+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
Как оценить эффективность отдела продаж
Как оценить эффективность отдела продаж
13.04.2019

Оценка эффективности отдела продаж

В этой статье поделимся опытом, как оценить эффективность сотрудников отдела продаж. Для проверки любой компании необходимо отслеживать эффективность ее работы. Анализ работы отдела продаж – это одно из основных направлений, которым недопустимо пренебрегать. Он позволяет получить всю нужную информацию о работе отдела по продажам, а значит и общей эффективности работы фирмы в целом.

Наиболее важное направление – это привлечение клиентов для сбыта товара. Чаще всего используется несколько методов для этой работы.

Как оценить эффективность отдела продаж

Точки контроля эффективности привлечения клиентов

Реклама тут будет стоять на первом месте, именно она привлекает зачастую львиную долю новых потенциальных покупателей. После чего бремя ложится целиком на отдел продаж. Реклама дает эффект мощный, но, как ни странно, непродолжительный. Без правильного подхода менеджмента отдела сбыта товара — клиенты разбегутся.

Если в небольших компаниях еще можно отвечать одному сотрудники за несколько направлений, то с ростом ее приходит понимание о создании отдельного подразделения, которое занималось бы поиском клиентов и заключением договоров.

Наиболее рентабельным будет отдел продаж, который состоит из профессионалов своего дела, но и за ним необходим присмотр. Потому нужны критерии оценки руководителя отдела продаж, так как эффективность работы подразделения целиком и полностью зависит от него.

Сотрудники для отдела должны подбираться квалифицированные, либо в компании должна иметься возможность обучения новичков с нуля. Все продажи должны идти в соответствии с теми регламентами, что приняты внутри компании.Начальник должен грамотно руководить своими подчиненными, организовывать рабочий процесс, тренинги, учебу, составлять рабочие планы продаж, проводить анализ эффективности продаж и так далее.

Оценка отдела продаж — это четкое представление об эффективности работы подразделения компании. Эффективность отдела продаж складывается из вклада каждого сотрудника в работу.

Если выявляются проблемы, то необходимо разработать меры по их решению. Также необходимо проводить различные мотивационные мероприятия, направленные на повышение максимальной эффективности работы отдела. Премирование отличившихся, повышение их в должности. Необходимо корректировать работу менеджеров по рекламе, не забывать о проведении различных тренингов, мастер-классов и семинаров. Проводить грамотное обучение новых сотрудников.

Методы анализа продаж

Методы анализа продаж продукции должны быть грамотными и компетентными. Статистический учет должен вестись ежедневно и сверяться еженедельно и ежемесячно, таким образом можно выявить проблемы на стадии их зарождения и оперативно принять меру по устранению недочетов.

К сожалению, очень часто полноценный аудит и проверки, начинаются лишь когда бизнес серьезно «просаживается» в рентабельности. Такого допускать нельзя.Но бывает и так, что необходимо проводить анализ работы отдела сбыта срочно.

Предпосылками для этого могут быть срок существования компании, количество сотрудников (более тридцати человек). Какой процент руководителей и подчиненных на предприятии – эффективность во многом страдает, если руководство не в состоянии контролировать большой объем сотрудников в отделе продаж. Сами руководители должны быть профессионалами в своей области, не забывать проводить совещания, отслеживать статистику, своевременно контролировать все бизнес-процессы в отделе.

Также для срочного аудита необходимо учитывать время основного руководителя, которое он уделяет своей компании. Если начальник бывает в офисе 2-3 раза в неделю, то скорее всего у фирмы все нормально с делами. Учитывается и момент подписания различных документов: у главы фирмы должны быть заместители, управляющие, которым делегировано право подписи на документах, кроме учредительных.

Директор компании, ее владелец, не должен заниматься финансовой работой и управлением счетами. Это обычно ник чему хорошему не приводит и таким образом он выполняет совершенно не свои обязанности.
Анализ продаж в розничной торговле или любой другой позволяют проанализировать прибыли ежемесячные. Если данные цифры падают или нестабильны, то об успешности фирмы говорить не приходится. Тут необходимо задуматься о том, что делать дальше и как выйти из сложившийся ситуации.

Как проанализировать продажи

Привлечение оптовых, крупных клиентов – очень важно для любой компании. Если в компании нет сотрудников, которые занимались бы поиском таких выгодный покупателей, то не откуда взяться и прибылям. Также этим не может заниматься и сам директор фирмы, разве что на самых ранних стадиях становления своего бизнеса. В дальнейшем просто не будет хватать временных ресурсов на данную работу.

Оценка эффективности менеджера по продажам

Необходимо оценивать работу каждого сотрудника отдела продаж и проводить анализ эффективности отдела в целом. Каждый работник должен как проводить встречи с потенциальными клиентами, так и делать большое количество «холодных звонков». Нужно оценивать работу каждого менеджера по продажам в отдельности: кто-то делает мало звонков, но стабильно заключает много договоров и принуждать его проводить обзвон значит значительно снизить уровень его работы.
Новички зачастую проводят много встреч и звонков – но у них мало продаж из-за неумения «дожать» клиента и тут необходимо чтобы более опытные коллеги или сам руководитель отдела пришел на помощь. Особенно это касается сложных клиентов, капризных.

Важна стабильность в проведении тренингов. После каждого анализа работы отдела продаж, который лучше всего проводит ежемесячно, при наличии слабых мест обратить на это внимание и решить вопрос о семинаре или мастер-классе. Таким образом проблема решится быстро.

Итоги аудита отдела продаж организации

Регулярный аудит в значительной мере способствует компании получать прибыль даже в сложных ситуациях. Проверка преследует несколько целей: модно оценить конкретную работу каждого сотрудника, увидеть количество вновь привлеченных клиентов, посмотреть объёмы продаж, увидеть количество реализованных поставок и так далее. Из всего этого можно сделать вывод о том насколько эффективен отдел сбыта вашей компании.
На основе полученных данных можно создать план мероприятий, который позволит увеличить уровень продаж, а также решить проблемы, которые имеют место быть в компании.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



теги:
академия продажакадемия тренинговактивные продажианализ продажаудит системы продажаутсорсинг продажБизнес блог о продажахбизнес кейсБизнес-семинары в Тамбовебизнес-тренервозражениядебиторская задолженностьдень менеджера по продажамДорогие продажидостижение целейестественный отборзвонкикак выйти на ЛПРкак пройти секретаря барьер секретаряклиентконсалтингкорпоративные бизнес-тренингикорпоративный тренингкоучкоучингмаркетингменеджерыменеджментмерчендайзингмосковская академия продажмотивацияобучение персоналаотдел продажпереговорыплан менеджерапропроверка персоналаПродажипройти секретаряпубработаразврасписание менеджера по продажамруководительскриСкриптысоздание отдела продажсотрудникиспартак андриешинтайный покупательтвтренингтренинг отзывытренинг переговоровтренинг по продажам медицинских услугтренинг продажтренинг работа с возражениямитренинг центртренингитренинги москваувеличение продажуправлениехолодные звонкиэлекэффективность менеджеровэффективность сотрудников