В сегодняшнем быстром темпе бизнеса крайне важно понимать, как развиваются твои конкуренты и что происходит на рынке в целом. Необходимо сравнивать себя с теми, кто лучше и время от времени делать мониторинг — анализ рыночной конкурентной среды. Он требует глубокого понимания специфики в которой работает компания и сил, которые формируют эту среду. В этом материале разбираемся, что такое анализ рынка и конкурентов и как этот инструмент поможет в принятии обоснованных решений.
Что такое анализ рынка?
Анализ рынка – это систематическое исследование и оценка целевого рынка с целью выявления его привлекательности, размера, структуры, тенденций, потребностей потребителей и факторов, влияющих на спрос и предложение. Основные аспекты, которые исследуются при анализе рынка:
Размер и динамика рынка. Оценка текущего объема рынка (в денежном или натуральном выражении) и прогнозов его роста или сокращения.
Структура рынка. Выделение сегментов рынка (по демографическим, географическим, психографическим признакам, поведенческим факторам), их характеристик и потенциала.
Потребители. Изучение целевой аудитории – кто они, что покупают, почему покупают, как принимают решения, какие у них проблемы и потребности, которые ваш продукт или услуга может решить.
Тенденции и драйверы. Выявление текущих и будущих трендов (технологических, социальных, экономических, политических), которые могут влиять на рынок. Определение факторов, стимулирующих или сдерживающих его развитие.
Барьеры входа и выхода. Оценка сложности или легкости выхода на рынок для новых игроков, а также выхода с него.
Цель анализа рынка: Получить всестороннее представление о «правилах игры» на рынке, определить его привлекательность для компании и выявить потенциальные возможности и угрозы.
Что такое Анализ Конкурентов?
Анализ конкурентов – это процесс выявления и оценки ключевых соперников компании, их стратегий, сильных и слабых сторон, продуктов, ценовой политики, доли рынка и методов продвижения. Он позволяет понять, как компания позиционируется относительно других игроков и что необходимо сделать для получения конкурентного преимущества. Основные аспекты, которые исследуются при анализе конкурентов:
Идентификация конкурентов. Выявление прямых (предлагают аналогичные продукты/услуги) и косвенных (предлагают альтернативные решения проблем потребителей) конкурентов.
Продукты и услуги. Изучение ассортимента, качества, функционала, инновационности и ценовой политики конкурентов.
Маркетинговые стратегии. Исследование каналов продвижения, рекламных кампаний, коммуникационных сообщений, программ лояльности и PR-активностей конкурентов.
Сильные и слабые стороны. Оценка их операционной эффективности, технологий, управленческих компетенций, финансового положения, репутации и узнаваемости бренда.
Доля рынка. Определение положения каждого конкурента на рынке и его влияния.
Стратегии развития. Попытка прогнозировать будущие шаги конкурентов, их планы по расширению, выходу на новые рынки или запуску новых продуктов.
Зачем анализировать?
В первую очередь оценка деятельности конкурентов – это также анализ своих сильных и слабых сторон. Кто вас окружает? Что они предлагают потребителю? Чем их товар лучше? Все эти вопросы не праздные — сравнительный анализ конкурентов определяет именно вашу нишу на рынке с уникальным предложением и конкурентными преимуществами. Оценку конкурентов предприятия можно проводить самостоятельно – для этого существуют соответствующие техники и инструменты, например:
Проведение комплексного анализа рынка и конкурентов является критически важным по нескольким причинам:
Помогает принимать стратегически верные решения относительно входа на рынок, разработки продуктов, ценообразования, маркетинговых кампаний и расширения бизнеса.
Позволяет выявить неохваченные ниши, неудовлетворенные потребности потребителей, новые тенденции, которые можно использовать (возможности), а также потенциальные риски и барьеры (угрозы).
Даёт определить уникальное торговое предложение (УТП) и способы дифференциации от конкурентов.
Позволяет избежать дорогостоящих ошибок, связанных с неправильным позиционированием, выходом на непривлекательный рынок или игнорированием сильных сторон конкурентов.
Помогает эффективно распределять финансовые, человеческие и временные ресурсы, фокусируясь на наиболее перспективных направлениях.
Позволяет создавать более точные и целенаправленные маркетинговые сообщения, выбирая оптимальные каналы коммуникации.
Дает возможность предвидеть изменения на рынке и в поведении конкурентов, позволяя компании быть готовой к ним.
Пример таблицы конкурентного анализа по параметрам
Основные этапы проведения анализа
Выглядит процесс следующим образом по этапам:
Определение целей анализа. Что вы хотите узнать? (Например: стоит ли выходить на новый рынок, как улучшить продукт, как увеличить долю рынка).
Сбор данных. Использование первичных (опросы, интервью, фокус-группы) и вторичных (отраслевые отчеты, статьи, статистические данные, финансовая отчетность конкурентов, открытые источники в интернете) источников.
Анализ данных. Применение различных инструментов и методологий (например, SWOT-анализ, PESTEL-анализ, Пять сил Портера, матрица BCG, бенчмаркинг, карты позиционирования).
Формулирование выводов и рекомендаций. Интерпретация полученных данных и разработка конкретных предложений для бизнеса.
Внедрение и мониторинг. Применение разработанных стратегий на практике и постоянный мониторинг рынка и конкурентов для своевременной корректировки планов.
Если наблюдается отрицательная динамика в бизнесе, то посмотрите видео с разбором причин.
Что можно проанализировать?
В целом работа может дробиться при определенных обстоятельствах. Вот важно оценить какому-то заказчику один из параметров. Вот например, что можно исследовать частями:
Анализ стратегии конкурента. Он предполагает подробное исследование «оппонента» вашей компании. Грамотный анализ конкурентной стратегии позволяет выявить их возможности, цели, сильные и слабы стороны, ресурсы, которые конкурент обычно привлекает, а также специфику их продукта и его отличительные черты и преимущества товара/услуг;
Анализ сайта конкурентов. Сайт – важнейший из инструментов исследования конкурентов. Каждая уважающая себя современная компания создает сайт, разделы которого дают вам целостное представление об организации – «О компании», «Команда», «Проекты», «Клиенты», «Специальные предложения» и другие рубрики оптимальны при конкурентном анализе. Кроме того, многие сайты конкурентов содержат финансовую информацию, которая поможет сделать вывод о прочности их положения на рынке;
Ценовая политика конкурентов. В рекламных объявлениях и в прайс-листах, размещенных на сайтах компаний, мы можем почерпнуть ценовую информацию. Если в вашей компании запущен процесс ценообразования, или вы задумались об улучшении ценовой политики, изменении маркетинговой стратегии, анализ цен необходим. Он поможет не отпугнуть покупателей завышенными расценками и, наоборот, не продешевить, назначая стоимость товаров;
Реклама конкурентов. Он базируется на двух направлениях – анализ офф-лайн и он-лайн рекламы. В первом случае в поле зрения экспертов попадает наружная реклама, модули в газетах и журналах, реклама на радио и по ТВ, различного рода полиграфические материалы. При анализе он-лайн рекламы исследуются все виды размещения в интернете, а также e-mail рассылки, продвижение в соц.сетях, собственные каналы в мессенджерах и т.д. также снова исследуется сайт на ошибки и Seo-стратегию продвижения(семантическое ядро, закупка ссылочной массы, статьи, публикации, поведенческий факторы, специальные предложения и т.д.), потому что он является финальной точкой, куда должна привести потребителя реклама.
Пример из отчета анализа компаний на рынке
Заключение
Анализ рынка и конкурентов — это не одноразовая задача, а непрерывный процесс. Бизнес-среда постоянно меняется, появляются новые игроки, технологии, меняются предпочтения потребителей. Регулярное проведение такого анализа позволяет компаниям оставаться гибкими, адаптироваться к изменениям и, что самое главное, опережать своих соперников, обеспечивая долгосрочный успех и устойчивый рост. Без этих знаний любая бизнес-стратегия будет похожа на плавание вслепую.
