Многие руководителя хотят оценить эффективность сотрудников отдела продаж и понять реальную картину. Для проверки любой компании необходимо отслеживать конкретные параметры качества работы. Анализ критериев эффективности работы отдела продаж является приоритетным для управленцев, которые настроены понимать досконально систему продаж. Оценка позволяет получить всю нужную информацию о работе коммерческой службы. По каким критериям, параметрам и как оценивать эффективность работы отдела продаж говорим в этой статье.
Оценка отдела продаж — это четкое представление об эффективности работы подразделения компании. Эффективность отдела продаж складывается из вклада каждого сотрудника в работу. Если выявляются проблемы, то необходимо разработать меры по их решению. Проводить оценку эффективности нужно чтобы:
Наиболее важное направление оценки это показать всестороннюю оценку деятельности сотрудников и организации в целом. Чаще всего для оценки параметров, используется несколько методов.
Сотрудники коммерческой службы должны подбираться квалифицированные, либо в компании должна иметься возможность обучения новичков с нуля. Все продажи должны идти в соответствии с теми регламентами, что приняты внутри компании. Если в работе сотрудников хаос, отсутствуют нормальные регламенты и инструкции, то в определенный момент собственник бизнеса начнет чувствовать падение показателей.
Необходимо понять проводятся ли в компании:
Методы анализа деятельности коммерческого подразделения должны быть грамотными и компетентными. Статистический контроль должен вестись ежедневно, сверяться еженедельно и ежемесячно. Таким образом можно выявить проблемы в работе на стадии зарождения и оперативно принять меру по устранению недочетов.
К сожалению, очень часто полноценный аудит и проверки, начинаются лишь, когда бизнес серьезно «просаживается» в рентабельности. Такого допускать нельзя. Но бывает и так, что необходимо проводить анализ работы отдела сбыта срочно. Предпосылками для этого могут быть:
Эффективность работы во многом страдает, если руководство не в состоянии контролировать качество сотрудников. Сами руководители должны быть профессионалами в своей области, не забывать проводить совещания, отслеживать статистику, своевременно контролировать все бизнес-процессы.
Также для срочного анализа необходимо учитывать время основного руководителя, которое он уделяет своей компании. Если начальник не бывает в офисе и не отслеживает показатели сотрудников, то скорее всего у фирмы уже проблемы. Если критерии эффективности анализируются и показывают спад, то о стабильности фирмы говорить не приходится. Тут необходимо задуматься о том, что делать дальше и как выйти из сложившийся ситуации.
Любой руководитель, заинтересованный в развитии бизнеса и продаж компании, оценивает показатели эффективности отдела продаж. Ниже разберемся, какие параметры нужно оценить, чтобы понять насколько отдел продаж реально качественно работает. Количественные показатели легче учитывать и отслеживать их динамику, например в %. Качественные показатели состоят из многих критериев, для простоты их оценки часто применяется бальная система. Качественные показатели часто оцениваются по чек-листам и тестам, в которых каждый этап оценки имеет выражение в виде определенного количества баллов. Важно учитывать как качественные, так и количественные показатели.
Выполнение плана продаж
Выполнение плана продаж — важнейший показатель эффективности. Собственнику и руководителю следует обращать пристальное внимание, что если план продаж не выполняется – в компании есть проблемы. Не стоит радоваться если план продаж выполняется ежемесячно на 150% и более. Слишком высокие показатели говорят, что план продаж занижен и менеджерам выполнить его очень легко. В этом случае план нужно поднять.
Если планы продаж не выполняются, то в первую очередь нужно разобраться что идёт не так. Для начала стоит:
Конверсия продаж
Конверсия продаж — значимый показатель при оценке. Конверсия представляет из себя соотношение купивших к общему числу обратившихся клиентов. Конверсию считают как соотношение положительно закрытых сделок ко всем отправленным коммерческим предложением (обратившимся клиентам). С помощью этого показателя вы узнаете, какой процент клиентов доводится до продажи. Также вы поймете, сколько клиентов упускают ваши сотрудники. Следует не просто оценить этот показатель, но и разобраться в причинах отказов.
Воронка продаж и её контроль
Воронка продаж является ещё одним важным параметром оценки эффективности работы персонала. Воронка продаж представляет собой схему распределения клиентов по всем этапам процесса продаж: от первого звонка или заявки до момента продажи. Воронка продаж также позволяет оценить:
Воронка способна показать на каком этапе клиенты чаще всего теряются или уходят. Воронка поможет оценить как каждого сотрудника в отдельности, так и отдел продаж в целом. Грамотно настроенная воронка поможет посчитать:
Чаще всего воронки продаж отслеживаются с помощью crm-систем.
Средний чек
Для руководителя важно следить за уровнем среднего чека покупок. Если ваши менеджеры постоянно продают самую недорогую продукцию, дают большую скидку, а средний чек клиента не растет на протяжении долгих месяцев, то проблема в качестве работы продавцов. Нужно оценить:
За счёт такой оценки вы поймёте, кто из сотрудников не дорабатывает и не может аргументировать ценность предложения.
Эффективные менеджеры по продажам всегда следят за качеством обслуживания клиентов. Лучший вариант оценить качество работы по телефону — установить ip-телефонию и прослушивать телефонные звонки. Следует отметить, что не стоит оценивать разговоры если менеджерам не даны определенные инструкции и скрипты общения по телефону. Надо:
Для оценки качества обслуживания в офисе лучше всего заказать услугу «тайный покупатель» или просмотреть записи с камер (если установлена аудиозапись). Такая оценка визита позволит вам понять:
Оценка деловой переписки
Немаловажным фактором является оценка деловой переписки. Менеджер, который общается с клиентами неумело в почте и не отвечает на вопросы, только вредит компании. Рекомендуем проверять переписку минимум один раз в 3 месяца. Самым лучшим вариантом будет составление шаблонов корпоративных писем для клиентов. Такие шаблоны могут представлять из себя:
Параметры эффективности менеджера по продажам
Оценка эффективности менеджера проводится по определенным параметрам. Параметры могут быть представлены, как количественные или качественные. Среди параметров эффективности менеджеров по продажам выделяют следующие количественные показатели:
Среди качественных показателей выделяют такие показатели как:
Наиболее рентабельным будет отдел продаж, который состоит из профессионалов своего дела, но и за ними необходим присмотр. Потому нужны конкретные критерии оценки. Эффективный начальник должен:
Компании которые заинтересованы в развитии отдела продаж очень проводят оценку качества раз в 3-6 месяцев. С помощью этого можно оценить все вышеперечисленные критерии, а также скорректировать стратегию развития. Как правило услуги аудита продаж заказывается у консалтинговых компаний.
Регулярный анализ качества работы в значительной мере способствует компании получать прибыль даже в сложных ситуациях. Проверка преследует несколько целей:
На основе полученных данных можно создать план мероприятий, который позволит увеличить уровень продаж, а также решить проблемы, которые имеют место быть в компании. Эти мероприятия направлены на повышение максимальной эффективности работы отдела