Сегодня на рынке выигрывает тот, чье предложение более универсальное. При этом иногда даже не совсем «классный» товар можно подать так, что его будут расхватывать как горячие пирожки. Грамотно составленный скрипт продаж — уже половина исполненного дела. Что такое скрипты в продажах?
Скрипты продаж
Скрипт — это такой составленный разговор, который содержит в себе описание товара, побуждает человека к действию через цепочки логично составленных фраз. Скрипты продаж для бизнеса значительно увеличивают конверсию заказов, одновременно с этим они подходят для большинства проектов. Структура скрипта по продажам обычно состоит из последовательно выстроенных этапов в продажах: приветствие, фраза-переход к выявлению потребностей и т.д. и давайте об этом поговорим более детально.
Структура скриптов продаж
Специфичность структуры скрипта по продажам заключается в том, что все этапы продаж собраны блоками:
приветствие
прохождение блокера
разговор с лпр
выявление потребностей
фраза «крючок»
ответы на вопросы и возражения
договоренности на отправку КП, встречу и т.д.
прощание
Эти блоки имеют одно название и поясняют принципы формирования скриптов. К примеру, блок обход секретаря. В этом пункте прописывается, какими фразами легко пройти секретаря руководителя и выйти сразу же на ЛПР — лицо, принимающее решение.
Скрипт холодных продаж пример
Давайте разберем скрипт прохождения секретаря:
— Здравствуйте!
— Здравствуйте! Компания ООО Ромашка, чем мы может быть вам полезны?
— Соедините меня руководителем отдела продаж. Нужно обсудить условия договора поставки
— Секундочку, соединяю.
Как идите в примере, мы не раскрываем себя и не просим разрешения на разговор. Мы требуем конкретно, что нам нужно и у секретаря просто нет мотивации вам отказать. Помните, что вы должны быть настойчивы и креативны в написании скриптов продаж. Обычно составить скрипт продаж помогает профессионал с многолетним опытом, который знает особенности психологии и убеждения разных психотипов клиентов.
Смотрите видео о том, как пройти секретаря через грамотно составленный скрипт звонка:
Как грамотно войти в контакт с клиентом по скрипту
Как только установлен контакт с клиентом и вы поздоровались представились и объяснили по какому вопросу вы звоните, важно уточнить и обращаться к нему по имени. Имя человека — это то слово, которое прокладывает путь к его сердцу. Нужно именно на этом этапе, а не в конце разговора вскользь узнать имя собеседника. Также лучше всего записывать имя, чтобы не забыть.
Любой сценарий общения с клиентом не обходится без формулировки бизнес — предложения. Уже в самом начале общения необходимо подтвердить спрос, а не донести суть звонка. Если с первых минут общения перекрыть человеку доступ к возможности отвечать на ваши вопросы возражениями, прогноз состоявшейся продажи возрастет во много раз. Этого можно добиться через последовательность вопросов. Вопросы должны быть простые, как и ответы на них.
Как выявить потребности через скрипт холодного звонка
Практика подтверждает, что бывает достаточно всего лишь 3 вопросов, чтобы убедиться в интересе собеседника и его потребностях.
Пример предложения продажи авторучек:
Звонящий: Иван Иванович, скажите, вы и ваши сотрудники пишите ручкой?
ЛПР: Да
Звонящий: Если вы часто пишите ручкой, то скорее всего и паста в ней кончается очень быстро?
ЛПР: Верно. У Вас предложение?
Звонящий: Я именно по этому поводу позвонил, так как у меня есть отличный выбор качественных ручек с низким расходом чернил…
Грамотно составленные скрипты продаж по телефону на товары и услуги — это очень важная деталь бизнеса. Только лаконично составленный шаблон помогает приблизить факт совершения покупки. После того, как аудитория подогрета к факту покупки, т.е. обозначены ответы на главные возражения, необходимо предложить человеку лекарство его болезней, нужно предложить решение его проблем. Когда ЛПР сам обозначил свои боли, то он уже не сможет прекратить дальнейший разговор. Ответ «нам ничего не нужно» точно не поступит. В любом случае ЛПР услышит описание товара и возможно сделает пометку о нем на будущее. Беспроигрышный вариант
Как делать предложение ЛПР по телефону убедительно
Чтобы сделать предложение еще выгоднее для клиента, необходимо предложить ему какую — либо акцию на услугу или предложенный товар. Любой товар может быть продан в разы быстрее, если на него предоставляется специальная скидки. Все примеры скриптов продаж должны заканчиваться словами — повторениями предложения клиента. Ему нужно напомнить сказанный им в начале разговора слова. Таким образом звонящий «заставляет» ЛПР принимать решения, выгодные для него. Возражения невозможно без грамотно составленных ответов на возражения. В таких шаблонах представляются все нюансы ответов на самые распространенные вопросы и возражения: Дорого, Я подумаю, у нас всё есть, ничего не надо, отправьте предложение на почту и т.д.
Как работать со скриптом продаж
Качество обслуживания клиентов во многом зависит от того, насколько грамотно ведет диалог человек. Если менеджер хорошо обучен, то он может заменить 10 не обученных специалистов. Написать скрипты продаж можно для любого человека, но нужно вложить силы в качественное обучение работе со скриптом. В нашей компании вы можете купить скрипты продаж в Москве в нашем офисе и провести бизнес-обучение для персонала. Мы всегда поможет подобрать идеальные сценарии разговоров под конкретную нишу бизнеса и выезжаем для обучения в офис к заказчику по территории всей России и ближнего зарубежья.
Заказать скрипты продаж по выгодной цене вы можете по телефонам, указанным на сайте к нашим специалистам для просчета сложности работы. Мы Уверены, что вы будете приятно удивлены нашими лояльными ценами и отзывами клиентов.
