Сегментирование целевой аудитории

Как определить свою целевую аудиторию?(ЦА) В голове многих предпринимателей сидит неправильный стереотип, эдакий «идеальный» покупатель – всем всегда довольный и готовый бежать с кошельком наготове на любое предложение, стоит вам только что-то презентовать. И часто такое мнение заканчивается провалом. Почему? Потому что таких покупателей, к сожалению не бывает и когда предприниматель выставляет что-то на рынок, ориентируясь именно на такого покупателя, он остается только в убытке. Стоит только правильно определить свою ЦА, потратив какое-то количество времени и сил, то все сразу станет таким, каким вам и представлялось. Ниже вы узнаете, как именно делать сегментирование целевой аудитории и найти того «идеального» потребителя.

Что такое сегментация целевой аудитории

Сегментированием ЦА называется разбиение аудитории по отдельным группам с похожими интересами или нуждами. Это один из важнейших этапов в маркетинге, без которого не будет того долгожданного наплыва покупателей. С помощью инструментов сегментирования можно эффективно разделять аудиторию и рекламировать продукт для каждой конкретной группы с наибольшим коэффициентом отклика. По статистике, такой способ продвижения во много раз лучше обычного, без разбора, с равными затратами на рекламу.

Правильное сегментирование и определение своей ЦА позволят вам:

1. Продавать «правильному» клиенту. Ваша рекламная кампания будет эффективнее той, где сегментирование ЦА не было произведено.
2. Сделать выгодное для покупателей предложение на основе их потребностей и желаний, а также привлечь новых.
3. В несколько раз сократить затраты и время на раскрутку ваших интернет-ресурсов, потому что будете продвигать напрямую нужной аудитории.
   

B2B и B2C: ЦА и сегментация

B2B (Business-to-business или бизнес-для-бизнеса) отличается от B2C (Business-to-customer или бизнес-для-потребителя), главным образом, своим влиянием на рынок и созданием определенной стратегии.

B2B должны гарантировать потенциальному покупателю стабильность и исполнительность. Потребитель хочет знать, что его продукт никуда не уплывет из его рук из-за шаткой, никуда не годной компании. Особое внимание здесь уделяется узконаправленным отраслевым мероприятиям, вроде CallAuto от Calltouch.

B2C имеет больше возможностей из-за более емких ЦА, сегмента работы, менее официального формата взаимодействий, например, обращение на «ты». Весь образ компании зависит от имиджа и эмоционального влияния на клиента.

Как сделать сегментирование ЦА

Как известно, с маленькими группами покупателей найти общий язык проще, что подтверждается реальными ситуациями на рынке. Чтобы получить полную картину происходящего, аудиторию разделяют на сегменты ЦА по самым разным характеристикам, например:

• Социально-экономическим, таким как образование, доход. Это помогает понять желания клиента и его платежеспособность.
• Географическим, таким как деление на улицы, города, страны. Это зависит от направленности продукта.
• Демографическим, таким как половая принадлежность, возраст и социальное положение. Это поможет найти правильный подход к каждой группе: одни руководствуются эмоциями, а другие – разумом.
• Психографическим, таким как образ жизни.
  
  Чем больше использовано подобных характеристик, тем точнее будет определен именно ваш сегмент ЦА. Особенно полезно, если компания работает с BigData – это прямой путь к успеху.
  
  

Чтобы получить информацию о своей ЦА, стоит прибегнуть к интернет-маркетингу: опросы, анкетирования, статистики, анализы посещаемости. Чем больше вы смогли собрать данных тем эффективнее будет ваше сегментирование.

Методика 5W Марка Шеррингтона

Просто – не значит неэффективно. С помощью 5W вы очень быстро разберетесь с сегментированием ЦА.
Создатель утверждает, что, задав себе эти пять вопросов перед тем, как начать что-то производить, вы сможете не только избежать провала, но и доработать проект:

• What? (Что?) – Продукт. Что нужно потребителю? Что вы можете предложить?
  
• Who? (Кто?) – Покупатель. Для кого этот продукт? Кому он нужен?
  
• Why? (Почему?) – Причина. Для чего это людям?
  
• When? (Когда?) – Момент. Когда покупателю будет нужен ваш продукт, в какой ситуации он незаменим?
  
• Where? (Где?) – Место продажи. Где покупатели заметят и купят именно ваш товар? Где продавать эффективнее?
  
  

Также есть расширенная вариация 6W, где добавлен вопрос which (который) или вопрос why разделен на два. Вы можете использовать любой, который больше придется по душе. Для оптимизации и дополнительного облегчения процесса можно использовать mindmap (ментальную карту).

Портрет вашей целевой аудитории

Помните, в начале статьи мы говорили об «идеальном» покупателе и уверяли забыть о нем, как о страшном сне? Так вот сейчас мы выдумаем нового, с учетом всех данных, что успели собрать. Пол, возраст, социальное положение – все нужно будет придумать, чтобы как можно четче представлять свою ЦА. Можно даже подобрать фотографию. Все это делается лишь потому, что работать с конкретными людьми гораздо труднее, чем с таким вот выдуманным покупателем. Настало то самое время воскресить в себе похороненного давным-давно художника.

На основе этих принципов вы сможете создать как можно более реального человека и наиболее эффективно сегментировать ЦА:

• Выберите определенные пол, возраст, семейный статус, доход и профессию вашего клиента.
• Какую нишу интернет-ресурсов посещает этот человек в рабочее/нерабочее время?
• Что ваш товар или услуга сделает для покупателя? Решится ли какая-то насущная проблема?
• Почему именно вы, а не конкурент?

Сегментирование ЦА и контекстная реклама

Тип продукта и распределение по возрасту или полу – два главных фактора в контекстной рекламе. С помощью 5W находим ответы на вопросы «что?» и «кто?». Так мы найдем общий вид покупателя, а также устройство и браузер, с которого был сделан переход. Чтобы сегментировать аудиторию в контекстной рекламе используйте Яндекс.Аудитории, куда загружаются уже полученные ранее данные. Для настройки рекламы также нужно использовать информацию из Яндекс.

Сегментирование ЦА и социальные сети

Для сегментирования в социальных сетях вам придется определиться с набором принципов вашей ЦА:

• Базовые характеристики: страна, пол, возраст
• Доход покупателя
• Предпочтения
• Правильные задачи: используйте 5W, чтобы разобраться с этим

Сегментирование ЦА – дело отнюдь не простое, но в этой статье мы дали максимум информации, чтобы облегчить вашу работу и дать вам «подушку безопасности» для прекрасного результата. Главный принцип сегментации – систематизация данных о потребителях.