+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
ПРИМЕР АДАПТАЦИИ ПЕРСОНАЛА В ОРГАНИЗАЦИИ(БИЗНЕС-КЕЙС)
ПРИМЕР АДАПТАЦИИ ПЕРСОНАЛА В ОРГАНИЗАЦИИ(БИЗНЕС-КЕЙС)
03.01.2020

Доброго времени суток! На связи бизнес-тренер Спартак Андриешин. В этой статье я хочу вам рассказать про опыт адаптации персонала в организации заказчика Академии Продаж. В этом бизнес-кейсе я поделюсь практическими методами в развитии персонала торговой сети. Ниже я опишу подробно все схемы и примеры адаптации персонала в организации, которые помогут вам более эффективно работать с кадровым потенциалом компании.

АДАПТАЦИЯ ПЕРСОНАЛА ОРГАНИЗАЦИИ НА ПРИМЕРЕ

Работа с персоналом в компании строится на пяти базовых составляющих: подбор, адаптация, обучение, оценка и мотивация. Они взаимосвязаны, и даже идеально продуманная система обучения торгового персонала будет давать сбои, если, например, работники не будут мотивированы. Современные работодатели уделяют каждому аспекту большое внимание, так как понимают, что от того насколько комфортно сотруднику работать, насколько хорошо он обучен и мотивирован, будет зависеть его коммуникация с клиентом и, соответственно, уровень продаж в компании.

Любая из этих составляющих представляет собой отдельную систему. Некоторые компании предпочитают выстраивать их самостоятельно, что зачастую не дает ожидаемого результата. Именно поэтому последнее время все чаще принимается решение обратиться к профессионалам, в арсенале которых имеются работающие и проверенные временем инструменты, и тернистый путь экспериментов заменяется четкой и слаженной работой.

В 2019 году компания Московская Академия Продаж, по заказу сети продуктовых магазинов «Эконом», успешно занималась созданием системы адаптации персонала. Почему представители организации обратились в Академию?

система адаптации персонала на примере

БИЗНЕС-КЕЙС ПРО АДАПТАЦИЮ ПЕРСОНАЛА

Клиент: Торговая сеть розничных магазинов “Эконом”. Открыта с 1993 года и имеет магазины во многих города России. Более 25 лет работа с персоналом в компании велась хаотично. Несогласованность действий множества руководителей и сотрудников отделов кадров привела к целому комплексу проблем и сложностей в работе с персоналом, что напрямую негативно отразилось на прибыли компании.

Проблемы с которыми обратился заказчик:

  • не выстроена система адаптации новичков;
  • текучка персонала из-за неэффективной мотивации;
  • не налажена система наставничества в коллективе;
  • необходимость создания более эффективной технологии подбора персонала;
  • нет системы контроля за стандартами обслуживания покупателей.
адаптация персонала розничной сбытовой сети
адаптация персонала розничной сбытовой сети

КАК ВЫГЛЯДИТ СХЕМА ПОДБОРА ПЕРСОНАЛА

Во многих торговых предприятиях подбор персонала поставлен на поток. Это связано со следующими причинами:

  1. Продавцы – контингент не самый стабильный и часто меняет работу.
  2. Торговые сети постоянно расширяются, открываются новые точки, регулярно требуются новые кадры.

На вакансии продавцов откликается много людей. Часть из них имеет профильное образование и/или навык работы, но некоторые соискатели приходят с нулевым бэкграундом. Часть откликнувшихся на вакансию имеют проблемы с алкоголем, судимости и т.п. Именно поэтому рекрутеру необходимо быть крайне внимательным.

Перед рекрутерами стоит  нелегкая задача – из десятков, а то и сотен обратившихся нужно выбрать тех, кто потенциально может стать лояльными и качественными сотрудниками. После того, как выбор сделан, начинается этап, в процессе которого новый работник и работодатель должны понять друг друга, оценить возможности действовать совместно и решить, на каких условиях эта работа будет строиться. 

Руководство сети магазинов «Эконом», как и многие компании розничной торговли, испытывало трудность именно в этом моменте, так как система адаптации персонала на предприятии не была выстроена. Кандидаты зачастую не оценивают всю сложность работы продавца, думая что это чисто техническая работа. Они не готовы включать “эмпатию” и эмоциональную составляющую, не хотят работать с техниками клиентоориентированности. Даже если у кандидата за спиной несколько лет работы в отделах сбыта, это совсем не значит, что его понимание продаж созвучно вашему. Обучение продавцов продуктовых магазинов все проводят по-своему.

С другой стороны, требования работодателей иногда тоже значительно завышены, они хотят видеть в кандидатах уже готовых специалистов с пониманием всех нюансов работы и особенностей компании. Такая асимметрия ожиданий приводит к большой текучести кадров, невозможности выстроить эффективную коммуникацию внутри коллектива, чувству неудовлетворенности как у руководства, так и у персонала.  Безусловно, чтобы предотвратить проблемы такого рода, необходимо выстроить систему адаптации персонала, в основе которой лежат наставничество и базовое обучение.

Вернемся к бизнес-кейсу нашего клиента. После детального изучения особенностей компании и проблем, связанных с первыми неделями работы сотрудников, специалисты Московской Академии Продаж представили свою программу адаптации персонала розничной сбытовой сети «Эконом» и после обсуждения и ряда доработок, она была реализована в виде конкретной схемы, которую можно применять во всех филиалах и магазинах.

СХЕМА СТАЖИРОВКИ ПЕРСОНАЛА

После внедрения новой схемы теперь:

– первые дни своей работы в компании, сотрудник проводит с менеджерами по персоналу и тренерами-практиками. Их задача – провести первое знакомство с организацией и поддержать в непростой для любого человека период привыкания к новому окружению. Адаптация персонала розничной сбытовой сети длится несколько дней и состоит из нескольких модулей.

Стажера знакомят с:

  • компанией «Эконом», ее организационной структурой, корпоративными ценностями, традициями и правилами;
  • нормами и особенностями работы в сфере торговли;
  • категориями продуктов, реализуемых в сети, sku;
  • правилами выкладки товара и особенностями ассортимента.

Специалисты Академии Продаж провели корпоративное обучение, зарекомендовавших себя сотрудников, которые пошли на повышение и после месячного курса стали инструкторами, которые будут далее внедрять знания.

Учебная программа предполагает наличие теоретического материала, представляемого корпоративным тренером, презентаций, видеоматериала, а также практических занятий. У стажеров есть возможность сразу окунуться в атмосферу настоящего магазина, познакомиться с продукцией, получить опыт грамотной выкладки товара. Система адаптации персонала, которая на примере конкретных ситуаций позволяет приобрести практические навыки, особенно бесценна для абсолютных новичков в сфере продаж. Новые сотрудники не брошены, а наоборот вовлечены в процесс и под контролем лучше получают необходимые навыки.

Один из дней стажировки посвящен обучению работе на ККМ. Новичков обучают основам эксплуатации устройства, правилам техники безопасности, ликвидации возможных мелких неисправностей, режимам работ и т.д. Обучение содержит теоретическую часть и практику с использованием кассовых терминалов, сканеров и другого оборудования, которыми оснащены магазины компании. Тренеры знают, что скорость усвоения у всех разная, поэтому стажеров предупреждают о возможности дополнительных занятий и консультаций. Это позволяет тренерам удостовериться, что материал усвоен, а новичкам избежать чувства неловкости и страха. Такое обучение так же помогает сократить очереди и время ожидания покупателей на кассе, что положительно сказывается ни имидже торговой сети.

По итогам обучения новички сдают промежуточные экзамены по пройденному материалу. Незаинтересованные кандидаты отсеиваются.
правила адаптации персонала

СЛОЖНОСТИ ВНЕДРЕНИя СТАНДАРТОВ ОБСЛУЖИВАНИЯ

С сотрудниками “Эконома”, при перестроении стандартов обслуживания возникли определенные сложности. Отметим, что у любой компании, перестраивающей стандарты работы и обслуживания, столкновение со сложностями и проблемами неизбежно. На этом этапе крайне важно довести дело до конца, не поддавшись соблазну пойти по “легкому пути”, вернув прежнюю систему работы.

Появлялись следующие проблемы при внедрении новых правил:

  1. часть персонала напрямую отказалась работать по новым стандартам, устроив саботаж на начальном этапе (по их мнению они и так хорошо работали);
  2. некоторые продавцы говорили, что стандарты соблюдают, но на самом деле работали “по-старинке” без вежливости в общении с покупателями;
  3. в ходе проверок “тайными покупателями” стандартов работы продавцов были выявлены факты воровства в магазинах.

За много лет практики, мы привыкли к подобному поведению персонала, так как в природе у многих заложено “неприятие ничего нового” на подсознательном уровне. С кем-то поговорили и показали на примерах что новые решения более эффективны, ну а с некоторыми сотрудниками пришлось проститься благодаря чему процесс внедрения пошёл гладко и быстро.

КАК РАЗВИВАТЬ СОТРУДНИКОВ, КОТОРЫЕ ДОЛГО РАБОТАЮТ

Для сотрудников, которые работает в компании долгое время, корпоративные тренеры регулярно проводят тренинги по клиентоориентированности, они знают как обучить персонал магазина всем законам эффективных продаж, но на этапе стажировки новичкам достаточно овладеть основными навыкам коммуникации с потребителем и понять принципы корпоративных правил обслуживания. Несмотря на относительно небольшой объем навыков, предусмотренных для изучения в этой части, они непременно оттачиваются на практике с помощью деловых игр и специальных упражнений. Для сети магазинов “Эконом” нашей компанией была разработана и внедрена новая семиступенчатая система развития в компании. Это мотивировало сотрудников более ответственно выполнять поставленные задачи и планы по выручке. В некоторых магазинах выручка выросла на 18-23% за месяц.

ВЫСТРОИЛИ СИСТЕМУ НАСТАВНИЧЕСТВА

После прохождения стажировки будущий полноправный сотрудник компании продолжает свое обучение в одном из магазинов сети под руководством опытного наставника. Стажер выполняет работу под чутким руководством столько, сколько понадобится времени для самостоятельного успешного обслуживания клиентов.

Наставником может стать сотрудник, имеющий за спиной определенный период работы в магазине, зарекомендовавший себя как успешный продавец, прошедший специальное обучение и не имеющий дисциплинарных взысканий. Наставники получают дополнительные бонусы, и это служит одним из инструментов мотивации персонала в компании.  

ВЫСТРОИЛИ СИСТЕМУ НАСТАВНИЧЕСТВА

Задача не только адаптационного периода, но и всей выстроенной нашими специалистами системы обучения в организации– не просто научить сотрудников качественно выполнять должностные обязанности и уметь пользоваться техническими инструментами и программами, но и создать единую корпоративную атмосферу, которая позволит людям с удовольствием получать новый профессиональный опыт, стремиться развиваться и делать карьеру в рамках компании.

Специальные тесты позволяют продвигаться по грейдовой системы внутри компании и получать специальные бонусы и надбавки за стаж, за знания продукции, за соблюдение высоких стандартов обслуживания покупателей. Это прозрачная и четкая система позволяет поощрять эффективных продавцов и подтягивать “отстающих”.

ПРОЦЕССЫ АДАПТАЦИИ ПЕРСОНАЛА В ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

ПРОЦЕССЫ АДАПТАЦИИ ПЕРСОНАЛА В ТОРГОВОЙ ОРГАНИЗАЦИИ

На первый взгляд может показаться, что выстраивание адаптации для сотрудников стало достаточно продолжительным процессом, потребовало финансовых вложений и определенной структурной реорганизации. В какой-то степени это так, но в конечном счете программа для стажеров показала свою полную состоятельность и целесообразность. Текучесть кадров заметно снизилась. Буквально единицы новичков отказываются от продолжения обучения и покидают компанию, большинство же отлично адаптируется и активно развивается в системе организации. Прибыль компании заметно увеличилась, появились постоянные клиенты, которые выбирают данную сеть магазинов в первую очередь из-за сервиса.

Чтобы персонал выполнял все внедренные механизмы качественного обслуживания покупателей, мы ввели специальные анкеты оценки качества, которые применяли тайные покупатели в проверках магазинов торговой сети. Эти проверки помогли нам укоренить необходимые навыки и действия у продавцов и всегда стимулировать их работать лучше, привязав оценку прохождения тайной проверки к коэффициенту премии.  

РЕЗУЛЬТАТЫ РАБОТЫ ПО АДАПТАЦИИ И РАЗВИТИЮ РАБОТНИКОВ

Проработав с сетью магазинов “Эконом” в течение шести месяцев нашей команде удалось выстроить новые схемы и алгоритмы, позволяющие Заказчику выйти на новый уровень развития бизнеса.

В результате проделанной работы получилось:

  • Повысить качество обслуживания покупателей в магазинах;
  • Повысить на 17,23% показатели по выручке магазинов в среднем по филиалам;
  • Повысить мотивацию сотрудников к работе и сократить “текучку” кадров на 34%;
  • Выстроить систему адаптации новичков;
  • Внедрить новую более эффективную систему оплаты труда;
  • Создать институт развития персонала в компании;
  • Наладить и выстроить систему наставничества в коллективе;
  • Внедрить качественную технологию подбора персонала;
  • Создать систему контроля за стандартами обслуживания покупателей.

От руководства компании получили благодарственное письмо за нашу работу:

Время показало эффективность созданной и внедренной программы по построению системы адаптации. Специалисты Академии консультируют руководство сети магазинов также в вопросах дальнейшего контроля качества, обучения, оценки и мотивации персонала.

Команда профессионалов “Московской Академии Продаж” имеет многолетний опыт консалтинга в сфере адаптации сотрудников в компаниях и готова сотрудничать с предприятиями любого масштаба, в любом городе России. Чтобы узнать стоимость услуг и комплекс мероприятий вы можете по телефонам, указанным на сайте. Звоните прямо сейчас или оставьте заявку на обратный звонок. 

Желаем вам успехов в адаптации и развитии персонала!

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



2 комментария на «ПРИМЕР АДАПТАЦИИ ПЕРСОНАЛА В ОРГАНИЗАЦИИ(БИЗНЕС-КЕЙС)»

  1. Валентин:

    Здравствуйте, огромное спасибо за этот бизнес-кейс, почерпнул для себя много инфы про наставничество и контроль за сотрудниками магазина. Подскажите сколько у вас будет стоить выстроить систему адаптации персонала в 3 магазинах продуктовых города Екатеринбург, персонала порядка 50 человек на всех 3 точках.

    • Администратор сайта Администратор сайта:

      Спасибо за отзыв! Рады, что вам понравился наш кейс. Средняя стоимость подобного контракта от 300.000 рублей за построение системы адаптации персонал магазина с подобным, как у вас числом сотрудников. Но чтобы точно определить стоимость в вашем случае, перезвоните нашим специалистам, они проведут первоначальную диагностику и выявят необходимый список задач и работ. После этого будет сформировано индивидуальное предложение под ваши особенности и специфику.