Сегодня требования к знаниям менеджера отдела продаж на рынке труда уже сформировались и представляет из себя набор конкретных пунктов. Серьезные работодатели прежде чем принять в штат сотрудника, проводят опросы и тестирования, чтобы убедиться в профессиональных качествах продавца. Никто не хочет брать на работу кандидата без навыков и умений в работе с клиентами. Наличие курсов по повышению квалификации, тренингов и семинаров станет отличным стимулом для успешного трудоустройства. В этой статье разбираемся, что необходимо знать сотруднику отдела продаж.
Что нужно знать сотруднику отдела продаж
Специалисты «Московской Академии Продаж» провели опрос более 1000 предпринимателей и HR-специалистов на тему пробелов в знаниях персонала. Результат оказался довольно интересным, который мы систематизировали в нескольких пунктах. Большинство руководителей отмечали, что сотрудник отдела продаж должен знать:
принципы ведения клиентской базы и использования CRM-систем
минимальные знания в документообороте, бухгалтерии и юриспруденции
Какие навыки нужны сотруднику отдела продаж
Работодатель, подбирая сотрудника, смотрит в первую очередь на резюме, в котором должны быть компетенции, или же навыки. Бывают они двух видов:
1. Хард (от англ. hard «твердый») – это такие скиллы, которые решают большую часть задач. Например, знание техник продаж, умение работать с возражениями, образование определённой отрасли (медицина, инженерия, лингвистика и др.). Hard skills имеют большой вес перед соискателем. Чем больше «тяжёлых» навыков, тем более ценнее он как сотрудник.
2. Софт (от англ. soft «мягкий») – это такие скиллы, которые не решают большую часть задач, но помогают в их решении. Например, навыки коммуникации, слепая печать, общительность, мобильность., умение договариваться.
Умелое сочетание мягких и твердых навыков позволит соискателю повысить значимость в глазах работодателя. Даже если удастся провести кадровика на этапе собеседования и «приврать» о своих умениях, дабы не быть быстро уволенным с позором, необходимо пройти курсы, семинары и бизнес-тренинги.
Каким навыкам следует научиться менеджеру по продажам
На основе нашего опроса кадровиков и руководителей предприятий, подготовили расширенный список того, что нужно знать продавцу:
• Раскрытие потребностей клиента. Знать, что хочет купить, почему хочет купить и когда хочет купить клиент, — самый ценный навык любого продавца. Нужно постараться найти болевые и внутренние точки покупателя, которые пойдут только на пользу клиенту и компании.
• Поиск постоянных клиентов. Менеджер по продажам должен создать такие условия для посетителя, чтобы он вернулся вновь. Как известно, подавляющая часть доходов компании – постоянные клиенты. Их то и нужно стимулировать к повторным продажам. А для того чтобы это произошло, фирмы внедряют новые технологии и техники продаж. Порой наглые, но действенные.
• Знать свой продукт. Бывает, что менеджер по продажам вроде бы профессионал, но наводящий и неожиданный вопрос покупателя отвечает с трудом. А значит, ему следует «подтянуть» знания о предлагаемом продукте. Причем знать не только сам продукт. Желательно – знать всё о компании, нюансы и, следовательно, быть готовым ответить на подобные вопросы. Чаще всего подробные требования прописывают в должностной инструкции продавца.
• Многозадачность и тайм-менеджмент. Один из ключевых навыков хорошего менеджера – умение справляться с потоком задач, не теряя во времени. Этот навык, возвращаясь к навыкам выше, можно отнести к «тяжёлым» скиллам, поскольку не каждому удаётся четко и верно составить рабочий график.
• Нацеленность на результат. Работа на результат – главное преимущество каждого работника. Результат – это, прежде всего, центр, ориентир, дорога. Когда менеджер работает на результат, то он открывает новые возможности, как для компании, так и для себя (например, карьерные).
• Довести до покупки. Чтобы довести клиента до покупки, не выигрывая ему время на раздумья, нужно уметь его «дожимать». Харизма и неплохой темперамент дадут результат в диалоге между клиентом и менеджером по продажам.
• Вовлечение и интерес. Мало таких соискателей, кто проявит подлинный интерес к компании и продукту. К тому же стоит перед наймом (например, во время собеседования или испытательного срока) работодатель должен понять, подходит ли работник или нет. А подойдет он, если будет заинтересован в развитии продукта/услуги компании.
• Доказывание позиции. Важен тот работник, кто знает, чувствует и понимает, как убеждать собеседника и аргументировать за выбор своего продукта и компании. Развитая эмпатия позволит менеджеру оставаться тем человеком, который найдет точки контакта даже с самым сложным покупателем.
Одним из важных пунктов у работодателей при подборе работника – компетенция. Наличие профильного образования и прохождения образовательных тренингов помогут находить более творческий подход к решению задач. Руководители компаний ценят, если в команде есть такие люди, которые с ходу могут предложить решение проблемы. Они со временем становятся незаменимыми кадрами с более высокой оплатой. Сегодня оплату труда для сотрудника прежде всего определяют по знаниям и опыту, которые могут гарантировать высокие показатели продаж. Если работник с умом подойдет к обучению, то прогресс в достижении карьерного роста и премиальных придет гораздо быстрее. Успехов!
