Анализ объёма продаж: виды и инструкция проведения

Анализ объёма продаж — это процедура расчёта финансовых показателей, направленная на получение данных о состоянии фирмы для контроля объёмов и динамики продаж, управления ассортиментом, оценки эффективности рекламных каналов, планирования и  формирования стратегии развития бизнеса. В данной статье вы узнаете виды и методики проведения анализа объёма продаж, а так же получите пошаговую инструкцию по проведению анализа самостоятельно.

Зачем нужен анализ объёма продаж

Анализ объёма продаж — это не просто показатели успешности компании. Основная задача такого анализа — своевременно выявить текущее состояние компании и её соответствие условиям рынка. Процедуру по оценке продаж необходимо проводить регулярно, что позволит при выявлении проблем изменить или скорректировать политику фирмы для получения лучших финансовых результатов. Данный способ поможет собственникам бизнеса а также руководителем оценить:

• Количество объёма продаж
• Количество сделок и их эффективность
• Маркетинговую стратегию и стоимость каждого клиента
• Эффективность работы сотрудников
• Посчитать воронку
• Остатки и товарные запасы
• Стратегию закупок

Виды анализа объёма продаж

В зависимости от того, какие данные необходимо получить и для каких целей использовать существует несколько видов анализа. Чаще всего используется 3 вида анализа: динамики, структуры, контроля. Каждый из них отражает определённые процессы происходящие в фирме. Таким образом можно использовать один или несколько видов оценки для получения максимально объективной и полной картины.

Анализ динамики изменений. Метод позволяет сравнить объёмы продаж за нескольких периодов. Обычно за периоды берут недели, месяца, кварталы или годы. Так же часто выделяют «произвольные» периоды, связанные со спецификой бизнеса (например, продажи велосипедов в летний сезон), с праздниками   (например, продажи цветов к 8 марта). В зависимости от результатов можно выявить, когда товар имеет наибольший и наименьший спрос у пользователей.  Полученные данные позволяют понимать как меняется спрос на товар, выявить товары и услуги неактуальные для покупателей, составить прогноз  и выставить планы сбыта.

Структурный анализ направлен на оценку ассортимента. Его часто применяют в комплексе с ABC анализом. Структурные данные по ассортименту позволяют выявить самые ходовые и прибыльные товары, а также товары с наибольшей наценкой. Помимо этого выявляются и наименее прибыльные товары и товары которые не пользуются спросом. Проведённая оценка позволяет составить стратегию по выводу из ассортимента невостребованных товаров и товаров с низкой наценкой.

Контрольный анализ. Метод чаще всего используют руководители отдела продаж для оценки фактических и плановых показателей продаж, числа сделок и клиентов, эффективности работы с АКБ. Метод позволяет оценивать насколько эффективно работают отделы и каждый сотрудник в частности, конверсию обработки заявок, приводятся ли в компанию новые клиенты, как развиваются постоянные клиенты и «оживляются» спящие.

Методы анализа объёма продаж

Существует несколько методов анализа объёма продаж, разберём самые действенные и эффективные методы.

KPI (Key Performance Indicators) — метод оценки по ключевым показателям эффективности. К ним относят трафик клиентов, объём продаж, количество сделок, средний чек, конверсию, рекламации. Обычно в KPI включают не более 10-15 показателей. Что бы использовать этот метод необходимо разработать и выставить план для компании, отделов и каждого сотрудника. Сравнивая план и факт руководитель оценивает насколько успешно были выполнены поставленные задачи.

ABC анализ позволяет управлять ассортиментом товаров и услуг. Он предполагает разделение ассортимента на три категории:

• А-категория. В категорию входят самые продаваемые товары и услуги, дающие до 80% всего дохода компании. Этим товаром компания отдаёт приоритет в продажах.
• В-категория. Сюда входят продукты приносящие выгоду, но продающиеся недостаточно хорошо. К таким товаром часто относятся «допы» и «сопутка».   
• C-категория. В категорию попадают нерентабельные товары и услуги, которые выводят из ассортимента.

Swot анализ представляет себя работу по оценке сильных и слабых сторон, возможностей и угроз в деятельности компании. Основная задача swot-оценки не просто взглянуть на ситуацию, а составить стратегию изменений для благоприятного развития компании.

XYZ-анализ применяют для оценки стабильности спроса на продукцию и услуги которые реализует компания.  Здесь рассчитывают коэффициент вариации, чем ниже процент, тем стабильнее положение товара.

