Способы повысить рентабельность продаж

Способы повысить рентабельность продаж

13.07.2021

Каждый предприниматель стремится увеличить прибыль от своего бизнеса.  Именно поэтому одним из самых важных показателей в бизнесе рентабельность. По рентабельности можно определить насколько эффективно используются ресурсы компании и какую чистую прибыль может получить собственник бизнеса.  Для повышения эффективности используемых ресурсов и развития компании собственнику бизнеса важно знать, как можно увеличить рентабельность. В этой статье подробно разберём рабочие способы повышения рентабельности продаж.


Определение рентабельности продаж

Рентабельность продаж это показатель, который отражает соотношение чистой прибыли к выручке за определённый период.  Именно показатель рентабельности, а не выручка покажет реальную картину эффективности работы компании.  Рост выручки не всегда будет означать рост чистой прибыли. Выручка может увеличиваться, но при этом если расходы компании будут расти быстрее выручки, то чистая прибыль будет снижаться, несмотря на кажущийся рост продаж.  Помимо показателя рентабельности продаж есть и другие виды показателей рентабельности необходимые для оценки деятельности компании:

  • Рентабельность активов   
  • Рентабельность основных средств   
  • Рентабельность производственных фондов 
  • Рентабельность инвестиций
  • Рентабельность капитала

Все эти показатели важны для понимания эффективности бизнеса и использования ресурсов.


Почему необходимо рассчитывать рентабельность продаж

Рентабельность продаж лучше всего показывает важнейший показатель бизнеса чистую прибыль. Необходимо постоянно контролировать показатель рентабельности, чтобы получать максимальную высокую отдачу от компании. Помимо этого есть ряд причин важности контроля данного показателя:

  • Контролируя показатели рентабельности руководство компании может оценивать динамику развития бизнеса и продаж. Зная ключевые показатели можно своевременно принять необходимые меры, чтобы избежать понижения чистой прибыли или составить стратегию для её роста.

  • Расчёт показателя поможет оценить бизнес-план компании ещё на этапе создания и понять, стоит ли создавать бизнес в конкретной сфере, какую чистую прибыль может получить собственник бизнеса или инвестор.

  • Показатель поможет сформировать сезонные предложения на товары и услуги и как следствие увеличить продажи в будущих периодах. Примером расчёта будет оценка спроса на конкретные товарные позиции. Благодаря проведению такой оценки, можно запланировать товарный ассортимент, который поможет избежать просадок в продажах и повысить прибыль.

  • Стабильные показатели рентабельности продаж обязательны для компаний, которые имеют торговые точки, представительства, филиалы. Руководитель и собственник бизнеса по показателю рентабельности понимают насколько эффективен каждый филиал или торговая точка, какую чистую прибыль он получает, какая разница между самой лучшей и худшей точкой (филиалом). Посчитав эти показатели руководство компании и собственники бизнеса смогут составить грамотный план развития и избежать убытков.

  • Оценка порога рентабельности. Порог рентабельности часто называют точкой безубыточности. Если рентабельность продаж будет равна нулю, то это значит что предприятие не получает прибыль А если показатель уйдёт в минус предприятие несёт убытки.  Показатель рентабельности даст картину того, что нужно изменить в компании для роста чистой прибыли.

  • Рентабельность продаж будет важным показателем для сторонних организаций. Например для банков рентабельность будет важным показателем для получения кредитов. При размещении акций рентабельность сыграет немаловажную роль в их стоимости. Инвесторам данный показатель будет наиболее интересен для комплексной оценки состояния предприятия.

рентабельность продаж

Способы увеличения рентабельности продаж

  1.  Сокращение затрат и издержек

Просчитав показатель рентабельности важно понять, какие пункты отнимают больше всего денег. Это может быть стоимость закупки сырья, стоимость упаковки, аренда, заработная плата сотрудников, реклама, транспортные расходы и т.д.. Собственнику или руководителю бизнеса необходимо оценить, как можно сократить издержки, например: найти новую логистическую компанию с которой можно будет сократить затраты на перевозку, сократить штат сотрудников или найти помещение под аренду с более выгодной ценой.


  1. Повышение цен

Повышение цен один из самых распространённых методов роста рентабельности продаж. Этот способ является наиболее простым. У него есть большой минус: покупатели часто негативно реагируют на удорожание и могут уйти к конкурентам. Поэтому лучше всего делать это плавно и обоснованно. Особенно осторожно следует работать с повышением цен в условиях кризиса. Увеличение стоимости будет хорошо работать только для тех компаний, товары и услуги которых не имеют аналогов на рынке и таким образом покупателям будет просто некуда обратиться. Цены лучше повышать не на весь ассортимент товаров и услуг, а только на выборочные позиции, например на самые популярные, зарекомендовавшие себя на рынке. 


  1. Разработка линейки сопутствующих товаров и услуг, пакетов.

Если для повышения цен на товары и услуги нет возможности, то хорошим решением станет формирование пакетов услуг и товаров, продажа дополнительных товаров и сервисов. Например можно предложить потребителям наборы в которых будут включены самые популярные товары и также менее востребованные дорогие товары. Такие наборы повысят средний чек и способствуют продаже более дорогой продукции. Хорошим решением будет постановка обязательной задачи для продавцов или менеджеров предлагать сопутствующие товары к основному и комплексные продажи. Например специалисты Академии Продаж увеличили объем сбыта клиенту, который занимался продажам семян для сада и огорода, создав наборы самых популярных семян к сезону. Вместо 2-3 упаковок покупатели гораздо охотнее приобретали готовые наборы семян. Это сократило их время поиска и увеличило лояльность к бренду.  Средний чек покупки вырос на 267% уже к началу сезона. Такой вариант закрепился навсегда в системе продаж нашего заказчика.


  1. Работа с действующим ассортиментом товаров и услуг.

Хороший способ повышения рентабельности продаж изменить и доработать ассортимент. В первую очередь нужно провести анализ ассортимента и выявить наиболее маржинальные позиции. В продажах необходимо сделать акцент именно на эти товары или услуги. Для повышения продаж можно поставить план для менеджеров или провести дополнительные акции. Выявив позиции, которые не пользуются спросом и приносят минимальный доход компании необходимо сменить их на более рентабельные.



  1. Расширение ассортимента товаров и услуг

Недостаточно поработать только с теми продуктами и услугами, которые есть у вас. Обязательно изучите спрос на рынке и потребности ваших клиентов. Также изучите, какие товары или услуги предлагают ваши конкуренты. Из списка наиболее востребованных товаров и услуг выберите позиции для расширения. Для одного из наших заказчиков проводя анализ конкурентов мы выяснили, что один из них помимо продажи строительных смесей для ремонта, стал предлагать ассортимент товаров для ремонта. Покупателям стало очень удобно брать все в одном месте. Благодаря этому, наш заказчик сразу же увеличил арендную площадь и также расширил ассортимент инструментами. По нашей подсказке добавил в прайс инженерную сантехнику. Такое преображение магазина понравилось клиентам. Продажи товаров для ремонта и сантехники уже через 2 месяца превысили прибыль от продаж строительных смесей и значительно увеличили рентабельность магазина.  


  1. Работа с отделом закупок

Во многих компаниях очень часто появляется такая проблема, когда сотрудник отвечающий за закупки долгое время работает с одной и той же компанией, не изучает рынок, не ищет новых поставщиков. Такая ситуация приводит к тому, что компания которая поставляет вам продукцию или услуги может иметь более высокую цену, чем её конкуренты на рынке. Как минимум раз в 1-3 месяца необходимо изучать, какие цены есть на рынке и что предлагают другие поставщики. Есть большая вероятность, что вы можете найти продукцию или услуги более высокого качества и по более приемлемой цене. Либо найти дополнительные аргументы для получения более лояльных цен от вашего действующего поставщика.


  1. Эффективность системы мотивации персонала.

Руководителям и собственникам бизнеса следует понимать, что оклад и простой процент от продаж не заставят сотрудника продавать нужные вам и маржинальные товары и услуги. Система мотивации должна предусматривать необходимость сотруднику работать с конкретными товарами или услугами. У сотрудников должен стоять чёткий план не только финансовый, но и категорийный, товарный. Каждый менеджер отдела продаж вашей компании должен понимать на какую сумму нужно продать товары и услуги, что конкретно он должен продать, какое количество  позиций или групп он должен реализовать. Только подробный план продаж подкрепленный эффективной мотивацией персонала позволит получить более лучшую отдачу работы продавцов.


  1. Маркетинг и реклама

Обязательно обратите внимание на то, насколько эффективно работает реклама и маркетинг в вашем бизнесе. Посчитайте сколько прибыли приносит в компанию каждый вами вложенный рубль. Показателем эффективности маркетинга и рекламы часто пренебрегают многие компании. Например, если вы заказываете продвижение сайта и платите определённую сумму денег, вы должны знать сколько клиентов приходят к вам с сайта, сколько стоит каждый ЛИД и насколько хорошо ваши менеджеры обрабатывают заявки.  Просчитав эффективность маркетинга и рекламы вы сможете скорректировать бюджет для конкретного рекламного канала, который лучшего всего работает, а от чего стоит отказаться. У кого-то лучше всего приводит клиентов сайт, у кого-то социальные сети или рекламный банер возле пешеходного трафика. Поняв статистику вы сможете получить гораздо большую отдачу от маркетинга, сократив при этом затраты.

Смотрите видео: Как провести анализ маркетинга и продаж в компании:


  1. Навыки и знания персонала

Зачастую низкие показатели чистой прибыли связаны с недостаточным уровнем продаж, ввиду невыполнения планов менеджерами. В этом случае следует проработать навыки и знания персонала. Первым делом определите, на каких этапах чаще всего уходят клиенты. Для этой оценки лучше будет провести аудит продаж. Выявив проблемы в системе сбыта и персонала, далее следует провести обучение сотрудников, внедрить грамотные регламенты работы с клиентами по всей цепочке сделки с клиентами, чтобы никого не терять и отдавать конкурентам. Ведь по нашей статистике более 60% клиентов не получают от менеджеров напоминающих звонков. В результате теряют интерес к работе с организацией.  Развитие знаний сотрудников даст ощутимый прирост в прибыли.

  1. Сервис и обслуживание клиентов. 

Современные условия рынка делают покупателя всё более и более требовательным. Клиентом нравится когда при покупках товаров или услуг качество обслуживания на высоком уровне. Покупатели должны видеть и чувствовать заинтересованность в них, а также получать бонусы и специальные условия. Хорошим примером сейчас стало делать постоянным клиентам бесплатную доставку, выделять отдельного личного менеджера для решения вопросов, получать приглашения на «закрытые» мероприятия компании, бонусы и т.д.


Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *