+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Как оценить эффективность отдела продаж
Как оценить эффективность отдела продаж
13.04.2019

Многие руководителя хотят оценить эффективность сотрудников отдела продаж и понять реальную картину. Для проверки любой компании необходимо отслеживать конкретные параметры качества работы. Анализ критериев эффективности работы отдела продаж является приоритетным для управленцев, которые настроены понимать досконально систему продаж. Оценка позволяет получить всю нужную информацию о работе коммерческой службы. По каким критериям, параметрам  и как оценивать эффективность работы отдела продаж говорим в этой статье.

Оценка эффективности отдела продаж

Оценка отдела продаж – это четкое представление об эффективности работы подразделения компании. Эффективность отдела продаж складывается из вклада каждого сотрудника в работу. Если выявляются проблемы, то необходимо разработать меры по их решению. Проводить оценку эффективности отдела продаж нужно чтобы:

  • понимать реальные параметры оценки результатов
  • оценивать ключевые и косвенные факторы 
  • понимать качество работы персонала
  • отслеживать результаты маркетинговой политики
  • вносить объективные корректировки в систему продаж
  • прогнозировать падение и рост

Наиболее важное направление оценки это показать всестороннюю оценку деятельности сотрудников и организации в целом. Чаще всего для оценки параметров, используется несколько методов.


Зачем анализировать эффективность работы отдела продаж

Сотрудники коммерческой службы должны подбираться квалифицированные, либо в компании должна иметься возможность обучения новичков с нуля. Все продажи должны идти в соответствии с теми регламентами, что приняты внутри компании. Если в работе сотрудников хаос, отсутствуют нормальные регламенты и инструкции, то в определенный момент собственник бизнеса начнет чувствовать падение показателей.

Необходимо понять проводятся ли в компании:

  • различные мотивационные мероприятия
  • обучение сотрудников
  • разбор и настройка системы сбыта
  • Премирование отличившихся, повышение их в должности

оценка эффективности отдела продаж


Критерии оценки эффективности отдела продаж

Методы анализа деятельности коммерческого подразделения должны быть грамотными и компетентными. Статистический контроль должен вестись ежедневно, сверяться еженедельно и ежемесячно. Таким образом можно выявить проблемы в работе отдела на стадии зарождения и оперативно принять меру по устранению недочетов.

К сожалению, очень часто полноценный аудит и проверки, начинаются лишь, когда бизнес серьезно «просаживается» в рентабельности. Такого допускать нельзя. Но бывает и так, что необходимо проводить анализ работы отдела сбыта срочно. Предпосылками для этого могут быть:

  • падение объемов продаж
  • жалобы клиентов
  • не выполнение поручений сотрудниками
  • нет развития клиентской базы
  • срок существования компании
  • количество сотрудников (более тридцати человек).

Эффективность работы во многом страдает, если руководство не в состоянии контролировать качество сотрудников в отделе продаж. Сами руководители должны быть профессионалами в своей области, не забывать проводить совещания, отслеживать статистику, своевременно контролировать все бизнес-процессы в отделе.

Также для срочного анализа необходимо учитывать время основного руководителя, которое он уделяет своей компании. Если начальник не бывает в офисе и не отслеживает показатели сотрудников, то скорее всего у фирмы уже проблемы. Если критерии эффективности анализируются и показывают спад, то о стабильности фирмы говорить не приходится. Тут необходимо задуматься о том, что делать дальше и как выйти из сложившийся ситуации.


Параметры оценки эффективности отдела продаж

Любой руководитель, заинтересованный в развитии бизнеса и продаж компании, оценивает показатели эффективности отдела продаж.  Ниже разберемся, какие параметры нужно оценить, чтобы понять насколько отдел продаж реально качественно работает. Количественные показатели легче учитывать и отслеживать их динамику, например в %.  Качественные показатели состоят из многих критериев, для простоты их оценки часто применяется бальная система. Качественные показатели часто оцениваются по чек-листам и тестам, в которых каждый этап оценки имеет выражение в виде определенного количества баллов. Важно учитывать как качественные, так и количественные показатели.

Выполнение плана продаж

Выполнение плана продаж – важнейший показатель эффективности. Собственнику  и руководителю отдела следует обращать пристальное внимание, что если план продаж не выполняется – в компании есть проблемы. Не стоит радоваться если план продаж выполняется ежемесячно на 150%  и более. Слишком высокие показатели говорят, что план продаж занижен и менеджерам выполнить его очень легко. В этом случае план нужно поднять.

 Если планы продаж не выполняются, то в первую очередь нужно разобраться что идёт не так. Для начала стоит:

  • оценить реален ли план
  • изучить цены на рынке
  • оценить предложения конкурентов.
  • провести аудит персонала отдела продаж, проверить знания и навыки сотрудников.

Конверсия продаж

Конверсия продаж – значимый показатель при оценке. Конверсия представляет из себя соотношение купивших к общему числу обратившихся клиентов. Конверсию считают как соотношение положительно закрытых сделок ко всем отправленным коммерческим предложением (обратившимся клиентам). С помощью этого показателя вы узнаете, какой процент клиентов доводится до продажи. Также вы поймете, сколько клиентов упускают ваши сотрудники. Следует не просто оценить этот показатель, но и разобраться в причинах отказов. 

Воронка продаж и её контроль  

Воронка продаж является ещё одним важным параметром оценки эффективности работы персонала. Воронка продаж представляет собой схему распределения клиентов по всем этапам процесса продаж: от первого звонка или заявки до момента продажи. Воронка продаж также позволяет оценить:

  • количество  звонков, встреч,
  • и качество общения
  • сколько было переговоров
  • сколько было отправленных предложений

Воронка способна показать на каком этапе клиенты чаще всего теряются или уходят. Воронка поможет оценить как каждого сотрудника в отдельности, так и отдел продаж в целом. Грамотно настроенная воронка поможет посчитать:

  • среднюю длину сделки
  • скорость обработки лида
  • цикл жизни клиентов компании

Чаще всего воронки продаж отслеживаются с помощью crm-систем.

Средний чек

Для руководителя важно следить за уровнем среднего чека покупок. Если ваши менеджеры постоянно продают самую недорогую продукцию, дают большую скидку, а средний чек клиента не растет на протяжении долгих месяцев, то проблема в качестве работы продавцов. Нужно оценить:

  1. средний чек по компании в целом
  2. средний чек по каждого продавца
  3. динамику показателей среднего чека за последний 6 месяцев – год.

За счёт такой оценки вы поймёте, кто из сотрудников не дорабатывает и не может аргументировать ценность предложения.

 

Анализ качества работы с клиентами по телефону и в офисе

Эффективные менеджеры по продажам всегда следят за качеством обслуживания клиентов.  Лучший вариант оценить качество работы по телефону –  установить ip-телефонию и прослушивать телефонные звонки. Следует отметить, что не стоит оценивать разговоры если менеджерам не даны определенные инструкции и скрипты общения по телефону. Надо:

  • установить правила общения с клиентами
  • создать корпоративное приветствие и стандарты
  • прописать базовые вопросы к клиентам
  • составить презентации товаров/услуг 

Для оценки качества обслуживания в офисе лучше всего заказать услугу «тайный покупатель» или просмотреть записи с камер (если установлена аудиозапись). Такая оценка визита позволит вам понять:

  • правильно ли до клиента доносятся выгоды сотрудничества с вашей компанией
  • всё ли верно говорит менеджер о вашей продукции
  • настаивает ли менеджер на работе с вашей компанией или отпускает клиента думать и выбирать ваших конкурентов.

 

Оценка деловой переписки

Немаловажным фактором является оценка деловой переписки. Менеджер, который общается с клиентами неумело в почте и не отвечает на вопросы, только вредит компании. Рекомендуем проверять переписку минимум один раз в 3 месяца. Самым лучшим вариантом будет составление шаблонов корпоративных писем для клиентов. Такие шаблоны могут представлять из себя:

  • информацию о компании
  • коммерческое предложение
  • письмо о начале сотрудничества
  • письмо, которое нужно отправить клиенту, когда составлен договор и выставлен счёт.

Параметры эффективности менеджера по продажам

Оценка эффективности менеджера проводится по определенным параметрам. Параметры могут быть представлены, как количественные или качественные.  Среди параметров эффективности менеджеров по продажам выделяют следующие количественные показатели:

  • Объём продаж в денежном выражении
  • Объём продаж определенных товаров или товарных групп либо услуг.
  • Средний чек и его динамика
  • Полученная прибыль или убыток
  • Количество клиентов и расширение клиентской базы
  • Объем дебиторской задолженности
  • Количество выставленных коммерческих предложений
  • Конверсия клиентов

Среди качественных показателей выделяют такие показатели как:

  • Знание информации о компании, её истории и конкурентных преимуществах
  • Знание продукции и услуг компании
  • Качество работы с офисными программами и отчётностью
  • Знание теории продаж и ведения переговоров
  • Знание предложений конкурентов
  • Уровень удовлетворённости клиентов

Оценка эффективности руководителя отдела продаж

Наиболее рентабельным будет отдел продаж, который состоит из профессионалов своего дела, но и за ними необходим присмотр. Потому нужны критерии оценки работы отдела продаж, так как эффективность работы подразделения целиком и полностью зависит от них. Эффективный начальник должен:

  1. грамотно руководить и делегировать
  2. организовывать рабочий процесс
  3. проводить или заказывать тренинги
  4. помогать развиваться опытным сотрудникам
  5. адаптировать новичков в коллективе
  6. составлять рабочие планы продаж
  7. считать конверсии
  8. проводить анализ качества совершенных сделок.

Аудит эффективности отдела продаж

Компании которые заинтересованы в развитии отдела продаж очень проводят оценку качества раз в 3-6 месяцев. С помощью этого можно оценить все вышеперечисленные критерии, а также скорректировать стратегию развития. Как правило услуги аудита продаж заказывается у консалтинговых компаний.

Регулярный анализ качества работы в значительной мере способствует компании получать прибыль даже в сложных ситуациях. Проверка преследует несколько целей:

  • оценить конкретную работу каждого сотрудника
  • увидеть количество вновь привлеченных клиентов
  • посмотреть объёмы продаж
  • увидеть количество реализованных поставок и так далее.
  • сделать вывод о том насколько эффективен отдел сбыта вашей компании.

На основе полученных данных можно создать план мероприятий, который позволит увеличить уровень продаж, а также решить проблемы, которые имеют место быть в компании. Эти мероприятия направлены на повышение максимальной эффективности работы отдела

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *