Здравствуйте, уважаемые читатели блога! На связи Спартак Андриешин и в этой статье я поделюсь новыми стратегиями развития и улучшений отдела продаж для получения более высоких результатов в работе с клиентами. В компании руководитель – это голова, кадровая служба – сердце, логистика – ноги, а отдел продаж – это  профессиональные и умелые руки, от мастерства которых зависит  прибыль и процветание компании. Также важно устранить ошибки, которые мешают продавать и составить грамотную стратегию развития отдела продаж.

Стратегии развития отдела продаж

При открытии компании  первая задача руководителя – формирование отдела продаж и его развитие. Главная задача старт-апа – создание команды, соответствующей данному этапу бизнес-стратегии. Сильные и серьезные компании разрабатывают, согласовывают и утверждают план развития отдела продаж с нуля. Здесь необходимо:

• определить потребность в первоначальной численности сотрудников (впоследствии отдел продаж может расширяться, и число работников будет увеличиваться),
• разработать должностные инструкции сотрудников и структуру подчинения в отделе,
• разработать стратегию развития отдела продаж (качественные цели);
• утвердить план развития отдела продаж (количественные цели во временном разрезе);
• разработать и утвердить план обучения, обеспечивающий развитие сотрудников отдела продаж;
• разработать и утвердить систему оплаты труда и премирования.

   Весь этот массив работы проводится в компании на этапе создания. Остальные этапы развития отдела продаж – это его трансформация на стадиях роста и зрелости компании, когда меняются стратегические цели бизнеса и – как следствие – задачи, стоящие перед блоком продаж.

В чем причины неэффективности отдела продаж организации

Когда фирма уже не новичок на рынке, но прежних результатов и показателей по прибыли нет, в чем могут быть причины? Да, цели поставлены, сотрудники опытные, но продажи падают. Опытный и вдумчивый руководитель, проведя полный анализ ситуации, наверняка найдет ответ – развитие отдела продаж ведется не грамотно, либо была не правильно составлена стратегия развития. Поэтому лучшие люди вдруг задумались о смене работы, не вкладываются в полную силу, конкуренты начинают давить, управляемость снижается.

Глава компании и руководитель отдела развития продаж на данном этапе должны найти пути усиления sales-направления. Цель – направить необходимые ресурсы на решение самых критичных проблем и достижение ключевых показателей эффективности по продажам.

Проблемы в развитии отдела продаж

Типичные проблемы у руководителей отделов продаж:

1. сотрудники отдела продаж не знают о текущих целях или не разделяют их, возможно, саботируют работу, то есть из-за низкой моральной мотивации стратегического развития компании в отделе продаж не происходит;
2. руководитель отдела продаж также не до конца разделяет стратегию и цели развития компании;
3. неудовлетворенность клиентов взаимодействием с отделом продаж;
4. проблемы внутри коллектива (конфликты, конкуренция, неудовлетворительный корпоративный климат и т.д.);
5. отсутствие программ обучения, повышения квалификации для менеджеров по продажам.
6. список можно продолжать, но в любом случае верное решение обеспечит бизнес-план по развитию отдела продаж. Создание этого документа требует соблюдения двух важнейших условий:
7. полный анализ текущей информации об организации (внутренний аудит),
8. привлечение бизнес-консультанта для внешнего аудита отдела продаж.

Причины застоя в  отделе продаж

Многие руководители в определённый момент времени сталкиваются с тем, что отдел продаж начинает сбавлять обороты и продавать хуже чем раньше. Какие причины могут быть у таких спадов и как взбодрить коллектив? Уменьшение продаж в компании не всегда связано напрямую с работой менеджеров. Внешними причинами этого явления могут послужить:

• экономический кризис в стране, регионе или отрасли
• выход на рынок одного или нескольких новых игроков.Повышение конкуренции
• сезонное падение продаж
• снижение популярности продуктов или услуг, предлагаемых организацией.

Зачастую проблема затишья в отделе сбыта является результатом отсутствия систематической работы над развитием отдела продаж. Руководитель сталкивается с нежеланием продавцов работать качественно, с прокрастинацией в коллективе, безответственностью.

Даже самые совершенные схемы управления отделами продаж или сбыта не могут существовать успешно в течение долгого времени без внесения актуальных корректировок и изменений.

Почему менеджеры перестают бороться за клиентов

Факторов, повлиявших на ухудшение работы сотрудников, может быть много, в каждой компании и в каждой ситуации они свои, но самыми распространенными являются следующие:

• недостаток навыков и знаний. Возможно, появилась новая информация, новые продукты и новые инструменты, которыми работник не умеет пользоваться в должной мере для того, чтобы управлять личными продажами.
• причиной упаднического настроения может стать сверхконтроль. Персонал чувствует недоверие и энтузиазм пропадает. К тому же, подготовка, написание и отправление отчетов отнимает большое количество времени.  
• усталость и эмоциональное выгорание. Несмотря на то, что работников, связанных с продажами, обучают быть стрессоустойчивыми, на практике ежедневные столкновение с недовольными клиентами, скандалы и недопонимания не могут не наложить свой отпечаток на общее состояние людей
• отсутствие мотивации у менеджеров отдела продаж, материальной и нематериальной, не добавляет радости в работу. Человек чувствует себя недооцененным и обиженным и не видит перспективы

Ошибки в управлении сотрудниками отдела продаж

По опыту работы с компаниями, я часто наблюдаю типичные ошибки в развитии персонала организации:

• — Работники не проходят обучение. Так как отдел продаж непосредственно влияет на прибыль компании, повышение уровня профессионализма его сотрудников должно проводиться регулярно и на разных уровнях. Обучение продукту и навыкам работы с корпоративной CRM, например, – внутри компании, оттачивание определенных навыков – на открытых и корпоративных тренингах. Это позволяет увеличить продажи и убрать ошибки в работе продавцов.
• — Руководители разных уровней не проводят собрания коллектива – планерки, летучки, стратегические сессии. У коллектива нет ощущения общности, нет платформы, на которой можно задать вопросы, обозначить проблемы, разобрать вызвавшие затруднения ситуации. Грамотное управление отделом продаж предполагает обязательное использование таких инструментов.
• — Отсутствие контроля. Когда в работе персонала отсутствуют элементы проверки, результаты деятельности неизбежно снижаются. Контроль выполненного объема работ и его эффективности должен полноценно присутствовать на каждом этапе, однако быть адекватным и не чрезмерным.

Нужно собрать все ошибки в работе персонала и системе продаж, проанализировать и назначить методы их устранения.

Смотрите видео пример эффективной стратегии развития коммерческой службы клиента «Академии Продаж»

Как составить стратегию развития отдела продаж

Проект развития отдела продаж на год, полугодие или на квартал должен быть сначала вынесен на обсуждение компетентных сотрудников и с учетом их принципиальных возражений и поправок окончательно утвержден руководителем. На этапе обсуждения плана компаниями часто привлекается антикризисный эксперт-консультант или бизнес-тренер – он может выступить модератором на этапе сбора мнений для «сырого» варианта плана развития отдела продаж на год,  фиксировать результаты «мозгового штурма», а также проводить тренинги, обучение, групповое и индивидуальное консультирование sales-менеджеров.

Также бизнес-тренер, если он приглашается в компанию для консультаций топ-менеджеров, может профессионально разработать документ с условным названием «Развитие отдела продаж: пример» или «Пример плана развития отдела продаж», где новейшие теоретические разработки и последние тенденции рынка будут увязаны с конкретикой по компании. Например для фирм, которые одним из перспективных направлений развития считают получение госконтрактов, бизнес-консультанты могут прописать план  создания, управления и развития тендерных отделов продаж.

Как внедряется план развития отдела продаж

Консультанты самого высокого уровня прорабатывают детальное развитие отдела продаж под ключ, то есть проводят всю работу по созданию плана самостоятельно – от сбора первичной информации до предоставления менеджменту итогового документа.

Когда консультант предложит компании окончательный образец плана развития отдела продаж, он обязательно будет содержать следующие разделы:

• цели,
• задачи,
• сроки выполнения,
• ресурсы/инвестиции (свои или привлеченные),
• затраты,
• ожидаемый эффект от практического внедрения мероприятий,
• ответственные за выполнение сотрудники.

Очень важный этап  разработка  плана развития отдела продаж на год – мотивационный. Это принятие документа каждым сотрудником sales-подразделения. Поэтому руководителю необходимо донести  индивидуально до каждого, какие изменения лично для него предусмотрены планом, каков должен быть его вклад и какие перспективы ждут его в результате успешной реализации проекта.

Стратегия: Как настроить позитивную атмосферу в отделе продаж

1. Усилить командный дух. Когда в коллективе все работают для достижения общей цели, связаны общим опытом и пережитыми впечатлениями, работать становится легче и интереснее, что не может не влиять на результаты. Командообразование часто работает отличным инструментом для настройки эффективности отдела продаж.
2. Ввести систему материальной мотивации.Менеджеры должны понимать взаимозависимость своих усилий и полученного вознаграждения. Хорошо, если в компании функционирует прозрачная и понятная система бонусов, поощрений и дополнительных выплат.
3. Нематериальная мотивация как один из инструментов эффективного управления отделом продаж тоже может стать источником положительных настроений в коллективе. Амбициозность, чувство соперничества, желание сделать что-то особенное – простые человеческие эмоции на рабочем месте никто не отменял.

Стратегия: как расшевелить команду продаж

Для того, чтобы сотрудники отдела не выключились из работы и были активнее можно использовать следующие способы:

• начинать каждое утро с планерок. Это научит персонал своевременно и эффективно включаться в работу и не терять время на пустые разговоры
• ввести систему необременительных, но обязательных и регулярных отчетов. Важно, чтобы сотрудники отчитывались не в том, что они делали, а в том каких конкретных результатов смогли добиться
• воспользоваться инструментом «тайный покупатель» с последующим коллективным анализом и обсуждением
• использовать методы«отрицательной» мотивации – санкции и штрафы.

Стратегия: 5 приемов поддерживать амбициозный настрой продавцов

Я занимаясь развитием отделы в своих компаниях и у клиентов разработал определенную схему поддержания «боевого духа» продавцов в тонусе.

Что делать, если не получается развивать ОП своими силами

Если Вы уже перепробовали десяток разных способов вдохнуть жизнь в коллектив и наладить систему управления продажами в компании, но видимых результатов не достигли, нужно обратиться к специалистам.  

Консалтинговая компания «Московская Академия Продаж», предоставляет широкий спектр услуг для системного развития отдела продаж под ключ. Внедрение актуальных и проверенных инструментов управления менеджерами помогут профессионально решить Ваши проблемы. Оставляйте заявку на сайте и наши специалисты:

1. проведут диагностику всех систем и процессов в вашем отделе
2. наладят систему грамотного руководства продавцами
3. создадут работающие методы мотивации, оценки и обучения персонала.