Многие специалисты спорят и размышляют о том, какие именно обязанности и функции должны быть у руководителя отдела продаж. Что следует ему знать? В этой статье вы узнаете о полном списке обязанностей и функциональных задачах руководителя отдела продаж.
Руководитель отдела продаж: обязанности и функции
Первое что вы должны знать о руководителе отдела продаж – кто он и какие у него обязанности. Это специалист, который несёт полную ответственность за работу своего отдела, ведёт переговоры с поставщиками и клиентами. Этот человек должен стимулировать, заставлять персонал работать организовано и прибыльно, развивая финансовые потоки фирмы. Также обязанности начальника продаж включают в себя различные области – начиная с планирования и управления процессом работы своих поданных до исследования и усовершенствования корпоративных стандартов. Ну и, конечно же, целью работы главного в отделе продаж является увеличение доходов фирмы. Эта должность в данное время востребована в организациях, которые занимаются производством и продажами.
Какие знания должны быть у руководителя продаж
Человек, который займёт место руководителя отдела продаж обязан быть многогранной личностью, так как будут необходимы следующие навыки:
Организаторские способности
Умение мотивировать подчинённых
Умение тактически планировать
Сведения о характеристиках и преимуществах продаваемой продукции
Знание скриптов и алгоритмов продаж
Умение брать инициативу на себя
Способность обрабатывать и исследовать данные
Знание юридических основ и нюансов контрактов
Знание техник коммуникации и погашения разногласий
Знания современных компьютерных программ и CRM-систем
Инструкция руководителя отдела продаж
Не скачивайте типовые шаблоны из интернета. Что-то можно взять за основу конечно, но лучше самим доработать инструкцию под вашу специфику. В должностной инструкции должны быть указаны все главные моменты работы начальника филиала продаж с подчинёнными и директором, которому он сдаёт отчет.
Главные пункты
При детальном составлении пунктов инструкции РОПа стоит брать в учёт специфику ведения бизнеса и работы с клиентами в вашей компании. Ряд фундаментальных условий:
Действовать согласно Трудовому Кодексу Российской Федерации и иным законодательным актам, документам
Утверждение круга должностей, которые подчиняются Ропу и кому подчиняется он.
Иметь распоряжение о заместителе начальника отдела продаж ( при отсутствии на месте)
Знать уставные документы и положения фирмы
Должностные функции РОПа
Контроль выполнения сотрудниками поставленных задач
Создание плана реализации продаж, прогнозирование и корректировка
Понимание основ анализа продаж
Коллективно с бухгалтерией осуществление контроля оплат от контрагентов
Шефство и наставничество над подчинёнными во время преодоления трудных заданий
Адаптация новичков в коллективе
Проведение планерок, летучек с сотрудниками для разбора сложных ситуаций и повышении мотивации
Проведение обучения и тренингов по продажам и переговорам
Формирование и развитие клиентской базы.
Ответственность РОпа
Начальник отдела продаж несёт абсолютную ответственность за:
рабочий день с учётом своих организационных моментов.
совещания и планерки
встречи
Руководитель отдела продаж распределяет между своих сотрудников задания, поступившие от начальства, правильно и конкретно ставит поручения для исполнения.
Смотрите видео: как оценить работу начальника отдела по критериям:
Важным моментом для успеха является грамотная мотивация. Руководитель отдела по продажам должен работать над мотивацией как с командой, так и наедине с каждым подчинённым. В коллективе должна быть установлена понятная, а главное честная система оплаты труда сотрудников. Важно мотивировать не только материально, но и поощрять коллектив за выполнение заданий различными стимулирующими бонусами:
Подчинённые должны предоставлять отчёты следующих видов:
Ежедневные с указанием выполненных задач
Еженедельные с объемами продаж
Ежемесячные
квартальные с динамикой
Годовые
Таким образом начальник отдела продаж имеет подробное представление о выполнении задач сотрудниками. Для таких форм отчётов удобно использовать CRM-систему. Бывает так, что иногда не хватает знаний и компетенции РОПу, поэтому есть вариант обучения для руководителей.
Смотрите видео урок о методиках управления и развития персонала
Наставничество и обучение
Руководитель отдела продаж обязан организовывать обучение для подчинённых и это должно быть на разных этапах:
При приёме на должность — адаптация
В начале активной работы с клиентами и базой
В процессе развития клиентов и ведении переговоров
В моменты сложных ситуаций у сотрудников, когда видит, что необходимо обучение конкретному навыку
Этот менеджер обязан подчинятся генеральному или коммерческому директору. Но всё же не стоит забывать, что руководитель отдела должен исполнять свои заданиями сам и иметь для этого достаточно полномочий.
Стимулирование руководителя отдела продаж
Мотивация нужна каждому работнику, в том числе руководителю. В виде неё может быть не только денежная премия, но и командировка за счёт компании на полезный практический бизнес тренинг.
Как верно подобрать кандидата
Стоит заметить, что у кандидатов должно быть высшее образование и рекомендовано в сфере маркетинга или менеджмента. Этот человек должен владеть определёнными личными качествами. Например:
надёжный и целеустремлённый
ответственный
владеющий задатками лидера
аналитическим складом ума
умением вести переговоры
В вакансии полагается отражать то, какого человека вы планируете найти. Максимально точно нужно указать задачи и личные черты, которые для этого нужны. Стоит также указать на продаваемый продукт вашей компании. А вот сумму жалования конкретно называть не стоит. Лучше сказать примерные цифры или же говорить лично с претендентами. Жалование во многом зависит от результативности работы начальника отдела продаж.
Итог
Главный залог результатов фирмы – безошибочно подобран руководителя отдела продаж. Его эффективное функционирование создаст все условия для выполнения и продвижения всех поставленных целей, вследствие которых дела фирмы будут процветать. Конечно, когда этот человек чётко знает свои обязанности и умеет грамотно строить планы, правильно действовать для их свершения и обладать лидерскими качествами. Стоит помнить не только о профессиональных навыках, но и о личностных, которыми обязан обладать каждый руководитель отдела продаж.
