+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
План обучения менеджера по продажам
План обучения менеджера по продажам
07.06.2019

Что такое план обучения менеджера по продажам

На данный момент у нас в стране нет системы обучения менеджеров по продажам, поэтому ваших будущих специалистов придется обучать самостоятельно. В этой статье мы поговорим о том, что такое корпоративное обучение менеджеров по продажам и составим план обучения менеджера по продажам по-шагово.

Читайте в статье:

  • система обучения менеджеров по продажам
  • корпоративное обучение менеджеров по продажам
  • цель обучения менеджера по продажам
  • школа менеджера по продажам
  • образец плана обучения продажам
  • памятка менеджера по продажам
  • программа обучения отдела продаж
  • методики обучения продажам
 план обучения менеджера по продажам

План обучения менеджера по продажам это набор этапов, которые должен пройти продавец, чтобы влиться полностью в коллектив, набравшись необходимого опыта. Такой план составляется, чтобы менеджеру было проще ориентироваться в корпоративных правилах компании в области коммуникации и привлечения клиентов. Что можно говорить, а что нельзя, как дейст вовать в каких стьуациях и как презентовать продукт/услугу, а также преимущества компании и т.д.

Что обязательно надо включать в план обучения продавцов

Если вы хотите, чтобы ваша команда стабильно приносила заказы, необходимо обучить их основам, в которые входит:

  • Изучение в теории преимуществ компании
  • Изучение моделей и характеристик товара/услуги
  • Изучение типов клиентов и способы работы с каждым типом
  • Изучение прайса компании и тестирование на знание цен
  • Изучение списка вопросов для выявления потребностей клиентов
  • Изучение Правил презентации выгод и преимуществ компании
  • Изучение механизма презентации свойств и выгод от вашего товара/услуги клиенту
  • Постановка голоса в общении по телефону
  • Изучение скриптов продаж по телефону(до звонков)
  • Практическая работа по холодным звонкам и назначение встреч с клиентами
  • Изучение навыков поведения на встрече
  • Умение проводить личные встречи+контроль с наставником
  • Документооборот и нюансы отсрочек платежей, скидок и спец.предложений
  • Изучение графика работы и списка дел на день менеджера продаж
  • Проведение тестирования в процессе обучения(без отрыва) по каждому из этих пунктов

Как бы вам это ни было удобнее, всем этим навыкам сами сотрудники не обучатся эффективно. Для того чтобы ваша обучение менеджеров по продажам приносило результат, оно должно совмещать в себе практику и теорию.

Бизнес-тренинг с большим количеством практики

Специалисты нашей компании во время работы над проектом обучения сотрудников Заказчиков всегда уделяют большую часть времени практически отработкам навыков, которые в теории были разобраны на практике. Обычно это проходит под контролем бизнес-наставника, когда менеджер осуществляет звонки или проводит встречи. Ведь чтобы специалист научился продавать, он все должен делать сам. Для этого он должен освоить все этапы продаж и почувствовать радость от продаж, а не депрессию.


Совет от Академии Продаж:

Лучше всего в качестве тренировок упражнений из тренингов использовать холодные звонки или встречи с не крупными заказчиками. Должна быть возможность спокойно отрабатывать техники продаж и не бояться ошибиться. 


В целом холодные звонки состоят из нескольких этапов. Перед тем как звонить клиентам, составляется так называемый «длинный список» – то есть список тех, кто хотя бы теоретически может подойти в качестве потенциального клиента компании. Но это длинное занятие, требующее скрупулезного подхода, поэтому новичкам его лучше не поручать. В первый день работы выдайте будущему менеджеру короткий список компаний и пусть начинает звонить и нарабатывать навыки продаж. Стоять над ним не нужно часами и слушать, а вот 5-10 звонков нужно послушать и дать обратную связь по его общению и если надо, то составить примерный диалог с клиентом в виде скрипта холодного звонка, который поможет менеджеру ориентироваться в диалоге с клиентом и не сбиваться.


Совет от Академии Продаж:

Заранее проверьте, чтобы в списке «холодного обзвона» не было особо важных потенциальных клиентов. С другой стороны, безнадежных туда тоже вписывать не нужно. У менеджера должна быть возможность эффективно закончить этот рабочий день.


Цель обучения менеджера по продажам?

Основная цель это воспитать грамотно специалиста под специфику вашего бизнеса. Вообще лучше никогда не начинать звонки или работу с клиентами не пройдя профессиональные тренинги по продажам и переговорам и составив сценарии диалогов по телефону. Перед тем как начать звонить, нужно четко понимать несколько деталей:

  • Продавец не должен говорить клиенту то, что ему заблагорассудится.
  • У него перед глазами должна быть заранее подготовленная схема разговора, желательно в двух вариантах – с секретарем и с тем лицом, которое будет принимать решение о покупке.
  • После того как текст составлен и инструктаж проведен, садитесь рядом с новобранцем и смотрите, чтобы он ни на йоту не отклонился от того сценария, что подготовлен.

Тренинг по холодным звонкам необходимо построить в игровой форме. Если продавец никогда до этого холодными звонками не занимался, у него трясутся поджилки, он не знает, что делать и очень боится ошибиться. Чтобы продавец работал эффективно он должен понимать, что делать ошибки – это не только нормально, но и обязательно. Без совершения ошибок в продажах на собственном опыте не стать сильным продавцом. Дайте ему возможность совершить эти ошибки сразу не растягивая этот процесс надолго.

Специфика холодных звонков в обучении менеджера по продажам

Поговорите с сотрудником о том, что холодные звонки имеют свою специфику. Работающим по холодным звонкам менеджерам не только очень часто отказывают клиенты, но и зачастую делают это очень грубо. Объясните будущим менеджерам, что не надо пытаться пропихнуть услугу, несмотря ни на что, и не нужно униженно кланяться перед любым клиентом, если он откровенно хамит.

бизнес тренер Москва

Для чего нужен бизнес-тренер в компании?

Система обучения менеджеров по продажам часто строится по связке «учитель-ученик». То есть новичок постоянно находится рядом с опытным мастером и перенимает у него все необходимые навыки.

Как правило, таким начальником может выступить начальник отдела продаж или приглашенный бизнес-тренер. Не суть важно, кем этот человек будет по должности, главное, чтобы он действительно умел учить и имел многолетний профессиональный опыт в продажах – мог внятно объяснить, что человек делает неправильно, и как нужно грамотно вести диалог на каждом этапы продаж с клиентами.

Рассмотрим это на примере:

Наметилась личная встреча с потенциальным покупателем. На нее отправляется пара: наставник и ученик. Ни в коем случае не порознь.

Когда наставник ведет встречу, его подчиненный сидит и смотрит, как это происходит. Кроме этого, ему необходимо выдать специальную анкету. Анкета – прекрасный инструмент, своеобразная памятка менеджера по продажам, ее должен уметь заполнить каждый специалист.

Обычно в этой анкете основные потребности клиентов, важные замечания, заметки о договоренностях и тому подобное. Это отличный способ не упустить ничего важного при коммуникации с клиентом.

Так же, как и с холодными звонками, нельзя допускать какой-то отсебятины, которая «прорывается наружу от волнения особенно часто. У новобранца должен быть скрипт проведения встречи с подробным списком вопросов по которому он должен составить представление о потребностях потенциального клиента и делать презентацию предложения или преимуществ компании.

Принципы работы бизнес-тренера в компании

Наши бизнес-тренеры работают в индивидуальном порядке в практике с учениками, а в теории с целой группой, разбирая особенности техник продаж и психотипов клиентов. Обычно на внедрение навыков требуется несколько тренинговых дней, чтобы отработать и закрепить программы обучения на практике.

При звонках и встречах наш наставник уделяет каждому сотруднику полностью свое время. Например, если отдел продаж нашего заказчика состоит из 7 менеджеров, то сначала первый день — 5 часов теоретического тренинга, а на следующий день практическое применение техник продаж по телефону с каждый менеджеров по 1 часу. Следующие несколько дней это будут проведение встреч(при условии, что они проводятся при продаже данного продукта/услуги заказчика)

На первой встрече наставник работает, а новичок слушает и заполняет анкету, которую ему дали. На второй встрече он акцентирует внимание на том, как составленная анкета помогает превратить потенциального клиента в просто клиента и совершить сделку. В третий раз позвольте продавцу действовать самостоятельно.

То, что будущий менеджер по продажам начал ходить на встречи самостоятельно, не значит, что он освобождается от обязанности заполнять анкеты. После каждой встречи продавец должен сдавать своему наставнику заполненную анкету. Наставник же анализирует полученное и подвергает действия продавца профессиональной критике, дает советы, как нужно было поступить. Используя этот метод, один наставник может контролировать сразу группу учеников.

Как проводить тренинги для менеджеров?

Хотя бы раз в неделю необходимо проводить для будущих менеджеров по продажам специальное обучение. Программа обучения менеджеров отдела продаж обязательно должна включать в себя практические тренинги, без них не получится поддерживать мотивацию сотрудников на должном уровне. Раскрученные и замотивированные, они начинают двигаться шустрее и развивать клиентскую базу. А компания постоянно прирастает в объеме продаж и легко обходит конкурентов.

Кто может стать специалистом по проведению тренингов? Лучшим вариантом станет тренер со стороны, но подойдет и ведущий сотрудник отдела продаж. Иногда полезно даже дать слово новичку, у которого получилось удачно провернуть очередную сделку, чтобы он мог по-шагово рассказать остальным, как это происходило.

Лучше всего тренинги проводить в рабочие дни недели. В этом случае у продавцов будет время отработать полученные навыки. Если же поставить обучение на пятницу, то до начала рабочей недели большинство просто забудет, чему их учили.

Другие методы обучения персонала организации

Цель обучения менеджера по продажам – его развитие, превращение в специалиста, который в случае необходимости может действовать автономно. Для этого менеджерам нужно набираться опыта и не только самостоятельно. Примерно раз в месяц или в квартал проводите что-то вроде мозгового штурма или круглого стола, когда все сотрудники собираются и рассказывают, с какими проблемами они столкнулись в ходе продаж, и как им удалось их преодолеть. Руководитель же слушает, анализирует, вставляет свои ремарки.

Другая возможность – старая, как мир – это образование, то есть чтение профильной литературы. Бессмысленно ожидать, что продавцы сами побегут в книжный магазин. Хорошие книги стоят дорого, и найти их непросто среди некачественной литературы о продажах. Стоит потратить определенную сумму и закупить лучшие книги по организации продаж в рабочую библиотеку или скачать на главной странице нашего сайта отличную подборку книг, которые должен изучить любой уважающий себя специалист продаж.

Книги из «корпоративной библиотеки» давайте только на краткое время, чтобы сотрудник поторопился с чтением. После того, как большинство сотрудников изучит книги, отправьте кого-нибудь из старших провести корпоративное обучение менеджеров по продажам с опорой на материал, изложенный в книгах.


Совет от Академии Продаж:

Как заставить своих сотрудников всем этим заниматься? Просто. После каждого месяца или квартала проводите аттестацию на знание материалов тренинга. Результаты же экзаменов закладывайте при выплате денежных премий. То есть нет сданного экзамена – нет премии.


заказать корпоративное обучение

Как заказать проведение корпоративного обучения в компании

Если вы хотите получить профессиональных менеджеров по продажам, то необходимо вырастить их под свою специфику бизнеса. «Московская Академия Продаж» готова вам помочь в этом. Позвоните по телефонам, указанным на сайте и наш специалист сделает для вас расчет стоимости корпоративного бизнес-обучения или построения отдела продаж под ключ по выгодной цене с гарантиями результатов по договору. Больше наших бизнес кейсов и отзывов клиентов здесь.

Основные правила составления плана обучения продажам в компании:

  1. Учите своих сотрудников на практике. Начинайте учить с первого дня и сразу же разрешите своим ребятам делать ошибки, иначе они никогда не научатся продавать. Обкатайте все это на холодных звонках.
  2. У каждой группы продавцов должен быть собственный наставник, который личным примером демонстрирует, что и как должно делаться. Особенно это оправдано при проведении личных встреч.
  3. Составьте памятку менеджера по продажам и дайте ее сотрудникам. Пользуясь этим инструментом, вооружившись телефоном и анкетой клиента, они начнут успешно осуществлять свои первые продажи.
  4. Постоянно проводите тренинги, как с привлечением сторонних тренеров, так и собственных сотрудников.
  5. Не забывайте проводить мероприятия, на которых сотрудники могут делиться опытом друг с другом.
  6. Создайте свою библиотеку продаж, которая подходит именно вам, и учите по ней своих продавцов.
  7. Мотивируйте своих менеджером рублем, проводя ежемесячные аттестации на знание материалов тренинга.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконкурентыконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапривлечение клиентовпропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительрынокскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениеУспеххолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников