В условиях современного рынка, где конкуренция становится все более ожесточенной, директора большинства предприятий сталкиваются с важной целью — повышением рентабельности. На практике это значит не только сокращение расходов, но и эффективное использование ресурсов, включая человеческий капитал. Для повышения эффективности используемых ресурсов и развития компании собственнику бизнеса важно знать, как действовать, чтобы увеличить рентабельность. В этой статье на примерах и кейсах разберём рабочие способы повышения рентабельности продаж.
Рентабельность продаж: что это
Рентабельность продаж — это показатель, который отражает соотношение чистой прибыли к выручке за определённый период. Именно показатель рентабельности, а не выручка покажет реальную картину эффективности работы компании. Рост выручки не всегда будет означать рост чистой прибыли. Выручка может увеличиваться, но при этом если расходы компании будут расти быстрее выручки, то чистая прибыль будет снижаться, несмотря на кажущийся рост. Помимо показателя рентабельности продаж есть и другие виды:
Рентабельность активов
Рентабельность основных средств
Рентабельность производственных фондов
Рентабельность инвестиций
Рентабельность капитала
Все эти показатели важны для понимания эффективности использования ресурсов.
Зачем рассчитывать рентабельность продаж
Рентабельность продаж лучше всего отражает важнейший показатель бизнеса, а именно чистую прибыль. Необходимо постоянно контролировать состояние рентабельности, чтобы получать максимальную высокую отдачу от компании. Помимо этого есть ряд причин важности контроля данных:
Контролируя показатели рентабельности руководство компании может оценивать динамику развития. Зная ключевые показатели можно своевременно принять необходимые меры, чтобы избежать понижения объёмов сбыта или составить стратегию для роста.
Расчёт поможет оценить бизнес-план ещё на этапе создания и понять, стоит ли создавать новый в конкретной сфере. На какую чистую прибыль можно будет рассчитывать в перспективе собственниу организации или инвестору.
Формирование сезонного ассортимента. Примером расчёта будет оценка спроса на конкретные товарные позиции. Благодаря проведению такой оценки, можно запланировать товарный ассортимент, который поможет избежать просадок.
Стабильные показатели рентабельности продаж обязательны для фирм, которые имеют торговые точки, представительства, филиалы. Руководитель и собственник понимают насколько эффективен каждый филиал или торговая точка, какую чистую прибыль он получает, какая разница между самой лучшей и худшей точкой (филиалом). Посчитав эти показатели руководители смогут составить грамотный план развития и избежать убытков.
Оценка порога рентабельности. Порог рентабельности часто называют точкой безубыточности. Если рентабельность продаж будет равна нулю, то это значит что предприятие не получает прибыль. А если статистика уйдёт в минус предприятие несёт убытки.
Уровень рентабельности будет важным показателем для сторонних организаций. Например для банков рентабельность будет важным маркером для предоставления кредитов. При размещении акций рентабельность сыграет немаловажную роль в их стоимости. Инвесторам данная информация будет наиболее интересна для комплексной оценки состояния организации(для покупки или перепродажи).
Способы увеличения рентабельности продаж
Вот несколько проверенных рекомендаций, как увеличить рентабельность продаж:
Сокращение затрат и издержек. Просчитав показатель рентабельности важно понять, какие пункты отнимают больше всего денег. Это может быть стоимость закупки сырья, стоимость упаковки, аренда, заработная плата сотрудников, реклама, транспортные расходы и т.д.. Собственнику или руководителю бизнеса необходимо оценить, как можно сократить издержки, например: найти новую логистическую компанию с которой можно будет сократить затраты на перевозку, сократить штат сотрудников или найти помещение под аренду с более выгодной ценой.
Работа с действующим ассортиментом товаров и услуг. В первую очередь нужно провести анализ ассортимента и выявить наиболее маржинальные позиции. В продажах необходимо сделать акцент именно на эти товары или услуги. Можно поставить их отдельно план для менеджеров или провести дополнительные акции. Выявив позиции, которые не пользуются спросом и приносят минимальный доход компании необходимо сменить их на более выгодные.
Разработка линейки сопутствующих товаров и услуг(пакетов). Например можно предложить потребителям наборы в которых будут включены самые популярные товары и также менее востребованные дорогие товары. Такие наборы повысят средний чек и способствуют сбыту более дорогих позиций. Хорошим решением будет постановка обязательной задачи для продажникам каждому предлагать сопутствующие товары к основному. Например специалисты Академии Продаж увеличили объем сбыта клиенту, который занимался сбытом семян для сада и огорода. Для этого создали наборы самых популярных семян к сезону. Вместо 2-3 упаковок гораздо охотнее приобретали готовые наборы семян даже в зимнее время. Это сократило их время поиска и увеличило лояльность к бренду. Средний чек покупки вырос на 267% уже к началу сезона. Такой вариант закрепился навсегда в маркетинговой стратегии нашего заказчика.
Расширение ассортимента товаров и услуг. Недостаточно поработать только с тем что есть. Обязательно изучите спрос на рынке и потребности. Изучите, какие товары или услуги предлагают ваши конкуренты. Из списка наиболее востребованных товаров и услуг выберите позиции для расширения. Для одного из наших заказчиков проводя анализ конкурентов мы выяснили, что один из них помимо сбыта строительных смесей для ремонта, стал предлагать ассортимент товаров для ремонта. Покупателям стало очень удобно брать все в одном месте. По нашему совету заказчик сразу же увеличил арендную площадь и также расширил ассортимент похожими инструментами, а также добавил несколько позиций новых. Сделал стенд с инженерной сантехникой. Такое преображение магазина понравилось клиентам. Привлекли новых, а именно повалили прорабы. Объёмы товаров для ремонта и сантехники уже через 2 месяца превысили прибыль от строительных смесей и значительно увеличили рентабельность магазина.
Работа с отделом закупок. Появляется такая проблема, когда сотрудник отвечающий за закупки долгое время работает с одной и той же фирмой, не изучает рынок, не ищет новых поставщиков. Такая ситуация приводит к тому, что организация которая поставляет вам продукцию или услуги может иметь более высокую цену, чем её конкуренты на рынке. Как минимум раз в 1-3 месяца необходимо изучать, какие цены есть на рынке и что предлагают другие поставщики. Есть большая вероятность, что вы можете найти продукцию или услуги более высокого качества и по более приемлемой цене. Либо найти дополнительные аргументы для получения более лояльных цен от вашего действующего поставщика.
Эффективность системы мотивации персонала. Руководителям и собственникам бизнеса следует понимать, что оклад и простой процент от продаж не заставят сотрудника стараться. Система мотивации должна предусматривать направленность работать с конкретными товарными группами, чтобы выполнить план. То есть должен стоять чёткий план не только финансовый, но и категорийный, товарный. Каждый менеджер понимает на какую сумму конкретно он должен продать, какое количество позиций или групп он должен реализовать.
Маркетинг и реклама. Обязательно обратите внимание на то, насколько эффективно работает реклама и маркетинговые каналы. Посчитайте сколько прибыли приносит в компанию каждый вами вложенный рубль. Статистикой эффективности маркетинга и рекламы часто пренебрегают. Например, если вы заказываете продвижение сайта и платите определённую сумму денег, вы должны знать сколько клиентов приходят к вам с сайта, сколько стоит каждый ЛИД и насколько хорошо ваши менеджеры обрабатывают заявки. Просчитав эффективность маркетинга и рекламы вы сможете скорректировать бюджет для конкретного рекламного канала, который лучшего всего работает, а от чего стоит отказаться. У кого-то лучше всего приводит клиентов сайт, у кого-то социальные сети или рекламный банер возле пешеходного трафика. Поняв статистику вы сможете получить гораздо большую отдачу от маркетинга, сократив при этом затраты.
Повышение цен. Этот способ является наиболее простым. У него есть большой минус, покупатели часто негативно реагируют на удорожание и могут уйти к конкурентам. Поэтому лучше всего делать это плавно и обоснованно. Особенно осторожно следует работать с повышением цен в условиях кризиса. Увеличение стоимости будет хорошо работать только для тех предриятий, которые не имеют аналогов на рынке и таким образом просто некуда обратиться. Цены лучше повышать не на весь ассортимент товаров и услуг, а только на выборочные позиции, например на самые популярные и то не спеша.
Навыки и знания персонала. Зачастую низкие показатели чистой прибыли связаны с недостаточным уровнем и квалификацией. В этом случае следует проработать навыки и знания персонала. Первым делом определите, на каких этапах чаще всего уходят покупатели. Выявив проблемы в системе сбыта и персонала, далее следует провести обучение сотрудников, внедрить регламенты работы с контрагентами по всей цепочке этапов. Ведь по нашей статистике более 60% клиентов не получают от менеджеров напоминающих звонков. В результате теряют интерес к работе с организацией. Развитие знаний сотрудников даст ощутимый прирост в прибыли.
Сервис и обслуживание. Современные условия рынка делают покупателя всё более и более требовательным. Им нравится когда качество обслуживания на высоком уровне. Люди должны видеть и чувствовать заинтересованность в них, а также получать бонусы и специальные условия. Хорошим тоном сейчас стало делать бесплатную доставку, выделять отдельного личного менеджера для решения вопросов, принимать приглашения на «закрытые» мероприятия, дополнительные бонусы и т.д.
Смотрите видео: как провести анализ маркетинга и системы сбыта, чтобы оценить показатели рентабельности организации.
Пример, как повысить рентабельность продаж предприятия
Каждый предприниматель стремится увеличить прибыль от своего бизнеса. Вот и к нам для этого обратился заказчик за услугами консалтинга. Расскажем, как мы смогли увеличить рентабельность продаж предприятия на 28% всего за 4 месяца, консультируя директора и персонал.
Исходные данные: фирма, специализирующаяся на производстве металлоконструкций, имела стабильный объем сбыта, но рентабельность оставляла желать лучшего. Основные проблемы заключались в низкой эффективности работы команды, недостаточной проработке коммерческих предложений и отсутствию четкой системы. Наши действия:
Анализ процессов
Провели детальный анализ текущих процессов — от производства до сбыта. Обсудив с дирекцией и ключевыми работниками проблемы и барьеры, мы определили ключевые узкие места в процессе реализации. Составили и обсудили план по изменению ситуации в лучшую сторону.
Обучение
Организовали серию тренингов для отдела сбыта и консалтинга для руководства. Важнейшими темами стали: умение вести переговоры, работа с возражениями, техники закрытия сделок и создание привлекательных коммерческих предложений.
Разработка KPI
Внедрение системы ключевых показателей эффективности (KPI) помогло четко отслеживать прогресс и результаты работы сотрудников. Это не только повысило ответственность сотрудников, но и позволило директору видеть реальную картину.
Оптимизация коммерческих предложений
Разработали новые варианты коммерческих предложений с акцентом на уникальные предложения, которые выделяли предприятие среди конкурентов. Это включало использование графиков, диаграмм и примеров успешных проектов.
Настройка
Обновили дизайн сайта, добавили новые страницы и посадочные страницы дополнительной продукции и услуг. Важной частью процесса стала переработка форм обратной связи, чтобы собирать заявки, которые теперь отправлялись в общую папку в CRM-системе и благодаря этому база контрагентов стала вестись гораздо тщательнее. Руководитель теперь видел все действия продажника с покупателем в личном кабинете системы. Внедрили практику регулярных оценок качества взаимодействия с клиентами для улучшения обслуживания.
Мотивация и командный дух
Коуч провел мероприятия по укреплению командного духа, что значительно повысило внутреннюю мотивацию сотрудников. Это стало важным фактором для увеличения производительности
Результаты: уже через три месяца после внедрения изменений компания заметила значительное улучшение. Увеличение конверсии из лидов в сделки составило 20%, а количество успешных сделок возросло вдвое. К окончанию четвертого месяца рентабельность продаж увеличилась на 28%. Ключевыми факторами успеха стали:
— Повышение квалификации — Ориентированность на потребности аудитории — Оптимизация рабочих процессов — Четкая система оценки и мотивации
Данный кейс демонстрирует, как системный подход и индивидуальная работа с командой могут привести к значительным результатам. В условиях жесткой конкуренции на рынке металлоконструкций применение эффективных бизнес-практик становится важнейшим инструментом для достижения успеха.
