес-кейс моего клиента

Тренинги по продажам и переговорам проводились для  компании, занимающейся продажей лестниц в розницу. Занятия проходили по три часа в день один раз в неделю, всего было затрачено пять недель времени. Так как занятия велись по утрам, то торговая точка открывалась позже обычного на час. Каждое из занятий было посвящено рассмотрению определенного шага розничных продаж и после такового работники могли отрабатывать полученные знания непосредственно на рабочих местах в общении с клиентами. Как итог, менеджеры увеличили читую приыль компании на 14.8% в первый же месяц. После этого я еще проводил посттрениновое обучение 2 раза в месяц на протяжении 2 месяцев и это только укрепило рост прибыли в компании. За 2 и3 месяцы совместной работы. Чистая прибыль выросла на 18% и 23.2% соответственно. Самое важное это сделки и прибиль для моих клиентов.

Отзыв о практических тренингах и закреплении знаний в посттренинге

После корпоративного тренинга необходим грамотный контроль

Посттренинговое сопровождение персонала – один важных факторов, требующих подробного рассмотрения. Контроль за применением работниками полученных на занятиях навыков и отработка таковых в реальности становятся основными моментами результативности, полученных на занятиях знаний. То есть сотрудники должны внедрять новые техники и алгоритмы продаж в свою работу, за которыми ведется наблюдение со стороны руководителя отдела продаж. Если вспомнить, какова атмосфера на предприятии после окончания обучения, то здесь можно указать и новые впечатления, и эмоции, и радость заказчика тренинга. Все это прекрасно, но полученные познания требуют внедрения в жизни и качественной отработки, что и требуется обязательно контролировать, чтобы результат обучения действительно был эффективен. Руководство в большинстве случаев не считают нужным проводить контроль, считая, что персонал справится сам – обучились же! – но данный подход неверен. Человеческая психология такова, что кто-то может просто испугаться «сразу» применять полученные знания на практике, кто-то не сумел сориентироваться и решил действовать «по старинке», привычными методами – вариантов отказа от отработки новых навыков может быть множество. Таким образом, через некоторое время все возвращается на круги своя и что был тренинг, что не было его… Своевременно проведенный корпоративный бизнес тренинг для отдела продаж требует и последующей работы над закреплением результатов.


Вывод:

Представьте себе, что мы решили украсить свой двор какой-нибудь красотой и что-то посадили или посеяли. Причем сделали это, руководствуясь известным всем «авось» — что вырастет, то и будет. И растение, заботливо нами посаженное или же погибнет под гнетом сорняков, либо будет спалено солнцем без полива, или же будет сожрано вредными насекомыми. То же самое и с любым обучением – посаженные ростки знаний требуют ухода и контроля за ростом и развитием таковых, за тем, как они претворяются в дело — чтобы они разрослись, вошли в привычку и были доведены до совершенства.

Зачем нужно посттренинговое сопровождение

Как подойти к вопросу качественного контроля? Посттренинговое сопровождение
становится наиважнейшим аспектом дальнейших действий в развитии персонала компании. В большинстве случаев контроль поручается персоналу из числа линейного менеджерства типа старшему менеджеру.Порой такой подход не встречает понимания ни у самих тренеров, ни у заказчиков и в качестве основания приводится мнение, что присутствие непосредственного руководства не даст персоналу полностью ощутить себя свободными во время внедрения результатов обучения. Действительно, слушатели поначалу могут быть несколько робки, но небольшая толика стресса будет лишь позитивом с психологической точки зрения. Почему? Стресс задает более устойчивые навыки для уверенного поведения человека. В этом случае семинар по продажам станет прекрасной возможностью проработки техник продажа и переговоров.

Кроме того, тренинги для работников являют собой в основе обучение более результативным алгоритмам продаж. Продавец  постоянно находится среди других людей – покупателей и клиентов, людей с самыми разными характерами и отношением к окружающему миру. Соответственно и условия, созданные для обучения и посттренинговая поддержка после бизнес тренинга являются неотъемлемой частью обучения.

Вместе с тем, хорошим вариантом будет переведение в электронный вид всех процессов продаж с которыми ученики и бизнес-тренер работали во время курса. Это и скрипты продаж и речевые заготовки, и прочие техники  переговоров, применявшиеся в обучении. Перед началом тренинга необходимо из числа слушателей выбрать того, кто будет заниматься указанной работой. Все инструменты тренинга, обработанные таковым образом, могут стать частью так называемой Корпоративной книги продаж. Такой подход исключит «забывчивость» персонала, прошедшего обучения в дальнейшем. По прошествии семи дней после окончания тренинга целесообразным будет проведение экзамена для обучившихся – это покажет, насколько хорошо (или плохо) каждый слушатель освоил материал. Посттренинговое сопровождение в системе обучения позволяет использовать для экзамена контрольные вопросы. С помощью такого нехитрого приема слушатели не потеряют необходимого настроя и будут более ответственны на занятиях и на отработке навыков. Небольшие экзамены по тем или иным элементам продаж не будут лишними и на каждодневных планерках работников.

Увеличение прибыли благодаря тренингам и посттренингу. Отзыв клиента

Как отслеживать результаты после тренинга продаж

Следует контроль за знаниями обязательно формализовать. В этом случае необходимо создать чек-лист с алгоритмом действий продавца по этапам продаж.Алгоритм на чек-листе позволяет сделать контроль не только более четким и ясным, но и объективным насколько это только возможно. Частота контроля согласно чек-листу проводится в течение тридцати дней дважды в день ежедневно относительно к каждому работнику. В случае если покупателей в торговой точке немного в качестве «покупателя» может выступить кто-либо из коллег и потренировать навыки общения и коммуникации. Благодаря данному формату отработки знаний и навыков, полученных на обучении, персонал получает стимул к изменениям укоренившихся рабочих привычек, рабочего поведения дотренингового периода. Причем основой контроля должно быть понимание с последующими изменениями, а не поиск «троечников» и наказание таковых. Здесь должен работать принцип понимания сотрудником, что руководство помогает ему освоиться в новых условиях, а не старается найти недочеты с тем, чтобы выразить негатив. Непосредственным заказчикам тренинга следует регулярно, не реже раз в день, требовать от работников линейного менеджмента отчетов о том, как проходит контроль. По окончании шестидесяти дней будет не лишним привлечение тайных покупателей с аудио записью для оценки качества работы. 

Мой бизнес-кейс о проведении корпоративного обучения и посттренинга

В качестве примера рассмотрим проведение мною корпоративных тренингов:

Мой клиент — крупный холдинг, занимающийся продажей керамической плитки- «Волгоградский керамический завод». Специализация – B2B. Специалисты холдинга прошли программу тренингов по продажам,коммуникации, работе с возражениями и переговорам. Затем ими был сдан экзамен по наработанным навыкам. После обучения менеджеры линейного состава постоянно проводили необходимый контроль знаний и тренировок. Что же касается меня, проводившего обучение, то я так же контролировал сотрудников, а работа моя заключалась, во-первых, в подготовке менеджеров к ответственным встречам с  топовыми заказчиками и проводил встречи совместно.

Беседы с клиентурой проходили следующим образом: я, как тренер, представлялся столичным коллегой, подключался к беседе, если сотрудник несколько уходил в сторону от отработанного сценария или же уклонялся от правильного проведения той или иной части разговора. В результате подобного подхода специалисты холдинга отлично отработали саму технологию продаж, а так же нужный для нее инструментарий. Они почувствовали себя уверенно, так как на собственном примере увидели результативность тренинга и постподдержки. Вместе с тем в это действие были привлечены и работники из руководства, которые так же получили отличный опыт того, как правильно следует проводить встречи и добиваться результата даже в жестких переговорах.Самое интересное – во время такого аспекта контроля сделки были проведены крайне выгодно и приглашение меня, как тренера я сам окупил крупными сделками и конечно получил с них процент.

Что касается контроля после обучения, то педагог имеет возможность проводить его дистанционно – например, что касается вышеуказанного случая, то прошедшие обучение работники отправляют мне тексты своих предложений заказчикам, созданных на основе полученных на занятиях знаний и я даю обратную связь, как эффективнее закрыть сделку с клиентом. Такая постподдержка корпоративног тренинга отличаются большим эффектом. Другое предприятие предпочло вариант игровой, когда были проведены ситуации ролевые, которые снимались на видеокамеру и были отправлены мне для получения советов и замечаний. Я разбирал ролики и давал обратную связь.

Отзыв клиента о проведении встреч совместных при посттренинговой поддержке

Как управлять продажами, чтобы они были эффективны

Стоит помнить, что обучение должно быть направлено на достижение конкретных целей. То есть, в сфере розничной торговли это может быть либо увеличение объема продаж в целом, либо увеличение определенной группы услуг, товаров и прибыли. Если речь идет о продажах корпоративных, то в этом случае стоит учитывать воронку продаж, а так же встречи, увеличение числа клиентов и т.п.

Получается, что подобный учет важен  для повышения продаж и для проработки в реальности полученных на обучении навыков. Сотрудники самостоятельно проводят статистическую работу в данном аспекте дают отчет своему руководителю отдела продаж.

Как сделать итоги бизнес-обучения заметными

Работа с результативностью продаж отличается еще одним критерием – созданием и развитием мотивации персонала организации. Здесь на первый план выступает работа с психологией человека – видя действительные результаты своей деятельности, он повышает собственную эффективность.

В качестве примера бизнес-кейс:

Мой клиент крупная розничная сеть по продажа одежды и обуви. Я с руководством этой сети столкнулся с тем, что из несколько руководителей розничных сетей бойкотировали введение новых инструментов продаж, полученных в результате тренинга. Благодаря тому, что я доработал систему оплаты труда по KPI мне удалось изменить настрой с негативного на позитивный и убедить работников что обучние производится для развития компании. Вместе с тем, руководство обеспечило работникам и поддерживающее обучение, проводившееся после основного каждые тридцать дней и мини-экзаменовку сотрудников раз в квартал, и процентную мотивацию за высокое качество работы, на которой я настоял. В итоге все оказались довольны, уровень знаний и навыков вырос, показатели качества обслуживания увеличились, а сразу за этим выросли обороты и читстая прибыль сети.

Этот пример доказывает, насколько важно иметь визуальное представление о том, что было раньше, и о том, что происходит в данный момент. Такой подход прекрасен для долгосрочных проектов и отлично работает в мотивационном плане.

Что может быть применено как мотивация? Это, прежде всего разряды работников-продавцов, и разнообразные статусные отметки такие, как «старший», «ведущий», а так же возможность каждому из состава продавцов подниматься по карьерной лестнице.

Отзыв финансового директора про эффективность тренингов и посттренингов Академии Продаж

Как правильно мотивировать персонал на прохождение тренинга

Вспомним один из основных моментов: персонал следует мотивировать к действию в плане перемен собственного поведения в работе. Причем мотивационные элементы могут быть и позитивными, и негативными – достаточно вспомнить знаменитого академика Павлова и его собак, доказавшего, что негатив направлен на торможение нерезультативных поведенческих мотивов, а позитив, наоборот, на развитие и закрепление необходимых. После тренинга следует тщательно продумать, как именно стоит проводить закрепление полученных знаний и навыков, как вводить и закреплять новые условия. А так же – систему наказания за неприменение полученных знаний. 

Значение руководителей в обучении персонала компании

Во время проведения в жизнь необходимых изменений основным камнем преткновения зачастую становится нежелание персонала изменяться. Работники считают, что руководство скоро позабудет все новшества и следует лишь переждать какое-то время, чтобы снова все начать делать так же, как и прежде. Стоит заметить, что часть директоров компаний действительно со временем забывают о тренинге и о той работе, что должна проводиться после него, и все возвращается в прежнее состояние. Значит, если руководство заинтересовано в четких результатах тренинга, следует изначально встать на твердую позицию и проработать все необходимые этапы посттренинговых действий, которые я обычно прописываю в договоре. Либо посттренинговое сопровждение после обучения я сам провожу на протяжении времени, либо это делают руководители. Данный критерий является одним из самых главных для того, чтобы получить нужную эффективность и увеличение числа продаж. Любой бизнес в основе своей появляется, как инструмент получения прибыли поэтому важно дать понять персоналу, что тренинг это инструмент для развития компании.

Хорошим помощником руководству для введения нового инструментария в работу станет следующий подход:

  • — создание по итогу тренинга методический материал с техниками и скриптами продаж
  • — занесение в книгу продаж итогов обучения;
  • — экзаменовка сотрудников по теоретической части, которую лучше проводить через неделю либо десять дней после окончания обучения;
  • — введение в работу чек-листов, а так же обучение работников линейного менеджмента пользованию таковыми;
  • — каждодневный контроль за итогами обучения и требование от менеджеров линейного звена отчетов согласно чек-листам;
  • — отслеживание развития эффективности работы персонала с мотивированием личностного роста каждого из менеджеров;
  • — продумывание мотивационных аспектов за самые высокие достижения в продажах, а также систему наказаний за невыполнение новых требований.

Чтобы заказать бизнес тренинг для персонала и посттренинговое сопровождение оставляйте заявку на сайте или звоните по телефонам.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников