+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
03.08.2020

Руководитель отдела продаж – одно из самых важных лиц в компании. От его деятельности зависят выполнение объема продаж, а следовательно и прибыль компании. Для многих владельцев бизнеса найти качественного руководителя коммерческого отдела является головной болью. Критерии выбора РОПа у всех разные и отличаются. Мы решили показать примеры вопросов и заданий кандидату на должность руководителя отдела продаж, чтобы оценить реальный уровень знаний и его квалификацию.

Как подобрать руководителя отдела продаж

Выбор кандидатов на должность руководителя отдела продаж должен начинаться с тщательного анализа текущего штата сотрудников. Это поможет сразу же определить, кто не сможет занять позицию РОПа и сузить круг кандидатов. То есть будете ли вы выбирать из своих подчиненных или нанимать стороннего человека на должность руководителя. Необходимо позаботиться о поиске такого РОПа, который сможет выстроить систему продаж и наладить дисциплину, чтобы сотрудники не расслаблялись. Есть четкие маркеры в общении по которым сразу понятно, что кандидат не подходит. Эти маркеры -его личные и профессиональные качества без которых не стать качественным руководителем отдела продаж. Профессиональные качества управленца должны быть следующими:

  • стрессоустойчив
  • амбициозен
  • опытен в продажах и управлении
  • понимает механику бизнес процессов
  • знает психологию и типы людей
  • разбирается в мотивации персонала
  • обладает широкими знаниями в области продаж и переговоров


Требования к должности руководителя отдела продаж

Специалисты Академии Продаж занимаются подбором персонала, в том числе на руководящие позиции более 7 лет. За это время мы выработали конкретные требования с чек-листом к оценке кандидата на позицию руководителя отдела продаж. Задачи и требования к претенденту на позицию:

1.Уметь выстраивать систему. Если взять человека без резюме и портфолио по объявлению на улице, который хочет «просто попробовать» непозволительно и глупо. Неграмотный руководитель без опыта может навести “хаос” в вашей компании.

2.Должен чётко понимать, как работает система продаж. На собеседование нужно задавать конкретные вопросы кандидату. Он должен отвечать чётко и ясно, без запинок. Его знания должны быть на уровне профессионала и демонстрировать квалификацию.

3.Должен осознавать на каком уровне сейчас ситуация и тенденции рынка в вашей специфике. Роп должен уметь анализировать работу конкурентов и выстраивать стратегии привлечения клиентов.

4.Кандидат должен обладать лидерскими качествами, уметь располагать к себе коллектив и работать в команде. Грамотный РОП помогает сотрудникам настроиться на активную работу и поддерживает своих подчинённых.

5.Должен сам знать всё о продажах. Задача ропа понимать психологию клиентов, а также разбираться в нюансах методик продаж и переговоров.



Собеседование кандидата на должность РОПа

Можно много говорить и обсуждать на собеседовании, но чтобы действительно увидеть реальную картину умений и знаний претендента на ропа, предлагаем воспользоваться нашими советами. Чтобы оценить уровень знаний, дайте кандидату практический тест №1: попросите претендента составить план работы на ближайший месяц.

Грамотный кандидат на позицию руководителя для начала составит план работ в новом отделе продаж. Этот план вам он должен показать и рассказать пошагово, что и как примерно он планирует делать. Его список не должен быть короткий и желательно, чтобы включал в себя пункты:

  • составление плана продаж
  • контроль за выполнением плана
  • проведение собрания и “летучек” с коллективом
  • план развития сотрудников организации
  • бизнес-тренинги для сотрудников
  • настройка бизнес-процессов внутри и снаружи отдела продаж
  • создание стратегии развития отдела продаж
  • внедрение эффективных методик продаж и переговоров
  • управление целями и задачами в коллективе
  • построение(улучшение) структуры отдела продаж

Выбор РОПа: практика

После того, как вы обсудили план не сбавляйте темп и дайте еще 2 практических задания, чтобы убедиться в компетенции кандидата. Практическое задание №2 для кандидата на РОПа для оценки знаний в области управления персоналом: попросите подробно рассказать о том, как выставляются планы, собирается отчетность и анализируется информация работы сотрудников и всего отдела продаж в целом.

После этого на основе его списка, задайте еще вопросы о цените качество его ответов:

  • Какой план действий для подчинённых согласовывается в начале недели на общем собрании?
  • Какие каждый день по утрам руководитель должен поставить задачи менеджерам?
  • Как роп должен осуществлять контроль сотрудников?
  • Как при необходимости корректировать планы на день/неделю?
  • Какие отчеты должны сдавать продавцы?
  • Как настроить воронку продаж и оценивать ее?

Следующее задание №3 на понимание воронки продаж и оценки профессиональных качеств в продажах: попросите составить список того, за чем следит и что по итогам каждой рабочей недели должен проанализировать руководитель отдела продаж.

Ниже примерный список того, что обязан указать знающий специалист:

  1. анализ планов, что выполнено, что нет.
  2. анализ среднего чека продаж или прогноз объемов сбыта
  3. конверсию продаж (встречи, звонки, отказы, заявки)
  4. количество клиентов, отгрузок, крупные контракты
  5. анализ качества работы персонала(качество общения с покупателями и выполнение поручений)


Что именно обязан делать грамотный РОП

В работе руководителя отдела продаж должна быть прозрачность и методичность, чтобы добиться результатов. Когда будете оценивать кандидат на руководителя дайте ему задание №4: перечислите какие именно задачи должен роп, чтобы его работу можно было оценить, как успешную. Внимательно оцените слова и манеру подачи информации. На этом тесте бывает сразу понятно на что настроен кандидат, на реальную работу или “протирание” штанов.

Лучшим ответом кандидата о конкретных задачах в работе руководителя коммерческой службы являются:

  1. выполнение и повышение количества объема продаж
  2. построение системы продаж, которая функционирует и без РОПа
  3. внедрение стандартов общения и продаж клиентам
  4. внедрение понятной системы отчетности персонала
  5. установление правил делегирования поручений по вертикали
  6. создание книги продаж и переговоров для обучения и адаптации персонала
  7. Проведение обучения и тренингов для сотрудников
  8. скорректирована актуальная система оплаты труда сотрудникам
  9. проведение оценки навыков и квалификации персонала организации.
  10. настройка и отслеживание ведения клиентской базы

Мы разобрали с вами, как выбрать руководителя отдела продаж на примерах и с практическими рекомендациями. Составьте свой алгоритм оценки и вопросы кандидату на основе наших рекомендаций и выбирайте профессионалов!

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *