Повышением эффективности отдела продаж заняты многие руководители, которые хотят добиться успеха в развитии объемов сбыта. Владельцы бизнеса, которые стремятся к результативной работе сотрудников, должны осуществлять постоянный мониторинг деятельности компании, особенно эффективность работы отдела продаж, который очень сильно влияет на экономические показатели предприятия. В этой статье поговорим по каким метрикам и критериям оценивать ту самую эффективность.

Как повысить эффективность работы отдела продаж

Основной целью отдела продаж является привлечение новых платежеспособных клиентов и развитие клиентской базы. Новые и постоянные заказчики – это основной поток прибыли компании. Но, как улучшить эффективность работу отдела продаж и контролировать менеджеров более грамотно? Для этого руководитель организации должен обеспечить:

• Формирование качественной системной работы сотрудников отдела продаж с покупателями
•  Выстраивание правильных корпоративных стандартов работы с заказчиками и между коллег.
• Создание системы отчетности и прозрачной схемы мотивации.
• Проведение базового анализа продаж и прогноза.

показатели эффективности отдела продаж

 Чтобы грамотно составлять стратегию развития компании, нужно отслеживать конкретные показатели эффективности отдела продаж:

1. Мониторинг тенденций рынка и потребностей клиентов
2. Профессиональные навыки продаж и переговоров у сотрудников
3. Конверсия системы продаж (лиды, заявки, ведение клиентов, сделки, проценты отказов)
4. Контроль за качеством работы персонала с покупателями на всех этапах (прослушивание звонков и оценка встреч)
5. Развития существующей доли рынка и потенциала контрагентов (развитие базы)

Помните: что основные параметры эффективности менеджера по продажам заключается в проведении множества холодных звонков и проведении встреч с каждым потенциальным клиентом, чтобы выполнить объем сделок.

Как проверить эффективность работы сотрудников отдела продаж

Многие предприниматели задумываются о решении проблемы только тогда, когда чувствуют реальные «просадки» прибыли в отделе сбыта. Обратим внимание на классические ситуации, когда нужно проверять качество работы:

• В полноценном бизнесе должен существовать отдел продаж. Только «своими силами» в одиночку собственник не сможет добиться постоянных темпов роста продаж. Обязательно нужны сотрудники и помощники.
• Затем, вам следует выделить число руководителей и штатных единиц организации. Для регулирования эффективной работы сотрудников, назначьте обученных руководителей.
• Каждый директор отдела должен проводить ежедневные планерки, мониторинг и наблюдать за трудоспособностью менеджеров по продажам. Стремитесь к правильному соотношению сотрудников и директоров ( не менее 1 руководителя на 7-10 человек).
• Для ответственного РОПа, который наладил систему работы коммерческого отдела должны быть видны все показатели эффективности сотрудников.

Финансовые показатели отдела продаж – это обязанность всего коммерческого подразделения компании достигать необходимой планки в виде выполнения объёма продаж и показателей по прибыльности.

Вопросы для оценки эффективности отдела продаж

Плодотворный и развитый бизнес должен быть прибыльным. Поэтому, прибыль бизнесмена должна превосходить сумму заработной платы, которую он мог получить при работе по найму.

 В случае, когда доход не увеличивается и есть вероятность больших финансовых колебаний – сегодня есть прибыль, а завтра нечем платить по счетам, потому что нет оплат от клиентов и все не знают, что делать. В таком случае работа отдела продаж не может считаться эффективной.

Чтобы проверить себя, запишите ответы на вопросы:

• Какие есть перспективы роста доходов в ближайшие 3-6 месяцев
• За счет чего будет происходить расширение базы клиентов
• Какие действия сотрудников будут направлены на поиск и привлечение клиентов
• Как вы будете развивать объем продаж существующим клиентам
• Какие 3 маркетинговые активности вы проведете чтобы увеличить объем сбыта
• Какие инструменты вы даете вашим менеджерам, чтобы они могли выполнить поставленные задачи
• Что вы должны изменить в системе продаж, чтобы увеличить эффективность работы с клиентами и сделки

Проанализируйте ваши ответы и на их основе составьте план развития вашего отдела продаж.

Инструменты повышения эффективности отдела продаж

У руководителя отдела продаж акцент должен быть на следующие критерии повышения эффективности работы:

• контроль и прогнозирование выполнения плана продаж;
• динамика прихода денежных средств от контрагентов;
• повышение и развитие объёмов продаж;
• надзор за качеством звонков и встреч менеджеров;
• эффективность конверсии с рекламы в контракты;
• отчеты по звонкам и встречам продавцов с клиентами;
• изучение спроса на услуги с составлением статистики;
• стратегия увеличения среднего чека у клиента;
• контроль мотивации и денежной премии работникам.

Правильная политика позволяет настроить стимулы для эффективной работы отдела продаж целиком. Точная настройка по этим пунктам позволит своевременно определить существующие проблемы и разрешить их.

Смотрите видео пример развития потенциала отдела продаж

Как повысить эффективность сотрудников

Чтобы повысить эффективность работы сотрудников отдела продаж нужно проводить:

• отбор и стажировка персонала
• создание и внедрение методик качественной работы с покупателями
• наставничество в приобретении новых знаний персонала
• обучение персонала базовым техникам продаж
• организация корпоративных тренингов от профессионалов
• заполнение метрик отдела продаж (отчеты и графики роста, например объёма продаж)

Руководство компании должно быть заинтересовано поддерживать и повышать квалификацию и знания работников, чтобы прогрессировать и повышать уровень обслуживания покупателей.

Анализируйте работу и корректируйте

Анализ и корректировка действий являются основополагающими процессами для руководителя организации, который оценивает работу и избавляет себя и компанию от возможных трудностей.

Проведение проверки осуществляется с помощью двух способов: самостоятельно или профессиональными бизнес-консультантами.

Что позволяет узнать оценка работы:

1. изучить работу организации и определить уровень качества работы продавцов;
2. Понять, какие именно ошибки допускает персонал и устранить их;
3. Скорректировать или создать заново грамотную стратегию развития предприятия с учетом реалий на рынке «без розовых» очков.

После реализации оценки эффективности, руководители компании принимают меры для улучшения деятельности компании и коллектива.