Руководитель отдела продаж: как найти и правильно выбрать
Руководитель отдела продаж — одно из самых важных лиц в компании. От его деятельности зависят выполнение объема продаж, а следовательно и прибыль компании. Для многих владельцев бизнеса найти качественного руководителя коммерческого отдела является головной болью. Критерии выбора РОПа у всех разные и отличаются. Мы решили показать примеры вопросов и заданий кандидату на должность руководителя отдела продаж, чтобы оценить реальный уровень знаний и его квалификацию.
Как подобрать руководителя отдела
продаж
Выбор кандидатов на должность руководителя отдела продаж должен начинаться с тщательного анализа текущего штата сотрудников. Это поможет сразу же определить, кто не сможет занять позицию РОПа и сузить круг кандидатов. То есть будете ли вы выбирать из своих подчиненных или нанимать стороннего человека на должность руководителя. Необходимо позаботиться о поиске такого РОПа, который сможет выстроить систему продаж и наладить дисциплину, чтобы сотрудники не расслаблялись. Есть четкие маркеры в общении по которым сразу понятно, что кандидат не подходит. Эти маркеры -его личные и профессиональные качества без которых не стать качественным руководителем отдела продаж. Профессиональные качества управленца должны быть следующими:
- стрессоустойчив
- амбициозен
- опытен в продажах и управлении
- понимает механику бизнес процессов
- знает психологию и типы людей
- разбирается в мотивации персонала
- обладает широкими знаниями в области продаж и переговоров
Требования к должности руководителя отдела продаж
Специалисты Академии Продаж занимаются подбором персонала, в том числе на руководящие позиции более 7 лет. За это время мы выработали конкретные требования с чек-листом к оценке кандидата на позицию руководителя отдела продаж. Задачи и требования к претенденту на позицию:
1.Уметь выстраивать систему. Если взять человека без резюме и портфолио по объявлению на улице, который хочет «просто попробовать» непозволительно и глупо. Неграмотный руководитель без опыта может навести «хаос» в вашей компании.
2.Должен чётко понимать, как работает система продаж. На собеседование нужно задавать конкретные вопросы кандидату. Он должен отвечать чётко и ясно, без запинок. Его знания должны быть на уровне профессионала и демонстрировать квалификацию.
3.Должен осознавать на каком уровне сейчас ситуация и тенденции рынка в вашей специфике. Роп должен уметь анализировать работу конкурентов и выстраивать стратегии привлечения клиентов.
4.Кандидат должен обладать лидерскими качествами, уметь располагать к себе коллектив и работать в команде. Грамотный РОП помогает сотрудникам настроиться на активную работу и поддерживает своих подчинённых.
5.Должен сам знать всё о продажах. Задача ропа понимать психологию клиентов, а также разбираться в нюансах методик продаж и переговоров.
Собеседование кандидата на должность РОПа
Можно много говорить и обсуждать на собеседовании, но чтобы действительно увидеть реальную картину умений и знаний претендента на ропа, предлагаем воспользоваться нашими советами. Чтобы оценить уровень знаний, дайте кандидату практический тест №1: попросите претендента составить план работы на ближайший месяц.
Грамотный кандидат на позицию руководителя для начала составит план работ в новом отделе продаж. Этот план вам он должен показать и рассказать пошагово, что и как примерно он планирует делать. Его список не должен быть короткий и желательно, чтобы включал в себя пункты:
- составление плана продаж
- контроль за выполнением плана
- проведение собрания и «летучек» с коллективом
- план развития сотрудников организации
- бизнес-тренинги для сотрудников
- настройка бизнес-процессов внутри и снаружи отдела продаж
- создание стратегии развития отдела продаж
- внедрение эффективных методик продаж и переговоров
- управление целями и задачами в коллективе
- построение(улучшение) структуры отдела продаж
Выбор РОПа: практика
После того, как вы обсудили план не сбавляйте темп и дайте еще 2 практических задания, чтобы убедиться в компетенции кандидата. Практическое задание №2 для кандидата на РОПа для оценки знаний в области управления персоналом: попросите подробно рассказать о том, как выставляются планы, собирается отчетность и анализируется информация работы сотрудников и всего отдела продаж в целом.
После этого на основе его списка, задайте еще вопросы о цените качество его ответов:
- Какой план действий для подчинённых согласовывается в начале недели на общем собрании?
- Какие каждый день по утрам руководитель должен поставить задачи менеджерам?
- Как роп должен осуществлять контроль сотрудников?
- Как при необходимости корректировать планы на день/неделю?
- Какие отчеты должны сдавать продавцы?
- Как настроить воронку продаж и оценивать ее?
Следующее задание №3 на понимание воронки продаж и оценки профессиональных качеств в продажах: попросите составить список того, за чем следит и что по итогам каждой рабочей недели должен проанализировать руководитель отдела продаж.
Ниже примерный список того, что обязан указать знающий специалист:
- анализ планов, что выполнено, что нет.
- анализ среднего чека продаж или прогноз объемов сбыта
- конверсию продаж (встречи, звонки, отказы, заявки)
- количество клиентов, отгрузок, крупные контракты
- анализ качества работы персонала(качество общения с покупателями и выполнение поручений)
Что именно обязан делать грамотный РОП
В работе руководителя отдела продаж должна быть прозрачность и методичность, чтобы добиться результатов. Когда будете оценивать кандидат на руководителя дайте ему задание №4: перечислите какие именно задачи должен роп, чтобы его работу можно было оценить, как успешную. Внимательно оцените слова и манеру подачи информации. На этом тесте бывает сразу понятно на что настроен кандидат, на реальную работу или «протирание» штанов.
Лучшим ответом кандидата о конкретных задачах в работе руководителя коммерческой службы являются:
- выполнение и повышение количества объема продаж
- построение системы продаж, которая функционирует и без РОПа
- внедрение стандартов общения и продаж клиентам
- внедрение понятной системы отчетности персонала
- установление правил делегирования поручений по вертикали
- создание книги продаж и переговоров для обучения и адаптации персонала
- Проведение обучения и тренингов для сотрудников
- скорректирована актуальная система оплаты труда сотрудникам
- проведение оценки навыков и квалификации персонала организации.
- настройка и отслеживание ведения клиентской базы
Мы разобрали с вами, как выбрать руководителя отдела продаж на примерах и с практическими рекомендациями. Составьте свой алгоритм оценки и вопросы кандидату на основе наших рекомендаций и выбирайте профессионалов!
