Шпаргалка: как обойти секретаря

Большинство менеджеров, которые работают в холодных продажа испытывают проблемы с проходом секретарей. Своей неуверенностью в голосе, наивным фразам они закрывают себе дорогу к лицу принимающему решение (ЛПР). Ну как же научиться обходить секретарей по телефону? Эксперты Академии Продаж поделятся эффективными фишками и методиками обхода любых блокеров. Мы создали шпаргалку и видео инструкции, как обойти секретаря и выйти на руководителя с примерами речевых заготовок для удобства.

Способы обхода секретаря и выхода на руководителя

Сделав звонок в большую фирму, конечно же на ваш звонок ответит секретарь. Очень редко бывает, что вас соединяют с тем, кто вам нужен, особенно с руководством компании. А как же хочется, чтобы сразу соединили с директором и он сказал, что хочет назначить с вами деловую встречу, а еще лучше сразу оплатить счет)) Но вернёмся на землю… Попав на секретаря(блокера) или администратора, начинайте свой разговор не со слов «Свяжите меня с…». В этот момент администратор может не понять насколько вы значимый собеседник. Очень часто отказываются вас соединять с руководством компании по причине непонимания ценности вашего предложения. Им надо просто и спокойно говорить причину звонка. Только не говорите, что у вас есть лучшее предложение или вы хотите что-то продать. Начните свою беседу объяснив, кто именно вам нужен и зачем сделав акцент на том, что вам просто нужно поговорить с этим человеком без раскрытия подробностей. Секретарша может легко соединить вас с нужным человеком если поймет, что:

• вы адекватный человек и звоните по делу
• вы ничего не хотите «впаривать»
• уверенно говорите кто вам нужен

Правила прохода секретарей в продажах по телефону

Любому менеджеру хочется в звонке быстро пройти секретаря и выйти на руководителя или лицо, которое отвечает за нужное направление и сделать предложение. Но, как всё бывает в этой жизни, сделать это с наскока совсем не просто. Главное не спешите, ведь многие продавцы делают ошибки в проявлении хамства и даже грубости, если у них не получается молниеносно выйти на нужного человека. Есть несколько основных правил обхода секретарей, которые применяют профессионалы холодных продаж:

• заранее выясняйте имя и должность человека, который вам нужен, не бомбите вопросами
• не раскрывайте истинную причину звонка, вуалируйте важностью разговора с нужным человеком
• не рассказывайте слишком много информации о себе
• будьте настойчивы и спокойны
• требуйте необходимые данные вам для связи
• создайте впечатление, что вы серьезный человек и у вас мало времени на ответы

Смотрите видео урок, как пройти секретаря в звонке и узнайте фишки и специальные приема экспертов

Пример скрипта обхода секретаря и выхода на ЛПР

Давайте рассмотрим простой пример из техник продаж по телефону при проходе блокера. Первый скрипт:

-Здравствуйте, компания «Иванов и партнеры», Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?

-Светлана Федоровна — отвечает секретарь

-Она руководитель закупок?

-она бухгалтер

-Соедините пожалуйста

Нам достаточно было просто попросить вежливо и спокойно и мы не только соединились с нужным человеком, но и сразу получили некоторую информацию о должности собеседника. Не надо теряться в звонке, сразу просите соединить и не мямлите.

Второй скрипт

Рассмотрим, что делать, если блокер задает вопросы и пытается поставить в тупик:

 -Здравствуйте, компания «Иванов и партнеры», Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?

-Что вы хотите? 

— обсудить деловой вопрос, подскажите кто у вас за это отвечает?

-бухгалтер

-соединяйте, только подскажите имя, отчество 

-соединяю

Лучше конечно, как говорилось выше, заранее узнавать имя ЛПР, чтобы напрямую звонить и тогда не будет неловкого момента выяснения у блокера.

Способы выйти на ЛПР

Существуют специальные техники прохода, которым обучаем на бизнес тренингах.  Поделюсь ниже важными рабочими техниками со своими незадачливыми названиями для простоты запоминания. Методы и приемы прохождения секретаря и выхода на лицо, принимающее решение:

1) Начальник
2) Самый главный
3) Давайте дружить
4) Вы очень значимы для компании
5) Заход с тыла
6) Загрузить
7) Старые знакомые
8) Все детали

В любом бизнесе есть свои варианты, но все выше перечисленные, подойдут почти под любую специфику бизнеса.

      1.Сценарий обхода секретаря: начальник

Звонок начальника звучит всегда убедительно и четко. Так и вы должны секретарю командным голосом произнести.

Пример диалога:
— Здравствуйте, Никитин, свяжите меня с директором.    (Лучше еще работает эта техника, если вы предварительно выясните имя с кем вам нужно связаться и скажите его вместо слова директор)

-Здравствуйте. Это Никитин, соедините меня с Игорем Алексеевичем!

Просто, ясно и без возражений. Узнать кто же это «Никитин» не каждой администраторше хватит наглости спросить. Если вы не можете из себя выдавить нужный голос и эмоцию, вам подойдут другие техники, изучайте до конца и смотрите видео, как убрать страхи в холодных звонках.

2. Сценарий обхода секретаря: главный начальник

Самый главный начальник может быть занят и вместо него звонок сделает секретарь.

