Продавец, он же продажник, пожалуй, старейшая профессия из всех, что есть в мире. А ведь подумайте: все мы продаем и покупаем одежду, знания, желания, время и прочее. Почему же бывает так, что один продавец – на вес золота, профессионал продаж, а другой остаётся ни с чем, а может даже и в убытке. Вроде бы и товары схожи, и условия аналогичны. Тут всё дело в том, что первый продавец знает, как применять техники продаж, а другой, топчась на месте, ведет свою деятельность к провальному разорению. В этой статье обсуждаем правила успешного продавца.
Правила продаж
Считается, хороший продавец – это, как говорится, и швец, и жнец, и на дуде игрец. То есть такой, который обладает бесчисленными способностями: хорошо шутит, знает свой продукт и своего покупателя, в меру образован и тактичен. Но вопрос, где найти таких? В любом случае – искать. Найдя человека с потенциалом, вы приметесь его учить, учить и ещё раз учить. Но чему учить? Ниже – список правил, которые должен знать назубок каждый продавец, кто жаждет повышения уровня эффективности продаж.
1. Знай свой продукт, как свои пять пальцев
Что, если менеджеры конкурента быстрее, выше и сильнее, а услуги разлетаются в одно мгновение? Всеобъемлющее знание своего продукта – дорога к первым позициям на рынке. Более того, изучите все нюансы, уникальные предложения и преимущества производимого/продаваемого продукта или услуг. Немаловажным фактором будет умение продавца создать о себе позитивное впечатление и наладить коммуникацию с покупателями. Давно известно, чтобы научиться эффективно и много продавать, нужны знания товара, достойный внешний вид и навыки общения. Практикуйтесь и тренируйтесь не только с клиентами, но и с коллегами, наедине и анализируйте ваш прогресс. Тогда сможете грамотно установить первый контакт и бесстрашно вступить в борьбу за клиента.
2.Знай свою целевую группу
Важно знать не только то, что вы продаете, но и то, для кого. Знание желаний ваших потенциальных покупателей, сможет протоптать дорожку к удовлетворению их потребностей. Продавец, изучивший целевую аудиторию, смело показывает в чем уникальность продукта для каждого покупателя. Чтобы этого достичь, нужно подробно изучить разные типы клиентов, их особенности принятия решений и основные ценности. Для этого нужно провести анализ товарной линейки и выявить товары/услуги, которые раскупают быстро, а какие – наоборот, не имеют спроса. После анализируете почему покупатели выбирают данные товары и по каким причинам. Зная психологию контрагента, можно быть гораздо более убедительным.
3. Дипломатический тон
Уметь договариваться, находить компромиссы, знать свой продукт – не только этими навыками должен обладать продавец. Согласитесь, приятно продавать тому клиенту, которого покупатель слышит и понимает. Но многие люди бывают раздражительны, закрыты и не горят желанием общаться. Поэтому вам необходимо креативно подойти к вопросу создания скриптов продаж. А значит, дипломатический характер сильно необходим, ведь выстраивать отношения между покупателем и продавцом это крайне важно. Здесь можно выделить необходимые качества для продавца:
• Дружелюбность;
• Солидарность;
• Разговорчивость;
• Энергичность.
Как говорят учёные, половина поступаемой информации проходит через визуальные образы, поэтому будьте дружелюбны, солидарны, разговорчивы и энергичны. Ваше отношение позитивное или негативное человек всегда почувствует, даже если вы его маскируете. Настройте себя на доброжелательность и желание помогать клиентам. Смотрите видео урок с тренинга по техникам продаж и переговорам.
4. Презентуйте выгоды, а не услуги!
Главная задача продавца не в том, чтобы продать товар, а в том, чтобы этот товар имел ценность для покупателя. Продавец должен донести до покупателя ценность покупки. Нужно выстроить продажу так, чтобы клиенты видели реальные выгоды от сделки. Например, выгода не в простой покупке квартиры в новом жилом районе, а, например, в том, что рядом с домом есть парк, фитнес-клуб, инфраструктура, где семья может отдохнуть после рабочей недели. Советуем заранее составить списки преимуществ ваших товаров и услуг. Попробуйте составить, как минимум 10 выгод, чтобы вы имели возможность говорить разным типам клиентов преимущества под их потребности.
Смотрите видео урок с обучения, как правильно презентовать выгоды товара.
5. Перенимайте опыт конкурентов
Конкуренция словно автогонки – кто первый финиширует, тому и приз в виде различных привилегий: клиенты, репутация и разумеется, доходы. Методы, ошибки, достижения – всё берите от своих конкурентов, стоящих у вас на пути. Превращайте их ошибки в преимущества своей компании, а неудавшиеся кейсы – в ваши успехи. Чтобы продолжать набирать обороты компании, совершенствуйтесь! Встроенная система продаж и управления, а также проведение конференций, семинаров, тренингов, повысят работоспособность и эффективность сотрудников.
Что же всё-таки нужно, чтобы стать профессиональным, «золотым» продавцом? А нужно – учить, искать и повышать качество работы. Вышеуказанные техники превратят новичков-менеджеров в профессионалов. Помните, что в продажах главное сосредоточиться не только на своей компании, но и на собственном развитии и пристальным взглядом следить за конкурирующими организациями.
Помните, что в нашей «Академии Продаж» вы можете пройти эффективные бизнес-тренинги для себя лично, так и заказать проведение для сотрудников компании. Есть онлайн, офлайн и выездные форматы обучения. Чтобы узнать подробнее о программах, условиях и стоимости, нажмитездесь.
