+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Простыми словами про 5 этапов продаж менеджера по продажам
Простыми словами про 5 этапов продаж менеджера по продажам
19.07.2019

5 этапов продаж менеджера по продажам

Менеджером изучаются этапы продаж для понимания, какие навыки и знания нужно развивать в своей практике работы с разными типами клиентов.

На практике далеко не всегда встречается идеальная сделка, разбитая на 5 этапов продаж, которая проходит по сценарию. Если менеджер зациклится на обязательно прохождении какого-либо этапа, то продажа может быть сорвана. Что будет делать менеджер, который еще не окончил презентацию, а потенциальный клиент уже задает вопросы и возражения? Молчать? Или скажет, чтобы покупатель помолчал, пока он не закончит? Конечно же, в этот момент будет главным снять возражения с покупателя.

Думаем, теперь понятно, что этапы изучают для развития навыков продаж не только в теории, но и в практике. Хотя одно без другого не работает принципиально.

Классические этапы продаж

Классических этапов продаж всего 5, но на практике этапов может быть больше или меньше в зависимости от специфики компаний-клиентов. Но менеджеров обязательно обучают этим этапам, потому что они являются основами успешных продаж и базой для дальнейшего профессионального роста, как продажника.

Так выглядит схема работы с клиентом, чтобы добиться достойных показателей в объеме сделок.

этапы продаж

Установление контакта

Это один из важных этапов. Если сможете установить контакт с потенциальным клиентом, то успех последнего этапа возрастает. Некоторые считают, что на первом этапе стоит расположить клиента для неформального общения. Все же задача менеджера – установить рабочий контакт, то есть представиться и рассказать цель беседы.

классические 5 этапов продаж

Раскрытие потребностей клиента

Этот этап продаж не должен быть упущен ни одним менеджером. Если просто начать рассказывать клиенту о продукте, тогда можно не попасть в его потребности и получить негатив. Или что еще хуже, если клиент утратит интерес, пока менеджер дойдет до нужной информации. Если в первом случае покупатель может задать вопросы, то во втором уже просто не захочет. Главная задача – узнать, что хочет клиент и как ему лучше это преподнести.

Базовый список вопросов для выявления потребностей клиентов

5 этапов продаж менеджера по продажам

 

Презентация

Презентация должна дать исчерпывающую информацию о фирме, продукте и индивидуальном предложении для конкретного клиента. Если после знакомства не узнать потребности покупателя и перейти к презентации, тогда провал сделки гарантирован.

Правила успешной презентации (см. схему)

правила презентации товара

 

Возражения

Возражения есть у всех клиентов. Если никаких вопросов не возникло, скорее всего, презентация менеджера была неубедительной. Возражения позволяют убрать недочеты и ошибки, которые допустил продавец. Если нет возражений, тогда нет возможности провести работу над ошибками.

этап в продажах возражения

Завершение сделки

В идеале последний этап заканчивается началом сотрудничества. В жизни, чтобы последний этап продаж закончился так, нужно подтолкнуть покупателя к покупке. Люди просто хотят обезопасить себя от ошибок, поэтому не хотят принимать решение. Опытные менеджеры по продажам знают об этом и берут принятия решения на себя.

Приемы завершения сделки менеджера

Приемы завершения сделки менеджера

 

В заключении хочется сказать – не стоит при работе с клиентом, пытаться распознать какой этап продаж сейчас. В продажах разного вида могут добавляться или убираться этапы. Например, в продажах по телефону может быть добавлен этап встречи. Главная задача умело пользоваться техниками, не забывать, что правильное предложение строится на потребностях покупателя.

 

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников