План обучения менеджера по продажам

Менеджеры по продажам – это сердце вашей торговой команды, ее движущая сила и стратегический центр. Они не просто контролируют, они вдохновляют, мотивируют и направляют остальных сотрудников к выполнению плана. Но что делать, если их развитие часто остается на самотек? Как обеспечить, чтобы каждый продажник обладал всем необходимым для максимальной эффективности? В этой статье мы поговорим о том, как составить план обучения менеджера по продажам пошагово.

 

 

Для кого этот план?

• Руководители отделов продаж. Чтобы стать более эффективными лидерами и достигать новых высот.
• HR-специалисты и L&D-менеджеры. Для создания системной и результативной программы развития управленческого состава.
• Собственники бизнеса и CEO. Чтобы обеспечить устойчивый рост компании за счет развития ключевых управленческих кадров.
• Новые менеджеры по продажам. Для быстрой и успешной адаптации в новой роли.

Как составить план обучения менеджеров

Если вы хотите, чтобы ваша команда стабильно приносила заказы, необходимо обучить их основам, в которые входит изучение:

• Преимуществ компании
• Моделей и характеристик товара/услуги
• Типов клиентов и способы работы с каждым типом
• Прайса компании и тестирование на знание цен
• Списка вопросов для выявления потребностей клиентов
• Правил презентации выгод и преимуществ компании
• Механизма презентации свойств и выгод от вашего товара/услуги клиенту
• Скриптов продаж по телефону(до звонков)
• Алгоритмов проведения встреч и переговоров с покупателями
• Документооборот и нюансы отсрочек платежей, скидок и спец.предложений
• Ведение и контроль отчетности
• Проведение тестирования в процессе обучения(без отрыва) по каждому из этих пунктов

Почему вашей компании необходим четкий план обучения?

Вот несколько важных критериев:

1. Увеличение продаж. Компетентные менеджеры умеют лучше мотивировать, обучать и контролировать своих продавцов, что напрямую влияет на рост выручки.
2. Создание сильной команды. Грамотные специалисты способны привлекать, удерживать важных покупателей и даже быть «магнитом» для них.
3. Снижение текучести кадров. Четкий путь развития для менеджеров повышает их лояльность и снижает желание искать новые возможности.
4. Экономия времени и ресурсов. Системный подход к обучению эффективнее и дешевле, чем хаотичное «тушение пожаров» и решение проблем по мере их возникновения.
5. Конкурентное преимущество. Компании с сильными лидерами в продажах всегда опережают конкурентов.

Как это делается?

Специалисты «Академии Продаж» во время работы над любым проектом составляют подробный план обучения менеджеров, чтобы была понятна и прозрачна стратегия работы. То есть сначала выбирается формат: удаленный, онлайн, коучинг или «живой» бизнес-тренинг в офисе компании. В процессе разбирается теоретическая основа, приводятся интересные примеры из специфики продаж, а далее ученики выполняют практические задания, которые помогают понять суть материала. Обычно разборы проходят под контролем наставника, когда менеджер готов проявить себя после пройденного материала. Также можно после этого вместе сделать несколько звонков, встреч или проявить себя в работе в торговом зале, чтобы коуч дал обратную связь и поправил нюансы. Так сотруднику легче обучаться и усваивать корпоративные стандарты. 

https://youtu.be/J3hR_7jsL08

Что обычно включает в себя план обучения менеджера по продажам?

Мы советуем применять комплексный подход, который охватывает все критически важные области:

Лидерство и мотивация:

• Коучинг и наставничество.
• Эффективная обратная связь.
• Мотивационные техники и создание командного духа.
• Управление конфликтами.

Стратегия и планирование продаж:

• Построение воронки продаж и управление ею.
• Прогнозирование и планирование объемов продаж.
• Анализ рынка и конкурентов.
• Разработка и внедрение торговых стратегий.

Управление командой и персоналом:

• Подбор и адаптация новых сотрудников.
• Постановка целей и контроль выполнения.
• Оценка эффективности и развитие сотрудников.
• Делегирование и управление производительностью.

Личное развитие менеджера:

• Тайм-менеджмент и самоорганизация.
• Навыки презентации и переговоров.
• Эмоциональный интеллект.
• Принятие решений в условиях неопределенности.

Инструменты и технологии:

• Использование CRM-систем для управления продажами.
• Аналитика продаж и работа с данными.
• Автоматизация процессов и отчетов.

Цель обучения менеджера по продажам

Основная цель плана обучения — это воспитать грамотного специалиста под специфику вашего бизнеса. Вообще лучше продажнику никогда не начинать звонки или встречи с клиентами, не пройдя хотя бы минимальное обучение. Директора и hr должны продумать, как организовать профессиональное обучение в организации. Ведь есть несколько целей, которые необходимо закрыть планом обучения:

• Продавец не должен говорить клиенту то, что ему заблагорассудится.
• У него перед глазами должна быть заранее подготовленная схема продаж, желательно в двух вариантах – по телефону и на встрече.
• Он должен понимать стандарты и требования в работе с клиентами.
• Обучиться навыкам коммуникации и развития отношений с контрагентами.
• Научиться вести диалог с разными типами клиентов и понимать их потребности и психотипы.
• Понят, как именно предлагать продукт/услугу, чтобы ее хотели купить и было минимум возражений.
• Закрывать и проводить сделки, коммуницируя с другими отделами и участниками коллектива.

Развитие плана обучения менеджеров

Лучше всего, когда бизнес-коуч работает в индивидуальном порядке с группой учеников. Обычно на внедрение навыков требуется несколько тренинговых дней, чтобы отработать и закрепить программы обучения на практике. Например, если в отдел продаж пришли несколько новых менеджеров, то сначала первый день :

• 5-6 часов теоретического тренинга;
• на следующий день практическое применение техник продаж по телефону или на встрече;
• Следующие несколько дней это будут проведение встреч(при условии, что они проводятся при продаже данного продукта/услуги заказчика).

После каждой встречи продавец должен сдавать своему наставнику заполненную анкету(можно в эл.виде) с данными о клиенте и результатами встречи. Наставник же анализирует полученное и подвергает действия продавца профессиональной критике, дает советы, как нужно было поступить. Используя этот метод, один наставник может контролировать сразу группу учеников.

Другие методы обучения

Цель обучения менеджера по продажам – его развитие, превращение в специалиста, который в случае необходимости может действовать автономно. Для этого менеджерам нужно набираться опыта и не только самостоятельно. Примерно раз в месяц или в квартал проводите что-то вроде мозгового штурма или круглого стола, когда все сотрудники собираются и рассказывают, с какими проблемами они столкнулись в ходе продаж, и как им удалось их преодолеть. Руководитель же слушает, анализирует, вставляет свои ремарки.

Другая возможность – старая, как мир – это образование, то есть чтение профильной литературы. Бессмысленно ожидать, что продавцы сами побегут в книжный магазин. Хорошие книги стоят дорого, и найти их непросто среди некачественной литературы о продажах. Стоит потратить определенную сумму и закупить лучшие книги по организации продаж в рабочую библиотеку или скачать на главной странице нашего сайта отличную подборку книг, которые должен изучить любой уважающий себя специалист продаж.

Книги из «корпоративной библиотеки» давайте только на краткое время, чтобы сотрудник поторопился с чтением. После того, как большинство сотрудников изучит книги, отправьте кого-нибудь из старших провести анализ знания материала, изложенный в книгах.

Совет от Академии Продаж: Как заставить своих сотрудников всем этим заниматься? Просто. После каждого месяца или квартала проводите аттестацию на знание материалов тренинга. Результаты же экзаменов закладывайте при выплате денежных премий. То есть нет сданного экзамена – нет премии.

Основные правила для составления плана обучения персонала

Можно выделить следующие важные критерии:

1. Начинайте учить с первого дня и сразу же будьте готовы, что ребята будут делать ошибки. 
2. У каждой группы продавцов должен быть собственный наставник, который личным примером демонстрирует, что и как должно делаться. Особенно это оправдано при проведении личных встреч в сложных циклах проектных сделок.
3. Составьте памятки и дайте ее сотрудникам. Пользуясь этим инструментом, вооружившись телефоном и анкетой клиента, они начнут успешно осуществлять свои первые продажи.
4. Постоянно проводите тренинги, как с привлечением сторонних тренеров, так и собственных сотрудников.
5. Не забывайте проводить мероприятия, на которых сотрудники могут делиться опытом друг с другом.
6. Создайте библиотеку продаж и учите по ней своих продавцов.
7. Мотивируйте рублем, проводя ежемесячные аттестации на знание материалов тренинга.

Заключение

Хватит оставлять развитие ваших лидеров на волю случая! Инвестируйте в план обучения менеджера по продажам – инвестируйте в будущее и процветание вашей компании. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать, как мы можем помочь вам разработать и внедрить идеальный план обучения для вашей команды!