Предпринимателям, управленцам и продавцам в этой статье мы подробно расскажем с какими типами клиентов лучше не работать, если хотите чтобы бизнес приносил прибыль, а нервы были в порядке. Хотя конечно кто-то может заявить, что главное чтобы деньги платил, но не так все однозначно, ведь есть немало признаков в поведении клиента по которым можно сделать вывод что лучше отказаться от сотрудничества. В этой статье мы рассмотрим несколько основных критериев, которые помогут определить, стоит ли продолжать сотрудничество с тем или иным клиентом.
С какими типами клиентов лучше не работать
В современном мире бизнеса, когда конкуренция на рынке растет, каждый предприниматель стремится привлечь как можно больше клиентов. Будь то B2B-сегмент или розничные продажи. Хотя конечно рисков больше у би-ту-би менеджеров, которые продают свои товары или услуги другим организациям. Эксперты Академии в тренинге по продажам b2b разбирают подробно тему разбора типов клиентов и составили вот такие критерии в поведении, которые намекают что с ним лучше отказаться от работы:
Неплатежеспособность или непостоянство оплаты . Первым и самым очевидным критерием является неплатежеспособность клиента. Если он не может или не хочет оплачивать услуги, то, вероятно, лучше отказаться от сотрудничества с ним. Это может привести к потере времени и денег, поскольку такие покупатели не только не принесут прибыли, но и могут стать причиной долгов.
Низкая заинтересованность в услугах компании. Если клиент не проявляет интереса к предлагаемым услугам, это может свидетельствовать о том, что он не видит в них ценности для своего бизнеса. В таком случае, возможно, стоит предложить ему другие, более подходящие варианты.
Несоответствие корпоративной культуре компании. Важно учитывать, насколько клиент соответствует корпоративной культуре вашей компании. Есть множество факторов, которые могут повлиять на успешность бизнеса, и определение подходящего контрагента является одним из ключевых моментов. Однако, я бы хотел добавить, что определение платежеспособности клиента и его заинтересованности в услугах компании может быть недостаточным. Важно также учитывать, насколько клиент соответствует корпоративной культуре и ценностям вашей компании. Если он не вписывается в вашу культуру, то это может привести к конфликтам и негативным последствиям для бизнеса.
Думающие только о финансовой стороне вопроса, могут быть опасны для B2B продаж, так как они могут не учитывать другие аспекты сотрудничества, такие как качество продукции или услуг, репутация компании и долгосрочные отношения. Такие клиенты могут требовать максимальных скидок и условий, что может негативно сказаться на прибыли компании. Кроме того, они могут быть нелояльными и легко переключаться на других поставщиков, если найдут более выгодное предложение.
Покупатели не соответствующие вашей целевой аудитории. Важно понимать, что не все клиенты, которые обращаются к вам, соответствуют сегменту вашей целевой аудитории. У каждой компании есть своя стратегия развития, и привлечение лидов, которые не соответствуют этой стратегии, может привести к потере времени и денег. Например, если ваша компания специализируется на производстве медицинского оборудования, то не стоит тратить время на привлечение клиентов из сферы поваров-кондитеров.
Клиенты, которые не придерживаются здоровых деловых отношений. Такие контрагенты могут требовать максимальных скидок и условий, что может негативно сказаться на прибыли компании. Кроме того, они могут быть нелояльными и легко переключаться на других поставщиков, оскорблять и нелицеприятно высказываться о продукте, руководстве и менеджере. От них можно услышать грубую речь в общении, неуклюжие шутки и задевающие комментарии, которые сильно портят настроение.
Кроме того, необходимо анализировать данные о клиентах, чтобы понимать, какие из них приносят наибольшую прибыль и какие требуют меньше ресурсов для обслуживания. Это поможет оптимизировать ресурсы компании и сосредоточиться на наиболее прибыльных клиентах.
Зачем проводить оценку клиентов
Оценка клиентов и тщательный отбор среди них важны для менеджера по продажам B2B по следующим причинам:
Удовлетворение потребностей. Оценка клиентов помогает определить их потребности и предпочтения, что позволяет менеджеру по продажам предложить наиболее подходящие продукты или услуги. Это, в свою очередь, помогает укрепить отношения с клиентами и улучшить их удовлетворенность.
Увеличение объема сбыта. Отбор качественных потребителей способствует увеличению продаж, так как компания будет сосредоточена на работе с теми, кто вероятнее всего будет делать покупки. Это также снижает риски, связанные с обслуживанием клиентов, которые не будут приносить прибыль.
Управление рисками. Оценивая клиентов, менеджер по продажам может определить, какие заказчики могут быть рискованными или ненадежными. Это позволяет принять соответствующие меры для минимизации возможных потерь и предотвращения проблем с оплатой или невыполнением обязательств.
Улучшение репутации компании. Работа с проверенными и надежными контрагентами, он способствует укреплению репутации компании на рынке и привлекает новых покупателей через “сарафанное радио”.
Оптимизация ресурсов. Оценивая и отбирая лучших покупателей, компания может сконцентрировать свои ресурсы на тех, кто наиболее ценен для нее, и тем самым увеличить свою эффективность работы с воронкой продаж.
Также стоит отметить, что отказ от некоторых клиентов может быть временным решением. Возможно, после проведения дополнительных переговоров, прояснения потребностей, согласия на поставленные условия, покупатель вернется и станет более привлекательным для сотрудничества.
Чек-лист оценки клиента в B2B продажах
Успех любой компании во многом зависит от качества работы с заказчиками. В мире продаж важно не только привлечь новых клиентов, но и уметь правильно оценить их потенциал и готовность к сотрудничеству. Давайте с вами разберем чек-лист оценки клиента, который поможет более правильно оценивать потенциальных контрагентов и подскажет на что стоит обратить внимание при выборе партнеров:
Определите цели. Прежде чем начать работать с клиентом, необходимо понять его цели и потребности. Задайте себе вопрос: “Зачем клиент хочет сотрудничать с нашей компанией?” Ответив на этот вопрос, вы сможете составить стратегию работы и предложить ему именно то, что он ищет.
Оцените репутацию. Репутация клиента – важный фактор при оценке его надежности и стабильности. Если он имеет хорошую репутацию на рынке, это говорит о его стабильности и надежности. Однако, если контрагент имеет плохую репутацию или находится в стадии банкротства, от сотрудничества с ним лучше отказаться.
Изучите историю сотрудничества клиента с другими компаниями. Оцените, насколько заказчик был удовлетворен сотрудничеством с предыдущими партнерами. Это поможет вам понять, какие требования предъявляются к новым партнерам и что может быть для него неприемлемым.
Задавайте вопросы про финансовые возможности. Оцените платежеспособность заказчика и его способность оплачивать ваши услуги. Это позволит вам определить, насколько клиент готов к сотрудничеству и сможет ли он выполнить свои обязательства.
Обратите внимание на объем рынка, на котором работает заказчик. Чем больше объем рынка, тем больше возможностей для роста вашей компании. Если клиент работает на большом рынке, это может стать дополнительным стимулом для сотрудничества.
Оцените степень риска. Риск – это вероятность того, что клиент не выполнит свои обязательства перед вашей компанией. Если риск высок, то от сотрудничества лучше отказаться.
Проанализируйте конкурентов клиента. Анализ конкурентов позволит вам понять, насколько клиент заинтересован в сотрудничестве с вашей компанией и какие конкурентные преимущества ваша компания может предложить.
Оцените эмоциональную связь с клиентом. Эмоциональная связь с клиентом важна для установления доверительных отношений. Если вы чувствуете, что у вас есть эмоциональная связь с клиентом, это может быть хорошим знаком для сотрудничества.
Если вы видите, что объемы сбыта начали падать, то посмотрите видео о возможных причинах
Заключение
Оценка клиента – это важный этап в процессе B2B продаж. Правильно оценив клиента, вы сможете предложить ему наиболее подходящие условия сотрудничества и увеличить вероятность успешного сотрудничества. В заключение, определение подходящих покупателей является важным аспектом бизнеса, но не единственным. Важно также анализировать данные о клиентах, оптимизировать ресурсы и быть готовым к изменениям на рынке. Одним словом нет 100% проверенного механизма учесть все возможные риски, однако используя приведенные советы, вы обезопасите себя в 90% случаев. Желаем вам больше положительных эмоций от работы!