Пример диалога:
— Здравствуйте! Вас беспокоят из приёмной Никитина, свяжите меня с директором!

Можно и добрым голосом произносить на позитиве, только уверенно. Более подробно мы разбирает техники холодных звонков на тренинге телефонных переговоров.

3. Сценарий обхода секретаря:  давайте дружить

Чтобы преодолеть блокера в холодном звонке старайтесь:

• договориться
• найдите общий язык
• наладьте контакт

Ну а потом секретарь может вам помочь в поиске и выходе на ЛПР.

Пример диалога:
— День добрый! Фирма «Жил-Строй»
— Анна, слушаю вас.
— Анна, добрый день! Мне нужна ваша помощь дайте мне, пожалуйста, совет с кем лучше всего обсудить вопрос привлечения клиентов в вашу компанию?

     4. Сценарий: вы очень значимы

Это еще один вариант подружиться с секретарем и дать почувствовать ей свою значимость.

Пример диалога:
— Здравствуйте! Фирма «Жил-Строй», Анна, чем могу вам помочь?
— Здравствуйте Анна. Я думаю что помочь мне сможете только вы. Я как-то давно звонил уже и разговаривал с вашими коллегами, но никто из них не смог мне помочь узнать с кем из руководства обсудить вопрос участия вашей компании на международной выставке «ПРОДЭКСПО»?

    5. Сценарий: заход с тыла

Когда вы совершаете холодный звонок, чтобы пройти блокера для выхода на руководителя отдела снабжения крупной компании, секретарь часто отвечает, что связать вас с данным руководителем не может. В этой ситуации просто позвоните еще разок, но чуть позже(через 1-3 дня)

Пример диалога:
— Здравствуйте, отдел снабжения?
— Здравствуйте, нет это отдел продаж.
— Переключите меня на начальника отдела снабжения, это Никитин. (уверенно и четко)

Как только вы попадете в нужный отдел, можете спокойно еще раз уточнить правильно ли вас соединили и вы действительно говорите с руководителем или просто со снабженцем. Далее работает по цепочке продаж. Предложите отправить им коммерческое предложение на имя руководителя по электронной почте. Отправляете предложение ( или если не предложение, то информационное письмо о вас и продукте\услуге) и звоните, спрашивая напрямую ЛПР уже, как старые знакомые. Секретарь не сможет отказать, так как за такое самоуправство сама может получить по «шапке».

6.Загрузите секретаря

В этом случае начните говорить про то, что не понимает девушка и не будет обсуждать с вами. Как только она замешкается, просите переключить вас на нужного сотрудника. Или задавая сложный вопрос, секретарь сама вас переключит, чтобы не загружаться.

Пример диалога:
— Здравствуйте! Можете подсказать мне, какой сорт пластика вы используете для комплектования вашей еды на доставке. 

-Напишите свой запрос на почту

-Это долгое время может занять, а мне нужно сейчас просто уточнить, соедините меня пожалуйста со специалистом. 

7.Давние знакомые с руководителем

Существует еще одна легкая методика. Она и без всяких объяснений переключит на нужный вам отдел. Для этого просто припомните себе, как вы звоните тому человеку с которым очень долгое время являетесь хорошими знакомыми. Простой звонок, простой разговор с легкостью. Ведите беседу так, чтобы секретарь думала, что вы звоните по поводу прошлых договорённостей и знаете уже ЛПР. Только не завирайтесь.
— Здравствуйте! это Петров, Василий Сергеевич еще не убежал на обед? Переключите пожалуйста!

8.Нужно обсудить детали поставки/контракта

Скажите привратнику о том, что вам срочно нужно решить сложные конфиденциальные вопросы по согласованию условий с Василием Ивановичем. В данной ситуации секретарь может подумать, что вы уже «свой» партнер или клиент и позволит обсудить вопрос напрямую с начальством. К примеру:

— Это Петров, соедините с Василием Ивановичем

А кто вы откуда и по какому вопросу? -спрашивает опытный админ

— Это Петров, звоню обсудить некоторые детали контракта о поставке, соедините (если не можете убедительно так сказать, то второй вариант)
— Я хочу обсудить детали будущей встречи с Василем Ивановичем(ЛПР), соедините…

Секретная техника «последний звонок»

Сотрудники уходят в 6 вечера, а вот руководители часто остаются еще немного поработать. Позвоните в 18:15 возможно вам повезет, и трубку поднимет сам Николай Павлович! Проверяли эту гипотезу неоднократно и она работает, хотя иногда и нужно сделать много звонков, чтобы застать нужно человека.

И так, мы разобрали мою шпаргалку, как обойти секретаря в холодном звонке. Помните, что не возможно угадать заранее, с какими трудностями вас может столкнуть судьба в звонке. Будьте спокойно и настойчивы в достижении поставленных целей.

Помните, что секретари такие же нормальные люди и не стоит к ним относиться с пренебрежением. Не врите, лучше не договаривайте и добивайтесь соединения с лпр. Общайтесь с девушками так, чтобы они чувствовали уважение. Тогда все вышеперечисленные сценарии и скрипты будут активно работать. Удачи!

Смотрите видео про ошибки в холодных звонках