Воронка продаж: что это и примеры работы

Воронка продаж: что это и примеры работы

26.01.2022

Воронка продаж — это модель в маркетинге, которая измеряет примерный путь покупателя от знакомства с продуктом или услугой и заканчивая ее покупкой. Зная подробные шаги потребителя, легче сформировать понимание его поведения и мотивировать к покупке. Термин воронка продаж ввел в 1898 году специалист по рекламе Сент-Эльмо Льюис. Основной идеей он хотел донести, что можно отслеживать типовое поведение клиента в процессе принятия решения о покупке и как на это решение повлиять на каждом этапе продажи. Согласно статистике, около 70% компаний не измеряет эффективность воронки продаж или не пытается это сделать. А около 80% потенциальных потребителей – упущенные клиенты. Незнание своей воронки не позволит вам оптимизировать сайт и продажи.

Воронка продаж: что это такое простыми словами

Воронка продаж – это поэтапное прохождение клиента от появления на сайте (или ознакомления с продуктом) до момента продажи. Каждый этап настраивает человека к покупке и как бы должен подталкивать к целевому действию. Клиенты, покупки, продажи – этих результатов хочет владелец бизнеса. Хочет, но не всегда может достигнуть. Бывает, что деньги в рекламу и продвижение вкладываются, а результатов нет. Изменить ситуацию поможет воронка продаж. Грамотно составленная воронка приводит потенциально интересующегося клиента к оформлению сделки. Она не только влияет на поведение клиента, убеждает купить товар, но даже выстраивает отношения. Каждый менеджер знает, что удержать клиента до покупки – непросто. Допустим, несколько месяцев уговоров, уникальных предложений, консультаций – и всё без толку, клиент потерян. Силы и время потрачены впустую. Однако подобное случается реже, если воронка продаж спроектирована правильно. Её правильность зависит от нескольких важных факторов:

  • позиционирование продукта/услуги
  • насколько точно и подробно прописаны портреты целевой аудитории
  • как сделаны видео, фото продукции (привлекательность, стиль и т.д.)
  • насколько грамотно настроено сео продвижение сайта
  • эффективность рекламной компании в Яндекс директ и Гугл адвордс
  • правильность и четкость поставленных задач
  • скорость обработки заявки/заказа менеджером отдела продаж
  • качество скриптов продаж, уровень общения по телефону, на сайте, в мессенджерах продавца с покупателем
  • как составлено предложение для покупателя
  • наличие специальных условий, пробного периода, скидок
  • ограничение по времени, количеству, искусственный дефицит товара
  • удобство оплаты, бонусы при покупке, быстрая доставка.
классическая воронка продаж
классическая воронка продаж

Как работает воронка продаж

Воронка продаж – это условно цепочка шагов, на протяжении которых клиенты знакомятся с вашим продуктом, взаимодействуют, покупают, общаются с менеджерами и т.д. По воронке продаж можно увидеть, как новый, холодный посетитель превращается в заинтересованного и далее в готового покупателя.

Грамотно составленная воронка продаж представляет собой большую и сложную систему, которая впоследствии привлекает и удерживает клиентов.

Представим ситуацию: клиент в магазине одежды видит футболку. К клиенту, пробирающемуся к стойке с манекеном, подходит менеджер и предлагает купить три и более модели. Ведь это позволит получить очень выгодную скидку. Клиент, заинтересованный таким предложением, приобретает сразу четыре футболки. На кассе ему предлагают другие аксессуары: носки и кепку с тем же логотипом. Он берёт и их. Спустя время клиент возвращается за новыми моделями. Это – наглядный пример перехода клиента от холодного в теплого. В данном случае клиент прошёл все ступени воронки продаж. Более того – он стал постоянным покупателем.

Или вот еще: во время просмотра товаров на сайте появляется уведомление с предложением подписаться на новые модели. Заполнив форму, посетитель входит в клиентскую базу. Теперь с ним можно торговать другими способами. Например, через почтовую email-рассылку делать актуальные предложения на интересующие группы товаров.

Кстати, эксперты академии могут помочь вам в грамотной настройке воронки продаж под конкретный продукт, сегмент и клиентов. Мы специализируемся на комплексной работе по настройке системы продаж. Оставьте заявку прямо сейчас на обратный звонок или свяжитесь с нашими специалистами, чтобы узнать условия.

воронка продаж b2b
воронка продаж b2b

Этапы воронки продаж: что входит

Количество этапов в воронке продаж может быть различным. Зависит это от модели продаж отдельно взятой компании. Четырёхуровневая – классическая — воронка появилась в 1980 году. По мнению составителя, шаги отражают мышление человека:

  • внимание;
  • интерес;
  • решение;
  • действие;

Исходя из поставленных целей рекламной кампании каждый этап требует особого подхода.  Согласитесь, неэффективно рассылать сообщения со скидкой на день рождения, когда оно прошло уже как 2 недели.

Внимание. На этом этапе большое количество людей. Их, возможно, заинтересовал ваш продукт или услуга. Это может быть всё что угодно: пост, клик по рекламе и так далее. Люди наткнулись на ваше объявление, значит, они ищут решение проблемы. И это решение – у вас. Внимание формулирует проблему клиента. Например, его вопрос «Как выпрямить вмятину автомобиля?».

Интерес. На этом этапе клиент начинает «нагреваться». Здесь уже возникают вопросы чуть поподробнее. Например, «Как выпрямить вмятину автомобиля без покраски и лака?» Либо ответы должны быть на сайте, либо должен грамотный продавец подсказать.

Решение. Узнав о вашей компании и заинтересовавшись ею, клиент принимает ряд решений. Среди подходящих вариантов он выбирает такой, который не предложат другие конкуренты. Здесь можно «нагреть» потенциального покупателя через уникальные условия, экспертные видео, эксклюзивные рассылки, бесплатную доставку.

Действие. Этот этап решающий, ведь здесь случится судьба товара: отправиться он или нет к клиенту. Сайт или менеджер по продажам должны подтолкнуть заказчика к оформлению сделки. После приобретения клиент становится частью вашей экосистемы.

Однако первичная сделка не означает окончание вашей работы. Теперь ваша задача создать повторную продажу. В основе этого действия лежит уже сформированное доверие к вам и вашей продукции. Отличным примером послужит сеть быстрого питания McDonald’s, когда продавцы предлагали с гамбургером картошку, напиток или пирожок уже на кассе. Благодаря дополнительному предложению компания получает миллиардный прирост в выручке. Провести эффективное обучение сотрудников вы можете на онлайн курсах и тренингах академии продаж.

что такое воронка продаж
что такое воронка продаж

Как создать свою воронку продаж на примере

В академию обратился заказчик за услугой консалтинга по развитию продаж. Надо создать воронку интернет-магазина по продаже авторских картин. Провели подготовительную работу, проанализировали потребности ЦА. Статистика показывает, что целевая аудитория – это женщины и мужчины от 40 до 65 лет. Мы поняли, что картины надо рассматривать и поэтому лучшим вариантом продвижения будет в социальных сетях Instagram и Facebook запустить настроенную таргетированную рекламу. В этом случае, на странички нашего заказчика заходили потенциальные покупатели и оставались рассматривать работы. Люди присматривались, но не решались сделать первый шаг. Наша задача с помощью текста, видео, фото заинтересовать их. Для этого сделали:

  1. профессиональную фотосессию картин, мастерской, художника;
  2. видео о художнике;
  3. видео с примерами картин и задумками автора;
  4. видео интервью с художником;
  5. собрали отзывы и доработали страницы сайта контентом.

После того, как вызвали интерес, объясняем, что надо покупать: отзывы, фото интерьеров с картинами и довольные лица заказчиков. Далее подключили рассылку с уникальными предложениями: уникальные картины с русскими пейзажами, картины маслом с автографом художника и т. д. А добавив в конце письма купон со десятипроцентной скидкой на первый заказ, получили поток покупателей.

Объяснение механики действий для вашего проекта:

  • Внимание: Вы создали рекламу в сетях Instagram/Facebook, чтобы направлять людей на ваш сайт.
  • Интерес: Вы предлагаете что-то ценное для знакомства (например, лид-магнит-каталог ваших работ) в обмен на Email адрес.
  • Желание: ваш контент-маркетинг формирует доверие вашей аудитории и готовит ее к покупке.
  • Действие: вы предлагаете клиентам скидку или интересные условия, котором они не могут противостоять, а затем удерживаете их и продаете повторно.
настройка воронки продаж
этапы воронки

Поэтапная настройка воронки продаж

Во-первых, анализируйте рынок, конкурентов и поведение целевой аудитории. Поговорка «Меньше знаешь – лучше спишь» здесь нисколько не работает. Чем больше вы знаете своих клиентов, тем выше продажи и эффективность. Чтобы упростить работу, зарегистрируйтесь в Я.Метрике. Это сервис позволит отследить «теплые» места вашего сайта – то есть те, на которые чаще всего нажимают и интересуются посетители вашего ресурса.

Во-вторых, завладейте вниманием аудитории. Чтобы у вас привлечь заказчиков, их нужно заманить, как зверя в ловушку. К примеру, можно публиковать уникальный полезный контент на всех платформах. Инфографика, видео и фотоматериалы разнообразят ваши посты. При наличии дополнительных средств вы можете запустить несколько объявлений. Лучшее место для ваших покупателей – их места обитания. Например, если это интернет-магазин детских игрушек, то объявления лучше оставлять на форумах для беременных, мам, будущих родителей.

В-третьих, создайте «одностраничник» — так называемый Landing Page. Прикрепите прямую ссылку на объявление, чтобы покупатели или другие заинтересовавшиеся переходили прямо на ваш сайт. На нём обязателен должен быть призыв к действию.

В-четвёртых, добавляйте контент постепенно. Например, проведите капельную стратегию через Email-рассылки. Можно что-то дать для пробного периода, например, как сделали мы для одного из онлайн-кинотеатров. Предложили нарастить аудиторию с помощью предложения первой недели просмотра фильмов бесплатно. В конце пробной недели рекламной компании, наш клиент предлагал доступ к фильмам кинотеатра за 99 рублей на следующий месяц. Это сработало и база контрагентов увеличилась на 34% за 2 месяца ведения рекламной кампании. Если не знаете, как начать, посмотрите основы реорганизации системы продаж.

В-пятых, будьте на связи. Благодарите своих клиентов за покупки, призывайте к «повторному приходу».

пример воронки продаж
пример воронки в продажах

Оптимизация конверсии воронки продаж в сегментах b2b и b2c

Чтобы воронка работала корректно, её следует качественно настроить. Для этого нужно обратить внимание на результаты прошлой рекламной компании: подписки, клики, переходы и другие показатели. Задавайте себе вопросы. Например:

  • Привлекает ли контент новых клиентов?
  • Доверяют ли они моему продукту?
  • С каких каналов продаж больший процент?
  • Есть ли постоянные заказчики?

Чтобы повысить продажи, обратите внимание на вашу посадочную страницу. Есть ли повторения текста поста в блоге, реклама. Корректно ли отображаются другие сервисы и ресурсы. Как говорилось выше, создайте объявление. Но не одно, а несколько десятков по разным вопросам. Например, не только «Пелёнки для детей», но и «Коляски для близнецов».

Советы:

  • Разные источники трафика. SEO, холодные звонки и так далее. Как говорится, не кладите яйца в одну корзину.
  • AB-тесты. Предлагайте и проверяйте гипотезы работы и эффективности контента. Определите, что «заходит», а что нет. Подмечайте, какие посты конвертирую лучше, приносят больший отклик и так далее.
  • Срочность и дефицит. Когда на сайте тикает таймер до окончания акции или количества товара, перед человеком встаёт выбор: купить сейчас или потом? Такой эффект воздействует на самого клиента. Используйте его правильно, фальшивые «срочности» видны сразу.
  • Создайте понятную стратегию развития бизнеса на несколько месяцев или год. Запланируйте распределение бюджета, учтите «не сезон» в продажах(если есть) и другие факторы, которые влияют на положение фирмы на рынке.

Идеальная воронка продаж

Создать и оптимизировать воронку продаж – дело непростое и требует времени. Но если провести все вышеуказанные манипуляции поэтапно, вы точно сможете оставаться конкурентоспособными на рынке. Не жалейте времени для проектирования и доработки. Изучайте больше потребности клиентов и ищите способы быть полезными. Либо просто обратитесь к нашим бизнес-консультантам для скорейшего решения ваших задач. Удачи!

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *