+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Как выбрать руководителя отдела продаж и не пожалеть
Как выбрать руководителя отдела продаж и не пожалеть
03.08.2020

Руководитель отдела продаж – одно из самых важных лиц в компании. От его деятельности зависят продажи, а следовательно и выручка компании. Для многих владельцев бизнеса найти качественного руководителя коммерческого отдела является головной болью. Как выбирать РОПа себе в компанию вы узнаете из опыта экспертов в этой статье.

Как подобрать руководителя отдела продаж

Выбор кандидатов на позицию РОПа должен начинаться с тщательного анализа текущего штата сотрудников. Это поможет сразу же определить, кто не сможет занять позицию РОПа и сузить круг кандидатов. То есть будете ли вы выбирать из своих подчиненных или нанимать стороннего человека на должность руководителя.

Как правило, в компаниях есть 2 типа систем, встроенная и нет. Если система не выстроена, то продажи зависят от энтузиазма 1-2 продавцов. Если они уволятся по каким-либо причинам статистика продаж полетит вниз «со свистом».

Если же система выстроена, то если уйдёт один сотрудник, это не повлияет на продажи никак. В первом случае, необходимо позаботиться о поиске специалиста, который сможет выстроить систему. Он должен быть стрессоучтойчив и иметь огромную базу знаний и опыт в этом деле.

Требования к руководителю отдела продаж(чек-лист)

Специалисты Академии Продаж занимаются подбором персонала, в том числе на руководящие позиции более 7 лет. За это время мы выработали конкретные требования с чек-листом к оценке кандидата на руководителя отдела продаж.

Если система не выстроена, каким должен быть роп, задачи РОПа:

  1. Уметь выстраивать систему

Если взять человека, без резюме и портфолио по объявлению на улице, который хочет «просто попробовать» непозволительно и глупо

  • Должен чётко понимать, как работает система

На собеседование нужно заваливать кандидата вопросами. Он должен отвечать чётко и ясно, без запинок. Его знания должны быть на уровне профессионала.

  • Должен осозновать на каком уровне сейчас рынок и все тенденции.

Должен уметь анализировать аналогичные системы у конкурентов. Это основная методика отбора кандидатов на позицию РОПа. Конечно лучше самому разбираться в теме, но среди кандидатов обязательно будет тот, кто в курсе.

Каким должен быть роп, если же работающая система уже есть, кандидат должен обладать лидерскими качествами, уметь располагать к себе коллектив и работать в команде. Так же должен сам знать всё о продажах. Задача ропа продавать через интернет(как онлайн-консультант), в живую с клиентом.

На что обращать внимание при выборе руководителя отдела продаж

Как уже упомянуто, выбор ропа ответственное дело, и только представьте, если он не умеет общаться с клиентами, не заинтересован в вашем проекте, ему лень выходить на работу, даже если удалённо(для интернет-магазина), и самое простое, у человека вообще нет опыта в этом деле. Тогда очевидно, он вам не подходит, и чтобы выбрать не такого менеджера можно обратиться за помощью к тайному покупателю.

Этот способ может быть, как платным так и нет. Если продажи осуществляются в живую, то можно попросить знакомого прийти в ваш магазин или нанять тайного покупателя (как правило, 1 визит это 1-2к рублей).

Если продажи идут по телефону или в сообщениях, можно самостоятельно написать или позвонить менеджеру с другого номера. Тогда нужно обратить внимание, на время ответа, на развёрнутость и формулировки, чтобы захотелось купить товар.

Регламент работы ропа

Настоящий руководитель для начала составит план работы и расписание на всю неделю. Там должен быть чётко расписан каждый час рабочего дня.

Пример регламента работы РОП(а):

  • составление плана продаж
  • контроль за выполнением плана
  • проведение собрания и “летучек” с коллективом
  • план развития сотрудников организации
  • бизнес-тренинги для сотрудников
  • настройка бизнес-процессов внутри и снаружи отдела продаж
  • создание стратегии развития отдела продаж
  • внедрение эффективных методик продаж и переговоров
  • управление целями и задачами в коллективе
  • построение отдела продаж

По итогам каждой рабочей недели нужно провести:

  1. анализ, что выполнено, что нет.
  2. детальный анализ среднего чека продаж
  3. количества заказов
  4. охваченное количество людей
  5. процентное отношение людей, которые купили товар и нет.
  6. подсчитать конверсию согласившихся и отказавшихся
  7. анализ выполнения делегированных персоналу поручений

Механизм настройки бизнес-процессов РОП(ом):

  • Сам план действий для подчинённых согласовывается в начале недели на общем собрании.
  • Каждый день по утрам руководитель должен поставить задачи менеджерам.
  • роп должен осуществлять контроль сотрудников.
  • Каждый день и в конце недели, и при необходимости корректировать планы на день/неделю.

Результат работы ропа

В работе руководителя отдела продаж должна быть прозрачность и методичность, чтобы добиться результатов. Конкретными результатами работы руководителя по продажам являются:

  • повышение количества объема продаж
  • построение системы продаж, которая функционирует и без РОПа
  • внедренные стандарты общения и продаж клиентам
  • внедрена понятная система отчетности персонала
  • выстроены правила делегирования поручений по вертикали
  • создана книга продаж и переговоров для обучения и адаптации персонала
  • скорректирована актуальная система оплаты труда сотрудникам
  • проведена оценка навыков и квалификации персонала организации.
  • выстроен отдел продаж

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *