Привлечение клиентов через  каналы продаж

Давайте обсудим такую важную тему, как каналы продаж. Бизнесу необходимо обеспечивать себя новыми клиентами из разных каналов продаж. Только привлечение клиентов из разных источников позволяет бизнесу не зависеть только от одного-двух крупных заказчиков, а постоянно генерировать струю новых клиентов, определяя свои собственные условия для покупателей. Давайте рассмотрим все плюсы и минусы, виды каналов продаж и к какому роду бизнеса они подходят.

 

классические каналы продаж: Что это

Канал продаж — это способ коммуникации с клиентами с помощью конкретных инструментов маркетинга. Каналы продаж различны по специфике и структуре и поэтому их существует множество. Классификация канаов продаж делится на:

• исходящие (активные) канал для активного привлечения 
•  входящие (пассивные) каналы для сбора обращений и заявок

От того, насколько грамотно настроена работа в каналах продаж зависят перспективы развития вашего бизнеса. Давайте подробно разбираться с плюсами и минусами каждого канала.

Активные и пассивные каналы продаж

Активные каналы продаж это те каналы, в которых вы являетесь инициатором общения с клиентом. То есть вы сами принимаете решение сделать касание клиента в виде:

• звонка;
• письма;
• рассылки каталога;
• работа на выставках и профильных мероприятиях
• коммерческие предложения.

Пассивные каналы это когда  инициатива коммуникации исходит от покупателя и чаще всего касание:

• заявка с сайта;
• оформление заказа;
• выставление ТЗ (технического задания) на просчет;
• обращение по рекомендации;
• визит в компанию.

1. Прямой канал продаж: традиционные каналы продаж

Прямой, считается самым распространённым каналом. Связь с клиентом на прямую, это и есть суть канала.
Так же на каналы продаж можно взглянуть и с других сторон. Для одних это личная встреча с клиентами, для других это переговоры телефонному звонку или же по почте электронной.  Такое название, как «прямой канал продаж» нужно выделить, потому что канал продаж по интернету или же по телефону называются совсем по другому.

Плюсы:

1) Целенаправленность — это когда мы сами звоним тем кто сможет в дальнейшем стать нашим постоянным покупателем.
2) Экономия — расходы идут на продавца.
3) Эффективность — личное действие это и есть сильная черта.

Минусы:

1) Затраты — время уделенное одному покупателю не совсем оправдываемо, глядя на средний чек покупателя.
2) Трудность в управлении, так как требует большого контроля со стороны управляющего или руководителя отдела продаж за работой менеджеров.
3) Необходимы инвестиции в обучение продавцов для того что бы было легче работать с «трудными клиентами» и совершать больше сделок необходимо продумать некий сценарий, комплекс системы обучения.

2. ТЕЛЕМАРКЕТИНГ- активный канал продаж

Это поиск клиентов с помощью телефона. Еще его называют » Холодным» так как к нему относятся сбор данных о клиенте, переговоры. А когда продажа идет по телефону, это Телемаркетинг. Во многих сферах до сих пор работает отлично. Отличный пример мы описали в нашем кейсе чуть ниже.

Плюсы канала:

1) Очень низкая себестоимость, вам не нужно делать выезды.
2) Скорость запуска высокая, так как потребуется от1,5-2,5 неделю для запуска.

Минусы:

1) Слабые показы продукции.
2) Количество продукции ограниченное.

Пример реализованного проекта для клиента по привлечению контрагентов

Заказчик: BIG-telecom

Специфика: Продажа пакетов подключения к интернет абонентов B2C и B2B.

Размер: Средний игрок на рынке Москвы и Московской области

Ситуация: Очень сильное давление конкурентов и демпинг цен от областных компаний.

Решение: Специалисты Московской Академии Продаж всегда проводят аудит продаж в компании заказчика.  Поэтому сразу выяснили, что компания не проводит акции и живет только на «старых» клиентах, которых с каждым месяцем становится все меньше. А с существующей клиентской базой не ведется грамотная работа.

Привлечение клиентов на услуги:

Наши маркетологи разработали новое уникальное торговое предложение для компании-заказчика, провели тренинг по холодным звонкам, написали специальные скрипты общения с клиентами и приступили к телемаркетину по интересующим районам с целью поиска новых клиентов и возврата «старых», кто отвалился или по какой-то причине не покупал услуги интернета более 3 месяцев. Акцент для поиска новых клиентов сделали на новостройки.

Итоги под нашим контролем за отделом продаж:

Итоги 1 месяца создания отдела продаж

• За первые 2 недели вернули 321 абонента, которые ушли к конкурентам
• За первый месяц привлекли 196 новых клиентов

Итоги 2 месяца создания отдела продаж

• запустили уникальную акцию для новых абонентов
• Привлекли 267 абонентов
• Возвращено 125 абонентов

Итоги 3 месяца создания отдела продаж

• Привлекли 543 абонента
• Провели тренинг для руководства компании и коучинг в течение месяца для РОПа
• Привлечено 549 абонентов.
• Возвращено 79 абонентов
• Внедрена система CRM-Битрикс24 для удобства ведения клиентской базы
• Набраны 5 новых телемаркетологов, которые были обучены, аттестованы и приняты в штат
• Созданы новые методички со скриптами и теоретическим материалом для менеджеров-новичков
• Проведено финальное тестирование навыков сотрудников и закреплены новые технологии продаж
• Валовая прибыль 1 963 800 руб.
• Чистая прибыль за 3 месяца сотрудничества 834.900 руб.
• Средняя чистая прибыль выросла на 41%
• Система продаж полностью выстроена и не требует нашего дальнейшего контроля.

Как составить стратегию привлечения клиентов смотреть здесь

3. Дилерский канал продаж- аутсорсинг продаж

Заключается дилерский канал перераспределении клиентов между компаниями или отделами продаж. Можно этот канал продаж отнести к «активным» потому что для того, что бы развивать дилерскую сеть нужно принимать активные шаги к развитию дилеров. То есть обычно головная компания занимается максимальным маркетинг и привлечением лидов, заявок и далее передает их своим дилерам на местах, которые уже начинают контактировать с клиентами.

Плюсы дилерского канала: 

1) Развивается очень быстро, увидеть развитие по России уже через 1.5- 2.5 месяца.
2) Экономия на рабочих.
3) Доступ к потерянным данным, сможете найти старые данные о финансах, сотрудниках, офисов и т.д.

Минусы:

1) Доступ к потребителям отсутствует.
2) дилерская зависимость, представитель может поменять название бренда, или же поставщиков. В один момент можно лишиться всего.
3) Потеря дохода, несмотря на ваш бренд, определяют наценки. Зарплата может достичь до 70%.

4.Партнёрский канал продаж — аутсорсинг продаж

Допустим есть компания у которой своего рода бизнес имеющий тех же клиентов что и вы на свой товар.  Он может продавать свой и ваш товар этим же клиентам. Подходит для тех кто заплатит партнеру вознаграждение или комиссию.

Или например компания, в которой не выстроен эффективный отдел продаж и она не может найти много клиентов. К нам часто обращаются небольшие компании за развитием и увеличением продаж. Именно для таких клиентов, которые не имеют своего развитого отдела продаж или просто хотят сэкономить и не заниматься всей это сложной текучкой, связанной с активными продажи, мы и предлагаем услугу аутсорсинг продаж. Мы проанализируем вашу систему продаж и предложим эффективную стратегию привлечения клиентов. Наши маркетологи разработают акцию или уникальное торговое предложение, сео-специалисты настроят рекламу в интернет, а наши профессиональные менеджеры-переговорщики позвонят вашим клиентам и заключат с ними сделки, с которых мы получим свой процент. Услуга отдела продаж за результат в нашей компании пользуется большой популярностью уже более 5 лет, так как ситуации с качеством персонала и экономической поддержкой предпринимательства в нашей стране неразвитая.

2) Огромная экономия на поиске, обучении, зарплате сотрудников, аренде офиса и т.д.
3) Появляется время для развития бизнеса и получения удовольствия от процесса продаж,которым вам нет больше необходимости заниматься каждый день.

Минусы отдела продаж на аутсорсинге:

1) Комиссия может быть немаленькой, если продажи ваших товаров или услуг очень сложные.
2)Необходимо платить фиксированную оплату и проценты с продаж за аутсорсинг.

Пассивные или входящие каналы продаж

К Пассивным каналам относится то над чем вы сами усердно работаете, раскрутка сайтов, рекламы и т.д.
Реклама

Рекламные виды, конечно же бывают разные, одни раскручиваю бренды, другие для получения отдельных клиентов с отдельной рекламой. Но больше всего смысл есть в обсуждении второго варианта.
Но в «пассивном» все чаще и быстрее теряется эффективность бренда, ну и не стоит забывать что под известными брендами зачастую прячутся производители из Китая, связи с этим брендовые компании теряют свою значимость, обесцениваются в суммах. Входящий оценивается по эффективности. На каждую рекламу можно ставить разные новые телефонные номера и оценить.  Многие думают что покупатель увидит их » легкий номер» и запомнит его. А задумайтесь, помните ли вы сами, номера компаний в которых сами работаете. В нашем современном мире люди забывают известные бренды, вряд ли они запомнят ваш «красивый» номер.

Плюсы:

1) Измеримость эффектов легкая
2) Результат очень быстрый

Минусы:

1)Затраты
2) поиск решения
3) высокая конкуренция
4) низкая целенаправленность

Сарафанное радио

Выполняйте свою работу качественно и на совесть. Довольные покупатели будут рассказывать о вас другим, это и есть эффективный канал для привлечения клиентов. Сейчас отличным средством поддержания интереса к компании и ее активно обсуждения будет Ютуб и социальные сети. Обязательно ведите социальные странички компании вконтакте, instagram, twitter, facebook. Это не только дает вам продвижение сайта в Яндекс и Гугл, но и дает возможность сразу получать обратную связь от клиентов по качеству вашего товар или услуги. Сейчас отлично работает в социальных сетях таргетированная реклама для пользователей, учитывая из интересы, пол, возраст. То есть можно привлекать только интересующую целевую аудиторию.

Плюсы сарафанного радио:
1) экономичность, достаётся совершенно бесплатно.
2) эффективность, рассказывая своим друзьям, коллегам, родственникам об удачной покупке другим тоже захочется приобрести у вас что-либо.

Минусы:
1) Товар должен быть отличным на 100%, проверенным на качество, чтобы клиент был доволен.  Так как по статистике каждый 3 недовольный клиент  рассказывает 5 людям о вашей компании в негативном свете.
2) Сарафанное радио очень долго набирает обороты из-за большего количества информации у людей в течение дня. Так что эффективнее самим стимулировать разговоры о ваших услуга или компании посредством создания групп или пабликов в социальных сетях по интересам.