+7 (909)-235-17-14 +7 (962)-233-44-57
СТАТЬЯ ПРО ОСОБЕННОСТИ ВЫБОРА БИЗНЕС-ТРЕНИНГОВ
СТАТЬЯ ПРО ОСОБЕННОСТИ ВЫБОРА БИЗНЕС-ТРЕНИНГОВ
15.03.2018

Особенности выбора достойного бизнес-тренинга

На данный момент огромное количество компаний приходят к тому что необходимо заниматься разработкой стандартов продаж для сотрудников. Это дает быстроту в управленческих решениях, вырабатывая комплексные алгоритмы поведения с клиентами и партнерами на всех этапах общения так как проходят тренинги вместе и закрепляют на практике самые успешные модели развития клиентов и способы увеличения продаж.

Разработка стандартов продаж

Благодаря интенсивной конкуренции сейчас руководство компаний всерьез взялось за разработку стандартов продаж, особенно для сотрудников тех отделов, которые постоянно ведут коммуникацию с клиентами и должны владеть самыми современными техниками продаж с учётом индивидуальной специфики компании. В стандартах продаж учитываются такие этапы как: Начало общения и вхождение в контакт с клиентом, выявление потребностей, презентация компании, работа с возражениями, завершение сделки и развитие дальнейших продаж клиенту с увеличением среднего чека или объема закупки.

Стандарты продаж вырабатывают для того чтобы:

Для чего прописывают и внедряют фирменные стандарты:

  1. Повысить качество обслуживания
  2. Развить навыки мастерского общения с клиентом даже в самых сложных ситуациях
  3. Менеджеры знали что необходимо говорить клиенту на каждом этапе продаж
  4. Руководству легче отслеживать эффективность работы каждого сотрудника
  5. Закрепить особенности поведения с разными клиентами, учитывая специфику конкретной организации (корпоративная книга продаж)
  6. Увеличивается скорость обучения новичков и ввод в рабочий процесс
  7. Продавцы начинают больше продавать и развивать клиентов
  8. Сотрудники эффективнее используют рабочее время и меньше ходят по “курилкам”.

правила выбора бизнес обучения

Зачем в компаниях проводят бизнес-тренинги?

К сожалению компаний, которые систематически и грамотно выстраивают процесс обучения в своей компании, пока не так много на рынке. Поэтому часто обучение персонала приобретает одну из следующих форм:

  1. Следование модной тенденции. Сейчас учиться всему и повсеместно – это тренд, поэтому руководство принимает решение обучить также и персонал своей компании. Безусловно, обучение от случая к случаю, без наличия определенной цели, результатов не приносит.
  2. Массовое обучение всех подряд как можно большему набору компетенций. Чтобы дешево и сердито. В этом случае в одном тренинге могут быть собраны и скрипты, и презентации, и холодные звонки, и много других самостоятельных и серьезных, нуждающихся в практической отработке тем.
  3. Тренинги заказываются в хаотическом порядке в качестве реанимационных действий. Такое случается, когда произошел коллапс, и нужно срочно хотя бы что-то предпринять. Конечно, моментально ни один тренинг ситуацию не исправит.

В случаях, когда обучение в компании проводится планомерно, целями проведения тренингов могут стать:

  • повышение квалификации персонала путем обучения современным техникам продаж
  • расширение методов продаж и увеличение за счет этого прибыли
  • оттачивание уже имеющихся навыков
  • повышение мотивации работников
  • обучение конкретному навыку, который «проседает» в процессе продаж
  • оптимизация рабочего процесса за счет полученных знаний и умений

Почему многие руководители заказывают обучение сотрудников в тренинговых компаниях?

  1. Тренинговые компании предлагают большой выбор обучающих программ. Поэтому у организации есть возможность подобрать именно тот вариант, который поможет добиться решения именно ваших задач и вывести продажи на новый уровень.
  1. Тренинговые компании постоянно повышают квалификацию своих сотрудников, поэтому вы можете быть уверены в том, что получаете самую актуальную информацию.
  1. Проведение тренинга, как правило, предусматривает посттренинговое сопровождение, что позволит вам проанализировать результаты обучения, и при необходимости получить дополнительные консультации.

Как правильно выбирать корпоративные тренинги для персонала

Для того, чтобы выбрать правильный тренинг, нужно четко определить цели и задачи планируемого обучения. Для этого нужно провести анкетирование всех заинтересованных сторон. У менеджеров по продажам, скорее всего, будет свой запрос. В своей ежедневной работе они сталкиваются с проблемами, которые им сложно решать. Возможно, это работа с возражениями, или проведение презентации. Руководитель отдела может видеть недостатки в работе своих подчиненных со стороны и поэтому озвучит свое видение. Руководитель может ставить задачи исходя из стратегических планов компании. Только обобщив все запросы можно подбирать нужную программу тренинга.

Многие компании руководствуются следующими действиями при подборе тренинга:

  1. Составляют перечень навыков, которыми должны обладать менеджеры продаж в рамках выполнения своих обязанностей. Решают, каким из них сотрудник может быть обучен с помощью таких инструментов, как наставничество. Далее рассматривают навыки, которые «прокачать» эффективно можно только на тренинге.
  2. Проводится оценка сотрудников согласно данному перечню.
  3. Выставляются приоритеты, на основании которых происходит поиск нужной программы.

Для того, чтобы через определенное время можно было объективно оценить результаты тренинга, нужно, чтобы цели были конкретными и измеримыми.

В зависимости от задач компании, ее масштаба, амбиций и финансовых возможностей можно разговаривать о целесообразности покупки уже готового тренинга, из списка предложенных тренинговым агентством, его адаптации при необходимости, либо составления уникальной программы под запрос.

На что обращать внимание при выборе тренера для обучения?

На результативность тренинга будет влиять личность выбранного вами или предложенного компанией тренера. Поэтому убедитесь заранее в компетентности специалиста.

Тренер должен:

  1. владеть навыками презентации и самопрезентации
  2. обладать умением быстро налаживать контакт с группой
  3. уметь работать с групповой динамикой
  4. уметь проводить диагностику группы
  5. говорить громко и четко
  6. быть стрессоустойчивым
  7. обладать чувством юмора
  8. в совершенстве владеть преподаваемым материалом

К безусловным умениям тренера относятся его мастерское использование различных способов подачи материала (ситуативные упражнения, ролевые игры, кейсы, мини-лекции и т.д.).

Тренер должен иметь специальное образование и подтверждения регулярного повышения квалификации. Он также должен иметь опыт практической работы в отделе продаж.

Остерегайтесь, если при общении с вами тренер дает нелицеприятную оценку своим коллегам, обещает нереалистичные результаты, оказывает давление, пугая, например, последствиями вашего отказа от тренинга.

Важно, чтобы тренер заранее ознакомился с информацией о вашей компании, ее особенностях. Жизненно необходимо, чтобы он не ломал уже сложившиеся методы работы и определенные традиции. Даже в случае своего несогласия он не должен давать свою прямолинейную оценку.

Если  в группе, с которой он работает, совместно обучаются новички и уже опытные продавцы, тренер должен уметь выстроить работу таким образом, чтобы все были вовлечены в процесс и получили максимальную пользу.

правила выбора бизнес тренинга для обучения персонала

Как не прогадать с выбором обучения и не потерять деньги

Никто не хочет вкладывать деньги в неэффективное обучение поэтому для вас составили правила отбора тренинга:

  1. Выбирайте тренинговые компании, которые давно работают на рынке и имеют положительные отзывы.
  2. Познакомьтесь с тренером до начала проведения тренинга, убедитесь, что он имеет нужную квалификацию и опыт.
  3. При заказе тренинга обязательно составляйте договор, в котором прописаны все важные моменты: дата, цели, программа, ФИО тренера, предтренинговое и посттренинговое сопровождение, ответственность сторон.
  4. Выясняйте заранее, каким образом будет собираться обратная связь, и какие результаты тренинга будут считаться удовлетворительными; что будет предпринято, если цели не будут достигнуты.
  5. Проанализируйте то, как компания проводит подготовку к тренингу: узнает ли она информацию о вашей организации, ее структуре, конкурентах, ваших проблемах и попытках их решить.
  6. Остерегайтесь тех, кто, даже не собрав достаточно входных данных, гарантирует вам 100-процентный результат.

По каким признакам можно понять, что программа тренинга эффективна

Признаки эффективной программы бизнес-семинара:

  1. Эффективная программа тренинга должна начинаться с определения целей и задач;
  2. Тренинг не должен содержать один только теоретический материал. Этот вид обучения – прежде всего практика. Как правило, тренер прописывает в программе виды практической активности, которые позволят отработать сложные моменты в реальной ситуации;
  3. В программе должно отводиться время для ответов на вопросы, волнующие сотрудников и предварительное обсуждение результатов тренинга.

Какую тему тренинга выбрать

Лучшего результата обучения добиваются обычно с помощью тренингов, которые направлены не на несколько тем сразу, а на отработку одного-двух конкретных практических навыков. Поэтому тема тренинга будет зависеть непосредственно от запроса сотрудников. Если им сложно рассказывать про товар, то лучше будет, если вы выберете тему «Презентация товара» и прокачаете этот навык у менеджеров. Если они работают не так давно, плохо знакомы с продуктом и затрудняются при ответах на вопросы покупателя, лучшим вариантом будет тема «Скрипты продаж», на которой персонал научится работать с ними грамотно.

Чек лист подготовки к тренингу

Предлагаем вам убедиться, что вы правильно и полноценно подготовились к проведению тренинга. Заполните чек-лист:

  1. Вы провели предварительное обсуждение всех заинтересованных сторон и выбрали конкретный навык, отработке которого будет посвящен тренинг, сформировали запрос.
  2. Выбрали тренинговый центр, которая будет проводить обучение.
  3. Ознакомились с ее коммерческим предложением, отзывами клиентов на сайте
  4. Совместно с тренинговой компанией выбрали программу, которая сможет закрыть проблемные зоны в вашей работе
  5. Согласовали кандидатуру тренера
  6. Согласовали программу тренинга, цели, формы работы, предполагаемые результаты
  7. Подписали подробный договор
  8. Назначили дату и время проведения тренинга, утвердили место проведения
  9. Своевременно оповестили команду своих сотрудников о предстоящем мероприятии
  10. Провели предтренинговое анкетирование персонала

Признаки того, что вы выбрали правильную программу тренинга и нужного вам тренера:

  1. У сотрудников осталось позитивное впечатление от тренинга, им было комфортно
  2. Они могут четко ответить на вопрос «Чему вы обучились в процессе тренинга?»
  3. Через 1-2 недели после обучения Вы видите результаты – наличие у продавцов отработанного практического навыка, активно применяемого в работе.
  4. Тренер предоставил Вам анкеты обратной связи сотрудников и отчет.

Результаты выбора тренинга

Для того чтобы получить максимальную отдачу от ваших менеджеров самым эффективным и качественным способом является проведение практических тренингов по продажам всевозможных направлений. Например это могут быть тренинг переговоров с крупными компаниями, отработка возражений в телефонных разговоров, составление индивидуальных скриптов продаж для уверенной презентации клиентам, приемы и техники обсуждения цены и подведения клиента к сделке и т.д. Каждый раз мы помогаем определить ключевое направление тренинговой программы нашим клиентам в зависимости от стоящих задач на данный момент.

Какие конкретно знания получает специалист в результате прохождения тренингов по продажам?

    1. Умение грамотно готовиться к звонку или встрече с клиентом,подготавливая информацию заранее и выделяя важные моменты,чтобы подчеркнуть их в разговоре с клиентами.
    2. Прекрасное владение языком выгод, характеристик и преимуществ вашей компании и продукта
    3. Владение навыком формулирования вопросов,вытягивающих смысл и основные потребности клиентов.
    4. Знания пошаговой технологии продаж
    5. Умение ориентироваться в специфике бизнеса своих клиентов
    6. Навыки проведения увлекательных презентаций,которые вызовут доверие у ваших клиентов
    7. Умение легко и без усилий отрабатывать возражения клиентов
    8. Знания 10 способов продажи клиенту день в день
    9. Знания 18 способов подведения клиента к сделке, когда он не готов

Конечно проведение тренингов в больших или маленьких городах имеют свою специфику. Мы знаем это не понаслышке, так как наши бизнес-тренеры постоянно проводят выездные семинары и тренинги. К примеру в Москве и Петербурге во многих  нишах жесткая конкуренция и обучение сотрудников отдела продаж помогает создать эффективную стратегию опережения конкурентов и устойчивости бизнеса. В маленьких городах часто бывает низкая мотивация сотрудников и банальное незнание “базовых” техник продажи на встрече и по телефону. Тренинги растормошат и настроят продавцов на активную работу с клиентами. По нашей статистике благодаря всего лишь изменению некоторых элементов в работе отдела продаж, вырастает средний чек, клиентопоток становится предсказуемым и постоянным. Уходят бестолковые разговоры и менеджеры стремятся работать в команде.

Как выбрать подходящий  тренинг?

Мы посоветуем какой тренинг по продажам заказать,чтобы он максимально отвечал потребностям и принес эффективность компании. Бизнес-тренеры проведут анализ ваших особенностей в продажах услуг,продуктов,позиционировании компании, конкурентов и преимуществ и только после этого предоставит программу тренинга и рекомендации по программе прокачки навыков ваших продажников.

бизнес-тренинги и особенности их выбора

Как понять какая программа тренинга подходит именно нам?

Вам необходимо провести мозговой штурм и выслушать разных членов команды, чтобы все могли высказать свои потребности на которых необходимо сделать акцент. Во многом важно ответить на вопросы типа, какая продолжительность тренинга,проведение в выходные или рабочие будни, сколько человек и какой состав будет на тренинге, есть аудитория или надо снимать отдельную аудиторию, больше теории или практики хотите видеть на тренинге и т.д. Вопросов действительно много поэтому попробуйте дать ответ на вышеописанные вопросы ответы и этого будет уже достаточно чтобы начать общение с тренинговой компанией. Помните,что программу тренинга компания должна предоставить перед началом самого тренинга и согласовать с вами, чтобы не было неожиданностей на мероприятии. Кандидатуру бизнес-тренера вы также можете выбирать, но помните,что тренеры-практики с с отличным портфелем клиентов может значительно отличаться по сумме гонорара от “среднего” тренера. Выбирайте с умом, а мы надеемся что немного открыли глаза на процесс выбора тренингов и обучающих программ.

Увидеть все программы тренингов можно тут 

Смотреть отзывы участников тренингов здесь

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *



фото тренингов