Чтобы в сознании потребителя закрепить эмоциональное представление о Вашем бренде, необходимо использовать продуманную маркетинговую стратегию. Потому что при ошибочном подходе риск ухода покупателей к конкурентам увеличивается. В этой статье мы рассмотрим различные технологии отстройки от конкурентов и надеемся, что до конца чтения, вы уже придумаете,как отличиться от конкурентов в битве за лояльность своего потребителя.

Отстройка от конкурентов

Все мы знаем, что для того, чтобы привлечь покупателя, нужно как-то выделиться из массы компаний, предлагающих рынку аналогичный товар даже по более низкой цене. Такую форму взаимодействия с потребителями с помощью различных техник, способов, средств и приёмов рекламы и PR, благодаря которым покупатели отличают наш бренд от других и назвали в маркетинге отстройкой от конкурентов. То есть необходимо презентовать потребителю какие-то важные преимущества вашего продукта или услуги, чтобы он купил продукцию. Способов донести информацию до сознания покупателей несколько, как традиционных, так и необычных. О них пойдёт речь ниже.

Что такое отстройка от конкурентов и для чего она нужна?

Конечно, если продукт ваш уникален, ещё не представлен на рынке (что является довольно редким явлением), он не нуждается в мероприятиях по отстройке. Она нужна для того, чтобы обеспечить реализацию тех продуктов, которым рынок уже переполнен. Необходимо помочь потребителю сориентироваться в огромной массе продавцов с похожими логотипами и рекламой своих четырежды запатентованных процессов, великих людей и супер качества.

Однако, если Вы примените инструменты правильно, Вы не только привлечёте к себе покупателей, но и вытесните конкурентов. Но принимая решение сделать такой маркетинговый ход, будьте готовы к ответному ходутех, с кем состязаетесь. В особенности,от крупных игроков рынка, обладающих большим бюджетом на рекламу.

Перед внедрением одного из способов и направлений отстройки, о которых пойдёт речь ниже, проанализируйте деятельность конкурентов, выявите их плюсы и минусы, и найдите таким образом свои преимущества, ценные для вашей ЦА. Составьте их перечень.Чтобы донести до покупателей идею о своей уникальности, необходимо регулярно с помощью, в частности, рекламных сообщений, напоминать им о своих преимуществах, а не отстроиться один раз. Будьте уникальными стабильно, чтобы вас запомнили. Чтобы найти свои уникальные особенности и выделиться на фоне конкурентов лучше провести анализ конкурентов.

Виды отстройки от конкурентов

Вот несколько видов, примеров и приёмов отстройки, которые помогут вам понять, как отстроиться от конкурентов.

1.По типу целевой аудитории. Вы можете выбрать узкую ЦА (критерии выбора: пол, возраст, доход, социальный статус, семейное положение т.д.).Например, массаж только для спортсменов. Вы разработали специальную методику, в ней — Ваша уникальность и Ваше конкурентное преимущество.

Мы предоставляем бухгалтерские услуги для индивидуальных предпринимателей снижения налогов.

2.Придумайте свою «фишку»

Она заинтересует людей настолько, что на Вас будет работать «цыганская почта» или как еще в народе говорят «сарафанное радио».

Например: Размер пиццы в нашем заведении больше, чем у других предприятий общественного питания. Клиенту друг другу будут рассказывать об этом.

Важно придумать также что-то необычное, что вызовет живой интерес у людей и заметно выделит Вас в общей массе конкурентов.

3.Выберите узкую специализацию

Специализация даёт психологическое преимущество в глазах потребителей. Для них это эквивалент глубокого опыта в определённой области и способность решить проблему быстрее и качественнее.

Например: мы продаём одежду для новорожденных и детей до 6 лет.

4.Создайте дополнительную ценность.

За ту же цену, которую предлагают Ваши конкуренты, предложите покупателям больше.

Например, если у Вас сеть магазинов оптики, предложите покупателю диагностику зрения в качестве бонуса к покупке.

5.Сконцентрируйтесь на удобствах для клиента и качестве обслуживания.

Покупатель всегда возвращается туда, где его обслужили приятно. Сервис тоже является фишкой.

Если у Вас салон красоты, создайте атмосферу релакса приятной музыкой, предложите клиенту ароматный чай и кофе, чтобы скоротать время за комплексным сеансом обслуживания с двумя мастерами: один делает маникюр, другой – педикюр. Это существенно сэкономит время клиенту, расположит его к вам, и его регулярные визиты станут Вам наградой.

6.Продемонстрируйте свою персональную уникальность.

Если Вы владелец компании сферы услуг, консалтинга или обучения этот способ как нельзя лучше поможет Вам отстроиться от конкурентов. Откройтесь покупателям, расскажите о своих ценностях, вкусно преподнесите на сайте историю создания Вашего бизнеса. Это заденет струны их души и создаст в глазах потребителя Ваш образ интересной и харизматической личности.Невзирая на уникальность каждого человека по факту рождения, харизма притягивает к человеку других людей и заставляет их следовать за ним.

7.Сделайте цену «вкусной»,если Ваш бизнес ещё только начинает набирать обороты. На этом этапе это единственный способ получить конкурентное преимущество. Однако здесь нужно действовать с умом и не кидаться в крайности. Предложите покупателям скидку при большом объёме, к примеру, скидку на каждый второй товар. Или примените акцию: плюс 1 единица в подарок при покупке определённого количества позиций. Но учтите, что заработать много вы не сможете, т.к. привлечёте покупателей с низкой покупной способностью.Да, и конкуренты ваши тоже могут использовать этот инструмент.

Что отличает вас от конкурентов

Теперь поговорим о некоторых видах позиционирования, чтобы понять, каквытеснить конкурента: по ассортименту, по атрибуту, по лидерству и т.д.

Для начала необходимо уяснить важный момент: позиционирование – это не то, что вы делаете что-то со своим товаром. Это «операция на сознании потребителей», как называют это гуру маркетинга.

Арсенал средств позиционирования довольно велик и зависит от того, какой объект вы будете использовать для позиционирования: товар или предприятие.

Варианты, как отличаться от конкурентов:

По ассортименту

Если у вас косметический салон, то можно применить позиционирование с помощью широкого ассортимента, предложив клиентам набор не только стандартных услуг, а более широкий чем у конкурентов ассортимент. Держите руку на пульсе трендов и новейших технологии в индустрии красоты и постоянно обучайте своих сотрудников.

По атрибуту

Держите планку и соответствуйте атрибуту «надёжной компании», если вы таковойеё позиционируете. Тщательно продумайте образ, который вы хотите создать в умах потребителей, предварительно поинтересовавшись у своих постоянных покупателей, с чем именно у них ассоциируется ваша компания. В этих ответах и кроется ваше отличие от других компаний.И пусть ваши слова не расходятся с делом. Иначе вы неизбежно потерпите фиаско и потеряете своё лицо.

По лидерству

Какой бы популярностью компания ни пользовалась, ей не хочется всегда оставаться на вторых ролях. Потому что понятие «первый» у потребителей ассоциируется с понятием «лучший». Если вы решили позиционировать себя, как лидера, не стремитесь покрыть весь рынок. Вы можете быть лидером и в своём городе либо регионе. При этом будьте осторожны в формулировках ваших рекламных посылов, чтобы не нарушить закон. Используйте вводные словав своих лозунгах: «пожалуй, мы лучше всех оказываем услуги…».

По наследию

Вы можете придумать интересную длительную историю успешного существования своей компании, делая акцент наследии. К этому виду позиционирования прибегают многие компании по производству алкогольной продукции.

К виду позиционирования «по предпочтению» прибегают те, кто хочет сыграть на перфекционизме потребителя или на авторитете селебрити. Такой приём применила J.P. Wiser в рекламе виски, показав, что “настоящие мужчины не носят дамские сумочки, они пьют виски”.

Люди доверяют известным личностям, и предпочитают те товары, которые покупают известные люди.

Использование, к примеру, в рекламе гостиницы посыла: «У нас даже Отару Кушанашвили понравилось», повысило посещение гостиницы на 43% в первые 3 месяца.

По экспертности

Вы можете позиционировать свою компанию как специалиста, признавая, что ваша продукция аналогична той, что продают другие компании, однако вы знаете о своей продукции всё.И независимо от того, мониторит ли потенциальный покупатель рынок в поисках выгодной цены (когда уже точно знает, что хочет приобрести), проконсультироваться (если ещё не определился), либо в процессе переговоров выясняется, что у него довольно большой заказ, ваши менеджеры по продажам должны уметь правильно задавать вопросы клиенту. Их главная задача, при использовании этого вида позиционирования, — обслужить и информировать клиента так, чтобы завоевать его лояльность, убедив в своём профессионализме.

По персоналу

Другой вид позиционирования также связан с человеческим фактором вашего персонала.Потому что при прочих равных (покупатель понимает, что и товар, и компания плюс минус везде одинаковые), для клиентов решающим критерием в принятии решения о покупке являются люди, продающие нужный им товар. Они всегда отдадут предпочтение покупке у приятных личностей. Когда клиентам настолько нравится приветливость и обходительность ваших сотрудников, что они приходят снова.

Как отстроиться от конкурентов: Фишки

Вы можете использовать такой хитрый трюк позиционирования, как эксклюзивный продукт, если вы являетесь, дистрибьютором популярной торговой марки. Многие компании сейчас используют рекламный посыл, что если покупатель найдёт такой (хитрость в этом — не аналог, а такой же)дешевле, то продавец возвращает разницу. Хотя по сути найти такой товар невозможно, потому что он выпущен в ограниченном количестве и представлен на рынке только этим дистрибьютором.

По акции

Магазины бытовой техники или турфирму вы можете позиционировать, объявляя скидки и акции типа чёрной пятницы. Сейчас этим инструментом не пользуется разве что ленивый. Имейте ввиду, что ЦА в этом случае не обладает высокой покупательской способностью и не лояльна априори. И переманить такого покупателя может любой, кто предложит цену ниже.

Как отстройку Вы можете использовать более длительный, чем у конкурентов, срок гарантии на свой продукт.

Отстройка от прямых конкурентов – это также подача какого-то свойства своего товара, как уникального, демонстрация особенности, которой на самом деле нет. Как было с рекламной кампанией масла, которая акцентировала внимание на отсутствии холестерина. Но мало кто знает, что его вообще в составе любого растительного масла никогда и не было.

Брендирование

Как насчёт отстройки по бренду? Задача брендирования – создание устойчивого положительного имиджа товара или компании, что позволит поднять рыночную стоимость компании. Не монетарные активы, согласно статистики известных бирж, составляют больший % рыночной стоимости компании. Сильный бренд более ликвиден, рентабелен и финансово устойчив. Brending — относительно новый инструмент для российского бизнеса. Идея получить большую прибыль, благодаря «забегу на длинную дистанцию», не находит отклика в умах наших предпринимателей, привыкших желать быстрой наживы. И мало кто уделяет достойное внимание этому яркому виду отстройки.Ведь в данном случае предстоит проделать кропотливую работу: по созданию портрета ЦА, разработке маркетинговой стратегии и brandbook с комплектом атрибутов. А эффективно справиться с этим самостоятельно сложно. Нужны профессионалы.

Читайте бизнес-кейс как выделить салон красоты среди конкурентов и заработать 7 миллионов истой прибыли по ссылке

Уникальные способы выделиться среди конкурентов

Эффективными в отстройке могут быть также и необычные способы:

Такие, как изменение опыта клиента. Вы можете придумать новый способ использования обычных услуг, например, так были придуманы поминутная аренда автомобилей, мопедов, свадебных платьев, игрушек, убер-такси, курьерская доставка всего чего угодно.

Выделите свой товар на прилавках магазинов с помощью необычной тары или цвета упаковки, существенно отличающихся от конкурентной продукции.

Сейчас набирает обороты такой вид отстройки, как благотворительные акции, когда часть средств от покупки единицы товара перечисляется на тот или иной социальный проект. Этот инструмент позволяет увеличить и лояльность покупателей, и продажи.

Эффективно отстроиться от конкурентов вам может помочь выпуск товара ограниченным тиражом. Лимитированные коллекции продаются лучше. Или сделайте дизайн уникальным (коллекционеры это тоже любят).

Уважение ко всему зарубежному укоренилось в сознании нашего потребителя давно. Можно воспользоваться и этим инструментом для отстройки, если вы поставляете на рынок товар иностранного производителя (швейцарский сыр, итальянская обувь, японские запчасти и т.п.).

Эффективный вид отстройки с помощью инновационных технологий наглядно можно продемонстрировать на примере Apple, IBM.

Создание эмоциональной связи клиентов с вашим товаром (как, к примеру,Rafaello) также может быть эффективным видом отстройки, как и выбор цвета, который будет ассоциироваться у покупателей с вашим брендом.

Создайте конструктор продукта, предложите клиенту создать совой собственный уникальный товар. Это тоже эффективный инструмент отстройки от конкурентов.

Покупатели брендов класса люкс готовы больше заплатить за товар известной торговой марки, чем за подделку или ширпотреб. Как, например, Tiffany & Co, Hennessy, Birkin.

Используйте такой инструмент арсенала отстройки, как необычная оригинальная реклама

Если уж ничего особенного придумать вам не удалось, постарайтесь отстроиться от конкурентов оригинальным названием компании. Это и будет ваше отличие от конкурентов.

Пример: Отстройка от конкурентов на примере продажи fitness-батончиков под лозунгом: «живые фрукты».

Как продавать при большой конкуренции

Продемонстрируйте покупателю результат в измеримых показателях, что именно он получает, приобретая ваш товар:

Регулярное употребление протеинового fitness-батончика «живые фрукты»без сахара с цельными злаками, орехами и сухофруктами помогает снизить уровень ЛПНП-холестерина на 24% и восстановит ваши силы. Калорийность одного батончика 87 ккал.

Привлеките внимание комфортом: Даже перекус на ходу может быть полезным.

Продемонстрируйте клиенту, что в вашей компании работают профи: весь производственныйцикл происходит под контролем выдающегосяшвейцарского технологаИМЯ

Расскажите об уникальной технологии: качество злаковых контролируется по 12 параметрам. Сладость достигается за счёт наличия в составе сладких ягод и фруктов.

Скажите о том, о чём другие не говорят – мнимая уникальность: батончики не содержат консервантов, гмо и искусственных подсластителей.

Как бонус можете предложить доп. ценность: купите 3 батончика и получите кефир в подарок.

На сегодняшний день успешное позиционирование на просторах всемирной сети способствует привлечению клиентов, повышению лояльности к бренду и увеличению конверсии.

-Многие компании уже оформили свои визитки в цифровом пространстве. А кто-то разработал солидный сайт, который является рабочим инструментом продаж. Качество контента играет большое значение в привязке потребителя к вашей компании.

-Юзабилити сайта удерживает на страницах посетителей, которые получают удовольствие от посещения, а ваш сайт получает ceoпродвижение. Однако следует быть осторожными в выборе контента, чтобы его содержимое не поглотило внимание посетителей настолько, чтобы они не обратили бы внимание на ваш бренд. Чтобы этого не произошло вставляйте название своей компании в тексты информационного контента сайта.

-Для эффективной отстройки от конкурентов крайне важно поддерживать сайт в актуальном состоянии и регулярно пополнять новой информацией. Тогда посетители будут возвращаться вновь и вновь и вы будете набирать популярность.

«А запоминающиеся факты о Вашем бренде приводят покупателей»

И, когда они начинают говорить: «Ах, это те ребята, которые…», можете считать свою отстройку успешной.