Как провести анализ объёма продаж: пошаговое руководство

Для проведения работы по анализу продаж нужно придерживаться определённых этапов, соблюдать последовательность действий. Разберем, как провести анализ продаж по этапам:

 Просчитываем прибыль и финансовые показатели. На первом этапе нужно сравнить выручки за определенный период и сравнить с прошлым аналогичным периодом или  периодами (года, месяца). Например, выручка в 2019 году выручка составила 18млн.р., в 2020 — 22 млн.р.,  в 2021 — 26 млн.р.. По этому простому примеру легко понять что выручка растет. Следует отметить, что считать компанию успешной по выручке нельзя. Для реальной картины нужно просчитать чистую прибыль, определить рентабельность. Однако для такого просчёта  в большинстве компаний у сотрудников  нет доступа к необходимым данным о ценах закупок, налогах и расходах. По этой причине часто просчитывают только выручку.

Оцениваем план продаж. На этом этапе важно оценить насколько качественно выставлен план и оценить показатели его достижения. В первую очередь смотрим на скорость достижения плановых показателей. Если план выполняется менее чем за месяц и просто для сотрудников — он занижен. Решением будет повысить план. В случае постоянного недостижения результатов нужно разобраться в причинах. План может не выполняться по одной из категорий или полностью, может быть завышен или не выполнен ввиду сезонности. Для начала важно провести планерку с персоналом и получить обратную на вопрос «Что мешает выполнить план продаж?». Причинами невыполнения плана могут стать: отсутствие заявок, резкое повышение цен, проблемы с логистикой, снижение качества товаров, отсутствие товаров в наличии. Если все перечисленное в норме, значит причина кроется в навыках сотрудников.

Анализируем воронку продаж. Для анализа хорошо подойдут crm-системы, где все данные автоматизированы. В воронке важно оценивать каждый этап работы с клиентом от первого звонка или визита до развития клиента. Благодаря данным можно понять на каком этапе клиент теряется и спланировать стратегию по удержанию или возврату.

Оцениваем работу отдела продаж. Даже самые лучшие товары и услуги некомпетентный продавец будет продавать очень слабо. Задача руководства провести независимую оценку персонала отдела продаж. При проведении подобной работы важно оценить не только менеджеров, но и РОПа. Руководитель отдела занимает ключевое положение в работе с клиентами и его работа напрямую влияет на прибыль фирмы. Оценив навыки и методики работы с клиентами, ведения переговоров, работы с АКБ, знания продукции и услуг компании собственники бизнеса получат реальную картину работоспособности своего отдела.

Анализируем ассортимент.  Один из лучших методов — анализ АВС, поскольку он наглядно показывает состояние продаж товаров и услуг. Такой подход позволит избавится от убыточных позиций, вывести из ассортимента «неликвид», избежать «просрочки» и освободить склад.

Оцениваем эффективность рекламы. Для оценки нужно просчитать отношение затрат на каждый рекламный канал к количеству привлекаемых лидов.  Полученные цифры покажут стоимость одного клика, перехода, заявки. Соответственно количество закрытых сделок с лидов, даст информацию о стоимости привлечения одного клиента. Проведя подсчеты, определяем наиболее перспективные каналы и отказываемся от неэффективной рекламы.

Комплексный аудит системы маркетинга и продаж. В ряде случаев собственники бизнеса оценивают работу персонала отдела продаж, а так же каналы привлечения клиентов с помощью независимых экспертов. Причинами провести комплексную оценку чаще всего становятся:

• собственники бизнеса хотят получить независимую экспертную оценку;
• наличие нескольких филиалов или представительств;
• поиск путей развития бизнеса;
• стагнация или неудовлетворительные показатели продаж;
• необходимость сформировать или скорректировать стратегию развития компании.

В ходе проведения аудита эксперты «МАП» не просто проводят комплексную оценку, но и составляют пошаговую стратегию развития продаж компании. Посмотрите, как наши заказчики — крупные предприниматели говорят о сотрудничестве в рамках проведения услуги анализа продаж.

Составление и внедрение стратегии продаж

Полученные данные позволяют изменить текущую стратегию и предпринять меры для развития объёмов сбыта продукции. В проведении работы по оценке данных этот этап будем одним из самых важных, так как позволяет найти ответы на вопросы о том какие шаги нужно сделать и какие ресурсы вложить для получения лучших финансовых результатов и роста объема продаж.

Анализ объема продаж всегда был важнейшей составляющей работы любого бизнеса. Применяя методы и технологии оценки на регулярной основе можно добиться стабильного роста компании и полностью контролировать все бизнес-процессы. Таким образом проведение комплексной оценки напрямую воздействует на развитие и рост бизнеса.