Должностная инструкция менеджера по продажам

Должностная инструкция менеджера по продажам

21.07.2021

Многие работодатели сталкиваются с проблемой составления должностной инструкции менеджера по продажам. Что писать, как грамотно составить, чтобы она работала, а не просто была формальностью? В этой статье подробно на примерах объясняем, как составить рабочую инструкцию для менеджера.

Составление должностной инструкции менеджера по продажам

Должностная инструкция — это документ, который регламентирует права, обязанности и ответственность работника и работодателя. Специалисты Академии Продаж, когда начинают работать с клиентом в консалтинге или например в построении отдела продаж, то всегда начинается работа с составления подробных инструкций и регламентов. Ведь без четко поставленных задач нельзя просто требовать от сотрудников качественного выполнения. Будут возникать с их стороны отговорки: это не мои обязанности, почему я, не моя ответственность и т.д. Не надо скачивать для «галочки» инструкции из интернета, как делают многие. Нужно взять уже готовую основу для составления инструкции и дописать обязанности сотрудника под вашу специфику. Составляется инструкция на основе блоков в которых описываются:

  • основные положения
  • требуемые знания
  • должностные задачи
  • обязанности
  • права
  • ответственность
  • положения

Давайте рассмотрим подробно каждый пункт инструкции, которые вы можете взять за образец.

Образец должностной инструкции менеджера

Начнем с базовых основ, которые должна содержать грамотная инструкция:

1. Общие положения

1.1. Менеджер относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер назначается на должность и освобождается от нее начальником отдела продаж либо руководителем предприятия.
1.3. Менеджер подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж.
1.4. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее или высшее образование (по специальности менеджмент) или высшее профессиональное образование.

1.5. На время отсутствия Менеджера (командировка, отпуск, болезнь, прочее) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке Руководителем. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.

1.6. Менеджер по продажам(консультант, продавец) должен знать:

1. основы психологии покупателей
2. основы этапов продаж и его основных функций (вхождение в контакт, выявление потребностей, работа с возражениями и т.д.);
3.теорию презентации товаров/услуг;
4.стандарты обслуживания и сервиса;
5.должностные обязанности персонала;
6.правила внутреннего трудового распорядка;
7.основы составления коммерческого предложения;
8.принципы и методы выкладки товаров;
9.методы и техники поиска и привлечения клиентов;
10.структуру воронки продаж;
11.как выглядит организационная структура предприятия;
12.методы изучения вкусов и потребительских предпочтений;
13.принципы и методы работы с жалобами и предложениями;
14.методы контроля качества обслуживания клиентов;
15.правила подготовки помещений к рабочему процессу;
16.правила оформления заказов, а также стили, виды и методы обслуживания клиентов;
17.ассортимент Компании, перечень услуг/товаров;
18..характеристики продаваемой продукции;
19.санитарные правила и гигиенические нормативы;
20.правила пожарной безопасности, охраны труда, производственной санитарии;
21.внутренние стандарты одежды (униформы);
22.основы межличностного общения, правила этикета, профессиональную терминологию;
23.основы делопроизводства; методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники;
24.режим работы предприятия
25.формы и правила оформления отчетности и внутренней документации.

1.8. Менеджер руководствуется в своей деятельности:
— Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— приказами и распоряжениями руководства;
— настоящей должностной инструкцией.


2. Задачи должности

У любого сотрудника в продажах должны быть поставлены четко задачи:

2.1. При участии Руководителя помогает разрабатывает Корпоративную политику (концепцию) продаж клиентам.

2.2. Поддерживает основы корпоративной культуры и стандартов.

2.3. Принимает участие в осуществлении решений по вопросам поиска новых клиентов, мероприятии по работе с клиентской базой: занесение данных контрагентов в карточку, периодический обзвон и выставление коммерческих предложений.

2.4. Осуществляет проведение встреч с потенциальными и существующими контрагентами для развития клиентской базы и объемов продаж компании.

2.5 Оформляет необходимую документацию для проведения сделок с покупателями: договоры, счета, акты и т.д.

2.6 Подготавливает отчетность по работе непосредственному руководителю в установленном образце к условленной дате.


3. Должностные обязанности менеджера

Менеджер отдела продаж выполняет следующие должностные обязанности:

3.1. Планирует, организует и контролирует работу со своими клиентами (организация взаимодействия всех структурных подразделений Компании; ведение учетной и отчетной документации;
3.2. Планирует и рационально организует свое рабочее время (составление графиков встреч, командировок). Является на работу строго по установленному расписанию.
3.3. Развивает потребности покупателей в покупке ассортимента компании. Стимулирует сбыт продукции/услуг

3.4 Отслеживает тенденции развития рынка и потребительского спроса; 
3.4. Соблюдает высокое качество обслуживания клиентов Компании. 
3.5. Контролирует процесс ведения покупателя по воронке продаж и осуществляет допродажи. 
3.6. Контролирует составление документации и качественное оформление статистической отчетности
3.7. Обеспечивает прибыльность Компании на основе стандартов заключения сделок и маркетинговой политики предприятия.

