С проблемой спада продаж и ухода клиентов к конкурентам сталкивается практически каждая компания на рынке, особенно в текущей ситуации 2023 года. Независимо от того, какие товары или услуги продает фирма, работает ли в b2b или b2c сфере, от подобной проблемы никто не застрахован. Как только наблюдается спад объема продаж у руководства компании появляется выбор: переждать до «лучших времен» или изменить ситуацию: выявить причину спада продаж, разработать стратегию действия по развитию продаж своей компании. Увеличить объемы сделок вполне реально, главное выявить истинные недоработки в системе сбыта и устранить их. В этом материале разбираемся в причинах падения и методах преодоления стагнации в торговле.
Падение продаж: основные причины
Руководитель, директор или предприниматель, столкнувшийся с проблемой падения продаж, в первую очередь должен понять, почему сложилась подобная ситуация? От подчиненных берется обратная связь, которая поступает в виде ответов о различных внешних причинах, на которые они никак не могут повлиять: кризис, ковидные ограничения, активная работа конкурентов, демпинг, появление на рынке аналогов продукта или услуг и т.д.
Но все ли так очевидно? Конечно же, нет. За много лет работы экспертов Академии Продаж, мы пришли к выводу, что далеко не всегда только внешние факторы ведут к потере контрагентов из базы и как следствие дефициту прибыли. Постоянно проводя аналитику продаж своих клиентов, мы выяснили 5 факторов спада и причины их устранения. Давайте рассмотрим главные причины спада продаж:
Клиенты уходят к конкурентам — в условиях конкурентной борьбы это частое явление. Если вы столкнулись с такой ситуацией необходимо связаться с покупателями и выяснить к кому он ушел, а так же причины миграции к у конкуренту. Ведь чтобы переманить покупателей, конкуренты дают более выгодные цены, а так же всевозможные бонусы в виде отсрочек платежа, бесплатной доставки, подарков и т.д.
Сезонный спад продаж — очень частая причина падение покупательского спроса. Многие бизнесы имеют стабильный спад продаж в определенные месяцы. Если в вашем бизнесе есть сезонные спады, подумайте о вариантах расширения ассортимента товаров и услуг, чтобы перекрыть «депрессивный сезон».
Кризис — снижение спроса на разные группы товаров происходит во всех странах, которые с ним столкнулись. Люди боятся тратить деньги в условиях нестабильной ситуации в стране, даже если их собственный заработок остался на прежнем уровне. Когда нет понимания, что будет завтра, хочется затаиться и сэкономить, пока все не прояснится. Надо вести диалог с контрагентом и показывать на примерах, что есть кризисные обстоятельства, но продолжать работать надо. Ведь если совсем остановиться, можно так и весь бизнес потерять.
Ассортиментная матрица — Что бы избежать просадок в продажах нужно иметь товары двух групп. Одна группа для оборота, в которую входят товары по привлекательной цене для покупателя, а вторая – для заработка. Товары для заработка должны иметь высокую маржинальность и активно предлагаться сотрудниками.
Работа сотрудников — сотрудники компании могут навсегда отбить желание клиента покупать у вашей компании. Наши эксперты часто сталкиваются, когда сотрудники не заинтересованы решать проблемы контрагентов, прислушиваться к их потребностям, а ведь это одно из самых важных требований к персоналу. Среди самых частых причин оттока покупателей по вине сотрудников можно выделить: некомпетентность сотрудников, грубость и отсутствие заинтересованности. Происходят такие случаи по вине руководства компании, которое не отслеживает качество работы персонала.
В экономике 2023 года наблюдается падение объёмов продаж в различных категориях опта и розницы, услуг и товаров. Многие компании пытаются выжить, действуя «по старинке» но также многие — находят новые возможности для развития!
Смотрите видео: Чек-лист для определения проблем в системе продаж
Что делать при падении продаж
Главное не паниковать, а собраться с мыслями и настроиться на методы преодоления кризиса:
Найти конкурентные преимущества.Конкурентное преимущество, уникальное торговое предложение — ценность для клиента, выделяющая вашу компанию, продукцию или услуги на фоне ваших конкурентов. Рынок перенасыщен предложениями, поэтому если ваши преимущества только цена, качество и доставка, вам стоит серьезно задуматься. Еще 10-15 лет назад этих преимуществ было достаточно для того, что бы показать что у вас серьезная компания, которой можно доверять. Следует провести маркетинговое исследование своего бизнеса и расширить список минимум до 10-15 преимуществ. А главное — придумать как донести и представить их новым и старым потребителям.
Проанализировать мотивы и потребности разных целевых групп потребителей. Часто руководитель или собственник бизнеса думает, что у него есть только определенная категория покупателей. Его компания работает, как и другие, продает такой же товар/услуги и по тем же ценам, что у конкурентов. Поэтому нужно составить портреты целевых клиентов. Для этого подумайте, что беспокоит ваших потребителей, что для них важно и ценно. Например, заказчику важна сохранность груза при транспортировке замороженной продукции. Чтобы сформулировать преимущество, вы можете указать о том, что вы даете финансовую гарантию на сохранность груза, а в вашем автопарке только новые авто, рефрижераторы регулярно проверяются и температурный режим всегда соответствует заявленному. Разрабатываем преимущества согласно целевой аудитории. Для этого нужно провести маркетинговое исследование.
Исчерпывающее знание преимуществ менеджерами и продавцами. Очень важно обратить внимание на то, знают ли ваши работники конкурентные преимущества. Знание основных выгод компании, товара или услуги необходимо при презентации, в работе с возражениями, при завершении сделки. Названные преимущества способны расположить человека, вызвать доверие и повлиять на принятие конечного решения! Важно, что бы у сотрудников был общий «список» преимуществ без расхождений, когда один менеджер будет говорить о гарантии в 2 года, а другой о гарантии в 2 месяца на один и тот же товар. Проверить знание преимуществ легко: дайте задание каждому продавцу написать такой список на листке за 10 минут, проверьте что напишут ваши подчиненные.
Рассказать о своих преимуществах клиентам. Просто знать преимущества персоналу недостаточно. Важно уметь ими оперировать во время общения менеджера с заказчиком. Они должны постоянно слышать о преимуществах вашей компании, ведь конкуренты стараясь переманить к себе клиента, говорят подробно и не стесняясь о преимуществах. Можно проверить своих сотрудников, прослушав телефонные звонки, так вы поймете, доносят ли они выгоды сотрудничества до ушей заказчиков. Добавьте свои предложения во все источники трафика — на сайт компании, в социальные сети, в баннеры, буклеты, рекламные кампании.
Разработать или развить новые услуги и сервисы. Падение продаж часто происходит по той причине, что контрагенту нужен не только основной товар, но и дополнительные товары и услуги. Потребители не могут знать весть ассортимент продукции и услуг вашей компании, поэтому задача сотрудников предложить дополнительные услуги, товары и сервисы. Для потребителя гораздо удобнее все приобрести в одном месте, поэтому та компания, которая поможет с выбором и предложит варианты будет предпочтительнее для покупателя. Сервис, вежливость, клиентоориентированность, оперативность, лояльность не менее важны, чем цена и качество!
Проверить знания персонала о ваших услугах, характеристиках товара и сервисе. Ваши сотрудники должны разбираться в том, что продают. Как минимум нужно запомнить основные характеристики товара, выгоды и условия. Людей раздражают поверхностные продавцы, преследующие одну-единственную цель — продать.
Проверить по какому скрипту работают менеджеры. Часто специалисты компаний забывают о том, что с клиенту не нужен перечень характеристик товара или подробное описание процесса оказания услуги наполненное сложными техническими терминами. Для обычного человека важнее в первую очередь понять, какую выгоду он получит от приобретения того или иного товара.
Обладает ли ваш товар/услуга качествами, чтобы контрагент хотел обратиться повторно. Как бы хорошо вы ни старались произвести впечатление сервисом, приходят к вам в первую очередь за качественным продуктом. И если он плох, не помогут никакие ухищрения. Основой стабильного спроса будет не продать один раз, а сделать так, чтобы покупатели возвращались к вам снова и снова. Причина проста: привлечение новой аудитории стоит намного дороже, чем удержание тех, кто уже что-то у вас купил и оценил качество продукта. Ответьте себе честно на вопрос, вы бы сами купили ваш продукт повторно?
Академия Продаж оказывает услуги анализа воронки продаж и качества работы менеджеров. Найдем и устраним ошибки. Оставляйте заявку на бесплатную консультацию!
Рабочие стратегии остановить падение продаж
Не стоит отчаиваться, если цифры прибыли и количество сделок вас не устраивает. Есть способы, применив, которые пошагово, можно остановить пикирование объемов сбыта в бездну:
Провести комплексный анализ системы продаж. С помощью анализа, можно выявить ваших прямых конкурентов и определить порядок действий, как обойти конкурентов. Это могут быть обновленные прайсы, акционные предложения, уникальные условия покупки, дополнительные сервисы, ассортимент и т.д. Проведите оценку вашей системы сбыта, чтобы оценить продвижение сайта в интернете, предложения конкурентов и качество работы продавцов. На основе полученных данных выявите слабые стороны вашей компании и устраните их.
Работа с ассортиментом. В первую очередь не работайте только с одним поставщиком. Это может негативно сказаться на вашем бизнесе: нужного вам товара может не быт в наличии, цены у поставщика могут вырасти в любой момент, у других поставщиков могут быть условия лучше и т.д. Лучшее решение выбрать несколько поставщиков и регулярно сравнивать предложения. В условиях спада продаж не стоит так же полностью менять ассортимент, лучше расширить его дополнительными предложениями и убрать только то, что продавать невыгодно. Полная замена ассортимента негативно скажется на ваших постоянных покупателях.
Обучайте персонал. Сотрудники должны не просто знать ваши товары и услуги, но и уметь рассказать о них клиенту таким образом что бы заинтересовать его. Помимо этого ваши менеджеры должны знать этапы продаж и уметь провести по ним клиента до завершения сделки и повторного обращения в вашу компанию. Обучение в компании необходимо проводить 2 видов: по продуктам и по продажам. Верят ли ваши сотрудники в обоснованность цены вашего продукта или услуги. Ваши специалисты должны быть уверенны в том, что они продают и понимать из чего складывается цена вашего предложения. Если менеджер будет думать, что товар слишком дорогой, то в этом будет уверен и покупатель. Понимание сотрудниками ценности и цены товара определяет то, насколько эффективно сотрудники смогут провести переговоры и с группой лиц, принимающих решение (руководитель, директор, глав.бух и т.д.)
Собирайте обратную связь: отзывы и критику о компании и продукте. Как вы собираете обратную связь о работе своих сотрудников? Руководителю недостаточно полагаться на слова сотрудников о том, что клиент доволен. Менеджеры зачастую и сами не берут обратную связь от клиентов о том, довольны ли они обслуживанием. Лучший вариант получить узнать о качестве обслуживания — спросить об этом клиентов напрямую. Когда вы последний раз брали отзывы о своих товарах и услугах? Проведите опрос по клиентской базе не только об обслуживании, но и о товарах и услугах. Заказчики сами назовут вам сильные и слабые стороны, расскажут о том, что привлекло их в продукте.
Составьте поэтапную схему развития продаж. Это станет вашим инструментом, который будет использован не только для выхода из кризиса и преодоления спада, но и для роста и развития компании. Фирмы где стратегия отсутствует больше или заключается в принципе «чем больше продать, тем лучше» рано или поздно столкнуться с рядом проблем, которые можно было избежать составив стратегию развития. В стратегии должна быть расписана не только желаемый вами вал, но и то какие товары и услуги и в каком количестве вы будете продавать, через какие каналы и каким клиентам, учитывать затраты и расходы, чистую прибыль. Стратегия должна пошагово описывать весть процесс продаж таким образом, что бы вы могли спрогнозировать выполнение плана на 2-3 месяца вперед и подстраивать стратегию изменений для того чтобы избежать ситуаций падения продаж в вашем бизнесе.
Закажите комплексный разбор ошибок в системе продаж
