Тренинг по продажам недвижимости

Так называют места, интерфейсы, ситуации, в которых клиент соприкасается с компанией, и ее сотрудники.Проработка всех точек контакта –задача первостепенной важности на тренингах по продажам недвижимости. Если точки контакта обеспечили позитивный и эмоционально окрашенный опыт общения клиента с риэлтором, он с большой долей вероятности предпочтет совершать покупку именно здесь и будет рекомендовать специалистов компании другим людям.

Основными точками контакта являются офис агентства по недвижимости, риэлторы, сайт компании, рекламные материалы, способствующие продвижению бренда, непосредственно сам объект продажи.

Говоря о точках контакта следует понимать, что здесь не может быть мелочей, каждая деталь работает на эффективный результат. Продавцы должны быть одеты согласно принятому в компании дресс-коду и достойно представлять агентство на встречах.Ведите постоянную работу над оформлением офисаи интернет-площадки. Клиентам очень важно видеть информацию о заслугах компании, ее наградные листы и благодарственные письма, итоги участия в профильных мероприятиях, отзывы благодарных покупателей.  

Немногие риэлтерские агентства могут похвастаться стабильностью своего кадрового состава. Обычно этот  рынок характеризуется большой текучестью. Перед специалистами по персоналу, либо руководством остро стоит вопрос о быстрой адаптации новых сотрудников и передаче им информации об объектах продаж.

Проводимые нами курсы и семинары по продажам недвижимости большое внимание уделяют «упаковке» объектов. На бизнес-тренинге разбираются как профессионально создавать и проводить презентации, содержащие следующую информацию по каждому предлагаемому к продаже дому, квартире, коммерческой недвижимости:

1. - этаж и планировка;
2. - наличие и доступность таких объектов, как учебные заведения, торговые центры, спортивные  клубы
3. - качество транспортной развязки и близость остановок общественного транспорта
4. - экологическая обстановка
5. -соседи и окружение

Особое внимание при настройке бизнес-процессов стоит уделить сайту компании, как одному из главных каналов продаж недвижимости. Неважно, делаете ли вы ставку на лендинг-страничку или полноценную информационную площадку, если все работает правильно, вы должны иметь не менее 15 процентов конверсии трафика в заявки. Какие действия нужно предпринять, чтобы обеспечить такой результат у продажников:

1. - отдельная страница должна быть у всех объектов из каталога компании
2. - при описании объекта используйте известную технологию 4U (полезность, ультра-специфичность, срочность, уникальность)
3. - не забудьте обеспечить возможность обратного звонка и заполнения заявки на консультацию
4. - говорите о том, что стоимость будет повышаться
5. - разместите на сайте или лендинге реальные отзывы с высокой оценкой вас как профессионалов.

Большинство компаний по продаже недвижимости работают по системе сложного оклада. Он складывается из фикс-ставки, оклада, начисляемого по результатам выполнения KPI, и дополнительных бонусов.

Бонусы при результате ниже 80 процентов не начисляются. Результат от 80 до 100 процентов дает бонус в 5 процентов от общего количества сделок, более 100 – 10 процентов.

Пользоваться при расчете заработной платы исключительно бонусами нецелесообразно. В этом случае менеджеры будут продавать только «легкие» объекты.

Способов мотивировать сотрудников, используя такие свойства человека, как азарт, известно очень много. Компании по недвижимости ими активно пользуются. На курсах по риэлторскому бизнесу тренеры часто демонстрируют успешные кейсы организаций, которые, используя систему неденежной мотивации, вывели бизнес на новый уровень.

Компании проводили конкурсы на самую быструю сделку по объекту, который «висит» достаточно продолжительное время, на рекордное количество сделок за месяц, на перевыполнение плана на 200% и т.д.

Непременным условием интереса к конкурсам является ценность вознаграждения. Им может быть посещение спа-салона, выходной день, самое удобное место в офисе.

Для того, чтобы подстегивать соревновательный дух в компании, нужно, чтобы результаты конкурса постоянно были на виду у всего коллектива и систематически обновлялись. Их можно разместить на стенде или доске.

Для кого-то это может показаться странным, но это инструмент действительно безотказно работает. Людям неприятно показывать самые плохие результаты, тем более, когда каждый сотрудник в коллективе их видит. Для тех, у кого показатели находятся посередине, будут стремиться выбиться в лидеры, а сами лидеры – не потерять своих позиций. 

Эффективное ведение клиентской базы в CRM

Ни одно обучение продажам недвижимости не обходится сегодня без разговоров о необходимости внедрения CRM. Система наглядно показывает результаты конверсии в заявку, в просмотр объекта, бронирование и сделку.

Кроме того,современныеCRM обеспечивают:

- автоматическую выгрузку информации на интернет-доски объявлений;

- создание коммерческих предложений с подробной информацией об объектах;

- распределение ролей между риэлторами;

- возможность отслеживания объектов конкурентов и партнеров.

CRM – это гарантия того, что не потеряется ни один покупатель с лендингов, форумов, звонков, рассылок или других источников. Очень удобной является возможность отследить историю коммуникаций с каждым клиентом. 

CRM помогает анализировать точки роста и спадов, оценивать сезонность, планировать и подводить итоги работы за определенные периоды.