3.8. Проводит адаптационные мероприятия в отношении новых сотрудников: знакомство с предприятием, правилами внутреннего трудового распорядка, неформальными правилами.

3.9. Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны. Соблюдает полную конфиденциальность сведений, которые стали ему известны в процессе работы:
            — Информация о товарооборотах и условиях оплаты с Клиентами и Поставщиками.
            — Информация об оформлении и содержании внутренней финансовой документации Компании.
            — Сведения о личных адресах и телефонах Руководителей и сотрудников.
            — Размер личной заработной платы всех сотрудников
            — Другие сведения, составляющие коммерческую тайну Компании

3.11. Бережно относится к имуществу Компании, правильно и по назначению использует оборудование, приборы и материалы, представленные для работы и осуществляет контроль по содержанию всех рабочих мест в чистоте и порядке.

3.12. При выполнении должностных обязанностей руководствуется в первую очередь интересами Компании и здравым смыслом, а также выполняет поручения Руководства, связанные с основной деятельностью, но не указанные в настоящей инструкции.

3.13. Формирует положительный имидж Компании:

повышение и контроль качества и культуры обслуживания клиентов Компании; создание приятной и дружелюбной атмосферы;

— изучение потребительских предпочтений клиентов Компании;

-подготовка предложений и их реализация по улучшению обслуживания клиентов;

-установление и расширение связей с общественностью и средствами массовой информации;

-учет и анализ жалоб, претензий и пожеланий клиентов;

-соблюдение правил протокола и этикета.

3.14. Проверяет подготовку предприятия к работе, оценивает и координирует эффективность деятельности рабочих смен Компании: 
— контроль принятия/сдачи смен в помещениях предприятия; 
— контроль дисциплины в сменах; 
— анализ результативности смен; 
— контроль за соблюдением технологии обслуживания в сменах (принятие заказа, работа над предложением, соблюдение технологии продаж, скорости и качества обслуживания).

3.15. Принимает меры по разрешению проблем, возникших у клиентов. Работает с жалобами: выясняет причины, устанавливает виновных, принимает меры. В случае возникновения внештатных ситуаций своевременно ставит в известность руководителя.


4. Права менеджера

Менеджер имеет право:

4.1.Исполнять распоряжения руководства
4.2.Использовать принятые стандарты и регламенты в работ
4.3.Вносить предложения руководству по улучшению работы предприятия и в частности своей деятельности; 
4.4.Вносить предложения по развитию клиентской базы
4.5.Запрашивать у руководства, получать и пользоваться информационными материалами и нормативно-правовыми документами, необходимыми для исполнения своих должностных обязанностей.
4.6.Принимать участие в совещаниях, на которых рассматриваются вопросы, связанные с его работой.
4.7.Проходить в установленном порядке аттестацию с правом на получение соответствующей квалификационной категории. 
4.8.Повышать свою квалификацию: проходить обучение и тренинги

Смотрите видео пример обучения менеджеров по продажам


5. Ответственность менеджера

Сотрудник несет материальную ответственность, согласно таблице штрафных взысканий Компании:

5.1Осуществление возложенных на него должностных обязанностей.
5.2.Организацию своей работы, своевременное и квалифицированное выполнение приказов, распоряжений и поручений вышестоящего руководства, нормативно-правовых актов по своей деятельности
5.3.Рациональное и эффективное использование материальных, финансовых и кадровых ресурсов.
5.4.Соблюдение правил внутреннего распорядка, санитарно-противоэпидемического режима, противопожарной безопасности и техники безопасности.
5.5.Ведение документации, предусмотренной должностными обязанностями.
5.6.Предоставление в установленном порядке статистической и иной информации по своей деятельности.
5.7.Соблюдение трудовой дисциплины и выполнение должностных обязанностей
5.8.За причинение материального ущерба.
5.9За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией.
5.10.За ошибки, допущенные в процессе исполнения своих непосредственных должностных обязанностей.

6. Заключительные положения

6.1.      Настоящая Должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится у Компании, другой — у работника.

6.2.      Задачи, Обязанности, Права и Ответственность Менеджера могут быть скорректированы в соответствии с изменением Структуры, Задач и Функций Компании.

6.3.      Изменения и дополнения в настоящую Должностную инструкцию вносятся приказом руководителя отдела продаж или компании.

Чтобы составить инструкцию, которая четко подойдет именно под вашу специфику и будет использоваться и применяться, то можете заказать ее составление в нашей компании. Для этого свяжитесь с нами специалистами по телефонам, указанным на сайте.

Смотрите видео про создание стандартов в работе персонала

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *