Функции и обязанности руководителя отдела продаж

Функции и обязанности руководителя отдела продаж

13.07.2021

Многие специалисты спорят и размышляют о том, какие именно обязанности и функции должны быть у руководителя отдела продаж. Что следует ему знать? В этой статье вы узнаете о полном списке обязанностей и функциональных задачах руководителя отдела продаж.

Руководитель отдела продаж: обязанности и функции

Первое что вы должны знать о руководителе отдела продаж – кто он и какие у него обязанности. Это специалист, который несёт полную ответственность за работу своего отдела, ведёт переговоры с поставщиками и клиентами. Этот человек должен стимулировать, заставлять персонал работать организовано и прибыльно, развивая финансовые потоки фирмы. Также обязанности начальника продаж включают в себя различные области – начиная с планирования и управления процессом работы своих поданных до исследования и усовершенствования корпоративных стандартов. Ну и, конечно же, целью работы главного в отделе продаж является увеличение доходов фирмы. Эта должность в данное время востребована в организациях, которые занимаются производством и продажами.


Какие знания должны быть у руководителя продаж

Человек, который займёт место руководителя отдела продаж обязан быть многогранной личностью, так как будут необходимы следующие навыки:

  • Организаторские способности
  • Умение мотивировать подчинённых
  • Умение тактически планировать
  • Сведения о характеристиках и преимуществах продаваемой продукции
  • Знание скриптов и алгоритмов продаж
  • Умение брать инициативу на себя
  • Способность обрабатывать и исследовать данные
  • Знание юридических основ и нюансов контрактов
  • Знание техник коммуникации и погашения разногласий
  • Знания современных компьютерных программ и CRM-систем

Инструкция руководителя отдела продаж

Не скачивайте типовые шаблоны из интернета. Что-то можно взять за основу конечно, но лучше самим доработать инструкцию под вашу специфику. В должностной инструкции должны быть указаны все главные моменты работы начальника филиала продаж с подчинёнными и директором, которому он сдаёт отчет.

Главные пункты

При детальном составлении пунктов инструкции РОПа стоит брать в учёт специфику ведения бизнеса и работы с клиентами в вашей компании. Ряд фундаментальных условий:

  • Действовать согласно Трудовому Кодексу Российской Федерации и иным законодательным актам, документам
  • Утверждение круга должностей, которые подчиняются Ропу и кому подчиняется он.
  • Иметь распоряжение о заместителе начальника отдела продаж ( при отсутствии на месте)
  • Знать уставные документы и положения фирмы

Должностные функции РОПа

  • Контроль выполнения сотрудниками поставленных задач
  • Создание плана реализации продаж, прогнозирование и корректировка
  • Понимание основ анализа продаж
  • Коллективно с бухгалтерией осуществление контроля оплат от контрагентов
  • Шефство и наставничество над подчинёнными во время преодоления трудных заданий
  • Адаптация новичков в коллективе
  • Проведение планерок, летучек с сотрудниками для разбора сложных ситуаций и повышении мотивации
  • Проведение обучения и тренингов по продажам и переговорам
  • Формирование и развитие клиентской базы.

Ответственность РОпа

Начальник отдела продаж несёт абсолютную ответственность за:

  • Реализацию стратегии продаж и работы с клиентами
  • Выполнение объема продаж отделом
  • показатели эффективности работы сотрудников отдела
  • Управление работой отдела согласно распоряжениям и документам
  • Соблюдение корпоративных стандартов фирмы
  • Заполнение необходимых отчётов вовремя
  • создание и контроль выполнения регламентов трудовой дисциплины
  • Сохранение материальных средств и вверенного имущества организации


Права РОПа

В должностные функции также следует добавить соответствующие права:

  • Работать с подбором и стажировкой персонала в своём подразделении
  • Вносить предложения, предпринимать способы по развитию объема сбыта
  • Самостоятельно ставить цели сотрудникам и добиваться исполнения
  • получать необходимую информацию от разных подразделений компании (отдел рекламы, склад и т.д.)

Главные цели руководителя отдела продаж

Обязанности руководителя отдела продаж разнообразны и нужно учитывать множество нюансов. В планировании РОПу необходимо прорабатывать:

  • реализовывать стратегию развития
  • план объема продаж всей фирмы на год
  • квартальные планы
  • месячные
  • недельные

Также планирует:

  • рабочий день с учётом своих организационных моментов.
  • совещания и планерки
  • встречи

Руководитель отдела продаж распределяет между своих сотрудников задания, поступившие от начальства, правильно и конкретно ставит поручения для исполнения.

Смотрите видео: как оценить работу начальника отдела по критериям:


Мотивация

Важным моментом для успеха является грамотная мотивация. Руководитель отдела по продажам должен работать над мотивацией как с командой, так и наедине с каждым подчинённым. В коллективе должна быть установлена понятная, а главное честная система оплаты труда сотрудников. Важно мотивировать не только материально, но и поощрять коллектив за выполнение заданий различными стимулирующими бонусами:

  • совместный поход в боулинг
  • проведения тимбилдинга
  • выезд на природу

Организация и контроль работы

Также РОП отвечает за все организационные вопросы:

  • Порядок рабочего дня подчинённых и свой личный
  • Конструирование и утверждение нужных форм отчёта
  • Распределение и делегирование задач
  • Проверка предварительных и конечных результатов
  • Оценка знаний и компетенций сотрудников
  • Планировать обучение менеджеров необходим навыкам

Подчинённые должны предоставлять отчёты следующих видов:

  • Ежедневные с указанием выполненных задач
  • Еженедельные с объемами продаж
  • Ежемесячные
  • квартальные с динамикой
  • Годовые

Таким образом начальник отдела продаж имеет подробное представление о выполнении задач сотрудниками. Для таких форм отчётов удобно использовать CRM-систему. Бывает так, что иногда не хватает знаний и компетенции РОПу, поэтому есть вариант обучения для руководителей.

Смотрите видео урок о методиках управления и развития персонала


Наставничество и обучение

Руководитель отдела продаж обязан организовывать обучение для подчинённых и это должно быть на разных этапах:

  • При приёме на должность — адаптация
  • В начале активной работы с клиентами и базой
  • В процессе развития клиентов и ведении переговоров
  • В моменты сложных ситуаций у сотрудников, когда видит, что необходимо обучение конкретному навыку


Кому обязан подчиняться начальник отдела продаж

Этот менеджер обязан подчинятся генеральному или коммерческому директору. Но всё же не стоит забывать, что руководитель отдела должен исполнять свои заданиями сам и иметь для этого достаточно полномочий.

Стимулирование руководителя отдела продаж

Мотивация нужна каждому работнику, в том числе руководителю. В виде неё может быть не только денежная премия, но и командировка за счёт компании на полезный практический бизнес тренинг.

Как верно подобрать кандидата

Стоит заметить, что у кандидатов должно быть высшее образование и рекомендовано в сфере маркетинга или менеджмента. Этот человек должен владеть определёнными личными качествами. Например:

  • надёжный и целеустремлённый
  • ответственный
  • владеющий задатками лидера
  • аналитическим складом ума
  • умением вести переговоры

В вакансии полагается отражать то, какого человека вы планируете найти. Максимально точно нужно указать задачи и личные черты, которые для этого нужны. Стоит также указать на продаваемый продукт вашей компании. А вот сумму жалования конкретно называть не стоит. Лучше сказать примерные цифры или же говорить лично с претендентами. Жалование во многом зависит от результативности работы начальника отдела продаж.


Итог

Главный залог результатов фирмы – безошибочно подобран руководителя отдела продаж. Его эффективное функционирование создаст все условия для выполнения и продвижения всех поставленных целей, вследствие которых дела фирмы будут процветать. Конечно, когда этот человек чётко знает свои обязанности и умеет грамотно строить планы, правильно действовать для их свершения и обладать лидерскими качествами. Стоит помнить не только о профессиональных навыках, но и о личностных, которыми обязан обладать каждый руководитель отдела продаж.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *