По каким критериям оценивать качество работы руководителя

Оценить эффективность руководителя и понять реальную пользу от его работы можно только по четким критериям. Ведь практически в любом отделе продаж есть руководитель и многие из них работают неэффективно. Собственники бизнеса и генеральные директора, оценивая деятельность руководителя отдела продаж не знают по каким именно признакам проводить анализ. Чаще всего самым главным критерием оценки работы РОПа становится только финансовый показатель. При этом другие аспекты качества работы управленца не затрагиваются. В этой статье я покажу подробный чек-лист оценки РОПа и дам советы в видео.

Оценка эффективности руководителя отдела продаж

Чаще всего провести оценку эффективности деятельности руководителя отдела продаж нужно высшему руководящему составу компании, которая заинтересована:

• в грамотной стратегии управления
• в повышении эффективности
• в увеличении объемов продаж
• в совершенствовании системы продаж
• в росте качества обслуживания клиентов
• в более качественной кадровой политике

Далее я разберу на примерах и видео инструкции конкретные параметры по которым можно понять, что руководитель не справляется со своими обязанностями.

Смотрите видео: 10 критериев не эффективной работы РОПа

Признак №1: У руководителя совпадают цели с собственниками компании

Переходим к параметрам оценки эффективности Роп(а) на примере 10 признаков. Первый признак это цели и задачи РОПа должны совпадать со стратегическим направлением, выбранным учредителями предприятия. В отделах продаж часто встречается ситуация, когда РОП и руководство компании, как будто живут на разных полюсах.

Пример: Цели руководителя отдела продаж совершенно отличны от целей стратегических. Руководитель хочет работать с существующей базой и ему комфортно с его уровнем зарплаты, так зачем напрягаться и заниматься развитием объема продаж. Хотя руководство наоборот понимает, что нужно приложить усилия, чтобы выйти на новый уровень объемов или обслуживания. И тут начинается конфликт интересов.

В таких условиях целей компании достичь очень сложно. Грамотный руководитель продаж всегда ставит в приоритет стратегически важные цели компании.

Признак №2 Инициативность руководителя

Управленец должен быть инициативным и сам предлагать различные решения по улучшению эффективности отдела продаж и работы предприятия в целом. Грамотного руководителя не нужно просить постоянно что-то сделать или придумать. Руководитель сам заинтересован в развитии компании, в которой строит карьеру.

Собственник компании не должен бегать за РОПом и просить обратную связь.

Признак №3 Отсутствие планирования

От умения прогнозировать и планировать стратегии развития зависит положении компании. Активный РОП всегда должен сам составлять все необходимые планы по:

• продажам
• развитию клиентской базы
• обучению сотрудников
• увеличению объемов
• клиентскому спросу

Эффективный руководитель всегда знает, как выполнить поставленный план. Он может четко распределить план между своими сотрудниками. РОП должен выставлять план по продажам на каждого сотрудника, план по клиентам, план по выручке и делать прогноз с учетом сезонности бизнеса.

Отсутствие четко поставленного плана грозит тем, что продажи не пойдут и организация будет терять деньги или войдет в финансовое пике из которого выбраться будет очень сложно.

Признак №4 Малое количество рабочих встреч и совещаний

Многие руководители не стремятся проводить совещания и собрания со своими сотрудниками. Руководитель отдела продаж в таком случае отрывается от коллектива, не знает проблем и реальной ситуации в отделе(-ах). Грамотный управленец всегда проводит необходимые совещания и рабочие встречи на которых:

• подводит итоги работы,
• ставит цели и делегирует,
• проводит тренинги для персонала,
• разбирает сложные случаи в работе с клиентами,
• мотивирует сотрудников

Грамотный руководитель всегда проводит планерки, совещания и собрания на регулярной основе, чтобы знать досконально потребности и настроения в коллективе.

Признак №5 Развитие клиентской базы

Многие инструменты по ведению и контролю клиентов, например таблицы в excel, уже теряют актуальность потому что:

• уносят с собой уволившиеся сотрудники
• не видна работа по ведению лидов и постоянных контрагентов

Руководитель отдела продаж должен быть в курсе всех современных решений для контроля работы подчинённых. Чтобы работа с клиентами строилась чётко и была прозрачной как для руководителя, так и для собственника бизнеса, необходимо внедрить современную crm-систему. Её преимущество в том, что весь путь клиента будет понятен и прозрачен: от момента первого звонка до контроля выполнения всех договоренностей с покупателем и положительного отзыва.  

В crm-системе будет видна активность и менеджер не сможет сказать, что он много делал, но ничего не получилось.  

Признак №6 Анализ и корректировка стратегии

РОП, который не понимает, как оценить ситуацию в работе с клиентами или с персоналом — не контролирует внутренние и внешние процессы. Неверно принятые решения из-за отсутствия анализа деятельности линейного персонала и клиентов грозят компании:

1. потерей денег
2. уходом качественных сотрудников
3. потерей стратегически важных покупателей/заказчиков
4. падением качества обслуживания
5. обесцениванием репутации фирмы

Руководитель, который не способен правильно оценивать ситуации и анализировать сильно тормозит развитие компании.

Признак №7 Багаж знаний руководителя

Хороший и грамотный РОП должен быть практиком и иметь опыт в своей специфике. Чтобы быть стимулированным и не терять навыки коммуникации ему надо вести несколько клиентов лично. Пусть их будет несколько, но они будут важными для объема сбыта. Багаж знаний управляющего должен пополняться для того, чтобы поддерживать свои умения и быть в курсе ситуации на рынке. Когда РОП оторван от процесса продаж и занимается только управлением, он упускает:

• особенности в работе своего персонала
• не понимает актуальных потребностей и запросов заказчиков

Руководитель отдела без опыта или с маленьким опытом в продажах будет только вредить всему отделу. РОП  должен быть погруженным в продажи и лучше чтобы он сам, также как и все менеджеры, имел план по продажам и вел базу.

Признак №8 Развитие сотрудников и обучение

Управленец должен быть примером для сотрудников. Он обязан быть вовлечен в работу каждого сотрудника и помогать работникам:

• адаптировать новичков
• обучать коллектив
• давать полезные наставления

Работа менеджера часто является монотонной. Многие сотрудники быстро перегорают от постоянных звонков, переговоров и встреч с клиентами. Эмоции в коллективе может контролировать и направлять грамотный наставник.

Задача руководителя отдела продаж — зажигать и мотивировать своих сотрудников через обучение, наставничество, тренинги и всевозможные тестирования. Отдел продаж должен грамотно развиваться, чтобы быть конкурентным.

Признак №9. Создание торговых предложений (УТП)

Руководитель отдела продаж обязательно должен принимать участие в составлении продающих коммерческих предложений. Очень часто коммерческие предложения составляет отдел маркетинга, либо отдельный маркетолог. Коммерческие предложения у многих компаний не меняются долгие годы и за это время:

• потеряли актуальность
• выглядят непрезентабельно
• не убеждают клиента

Задача управляющего — развивать систему касания клиентов через коммерческие предложения. От грамотно сделанного коммерческого предложения зависит впечатление клиента о компании, услугах и продукции. Многие клиенты избалованы красивой графикой и дизайном продающих КП. Сегодня просто отправить документ в формате word с перечнем позиций и ценой уже недостаточно, так требования покупателей выросли.

Руководитель должен помогать делать актуальные и грамотные предложения для развития продаж.

Признак №10. Выполнение плана продаж

Это один самых важных показателей. По выполнению объема продаж судят о качестве работы руководителя. Основная задача отдела продаж  — выполнение плана. Руководитель, который приносит в компанию не деньги, а отговорки всегда будет считаться неэффективным. Вам для контроля нужно:

• получать прогноз о развитии объема продаж и клиентов
• отчет по прибыли, сделкам, коммерческой деятельности
• отчет по качеству работы менеджеров/хотя бы срез

В этой статье мы разобрали 10 признаков неэффективного руководителя организации.