Проверенные способы, как выбрать бизнес тренинг собрали в этом материале. На данный момент огромное количество компаний приходят к тому что необходимо заниматься разработкой стандартов продаж для сотрудников и повышением квалификации. Это дает быстроту в управленческих решениях, вырабатывая комплексные алгоритмы поведения с клиентами и партнерами на всех этапах общения. Тренинги сплачивают коллектив и показывают на практике самые успешные модели поведения и навыки.
Как выбрать бизнес тренинг
Выбор бизнес тренинга нельзя доверять людям, которые не разбираются в специфике. Благодаря интенсивной конкуренции сейчас руководство компаний всерьез взялось за обучение своих работников, особенно тех отделов, которые постоянно ведут коммуникацию с клиентами и должны владеть самыми современными техниками продаж с учётом индивидуальной специфики компании. В проведении бизнес курсов и тренингов учитываются такие этапы как:
Начало общения и вхождение в контакт с клиентом
выявление потребностей
презентация компании
работа с возражениями
завершение сделки
развитие дальнейших продаж клиента
увеличением среднего чека или объема закупки.
Для чего выбирают бизнес-тренинги
Давайте разберемся для чего именно многие предприниматели и руководители заказывают корпоративные бизнес-тренинги:
Повысить качество обслуживания
Развить навыки мастерского общения с клиентом даже в самых сложных ситуациях
Менеджеры знали что необходимо говорить клиенту на каждом этапе продаж
Руководству легче отслеживать эффективность работы каждого сотрудника
Закрепить особенности поведения с разными клиентами, учитывая специфику конкретной организации (корпоративная книга продаж)
Увеличивается скорость обучения новичков и ввод в рабочий процесс
Продавцы начинают больше продавать и развивать клиентов
Сотрудники эффективнее используют рабочее время и меньше ходят по «курилкам».
Процесс подбора качественного бизнес-тренинга
К сожалению компаний, которые систематически и грамотно выстраивают процесс обучения в своей компании, пока не так много на рынке. Поэтому часто обучение персонала приобретает одну из следующих форм:
Следование модной тенденции. Сейчас учиться всему и повсеместно – это тренд, поэтому руководство принимает решение обучить также и персонал своей компании. Безусловно, обучение от случая к случаю, без наличия определенной цели, результатов не приносит.
Массовое обучение всех подряд как можно большему набору компетенций. Чтобы дешево и сердито. В этом случае в одном или двух днях мероприятия могут быть собраны и скрипты, и презентации, и холодные звонки, и много других самостоятельных и серьезных, нуждающихся в практической отработке тем.
Тренинги заказываются в хаотическом порядке в качестве реанимационных действий. Такое случается, когда произошел коллапс и нужно срочно хотя бы что-то предпринять. Конечно, моментально ни одно обучение запущенную ситуацию не исправит.
В случаях, когда обучение в компании проводится планомерно, целями проведения могут стать:
повышение квалификации персонала путем обучения современным техникам продаж
расширение методов продаж и увеличение за счет этого прибыли
оттачивание уже имеющихся навыков
повышение мотивации работников
обучение конкретному навыку, который «проседает»
оптимизация рабочего процесса за счет полученных знаний
Видео пример проведения тренинга
Критерии по которым складывается впечатление о тренинге
Почему многие руководители заказывают обучение сотрудников в тренинговых компаниях:
Тренинговые компании предлагают большой выбор обучающих программ. Поэтому у организации есть возможность подобрать именно тот вариант, который поможет добиться решения именно ваших задач и вывести продажи на новый уровень.
Достойные тренинг центры постоянно повышают квалификацию своих сотрудников, поэтому вы можете быть уверены в том, что получаете самую актуальную информацию.
Проведение семинара, как правило предусматривает гарантированное получение результатов, что позволит вам проанализировать эффективность затрат на обучение.
Как правильно оценивать программу обучения
Нужно четко определить цели и задачи планируемого обучения. Для этого нужно провести анкетирование всех заинтересованных сторон. У менеджеров по продажам и руководителей запросы будут отличаться. В своей ежедневной работе они сталкиваются с разными проблемами, которые им сложно решать. Возможно, это работа с возражениями, или проведение презентации. Руководитель отдела может видеть недостатки в работе своих подчиненных со стороны и поэтому озвучит свое видение. Руководитель может ставить задачи исходя из стратегических планов компании. Только обобщив все запросы можно подбирать нужную программу.
Советы, как подготовиться к выбору программы обучения для персонала. Обычно для этого:
Составляют перечень навыков, которыми должны обладать менеджеры продаж в рамках выполнения своих обязанностей.
Решают, каким из них сотрудник может быть обучен и с помощью таких инструментов.
Далее рассматривают навыки, которые в первую очередь необходимо «прокачать» на семинаре.
Проводится оценка сотрудников согласно данному перечню.
Выставляются приоритеты, на основании которых происходит поиск нужного образовательного семинара или курса.
Оценка тренинга перед покупкой
Для того, чтобы через определенное время можно было объективно оценить результаты нужно, чтобы цели были конкретными и измеримыми. В зависимости от задач компании, ее масштаба, амбиций и финансовых возможностей можно разговаривать о целесообразности:
покупки уже готового тренинга из списка предложенных тренинговым агентством
адаптации программы при необходимости под уровень знаний персонала
либо составления уникальной программы под запрос заказчика
Смотрите видео пример, как провести обучение персонала на результат
На что обращать внимание при выборе бизнес тренера
На результативность тренинга будет влиять личность выбранного вами или предложенного компанией бизнес тренера. Поэтому убедитесь заранее в компетентности специалиста.
Тренер должен:
владеть навыками презентации и самопрезентации
обладать умением быстро налаживать контакт с группой
уметь работать с групповой динамикой
уметь проводить диагностику группы
говорить четко и убедительно
быть стрессоустойчивым
обладать чувством юмора
в совершенстве владеть преподаваемым материалом
К безусловным умениям тренера относятся его мастерское использование различных способов подачи материала:
ситуативные упражнения
ролевые игры
кейсы
мини-лекции
Тренер должен иметь специальное образование и подтверждения регулярного повышения квалификации. Он также должен иметь опыт практической работы в своей специфике. Остерегайтесь, если при общении с вами коуч дает нелицеприятную оценку своим коллегам, обещает нереалистичные результаты или оказывает чрезмерное давление.
Важно, чтобы коуч заранее ознакомился с информацией о вашей компании, ее особенностях. Жизненно необходимо, чтобы он не ломал уже сложившиеся методы работы и определенные традиции. Даже в случае своего несогласия он не должен давать свою прямолинейную оценку. Если в группе с которой он работает, совместно обучаются новички и уже опытные продавцы, спикер должен уметь выстроить работу таким образом, чтобы все были вовлечены в процесс и получили максимальную пользу от семинара.
Проверенные способы отбора
Никто не хочет вкладывать деньги в неэффективное обучение. Поэтому для вас составили правила выбора:
Выбирайте тренинговые компании, которые давно работают на рынке и имеют положительные отзывы.
Познакомьтесь со спикером до начала проведения семинара, убедитесь, что он имеет нужную квалификацию и опыт.
При заказе обязательно составляйте договор, в котором прописаны все важные моменты: дата, цели, программа, ФИО, предтренинговое и посттренинговое сопровождение, ответственность сторон.
Выясняйте заранее, каким образом будет собираться обратная связь, и какие результаты обучения будут считаться удовлетворительными; что будет предпринято, если цели не будут достигнуты.
Проанализируйте то, как компания проводит подготовку к мероприятию: узнает ли она информацию о вашей организации, ее структуре, конкурентах, ваших проблемах и попытках их решить.
Остерегайтесь тех, кто, даже не собрав достаточно входных данных, гарантирует вам 100-процентный результат.
Признаки эффективной программы бизнес-семинара
По каким признакам можно понять, что программа тренинга эффективна:
Эффективная программа курса должна начинаться с определения целей и задач;
Семинар не должен содержать один только теоретический материал. Этот вид обучения – прежде всего практика. Как правило, тренер прописывает в программе виды практической активности, которые позволят отработать сложные моменты в реальной ситуации;
В программе должно отводиться время для ответов на вопросы, волнующие сотрудников и предварительное обсуждение возможных результатов.
Какую тему тренинга выбрать
Лучшего результата добиваются обычно с помощью обучения, которое направлено не на несколько тем сразу, а на отработку одного-двух конкретных практических навыков. Поэтому тема будет зависеть непосредственно от запроса сотрудников. Если им сложно рассказывать про товар, то лучше будет, если вы выберете тему «Презентация товара» и прокачаете этот навык у менеджеров. Если они работают не так давно, плохо знакомы с продуктом и затрудняются при ответах на вопросы покупателя, лучшим вариантом будет тема «активные продажи».
Смотрите виде пример проведения эффективного обучения для заказчика
Чек лист подготовки к заказу тренинга
Предлагаем вам убедиться, что вы правильно и полноценно подготовились к заказу семинара. Заполните чек-лист:
Вы провели предварительное обсуждение всех заинтересованных сторон и выбрали конкретный навык, отработке которого будет посвящено мероприятие.
Выбрали тренинговый центр, которая будет проводить обучение.
Ознакомились с ее коммерческим предложением, отзывами клиентов на сайте
Выбрали программу, которая сможет закрыть проблемные зоны в вашей работе
Согласовали кандидатуру спикера
Согласовали программу, цели, формы работы, предполагаемые результаты
Подписали договор
Назначили дату и время проведения тренинга, утвердили место проведения
Своевременно оповестили команду своих сотрудников о предстоящем мероприятии
Провели предтренинговое анкетирование (бриф)
как понять что обучение будет эффективным
Для того чтобы получить максимальную отдачу от заказа тренинга, например обучения по продажам нужно, чтобы в программе были:
практические упражнения
закрепление навыков в совместной работе со спикером
отработка возражений и оставление индивидуальных скриптов
приемы и техники обсуждения цены
подведения клиента к сделке и т.д.
Смотрите интервью бизнес коуча
Какие знания можно получить на тренинге
Какие конкретно знания получает специалист в результате прохождения курсов и семинаров:
Умение грамотно готовиться к звонку или встрече с клиентом, подготавливая информацию заранее и выделяя важные моменты, чтобы подчеркнуть их в разговоре с клиентами.
Прекрасное владение языком выгод, характеристик и преимуществ вашей компании и продукта
Владение навыком формулирования вопросов, вытягивающих смысл и основные потребности клиентов.
Знания пошаговой технологии продаж
Умение ориентироваться в специфике бизнеса своих клиентов
Навыки проведения увлекательных презентаций, которые вызовут доверие у ваших клиентов
Умение легко и без усилий отрабатывать возражения клиентов
Знания 10 способов продажи клиенту день в день
Знания 18 способов подведения клиента к сделке, когда он не готов
Конечно проведение тренингов в больших или маленьких городах имеют свою специфику. Мы знаем это не понаслышке, так как наши бизнес-тренеры постоянно проводят выездные мероприятия. К примеру в Москве и Петербурге во многих нишах жесткая конкуренция и обучение сотрудников отдела продаж помогает создать эффективную стратегию опережения конкурентов и устойчивости бизнеса. В маленьких городах часто бывает низкая мотивация сотрудников и банальное незнание «базовых» техник продажи на встрече и по телефону.
Обучающие мероприятия растормошат и настроят продавцов на активную работу с клиентами. По нашей статистике благодаря всего лишь изменению некоторых элементов в работе отдела продаж, вырастает средний чек, клиентопоток становится предсказуемым и постоянным. Уходят бестолковые разговоры и менеджеры стремятся работать в команде.
Как понять какая программа тренинга подходит
Вам необходимо:
провести мозговой штурм
выслушать разных членов команды
собрать потребности на которых необходимо сделать акцент
Во многом важно ответить на вопросы типа, какая продолжительность семинара, проведение в выходные или рабочие будни, сколько человек и какой состав будет, есть аудитория или надо снимать отдельную комнату.
Посмотрите пример видео урока
Важные критерии выбора бизнес курсов
Помните, что программу тренинга компания должна предоставить перед началом самого тренинга и согласовать с вами, чтобы не было неожиданностей на мероприятии. Кандидатуру бизнес-тренера вы также можете выбирать, но помните, что тренеры-практики с отличным портфелем клиентов может значительно отличаться по сумме гонорара от «среднего» тренера или новичка. Выбирайте с умом, а мы надеемся что немного открыли глаза на процесс выбора тренингов и обучающих программ.
Признаки того, что вы выбрали правильную программу тренинга и нужного вам тренера:
У сотрудников осталось позитивное впечатление от тренинга, им было комфортно
Они могут четко ответить на вопрос «Чему вы обучились в процессе тренинга?»
Через 1-2 недели после обучения Вы видите результаты – наличие у продавцов отработанного практического навыка, активно применяемого в работе.
Тренер предоставил Вам анкеты обратной связи сотрудников и отчет.
Мы посоветуем какой тренинг заказать, чтобы он максимально отвечал потребностям и принес эффективность компании. Бизнес-тренеры проведут анализ ваших особенностей в продажах услуг, продуктов, позиционировании компании, конкурентов и преимуществ и только после этого предоставит программу тренинга и рекомендации по программе.
